營銷效率視角下關(guān)系型營銷渠道模式分析

莫凡

內(nèi)容摘要：企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣會對企業(yè)的競爭優(yōu)勢產(chǎn)生較大影響，除此之外，企業(yè)的營銷效率同樣會對企業(yè)的競爭優(yōu)勢產(chǎn)生影響。而本文將從營銷效率視角對關(guān)系型營銷渠道模式進(jìn)行研究，首先分析了營銷效率概念以及影響營銷效率的因素；進(jìn)而對關(guān)系型營銷渠道進(jìn)行研究，并且分析了關(guān)系型營銷渠道的作用機(jī)制如何影響營銷效率；在肯定了關(guān)系型營銷渠道對營銷效率的影響基礎(chǔ)上，分析何種途徑可以完善關(guān)系型營銷渠道模式，以提升營銷效率。

關(guān)鍵詞：營銷 銷售渠道 關(guān)系型營銷

在市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，除了產(chǎn)品的生產(chǎn)和制造，企業(yè)的營銷也是決定著企業(yè)生存狀況的重要因素。市場營銷貫穿在企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營活動中，營銷的情況對企業(yè)生存的利益起到重要作用。而顧客需要作為市場營銷的起點(diǎn)，也是市場營銷的最終目標(biāo)，滿足客戶需要、與客戶保持長期而良好的關(guān)系是企業(yè)順利開展市場營銷、保持持續(xù)良好發(fā)展的必要條件。關(guān)系營銷作為一種以顧客為導(dǎo)向的營銷方式，能夠使企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生良好互動并保持長期的良好關(guān)系。本文基于營銷效率視角對企業(yè)如何構(gòu)建營銷渠道和模式進(jìn)行了探討，分析了關(guān)系型營銷渠道的作用機(jī)制如何影響營銷效率，在肯定了關(guān)系型營銷渠道對營銷效率的影響基礎(chǔ)上，就完善關(guān)系型營銷渠道模式提出意見和建議。

營銷效率含義及影響因素

（一）營銷效率的含義

營銷效率是指要達(dá)到一定的營銷成果所耗用的營銷成本，也可以指為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營銷目標(biāo)所要消耗的時(shí)間長短。簡單來說就是達(dá)到同一個(gè)營銷目的的前提下，耗時(shí)短的營銷手段具有較高的營銷效率，反之亦然。在當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的情況下，各行業(yè)的發(fā)展變化也十分頻繁，因此高營銷效率就意味著能夠更主動地掌握市場的方向和發(fā)展趨勢，能更快速地應(yīng)對市場變化。因此營銷效率對于企業(yè)的重要性不言而喻。具體來說可以體現(xiàn)在幾個(gè)方面：首先，營銷效率將對企業(yè)的營銷成本有顯著的影響作用。根據(jù)營銷效率的定義可以發(fā)現(xiàn)，高營銷效率能夠盡可能地減少多耗用營銷成本，而營銷成本包含的范圍極廣，除了企業(yè)的人力、資金等還包括了其他方面的資源，而營銷成本的有效控制能讓企業(yè)將資源運(yùn)用到更有需要的地方去。其次，營銷效率對企業(yè)的競爭力有一定的影響。目前市場上企業(yè)的競爭理念往往同質(zhì)化程度高，尤其是在競爭高度密集的行業(yè)，高營銷效率就意味著搶占有利地位，高營銷效率往往能夠轉(zhuǎn)化成為高度執(zhí)行力和凝聚力，通過資源的優(yōu)化配置讓企業(yè)能夠脫穎而出走在行業(yè)前端，從而得到更多的曝光和關(guān)注度，為實(shí)現(xiàn)良好的營銷效果而打下基礎(chǔ)。

（二）營銷效率的影響因素

1.消費(fèi)者因素。所有的企業(yè)進(jìn)行營銷目的都是希望營銷能夠?qū)崿F(xiàn)更高的銷售額，創(chuàng)造更多的效益。而消費(fèi)者則是最直接、最重要的收益決定因素之一，因此消費(fèi)者因素對營銷效率的影響不言而喻。要想獲得較高營銷效率必須要以消費(fèi)者為中心，盡可能多地創(chuàng)造剩余價(jià)值，原因有兩個(gè)：一方面從消費(fèi)者的內(nèi)向獨(dú)立評價(jià)來看，企業(yè)的營銷會影響消費(fèi)者對價(jià)格、品質(zhì)、榮譽(yù)等感覺的認(rèn)知，例如當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為企業(yè)銷售的產(chǎn)品價(jià)值高于產(chǎn)品的定價(jià)，或者消費(fèi)者達(dá)到了消費(fèi)者認(rèn)為的“超值”的個(gè)人內(nèi)向評價(jià)，從而產(chǎn)生極高的剩余價(jià)值。另一方面是外向比較評價(jià)，消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)往往會進(jìn)行價(jià)格對比，例如消費(fèi)者將A產(chǎn)品與B產(chǎn)品進(jìn)行對比，發(fā)現(xiàn)A產(chǎn)品價(jià)格比B產(chǎn)品低，或是A產(chǎn)品的功能、質(zhì)量等更勝一籌，那么這時(shí)也會產(chǎn)生極高的剩余價(jià)值。當(dāng)消費(fèi)者從內(nèi)向獨(dú)立評價(jià)和外向比較評價(jià)兩個(gè)方面都認(rèn)可了產(chǎn)品并購買了產(chǎn)品，就表示企業(yè)的營銷是成功且高效的。

2.企業(yè)的發(fā)展情況。企業(yè)采用何種營銷方式，應(yīng)當(dāng)要充分地考慮自身的發(fā)展情況，只有盡可能地讓營銷模式切合企業(yè)的商業(yè)模式和資源，才能將營銷的作用發(fā)揮到最大，提升營銷效率。目前許多企業(yè)由于缺乏創(chuàng)新意識，往往采取的是借鑒的營銷模式，通過復(fù)制大品牌、知名品牌的營銷模式來推廣自己的產(chǎn)品，但是一味的借鑒而不改良和創(chuàng)新，將無法發(fā)揮營銷模式的優(yōu)勢。

3.服務(wù)因素。無論是哪一類型的企業(yè)，服務(wù)環(huán)節(jié)都是面向消費(fèi)者、客戶而開放，因此服務(wù)質(zhì)量的好壞將直接影響營銷效率。以零售業(yè)為例，雖然目前零售業(yè)已經(jīng)分成了線上發(fā)展和線下發(fā)展兩條模式，但是無論是哪一種模式都離不開工作人員的服務(wù)。線下實(shí)體店需要有導(dǎo)購為消費(fèi)者提供參考意見、介紹產(chǎn)品、推廣促銷活動，而線上的網(wǎng)絡(luò)銷售同樣也需要有客服來實(shí)現(xiàn)售前咨詢、售后反饋、打包發(fā)貨等環(huán)節(jié)。而只有工作人員的服務(wù)真正做到以消費(fèi)者為中心，為消費(fèi)者提供一系列優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以作為營銷手段的配合，才能夠讓消費(fèi)者更快、更有信心地進(jìn)行消費(fèi)決策。

4.營銷手段。營銷手段所包含的內(nèi)容十分復(fù)雜，不僅關(guān)乎營銷的方式、時(shí)間、頻率，更關(guān)乎到營銷的創(chuàng)新性、獨(dú)特性。

以奢侈品營銷為例，中國內(nèi)地奢侈品市場規(guī)模自2012年后開始不斷下滑，2015年已經(jīng)開始出現(xiàn)了負(fù)增長。如表1所示自2014年起，香奈兒、迪奧、范思哲、豪雅、百達(dá)翡麗等奢侈品品牌均宣布在中國實(shí)行5%-20%的浮動降價(jià) ，雖然都采用了降價(jià)的價(jià)格營銷策略，但是并未能夠扭轉(zhuǎn)奢侈品市場萎縮的趨勢。說明價(jià)格營銷策略雖然考慮到了消費(fèi)者的價(jià)格敏感度，但是卻忽略了品牌的特性，這樣的營銷手段無疑是低效的營銷手段。反而具有品牌特性的渠道營銷策略，以及品牌核心價(jià)值觀策略的改變和優(yōu)化才更有可能提升營銷效率。

5.競爭對手。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展和中國市場開放程度的日益提高，企業(yè)不僅面臨著來自國內(nèi)同行的威脅，更面臨著來自世界其他國家同行的威脅，還有來自行業(yè)新進(jìn)入者的威脅。例如當(dāng)企業(yè)想通過某種營銷方式來在短期內(nèi)提升銷量，但是其競爭對手采取了更有效的營銷方式，無疑直接打擊了企業(yè)的營銷效果，而競爭對手的營銷效率越高，則越能搶占市場。

關(guān)系型營銷渠道概述

（一）含義與類型

要對關(guān)系型營銷渠道下定義，就必須先了解營銷渠道這一概念。營銷渠道是指商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動的過程中，取得商品或勞務(wù)所有權(quán)或幫助他們轉(zhuǎn)移的企業(yè)或個(gè)人。隨著市場資源的豐富，營銷渠道越來越多樣化，使得渠道中能夠有多個(gè)主體并存，而營銷渠道的運(yùn)作讓各個(gè)主體不斷磨合、發(fā)展。例如一件商品從生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)戒N售，可能會經(jīng)歷生產(chǎn)商、運(yùn)輸公司、批發(fā)商、收購商、零售主體等幾個(gè)渠道，而在傳統(tǒng)的營銷渠道中各主體零散地分布和排列，而且往往各主體逐漸缺乏協(xié)調(diào)和合作，甚至?xí)M(jìn)行議價(jià)和談判。各環(huán)節(jié)的主體無法實(shí)現(xiàn)全方位的合作，因此在一定程度上阻礙了營銷效率的提升，關(guān)系型營銷渠道的出現(xiàn)得以彌補(bǔ)這一不足。

關(guān)系型營銷渠道最終目的是為了提升整條營銷渠道的營銷效率，并保證每個(gè)渠道的主體都能夠獲得應(yīng)有的收益。當(dāng)前關(guān)系型營銷渠道主要有兩種類型，一種是以契約為紐帶，一種是以資本為紐帶。在以契約為紐帶的關(guān)系型營銷渠道中，就制造商的角度而言，廠家、商家通過相互協(xié)作，從而加強(qiáng)對銷售渠道的控制，為零售商和消費(fèi)者創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù)。例如利用關(guān)系型渠道營銷建立廠商與中間商的信息共享機(jī)制，讓整個(gè)供應(yīng)鏈中的渠道主體能夠利用信息共享機(jī)制進(jìn)行溝通，而在契約之下，廠商還可能實(shí)現(xiàn)與中間商相互協(xié)調(diào)來進(jìn)行價(jià)格決策，如可以通過降低運(yùn)費(fèi)、原料費(fèi)等來獲得促銷機(jī)會。而在以資本為紐帶的關(guān)系型營銷渠道中，廠商與中間商通過資本的注入?yún)⑴c到渠道的經(jīng)營或控制中，由于注入了資本就會承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，因此這種類型下渠道主體的整合度較高，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也更強(qiáng)。

但無論是哪一類型的關(guān)系型營銷渠道，最終目的都是以獲得利益為主，與傳統(tǒng)的渠道模式相比，關(guān)系型渠道更著重于各個(gè)渠道主體之間的協(xié)作，而弱化了主體之間因利益產(chǎn)生的博弈關(guān)系。在利益的趨勢下，有助于降低企業(yè)在渠道運(yùn)作中的市場風(fēng)險(xiǎn)，更專注于營銷。

（二）關(guān)系型營銷渠道的作用

1.協(xié)同效應(yīng)。關(guān)系型營銷渠道對營銷效率起到積極的促進(jìn)作用，而這一促進(jìn)作用首先表現(xiàn)在協(xié)同效應(yīng)上。簡單來說，關(guān)系型營銷渠道能讓整條營銷渠道的主體實(shí)現(xiàn)協(xié)作，達(dá)到1+1>2的效果，因此在同等條件下利用關(guān)系型營銷渠道進(jìn)行營銷比傳統(tǒng)的營銷效果更加顯著。以當(dāng)前的電子商務(wù)營銷為例，常見的營銷渠道包括品牌商、電子商務(wù)平臺、物流運(yùn)輸公司，當(dāng)利用關(guān)系型營銷渠道時(shí)三者會以利益為出發(fā)點(diǎn)，品牌商會開發(fā)出專門針對電子商務(wù)平臺的品類以提升網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的銷量；電子商務(wù)平臺也為了更好地服務(wù)品牌商開發(fā)出更多、更實(shí)用的功能；物流運(yùn)輸公司與品牌商、電子商務(wù)平臺有合作協(xié)議，為品牌商提供貨物打包、運(yùn)輸、追蹤、配送、人工服務(wù)等一系列服務(wù)，同時(shí)將運(yùn)輸大數(shù)據(jù)接入電子商務(wù)平臺，使消費(fèi)者能夠通過電子商務(wù)平臺實(shí)時(shí)追蹤物流。

在利用關(guān)系型營銷渠道的情況下，讓消費(fèi)者能夠?qū)崿F(xiàn)今天看到的新款，今天就可以下單購買，明日就可以送達(dá)，還能享受無憂退還服務(wù)。協(xié)同效應(yīng)下完成的這一系列流程能夠利用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)獲得更高的消費(fèi)者內(nèi)向獨(dú)立評價(jià)，從而提升消費(fèi)者的滿意度，為提高營銷效率起到了促進(jìn)作用。

2.共享信息。在關(guān)系型營銷渠道中，作為利益共同體，各主體之間的協(xié)作主要是通過共享信息而完成。一般來說共享信息主要是通過建立一定的信息共享渠道，例如信息庫、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)等來實(shí)現(xiàn)。當(dāng)前最常見的就是運(yùn)用條形碼、無線射頻技術(shù)等來實(shí)現(xiàn)商品信息的共享，例如廠商在出廠時(shí)就給商品打上條形碼，并將商品的信息輸入到系統(tǒng)內(nèi)，而在商品流轉(zhuǎn)的過程中各渠道主體可以利用廠商提供的數(shù)據(jù)庫來查詢商品的相關(guān)信息，而零售商則可以更快速、高效地將商品信息由制造商的系統(tǒng)轉(zhuǎn)移到自己的零售數(shù)據(jù)庫，便于后期的庫存、銷售管理。

而商品信息共享僅僅是關(guān)系型營銷渠道中市場信息共享內(nèi)容的一部分，可共享的信息還包括消費(fèi)者偏好信息、市場需求預(yù)測信息、市場戰(zhàn)略信息等方面的內(nèi)容。但是可共享的信息并不一定能夠同時(shí)被各渠道主體共享，而是要基于對市場環(huán)境、渠道中的相互關(guān)系、信息共享收益等因素的衡量來決定與誰共享哪類信息。市場信息共享對于關(guān)系型營銷渠道中各主體、市場和消費(fèi)者等都有重要的影響，尤其是對各渠道績效而言，信息共享則意味著更有可能獲得有利的信息，如消費(fèi)者偏好信息等，這些有利信息不僅有利于提升消費(fèi)者的內(nèi)向獨(dú)立評價(jià)，更讓渠道主體能夠不斷地創(chuàng)新、優(yōu)化營銷模式等，更好地抵御競爭對手的進(jìn)攻，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)、高效率的營銷。

3.分享能力。分享能力是相對于信息共享而言的，由于關(guān)系型營銷渠道讓渠道中的各個(gè)主體有可實(shí)現(xiàn)雙向分享對方企業(yè)的能力，而根據(jù)企業(yè)能力遵循知識產(chǎn)品的收益遞增規(guī)律，分享能力使關(guān)系型營銷渠道在一定程度上實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的遞增收益，提高了營銷效率。因此關(guān)系型營銷渠道模式中的成員擁有分享能力，才能讓信息分享成立，進(jìn)而發(fā)揮關(guān)系型營銷渠道模式的作用。

分享能力主要是由渠道主體的能力而決定，但是同樣受到其他客觀因素的影響，如市場競爭的激烈程度，社會環(huán)境等。以社會環(huán)境為例，當(dāng)前許多行業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了關(guān)系型營銷渠道模式，并利用各主體的分享能力分享消費(fèi)者的個(gè)人信息和消費(fèi)習(xí)慣等信息，但是隨著消費(fèi)者個(gè)人信息保護(hù)意識的逐步強(qiáng)化，越來越多的消費(fèi)者對于自己信息被泄露的情況表現(xiàn)出不愉悅、不信任的態(tài)度，而關(guān)系型營銷渠道中多個(gè)主體的信息共享也極有可能因?yàn)槟骋环降姆窒砟芰Σ蛔愣霈F(xiàn)信息泄露的問題，一旦消費(fèi)者信息從某個(gè)渠道被泄露，極有可能讓企業(yè)形象受損，進(jìn)而損害整個(gè)關(guān)系型營銷渠道?？梢姼髦黧w有必要提升自身的信息分享能力，最大程度地保障信息共享機(jī)制的順利運(yùn)行，才能實(shí)現(xiàn)信息共享下的高效率營銷。

通過完善關(guān)系型營銷渠道模式提升營銷效率途徑分析

（一）加強(qiáng)渠道溝通

要提升營銷效率就必須要保證關(guān)系型營銷渠道的長效運(yùn)行，因此維護(hù)好渠道間的關(guān)系，必須要加強(qiáng)渠道間的溝通。渠道間的溝通指的是在關(guān)系型營銷渠道中上下游企業(yè)之間的信息交流，包括工具型溝通及社會型溝通，工具型溝通主要是渠道之間的商業(yè)信息共享，而社會型溝通則是指社會交往如簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議、互相交流合作、共同開發(fā)新產(chǎn)品等。根據(jù)學(xué)者云樂鑫、胡寶玲（2012）的研究結(jié)果，工具型溝通和社會型溝通都有助于渠道主體共同解決問題，而聯(lián)合解決問題能夠?qū)﹃P(guān)系渠道績效起到積極作用。工具型溝通能夠讓渠道雙方更充分和及時(shí)地了解彼此信息，而社會型溝通則有助于渠道雙方信任感和親密度的提升。同時(shí)利用工具型和社會型工具進(jìn)行溝通，更有利于渠道主體在面對問題時(shí)相互協(xié)商，而不是互相埋怨或置之不理。具體來說加強(qiáng)渠道溝通需要從三個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)。

第一，關(guān)系型渠道中各個(gè)渠道主體的管理者應(yīng)當(dāng)要有關(guān)系渠道維護(hù)的意識，才有可能通過渠道溝通解決相應(yīng)問題。渠道管理者不僅要對渠道溝通的形式有所了解，還需要充分了解渠道溝通對于渠道關(guān)系維護(hù)、渠道績效的重要性以及不進(jìn)行關(guān)系渠道溝通的負(fù)面影響。第二，利用渠道溝通進(jìn)行關(guān)系維護(hù)或解決問題時(shí)要充分結(jié)合時(shí)代發(fā)展變化情況和文化環(huán)境。例如當(dāng)前“互聯(lián)網(wǎng)+”產(chǎn)業(yè)的盛行，企業(yè)之間的工具型溝通應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)放在如何利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)更好地進(jìn)行商業(yè)信息共享，而在中國文化和世界文化不斷的融合下，渠道間地溝通應(yīng)當(dāng)要充分發(fā)揚(yáng)中國文化的團(tuán)結(jié)、互助精神，并進(jìn)行大膽創(chuàng)新。第三，要有聯(lián)合解決問題的意識。關(guān)系型渠道的關(guān)系維護(hù)本質(zhì)在于維護(hù)渠道主體之間的協(xié)同效應(yīng)，因此只有各渠道主體聯(lián)合解決問題才能讓關(guān)系型渠道中的成員關(guān)系更加緊密。由于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)市場競爭越發(fā)激烈，不確定性也越來越多，必然會導(dǎo)致合作過程中產(chǎn)生摩擦和分歧，應(yīng)當(dāng)充分利用工具型溝通工具來增加信息透明度，并利用社會型溝通來夯實(shí)合作基礎(chǔ)。

總之，加強(qiáng)渠道溝通對內(nèi)來看能夠讓各成員之間的信息溝通和社會溝通更活躍，對外來看能夠利用渠道溝通后的信任感來共同應(yīng)對市場競爭的威脅。

（二）建立有效的信息共享機(jī)制

建立有效的信息共享機(jī)制能夠使渠道間的信息共享和信息溝通更加暢通，有利于維護(hù)渠道成員之間的關(guān)系，同時(shí)提升渠道各主體在面對復(fù)雜的市場環(huán)境時(shí)的適應(yīng)性和反應(yīng)能力，更好地達(dá)到協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)利益共贏的目標(biāo)。首先，應(yīng)當(dāng)要建立范圍更大的信息共享平臺，以保證信息共享的范圍，例如在供應(yīng)鏈中原先比較常見的是共享商品基本信息，但是可以建立更大的信息共享平臺，將商品的性能、消費(fèi)者偏好、市場政策、競爭對手信息等進(jìn)行進(jìn)一步的共享，更好地利用關(guān)系型營銷渠道來提升營銷的效率。其次，完善信息共享機(jī)制中的預(yù)警機(jī)制。關(guān)系型營銷渠道中的信息共享不僅僅在于有利信息的共享，同時(shí)也更應(yīng)當(dāng)注重負(fù)面、有害信息的共享，當(dāng)市場上出現(xiàn)不利于渠道成員的信息、情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)通過信息共享機(jī)制提前進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范，將損失降到最低。最后，為了保證信息共享機(jī)制的公平、公正、透明運(yùn)行，維護(hù)各渠道主體的利益以及關(guān)系信任，應(yīng)當(dāng)實(shí)行信息共享機(jī)制責(zé)任制。簡單來說當(dāng)關(guān)系型營銷渠道內(nèi)各個(gè)成員在進(jìn)行信息共享時(shí)要對自己所發(fā)布的信息負(fù)責(zé)，一方面避免某一方發(fā)布虛假信息，另一方面也能督促各個(gè)渠道主體更認(rèn)真地進(jìn)行信息收集和辨別，保證在信息共享機(jī)制下各個(gè)渠道主體都能夠獲得更準(zhǔn)確、更有用的信息。

總之建立起有效的信息共享機(jī)制無論是對于渠道各成員的消費(fèi)者維護(hù)能力還是對于企業(yè)發(fā)展和服務(wù)等都有著積極的促進(jìn)作用。

（三）各渠道主體提升自身的信息分享能力

提升各渠道主體的信息分享能力能夠更好地進(jìn)行信息共享，具體來說可以從幾個(gè)方面入手：首先是要提升信息的保密能力。由于信息分享是基于關(guān)系型渠道的基礎(chǔ)上而實(shí)現(xiàn)的，因此就要求信息只能在渠道內(nèi)流通，一旦泄露不僅會對渠道造成負(fù)面影響，更容易讓對手拿到有利信息，從而使渠道內(nèi)的所有主體都處于劣勢地位。例如當(dāng)渠道的信息共享機(jī)制是通過計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的，就要提升計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的安全性，避免因安全性不足而影響了渠道信息分享。其次是要提升各主體的信息收集能力和辨別能力，在市場競爭激烈、各類政策不斷出臺的情況下，收集信息的能力越強(qiáng)越能夠更全面地進(jìn)行決策，而優(yōu)秀的信息辨別能力能夠減少無效信息的干擾，越準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)才能有助于各渠道主體的決策。

結(jié)論

總而言之，營銷效率對于企業(yè)而言具有重要意義，能夠幫助企業(yè)擴(kuò)大市場份額并降低營銷成本，而營銷效率的影響因素有消費(fèi)者因素、企業(yè)發(fā)展情況、服務(wù)因素、營銷手段和競爭對手等方面。而關(guān)系型營銷渠道模式是一種以利益為紐帶的協(xié)作營銷模式，在關(guān)系型營銷渠道模式下，各渠道主體能夠通過協(xié)同效應(yīng)、信息分享、渠道的分享能力三個(gè)方面的作用來對消費(fèi)者、企業(yè)發(fā)展、企業(yè)服務(wù)、營銷手段和競爭對手產(chǎn)生影響。為了更好地發(fā)揮關(guān)系型營銷渠道模式對營銷效率的促進(jìn)作用，必須要通過加強(qiáng)渠道溝通來維護(hù)好渠道關(guān)系，從而充分地發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；同時(shí)為了更好地進(jìn)行信息分享，要完善信息共享機(jī)制；最后要提升營銷渠道主體的信息分享能力，充分發(fā)揮信息共享的積極作用，為關(guān)系型營銷渠道的持續(xù)發(fā)展提供可能。

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