中小微企業(yè)海外參展實操研究

摘要：全球電子商務王國建立之前，海外展覽會依然是主要貿易平臺。掌握海外參展的實際操作技能與技巧有助于減少中小微企業(yè)海外參展失誤，提高參展的效率，樹立企業(yè)品牌形象，進軍海外市場。

關鍵詞：中小微企業(yè)；海外參展；實操

全球電子商務王國建立之前，海外展覽會依然是主要貿易平臺。

目前，對于海外參展經驗缺乏的國內中小微企業(yè)來說，海外參展主要存在以下的問題：第一，知識產權保護意識淡薄，海外侵權時有發(fā)生。比如：專利授權、產品外觀設計、商標使用和經營許可、國內專利適用國家和技術標準適用范圍等等。第二，海外市場消費特點不清楚，對海外參展期望太高。第三，妄想以低價打開市場，殊不知，低價策略已不能占領國際市場，關鍵在于建立企業(yè)品牌。眼光放長遠些，企業(yè)再小，也要有自己的企業(yè)形象。

對于中小微企業(yè)來講，專注產品品質，腳踏實地圍繞展前、展中和展后做準備。

第一階段：海外參展前

1.明確參展的目標。為了提高參展的效率，企業(yè)要有針對性、有目的地選擇與行業(yè)與專業(yè)相關的展會，然后用12個月或9個月時間準備參展的各項工作。企業(yè)一旦決定參展，對每一個參展環(huán)節(jié)都要求精心設計，在出展前都要認真預演。對于中小企業(yè)來講，選擇知名度高、信譽好的組展單位，可以省去客場不便的麻煩。

2.精心準備產品宣傳冊。宣傳冊簿而精，突出拳頭產品，采用展會所在國語言或使用英語。產品介紹中相關專業(yè)術語翻譯要準確。宣傳冊最好多準備幾種語言，滿足潛在客戶的需求。潛在客戶根據(jù)歷年產品去向及產品目標客戶國家分布情況決定宣傳冊的語種。

3.準備參展資料。制作多國語言的公司名片，制作展會專用記事本，記事頁面中有網格圖設計，網格圖主要為洽談業(yè)務時隨時根據(jù)客戶需求修改樣品的規(guī)格。參展資料指展臺布置物品以及輔助資料。展臺布置物品的準備前仔細閱讀并親自打電話確認布展攤位的具體情況，比如是否有柱子，旁邊是否是出口或洗手間，設備間或者是否有其他障礙物的存在。在參展合同視線圖中通常黑點代表柱子。展位的設計應以吸引眼球為目標，宜采用滾動式屏幕，展布銀雕布、彈力布，宣傳圖宜明快、簡潔、色彩突出。公司標志設計宜簡單，易記，與參展樣品相互呼應。配備好微型打印機等微型辦公用品。參展樣品宜代表公司最新研發(fā)成果，如不能隨身攜帶則應將圖片與數(shù)據(jù)全部拍成照片或視頻，這樣方便客戶詢盤。

4.做好展前培訓。參展人員中負責接待的人員必須有一人會一門外語（世界通用語言-英語）。其他參展人員，各國語言的問候語都要會一點。參展人員需要有強烈的品牌營銷意識和服務意識。參展團隊中至少有一人能清晰準確地用英文對產品進行表述。專業(yè)銷售人員絕對不能在產品技術上無知。

第二階段：展會期間

1.尊重各國議價文化差異，在展開議價環(huán)節(jié)具體客戶具體分析區(qū)別對待。澳大利亞、瑞典、英國和德國的客戶一般報實價；俄羅斯、埃及、印度、阿拉伯國家、日本、美國客戶一般報高價。

2.注重展會期間細節(jié)管理。培養(yǎng)客戶對產品的忠誠度是任何產品營銷的終極目標。客戶對產品的忠誠度來源于對產品體驗的滿意程度，客戶在產品體驗后感覺與知覺商品內在價值時獲得滿足才會對產品表示滿意。營銷人員的營銷行為和技巧、業(yè)務員的接待禮儀，攤位布置的品牌形象視覺沖擊，現(xiàn)場常規(guī)管理、突發(fā)事件處理管理能力以及其他細節(jié)都會影響客戶對產品的感覺價值。

3.注重客戶拜訪。展前提前與客戶發(fā)出邀請，請他們來參加展會，或者親自抽時間上門拜訪

第三階段：展會過后

1.做好展會日志，及時整理信息與名片、做好分類與歸檔工作，及時安排業(yè)務員跟進。特別是對參觀者對展品的反應、客戶國別、生活習慣及時記錄。對于已經簽訂合同的客戶來說，合同是沒有束縛力的，在樣品到達一周內要主動詢問對方的意思。

2.把握好溝通時間，周二到周四比較恰當，周一到周五都不夠理想。

3.適當?shù)臏贤ǚ绞健Ｊ走x電話溝通。發(fā)送郵件時，郵件標題：展覽會名稱+產品名稱

當然，行業(yè)所屬專業(yè)領域不一，在備展時側重點也不一。將參展的成本變現(xiàn)成企業(yè)的利潤卻是中小微企業(yè)參展的唯一目標。

參考文獻：

[1]鐘楚.2015刊博會海外參展規(guī)模持續(xù)增長[J].中國出版，2015（13）

[2]鐘穎.走出去尋找新機遇-我會組團海外參展[J].生活用紙，2015（04）

作者簡介：

姜繼紅（1976- ），女，漢族，江西崇仁人，講師，國際商務師，管理學碩士，研究方向：國際貿易。