漢川童車的電商之困

林楠++陳媛媛

核心提示：電商助推了漢川童車產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，也導(dǎo)致了越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

下午5點(diǎn)多，工人們正急趕著吃晚飯。

不到10分鐘，他們便紛紛放下碗筷，回到各自工位開始加班。

土豪金顏色的鋁合金車架，打完螺絲孔后，放在自動(dòng)傳輸帶上傳至下一個(gè)工位，整體拉伸開來(lái)擰上螺絲釘，馬上又被自動(dòng)傳輸?shù)浇M裝工位。工人們隨后在車架上放上提籃、車篷、車輪、餐盤、托盤等嬰兒推車的配件，最后將車架整體折疊起來(lái)打包裝盒。

很快，這些嬰兒推車便從湖北漢川發(fā)往全國(guó)各地。

“我們加班加點(diǎn)地趕貨，是因?yàn)楣镜膵雰和栖囐u得太火了?！币晃还と藢?duì)《支點(diǎn)》記者這樣說(shuō)。

這位工人所說(shuō)的公司，便是湖北貝麗可兒童用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“貝麗可”），2016年僅電商銷售額便達(dá)1.8億元。

貝麗可，也是漢川童車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影。

漢川市童聯(lián)童車協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)鐘守城告訴《支點(diǎn)》記者，2016年，漢川童車銷售額達(dá)14.5億元，同比增長(zhǎng)11.5%。其中，電商銷售額達(dá)11.8億元。

兩月賺30萬(wàn)帶來(lái)的刺激

毫無(wú)疑問(wèn)，電商對(duì)漢川童車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。

不過(guò)，漢川童車產(chǎn)業(yè)的起步，并非源于電商。

“一切源自一個(gè)意外的發(fā)現(xiàn)！”回憶起漢川童車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，漢川市嬌貝兒童用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“嬌貝”）總經(jīng)理涂永春侃侃而談。

上世紀(jì)90年代，中國(guó)邊貿(mào)生意發(fā)展得如火如荼。身為漢川人的涂永春和同鄉(xiāng)一起，離開家鄉(xiāng)來(lái)到黑龍江省對(duì)俄貿(mào)易最大口岸綏芬河市，通過(guò)“一買一賣”做裘皮貿(mào)易生意。

“那時(shí)一件裘皮能賺兩三千元，最高時(shí)能賺5000元，這對(duì)我來(lái)說(shuō)非?？捎^。”涂永春停頓了一下，似乎在強(qiáng)調(diào)他后面說(shuō)的才是重點(diǎn)，“但當(dāng)我聽說(shuō)做嬰兒推車貿(mào)易兩個(gè)月就能賺30萬(wàn)元時(shí)，我就不淡定了?！?/p>

涂永春了解到，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的嬰兒推車品牌，就數(shù)江蘇昆山的“好孩子”名氣最大。有些生意人就從“好孩子”那里采購(gòu)嬰兒推車，再轉(zhuǎn)手賣到俄羅斯。

涂永春認(rèn)為，嬰兒推車不僅在國(guó)際市場(chǎng)上大有可為，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同樣不可小覷。

1997年，涂永春下定決心，回到漢川開始從事嬰兒推車的生產(chǎn)與銷售。與此同時(shí)，很多做邊貿(mào)生意的老鄉(xiāng)也回到家鄉(xiāng)從事這一行業(yè)。只不過(guò)，當(dāng)時(shí)多是小作坊。

“那時(shí)生產(chǎn)的嬰兒推車比較簡(jiǎn)單，基本上用鐵管焊接成嬰兒車架，裝上座椅和車輪就可以了?！蓖坑来赫f(shuō)，“這種推車雖說(shuō)簡(jiǎn)陋了點(diǎn)，但方便了嬰兒出行，賣得還不錯(cuò)?！?/p>

“小作坊”慢慢做成了企業(yè)，嬰兒推車的產(chǎn)品質(zhì)量和功能也開始逐步升級(jí)。用來(lái)制作車架的鐵管，變成了性能更穩(wěn)定、不易變形的鋁合金；款式變得更加多樣，既有能讓嬰兒坐著出行的，也有躺著出行的推車；質(zhì)量安全上更有保障，嬰兒推車均通過(guò)3C認(rèn)證（強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證制度）。

與此同時(shí)，“漢川造”童車開始越來(lái)越頻繁地出現(xiàn)在廣交會(huì)、上海玩具展、香港玩具展等各大展會(huì)上，訂單越接越多，漢川童車產(chǎn)業(yè)便慢慢發(fā)展起來(lái)。到2008年時(shí)，漢川共有童車整車生產(chǎn)企業(yè)14家，童車產(chǎn)業(yè)銷售額達(dá)3.41億元。其中，外貿(mào)出口額為2079萬(wàn)美元，產(chǎn)品銷往中東、南美、中亞等25個(gè)國(guó)家和地區(qū)，漢川也因此成為了全國(guó)三大童車出口生產(chǎn)基地之一。

電商助推漢川童車騰飛

如果說(shuō)“小作坊”打響了漢川童車的品牌，那么電商則助推了它的騰飛。

不過(guò)，最初，涂永春非常抵觸電商。盡管那時(shí)以淘寶為代表的電商平臺(tái)發(fā)展十分迅猛，特別是在2009年推出“雙十一”之后，更是迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。涂永春卻覺得，嬰兒推車作為一個(gè)大件產(chǎn)品，僅靠網(wǎng)上幾張圖片就讓人來(lái)買，似乎沒有多大吸引力。

但慢慢地，電商的持續(xù)火爆打消了涂永春的疑慮。2012年，除淘寶、京東、1號(hào)店等電商平臺(tái)，家電連鎖、汽車房產(chǎn)、鋼鐵煤炭等各類傳統(tǒng)企業(yè)紛紛涉足電商。這一年，我國(guó)電商交易規(guī)模達(dá)7.85萬(wàn)億元。其中，網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模達(dá)1.32萬(wàn)億元。同年，涂永春的嬌貝品牌開始在淘寶等電商平臺(tái)上銷售。

幾乎同期，湖北寶萊兒童用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“寶萊”）董事長(zhǎng)游雄兵，也開始在網(wǎng)上銷售嬰兒推車。他認(rèn)為，電商省去了中間環(huán)節(jié)，能最大程度地讓利于消費(fèi)者，有利于進(jìn)一步占據(jù)市場(chǎng)。

以往一款主打讓嬰兒躺著出行的高景觀嬰兒推車，線下常常要賣上千元，電商只需五六百元。

事實(shí)證明，價(jià)格下降確實(shí)擴(kuò)大了市場(chǎng)。不管是涂永春的嬌貝，還是游雄兵的億寶萊，每年電商銷售額都達(dá)數(shù)千萬(wàn)元，且呈遞增之勢(shì)。

不過(guò)，在涂永春和游雄兵看來(lái)，漢川童車借助電商飛速發(fā)展，應(yīng)該從2014年開始。貝麗可董事長(zhǎng)胡城銘表達(dá)了同樣觀點(diǎn)，他也在這一年通過(guò)電商銷售嬰兒推車。當(dāng)年，漢川童車產(chǎn)業(yè)電商銷售額突破6億元。

通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)占據(jù)一定市場(chǎng)份額后，漢川童車企業(yè)的老板們發(fā)現(xiàn)，盡管電商是個(gè)好渠道，但僅靠原有產(chǎn)品去搶市場(chǎng)，效果有限。他們認(rèn)為，只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，不斷推出新產(chǎn)品，才能引領(lǐng)消費(fèi)者需求，并借助電商進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

他們開始在產(chǎn)品研發(fā)上花費(fèi)更多心思。涂永春注意到，很多嬰兒推車上的車篷，用的布料多沒有彈性，導(dǎo)致車篷骨架連接處不呈流線型，外觀上美感不足。于是，用彈力布制成車篷、更具流線美感的嬰兒推車產(chǎn)生了。

還有一次，涂永春在某商場(chǎng)停車場(chǎng)里，看到一位男士正費(fèi)力地將睡籃與車架分開。原來(lái)，盡管那時(shí)的高景觀嬰兒推車能讓嬰兒躺著出行，家長(zhǎng)在推車時(shí)也感覺很舒適，但如果要將睡籃和車架分開，設(shè)計(jì)上并不合理，往往需要把睡籃往上提的同時(shí)，還要騰出手指按壓車架上的彈開按鈕。

有沒有更人性化的解決方案？經(jīng)過(guò)近一年的研發(fā)，涂永春終于找到了，將睡籃和車架用掛鉤連接。當(dāng)兩者要分開時(shí)，只需將睡籃往上提，車架上的掛鉤會(huì)自動(dòng)彈開。

胡城銘還發(fā)現(xiàn)，盡管高景觀嬰兒推車頗受市場(chǎng)歡迎，但這種推車只能讓嬰兒躺著出行，而嬰兒在出行過(guò)程中往往也有坐或睡的需求，難不成讓消費(fèi)者帶著多輛嬰兒推車出行？就這樣，集躺、睡、坐于一體，便于折疊的高景觀嬰兒推車相繼推出。

打開淘寶頁(yè)面可看到，貝麗可、億寶萊、嬌貝的這幾款產(chǎn)品銷量都還不錯(cuò)，有的月均銷售量達(dá)2.7萬(wàn)輛。

“目前漢川的童車整車企業(yè)有36家，幾乎都在做電商?！辩娛爻切χf(shuō)，“2016年漢川童車產(chǎn)業(yè)電商銷售額達(dá)11.8億元。”

“傷不起”的內(nèi)斗

盡管電商銷售額逐年攀升，但每位企業(yè)家的心里卻五味雜陳：“電商確實(shí)助推了漢川童車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，但也導(dǎo)致越來(lái)越嚴(yán)重的惡性競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

最突出的表現(xiàn)，便是“過(guò)度殺價(jià)”。

“一般來(lái)說(shuō)，新產(chǎn)品剛上市時(shí)能賣700元，然后就會(huì)有第二家賣600元，第三家賣500元，甚至還有賣兩三百元的?！辩娛爻强嘈Φ溃斑@種現(xiàn)象非常普遍，就是打價(jià)格戰(zhàn)?！?/p>

可對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這不是好事嗎？

“關(guān)鍵是價(jià)格下降，品質(zhì)也在下降，這對(duì)那些堅(jiān)守品質(zhì)的企業(yè)不公平?！币黄髽I(yè)家說(shuō)道。

消費(fèi)者難道沒有理性判斷嗎？電商平臺(tái)有買家評(píng)價(jià)系統(tǒng)，再加上各大平臺(tái)推行的7天無(wú)理由退貨等保障權(quán)益，從理論上說(shuō)，如果品質(zhì)變差，消費(fèi)者應(yīng)能判斷出來(lái)。

“這里說(shuō)的品質(zhì)變差，并不是安全質(zhì)量存在問(wèn)題，肉眼幾乎看不出來(lái)。”涂永春解釋說(shuō)，一些細(xì)節(jié)上的差別，非專業(yè)人士不能區(qū)分開來(lái)。比如車篷用的彈力布越厚，遮擋紫外線的效果越好，成本就越貴，反之成本則低很多。

“消費(fèi)者乍一看，似乎沒什么區(qū)別，大多數(shù)人會(huì)選價(jià)格低的那款?！币晃黄髽I(yè)家無(wú)奈地說(shuō)，“這就逼得我們只能不斷降價(jià)，導(dǎo)致一臺(tái)高景觀嬰兒推車現(xiàn)在只能賺20元左右?！?/p>

更讓他們哭笑不得的是，好不容易把一款產(chǎn)品的銷量做出來(lái)了，突然被同行丟了“差評(píng)”和“流量包”。

“惡意差評(píng)”并不難理解，這在電商圈里已是“魔咒”。這會(huì)導(dǎo)致商家流失不少潛在客戶。更嚴(yán)重的后果是，商品甚至還會(huì)被直接下架，之前積累的銷售數(shù)據(jù)被歸為零，一切要從頭再做。

那么，“流量包”又是啥？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這是讓一些人的流量進(jìn)入電商店鋪，但只逛不買。這又會(huì)導(dǎo)致什么？

“拿淘寶來(lái)說(shuō)，如果當(dāng)天有1000人進(jìn)店，商品賣了1000份，系統(tǒng)就會(huì)判斷該商品為暢銷商品；如果當(dāng)天有10000人進(jìn)店，商品卻只賣了1000份，系統(tǒng)就會(huì)判斷該商品為非暢銷商品?！逼髽I(yè)家們解釋，淘寶給予該商品和店鋪的流量就會(huì)變少，商品在搜索和展示頁(yè)面會(huì)排在后面，導(dǎo)致很多流量進(jìn)不到店鋪，而電商沒有流量就沒法做。

這種“傷不起”的內(nèi)斗，如今已嚴(yán)重制約了漢川童車產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

50億元的夢(mèng)想有多遠(yuǎn)

“惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的影響遠(yuǎn)不止這些，因?yàn)槠髽I(yè)均靠微薄利潤(rùn)生存，導(dǎo)致很多企業(yè)不愿投入研發(fā)，相互抄襲之風(fēng)十分嚴(yán)重。”鐘守城說(shuō)，“一個(gè)新產(chǎn)品上市后，很快就有類似產(chǎn)品出來(lái)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，之后便是互相殺價(jià)，陷入惡性循環(huán)。”

拿高景觀嬰兒推車來(lái)說(shuō)，打開淘寶頁(yè)面搜索，會(huì)看到多款來(lái)自漢川企業(yè)的產(chǎn)品，從圖片上看基本沒有太大區(qū)別。如果不是每款產(chǎn)品上的商標(biāo)有所不同，還以為就是同款產(chǎn)品。

“盡管現(xiàn)在我們也在通過(guò)專利保護(hù)產(chǎn)權(quán)，但還是被人鉆了空子。”胡城銘說(shuō)，“很多抄襲產(chǎn)品在局部做些改動(dòng)，便很難界定產(chǎn)品是優(yōu)化還是抄襲，這在很大程度上阻礙了企業(yè)投入創(chuàng)新和研發(fā)的積極性?！?/p>

放在全國(guó)范圍來(lái)看，“外患”也不容小覷。盡管漢川童車產(chǎn)業(yè)已較有聲勢(shì)，但和產(chǎn)值早已突破百億元的江蘇昆山、河北平鄉(xiāng)等全國(guó)主要童車產(chǎn)地相比，仍有一定差距。

如果“內(nèi)憂”得不到解決，又拿什么驅(qū)除“外患”？

游雄兵認(rèn)為，團(tuán)結(jié)起來(lái)，用合作取代內(nèi)斗，才是根本之道。

鐘守城也持同樣觀點(diǎn)。在他看來(lái)，企業(yè)家們應(yīng)在讓利消費(fèi)者的前提下，不再互相殺價(jià)，讓企業(yè)能有足夠利潤(rùn)投入研發(fā)和創(chuàng)新。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)還應(yīng)在產(chǎn)品拓展方面延伸，根據(jù)自有優(yōu)勢(shì)做出特色。

從定義上來(lái)看，童車范圍十分廣泛，嬰兒推車、學(xué)步車、腳踏車、扭扭車、電動(dòng)童車、兒童自行車等都包含在內(nèi)。而目前漢川童車主要集中在嬰兒推車領(lǐng)域。

值得欣慰的是，目前已有企業(yè)邁出了這一步。胡城銘告訴《支點(diǎn)》記者，他們已自主研發(fā)出了兒童安全座椅。

鐘守城還透露，政府也已考慮對(duì)積極開展研發(fā)和創(chuàng)新的企業(yè)，給予一定程度的支持。

不過(guò)，在游雄兵看來(lái)，有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)還可考慮帶動(dòng)小企業(yè)一同發(fā)展。比如，大企業(yè)研發(fā)出新產(chǎn)品后，可通過(guò)有償授權(quán)使用或讓其他企業(yè)代工生產(chǎn)，能在一定程度上避免抄襲之風(fēng)，同時(shí)還能讓童車產(chǎn)業(yè)整體獲利發(fā)展，促進(jìn)行業(yè)間相互合作。他表示，寶萊目前就在嘗試這種方式，效果還不錯(cuò)。

鐘守城相信，如果上述問(wèn)題能得以解決，今年漢川童車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)到50億元不成問(wèn)題。（支點(diǎn)雜志2017年4月刊）