壽險(xiǎn)公司個(gè)人代理人流失的對(duì)策研究

丁鳳偉

【摘要】我國大多保險(xiǎn)公司都主要依靠個(gè)人代理人銷售人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，但多數(shù)壽險(xiǎn)公司為了提高市場(chǎng)占有率不斷地采用“人海戰(zhàn)術(shù)”搶占市場(chǎng)，代理人素質(zhì)低下，誠信缺失，銷售誤導(dǎo)等現(xiàn)象普遍存在，其中最為突出的一個(gè)問題就是個(gè)人代理人大量流失的問題，我國的代理人流失率偏高。壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的高流失率產(chǎn)生了大量“孤兒保單”，極大的損害了投保人和被保險(xiǎn)人的利益，降低了壽險(xiǎn)公司的保單繼續(xù)率，加大了公司的經(jīng)營成本，代理人的大量流失還導(dǎo)致公眾對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)可度的降低，這也不利于保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】壽險(xiǎn)個(gè)人代理 流失率 影響因素

一、壽險(xiǎn)個(gè)人代理人流動(dòng)現(xiàn)狀

（一）同業(yè)“挖墻角”導(dǎo)致壽險(xiǎn)個(gè)人代理人大規(guī)模流動(dòng)

壽險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人代理人的大力需求，尤其是對(duì)個(gè)人營銷精英的需求，大大加劇了各家壽險(xiǎn)公司對(duì)代理人的爭(zhēng)奪，致使代理人的流動(dòng)數(shù)量不斷增加。國內(nèi)新成立的壽險(xiǎn)公司或者是外國壽險(xiǎn)公司在國內(nèi)新設(shè)立的分公司，為了盡快在中國市場(chǎng)搶占份額，占有一席之地，最快捷的方式就是從已經(jīng)開業(yè)而且發(fā)展比較壯大的同業(yè)公司中挖人，甚至挖走整支營銷團(tuán)隊(duì)。以這種形式存在的壽險(xiǎn)個(gè)人代理人流動(dòng)越來越頻繁，已經(jīng)陷入白熱狀態(tài)。

（二）選擇跳槽的壽險(xiǎn)代理人得到更好的發(fā)展，帶動(dòng)新一輪流動(dòng)

優(yōu)秀人才的加入將使公司的經(jīng)營業(yè)績得到不斷的提升，從壽險(xiǎn)個(gè)人代理人自身方面來看，由于得到挖人壽險(xiǎn)公司的重視，會(huì)得到比之前更好的待遇和發(fā)展空間。壽險(xiǎn)公司的其他代理人看到這種現(xiàn)象，紛紛效仿，由此引發(fā)了新一輪的壽險(xiǎn)代理人的流動(dòng)。

二、壽險(xiǎn)個(gè)人代理人高流動(dòng)率的原因分析

（一）壽險(xiǎn)公司嚴(yán)格的業(yè)績考核和晉升制度

對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人代理人嚴(yán)格的業(yè)績考核和晉升制度是壽險(xiǎn)代理人高流失率的原因之一。通常各保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的基本做法為：新人如果在半年內(nèi)（或者9個(gè)月）達(dá)到一定的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，可轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員，否則出局。成為正式業(yè)務(wù)員之后，如果業(yè)績持續(xù)達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，可升級(jí)至資深業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任等，但不管升到何職位，只要有連續(xù)一段時(shí)間未能出單，便會(huì)降級(jí)或者出局。這樣的業(yè)績考核和晉升制度令大部分代理人感到不滿。

（二）不合理的傭金制度

作為保險(xiǎn)公司激勵(lì)員工的核心—傭金提取方案的不合理。傭金通常分為首期和續(xù)期，壽險(xiǎn)代理人的首期傭金一般占所交保費(fèi)的30%-50%，然而續(xù)期的一般只占到3%到8%左右，并且繳費(fèi)年限普遍在3-10年。這種傭金提取方案的設(shè)計(jì)使個(gè)人代理人更看重新的保單的拓展，忽視舊保單的存續(xù)情況，導(dǎo)致壽險(xiǎn)代理人很有可能采取短期行為，導(dǎo)致壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的高流失率。

（三）社會(huì)地位低下，行業(yè)形象差

我國從事保險(xiǎn)代理的進(jìn)入門檻低，從業(yè)人員整體素質(zhì)偏低，大多數(shù)代理人是為了較高的行業(yè)收入而進(jìn)入，一些待業(yè)人員也將其作為人生的跳板，短期行為嚴(yán)重，極大地破壞了保險(xiǎn)行業(yè)的形象。另外由于少數(shù)代理人的不誠信行為，使得人們一談到保險(xiǎn)，便給它了詐騙人的外衣。社會(huì)上的評(píng)價(jià)對(duì)于壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的高流失率也起著十分重要的影響。

三、應(yīng)對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人高流動(dòng)問題的對(duì)策建議

（一）改善和加強(qiáng)相關(guān)制度措施，優(yōu)化壽險(xiǎn)個(gè)人代理人隊(duì)伍

（1）建立公平合理的業(yè)績考核機(jī)制。壽險(xiǎn)公司應(yīng)建立一個(gè)公平、公正考核體系，加強(qiáng)各層級(jí)間的相互監(jiān)督。對(duì)于壽險(xiǎn)代理人在以業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜?biāo)的同時(shí)，可以增加客戶滿意度、投訴率、退保率和保單繼續(xù)率等業(yè)務(wù)品質(zhì)指標(biāo)，起到有效的監(jiān)督作用；對(duì)各級(jí)主管的考核不能局限于團(tuán)隊(duì)業(yè)績與增員，要建立從下而上的監(jiān)督、評(píng)估體系。

（2）完善壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的薪酬福利制度。我國目前的壽險(xiǎn)公司對(duì)壽險(xiǎn)代理人通常采取無底薪的薪酬制度，普通壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的收入主要依靠新單傭金。對(duì)于大部分壽險(xiǎn)代理人來講，一旦無法拓展新單，收入就會(huì)大大降低，從而加速流動(dòng)?；诖?，可以對(duì)現(xiàn)在的福利制度進(jìn)行改革，給個(gè)人代理人提供一定底薪及各項(xiàng)福利待遇，在可以有基本保障的情況下展業(yè)壓力會(huì)相對(duì)減小，有利于提高壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的留存率對(duì)。

（3）加強(qiáng)對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人入職和離職的限制。在招聘壽險(xiǎn)代理人，要選擇素質(zhì)高，適合從事壽險(xiǎn)工作的人員，從源頭上提高個(gè)人代理人的整體素質(zhì)，減少流動(dòng)人數(shù)。當(dāng)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人有想離職時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該其對(duì)進(jìn)行挽留，讓他們充分感受到公司對(duì)他們的重視，降低他們的離職意愿；可以規(guī)范離職手續(xù)，對(duì)壽險(xiǎn)代理人的離職做一些硬性規(guī)定。

（二）監(jiān)管機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會(huì)加強(qiáng)監(jiān)督和管理

（1）加強(qiáng)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的準(zhǔn)入監(jiān)管。隨著國務(wù)院取消保險(xiǎn)代理人資格考試，個(gè)人代理人進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)幾乎沒有什么限制，這樣壽險(xiǎn)個(gè)人代理人隊(duì)伍的質(zhì)量也就得不到保障。為此監(jiān)管機(jī)構(gòu)盡快出臺(tái)新的從業(yè)考試制度，提高保險(xiǎn)代理人從業(yè)資格考試的難度，對(duì)不同性質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，采取不同的考試方法和難度，限制考試人員的學(xué)歷，提高壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的整體素質(zhì)。

（2）建立代理人信用評(píng)級(jí)制度。行業(yè)協(xié)會(huì)可以對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人代理人進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，參考銀行對(duì)客戶的信用評(píng)級(jí)

制度，信用評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)可以包括個(gè)人代理人的從業(yè)時(shí)間、違法違規(guī)記錄等方面，對(duì)進(jìn)入一家壽險(xiǎn)公司時(shí)間很短就離開的壽險(xiǎn)個(gè)人代理人進(jìn)行記錄，超過一定次數(shù)比如說三次，便限制其再進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)。

（3）完善相關(guān)法律法規(guī)，嚴(yán)懲違法違規(guī)人員。從各個(gè)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)來看，壽險(xiǎn)中介市場(chǎng)尤其是壽險(xiǎn)個(gè)人代理人市場(chǎng)要健康發(fā)展，就必須要有系統(tǒng)并且有效的法律法規(guī)體系作為依靠。全面具體的壽險(xiǎn)個(gè)人代理人展業(yè)管理規(guī)定、嚴(yán)格的考核制度、健全的壽險(xiǎn)個(gè)人代理人培訓(xùn)制度、完善的壽險(xiǎn)個(gè)人代理人手續(xù)費(fèi)和傭金體系等，將能很好促進(jìn)壽險(xiǎn)個(gè)人代理行業(yè)的健康發(fā)展。

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