贏在家用中央空調(diào)市場 至少做好三件事

連曉衛(wèi)

在2016年11月杭州召開的第六屆中國家電營銷年會中，演講嘉賓分析舒適家居市場時，提到全球暖通空調(diào)可再生能源銷售額排名前20位的品牌，包括大金、三菱、松下、格力、美的都有很好的表現(xiàn)，但表現(xiàn)最為突出的是大金，在空調(diào)、采暖與可再生能源領(lǐng)域均表現(xiàn)非常出色。在中國，大金空調(diào)的發(fā)展始于商用市場，2005年，大金以開設(shè)“PROSHOP”品牌專賣店的模式在中國推廣家用中央空調(diào)。

“PROSHOP”采用實(shí)景的形式為用戶展現(xiàn)大金家用中央空調(diào)與家居空間的完美融合，向消費(fèi)者傳遞家用中央空調(diào)知識，根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際房型給出專業(yè)而有針對性的空調(diào)設(shè)計方案，為消費(fèi)者提供專業(yè)的銷售、設(shè)計、安裝及服務(wù)。目前，在中國市場已經(jīng)有近數(shù)千家PROSHOP專賣店。

2016年10月末，在燕郊聚龍電器的一家體驗(yàn)館開業(yè)現(xiàn)場，記者見到了大金（中國）投資有限公司華北區(qū)總經(jīng)理工藤明忠先生。燕郊是河北省廊坊市下屬三河市（縣級市）的一個鎮(zhèn)，因地理位置優(yōu)越，與首都北京僅隔一條潮白河，經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)，聚龍電器是當(dāng)?shù)氐囊患疑鐓^(qū)店，可見，大金中央空調(diào)對二三級市場的重視。

關(guān)注服務(wù)過程中的滿意

目前，中國消費(fèi)者對家電產(chǎn)品的消費(fèi)觀念在明顯改變，單一產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求，包括在北京這樣的城市，在采暖過渡期也需要使用空調(diào)等產(chǎn)品取暖。消費(fèi)需求從單品到系統(tǒng)化解決方案發(fā)展的趨勢，也要求經(jīng)銷商從銷售產(chǎn)品到銷售系統(tǒng)化方案的方向發(fā)展。在滿足客戶需求的同時提升客單價。例如，江西南昌某熱水器代理商開設(shè)的一個熱水器專賣店，以前一年銷售額只有200多萬元，但改為中央空調(diào)專賣店后，單店的銷售規(guī)模很快就達(dá)到1000萬元。因?yàn)榧矣弥醒肟照{(diào)的銷售除產(chǎn)品以外，還包括安裝以及系統(tǒng)設(shè)計施工方面的收益。

目前，家用中央空調(diào)在中國的二三級市場才剛剛起步，一些傳統(tǒng)的家電經(jīng)銷商看好家用中央空調(diào)市場，引入相關(guān)的產(chǎn)品。對此，工藤明忠總經(jīng)理說，目前，中國消費(fèi)者更多的會考慮生活品質(zhì)的提升，需要舒適的溫度，更好的空氣質(zhì)量，要更好的水質(zhì)等，涉及到很多的相關(guān)設(shè)備，消費(fèi)者自己去了解，既不專業(yè)，又會非常累，所以需要能夠?yàn)槠涮峁└鞣N系統(tǒng)解決方案的綜合性賣場。例如聚龍電器這樣的體驗(yàn)店，由專業(yè)的經(jīng)銷商給他提供專業(yè)的解決方案。這也使中國的家用中央空調(diào)進(jìn)入了一個新的節(jié)點(diǎn)。

但中央空調(diào)的銷售渠道與家電渠道差異較大，市場形勢的變化對于經(jīng)銷商來講是機(jī)會但也是挑戰(zhàn)，如果還是按照傳統(tǒng)的模式操作做市場，當(dāng)前可能問題不大，但以后的發(fā)展會非常危險。大金空調(diào)歡迎更多優(yōu)秀的經(jīng)銷商加入大金的團(tuán)隊(duì)，但如果經(jīng)銷商只是想通過賣產(chǎn)品賺錢的話，很難做下去。因?yàn)椋蠼鹗墙o用戶提供一個好的解決方案，經(jīng)銷商則是通過給用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來賺錢，這才是正確的經(jīng)營理念。賺錢只是結(jié)果，重要的是在服務(wù)顧客的過程中，需要誠實(shí)和踏實(shí)，在過程中想著賺錢的商家肯定做不長。

大金是按這樣的經(jīng)營思路拓展市場，目前，空調(diào)產(chǎn)品本身的價格已經(jīng)透明化，對于中央空調(diào)的用戶來講，安裝時關(guān)注的不是貴和便宜的問題，而是保溫層用什么樣的保溫材料、銅管用什么樣的等，施工能否做到更高的標(biāo)準(zhǔn)等，需要在服務(wù)的過程中重視客戶滿意度，客戶在什么地方會產(chǎn)生抱怨，就去做相應(yīng)的改進(jìn)。

給客戶提供帶來幸福感的產(chǎn)品

當(dāng)然，最重要的前提還是在于產(chǎn)品本身，必須要真正給客戶帶來滿足感、幸福感，能夠給用戶帶來真正的價值，這樣廠商才能夠生存下去。

消費(fèi)者選擇中央空調(diào)是為了舒適，這就要求產(chǎn)品要更加人性化，更加注重使用者的感受。工藤明忠總經(jīng)理介紹說，近幾年，大金在中國市場推出的中央空調(diào)中有很多的技術(shù)創(chuàng)新。例如，智能感知3D氣流風(fēng)管式產(chǎn)品，擁有人體感應(yīng)智慧眼的功能，可以自動感應(yīng)消費(fèi)者的活動范圍，風(fēng)可以自動避開人體。擁有溫濕平衡功能的空調(diào)，在保持溫度不降低的情況下減少濕度，會讓消費(fèi)者的體感更舒適。除此以外，還針對潮濕、油煙、特殊溫濕度要求等各種問題的廚房、衛(wèi)生間等均推出差異化的解決方案。

例如，推出適合衛(wèi)生間和廚房使用的室內(nèi)機(jī)。廚房空調(diào)的風(fēng)不能對著火吹，吸油煙機(jī)的排風(fēng)量又很大，當(dāng)與空調(diào)同時使用時，冷空氣容易被吸走。大金廚房用中央空調(diào)采用定點(diǎn)送風(fēng)的形式，能有效降低燥熱感，讓灶臺前做飯的人直接感受清涼，達(dá)到人體的舒適效果。并且采用特制高效耐油污面板，油污難以附著，用溫水即可輕松擦洗，設(shè)計了方便拆洗的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。衛(wèi)浴專用空調(diào)，冬季可以強(qiáng)勁制熱，在進(jìn)浴室之前，快速加熱，不會感覺到冷，洗完之后快速除濕，可以干燥防霉，還附帶干衣、換氣的功能。

另外，大金還有新風(fēng)系統(tǒng)，在空氣質(zhì)量較差的地區(qū)會推薦用戶使用中央空調(diào)+新風(fēng)系統(tǒng)的組合。為此，針對不同用戶的特點(diǎn)，設(shè)計有內(nèi)循環(huán)和內(nèi)外雙循環(huán)兩種循環(huán)方式的新風(fēng)系統(tǒng)，滿足用戶的不同需求。

用真實(shí)的效果體驗(yàn)打動用戶

中國的消費(fèi)者除希望擁有更好的產(chǎn)品以外，還需要選擇自己喜歡的空調(diào)。以前可能只是拿到一個好的品牌就可以銷售，但現(xiàn)在，需要銷售人員將產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢等研究透，并且能夠讓客戶理解，根據(jù)客戶的需求去滿足客戶。所以，在終端銷售時還必須要將產(chǎn)品給客戶帶來什么樣的價值感呈現(xiàn)出來。通常，中央空調(diào)在銷售時都是通過視頻或者產(chǎn)品說明書，案例展示等來給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。但中央空調(diào)系統(tǒng)對于消費(fèi)者來講是一個很大的投資，購買低值的產(chǎn)品，消費(fèi)者可以在產(chǎn)品單頁，或到網(wǎng)上看一下外觀，看一下尺寸型號，看看材質(zhì)就可以做出決定。但對于中央空調(diào)，很難通過看產(chǎn)品的外觀材質(zhì)就下決定購買。需要有體驗(yàn)的感覺，如果不去真實(shí)感受產(chǎn)品，可能會造成選擇的失誤。

因此，2015年時，大金就推出移動展示車，車內(nèi)配備的設(shè)施非常齊全，車箱打開就是一個模擬真實(shí)空調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)的體驗(yàn)場景。這樣就能夠讓客戶不僅看到產(chǎn)品，還能實(shí)際感受到大金中央空調(diào)的效果，看到機(jī)器的實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)情況等。

特別是隨著產(chǎn)品的銷售終端的不斷前移，經(jīng)銷商都在積極開展主動營銷，希望在小區(qū)交房時就讓消費(fèi)者了解大金的產(chǎn)品。如果只是一些產(chǎn)品的展示，很難呈現(xiàn)出中央空調(diào)的效果。安裝有實(shí)體機(jī)器的移動展示車，就相當(dāng)于把空調(diào)的實(shí)景體驗(yàn)廳開到了小區(qū)，讓消費(fèi)者自己去體驗(yàn)產(chǎn)品到底好在哪里。在用戶感受到產(chǎn)品的好處之后，下單購買的幾率會大大增加。所以，移動展示車的效率非常高，不斷的為各級市場的經(jīng)銷商做小區(qū)推廣活動提供有力的支持。

大金在中國市場有兩萬多人，分設(shè)華中、華南、中西部、華北四大區(qū)。工藤明忠總經(jīng)理說，中國的空調(diào)市場增長非常快，2008年他到華北區(qū)時，當(dāng)時整體的市場規(guī)模是六百多萬元，現(xiàn)在的市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到20多億。不過，家用中央空調(diào)市場還處于的啟蒙階段。從全國市場來看，華東地區(qū)中央空調(diào)市場發(fā)展最較快，消費(fèi)者對中央空調(diào)的接受度較高，但盡管如此，大金曾做過統(tǒng)計，上海市消費(fèi)者對于中央空調(diào)的認(rèn)知度較高，但也只有20%左右，北京就只有8%左右。所以，中國市場的機(jī)會很多。目前，大金在家用中央空調(diào)領(lǐng)域已經(jīng)取得一定的領(lǐng)先優(yōu)勢，但中國市場的網(wǎng)絡(luò)布局還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，需要更多優(yōu)秀的經(jīng)銷商伙伴，廠商攜手，用更好的產(chǎn)品，更高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，讓客戶滿意，獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。