縣級(jí)專賣店服務(wù)第一戰(zhàn)略的超級(jí)節(jié)點(diǎn)

周斌

“Accessisbetterthanownership.（連接比擁有更重要）”，今天，K.K.的預(yù)言正在快速變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。全球電商發(fā)展風(fēng)起云涌，太陽能熱水器、空氣能、凈水等生態(tài)科技產(chǎn)品在電商渠道的增速也越來越高，但與其它品類相比，體量的差距仍很大，這就意味著這些產(chǎn)品的銷售還是主要靠線下渠道來閉環(huán)。而縣級(jí)專賣店是我們企業(yè)的主要渠道，在太陽能、空氣能、凈水品牌的渠道中起著根基性的作用，更是企業(yè)的核心競(jìng)爭力，所以做好縣級(jí)專賣店的建設(shè)工作對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)發(fā)展，至關(guān)重要。

扭轉(zhuǎn)店外擺展的尷尬

太陽雨的發(fā)展源自太陽能產(chǎn)品，縣級(jí)市場(chǎng)是太陽能產(chǎn)品的主力市場(chǎng)，這就決定了企業(yè)對(duì)縣級(jí)終端建設(shè)非常重視，否則產(chǎn)品賣不出去。目前，太陽雨在全國已經(jīng)發(fā)展有1500多家一級(jí)代理商，2萬多家二級(jí)經(jīng)銷商。

在2013年以前，太陽雨主要以太陽能產(chǎn)品單項(xiàng)目操作為主，專賣店的業(yè)務(wù)相對(duì)單一，也形成了有別于家電行業(yè)的渠道特性。縣城一級(jí)代理商有統(tǒng)一的專賣店形象，但級(jí)以下二級(jí)經(jīng)銷商則是將太陽能擺在其門店的外邊，店外擺展較多。所以，這些二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，但只是有太陽雨的門頭，卻很少將太陽能熱水器放在店面內(nèi)銷售。

雖然說擺放在店外產(chǎn)品更顯眼，對(duì)銷售更有益。但對(duì)于品牌商來講，卻會(huì)感到非常遺憾，所以，太陽能品牌都有一個(gè)夢(mèng)想，希望把太陽能擺到室內(nèi)去。這一夢(mèng)想在2013年隨著產(chǎn)品的多元化，正在逐步變成現(xiàn)實(shí)。

2013年太陽雨的產(chǎn)品陸續(xù)擴(kuò)展至凈水、空氣能熱水器、廚電、電熱水器、光伏電站項(xiàng)目等，產(chǎn)品的多元化，縣城一級(jí)經(jīng)銷商的專賣店開始進(jìn)行升級(jí)，二級(jí)分銷商的店內(nèi)逐步變得豐滿起來，也具備了升級(jí)品牌專賣店的雛形。2014年～2016年成為太陽能行業(yè)告別室外擺展，真正轉(zhuǎn)型為專賣店的穩(wěn)步推進(jìn)期。

2016年末，太陽雨公司又做出戰(zhàn)略決策，從2017年開始，將對(duì)終端建設(shè)進(jìn)行大規(guī)模的投入，推出多項(xiàng)政策，太陽雨的專賣店建設(shè)開始進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期。

產(chǎn)品多元化推進(jìn)專賣店升級(jí)

太陽雨在發(fā)展一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，門檻之一就是必須要建立獨(dú)立的品牌專賣店，在過去幾年，太陽雨在產(chǎn)品多元化的過程中，對(duì)一級(jí)商的專賣店已經(jīng)進(jìn)行了升級(jí)。而大部分二級(jí)商由于只是有太陽雨的門頭，產(chǎn)品外擺銷售，還不能說是純粹的品牌專賣店。因此，2017年的重點(diǎn)是對(duì)二級(jí)商的專賣店改造，會(huì)從2萬家二級(jí)商中挑選一部分，進(jìn)行真正的品牌綜合產(chǎn)品專賣店升級(jí)。并且，會(huì)由太陽雨和一級(jí)經(jīng)銷商共同來投入，但以公司的投入為主。

為此，太陽雨制定了一系列的支持政策。

一是建立單項(xiàng)資金支持，僅從資金方面，2017年對(duì)專賣店的升級(jí)會(huì)是以前的倍數(shù)投入。

二是對(duì)各級(jí)終端形象的標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)做出更高的要求。如果沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，專賣店在建設(shè)的過程中就會(huì)變型，伴隨公司多元化的業(yè)務(wù)定型，太陽雨2017年將對(duì)終端形象進(jìn)行統(tǒng)一升級(jí)。

三是在快速推進(jìn)的過程中，僅有標(biāo)準(zhǔn)但執(zhí)行不到位也會(huì)有很大的問題，因此，除制定標(biāo)準(zhǔn)以外，會(huì)進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行和檢查。

四是在加強(qiáng)專賣店的建設(shè)上企業(yè)不能一廂情愿，品牌商想建專賣店，但如果經(jīng)銷商不配合，專賣店的升級(jí)也推行不下去。對(duì)此，對(duì)專賣店升級(jí)會(huì)有配套支持政策，讓經(jīng)銷商專賣店升級(jí)一個(gè)賺一個(gè)，以帶動(dòng)渠道商的積極性。

五是進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)。其實(shí)，專賣店的經(jīng)營賺不賺錢，不在于店面本身，更多的是在運(yùn)營環(huán)節(jié)。每建成一個(gè)店，太陽雨都會(huì)專項(xiàng)推出開業(yè)活動(dòng)的策劃，后期對(duì)專賣店運(yùn)營進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)培訓(xùn)。

通過一系列的幫扶，真正達(dá)成企業(yè)所希望的目標(biāo)。

升級(jí)要穩(wěn)中求快

客觀來講，由于縣城專賣店是太陽能品牌的主力渠道，所以，行業(yè)在縣級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)有一定的經(jīng)驗(yàn)，只是隨著電商的發(fā)展，及家電品牌的市場(chǎng)下沉，近幾年整體縣級(jí)市場(chǎng)的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化，營銷環(huán)境的變化也直接導(dǎo)致營銷思路的轉(zhuǎn)變，對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)的管理從粗放式向精細(xì)化方向發(fā)展。例如，太陽能品牌專賣店形象與家電品牌相比，包括裝修的檔次，配合產(chǎn)品的多元化的用戶體驗(yàn)元素設(shè)計(jì)等，需要大力度的升級(jí)，這也是行業(yè)的現(xiàn)狀。

但太陽能經(jīng)銷商也有自己的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)前，坐商的日子很難過。太陽能產(chǎn)業(yè)有特殊性，經(jīng)銷商的經(jīng)營就是從活動(dòng)開始。太陽能行業(yè)有一句話，“生命在于運(yùn)動(dòng)，提升在于活動(dòng)?！比绻?jīng)銷商不組織活動(dòng)，想生存非常難。所以，主動(dòng)營銷是太陽能經(jīng)銷商的強(qiáng)項(xiàng)。

太陽雨通過產(chǎn)品的有限多元化，為專賣店及時(shí)補(bǔ)充市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)性的產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模提升有很大的幫助，在原有太陽能老客戶的基礎(chǔ)，無論是購買新產(chǎn)品，還是原有產(chǎn)品的升級(jí)換代，對(duì)專賣店的生意都會(huì)有促進(jìn)做用，可以帶來連單效益。當(dāng)然，這也對(duì)經(jīng)銷商也提出更高的要求。

一個(gè)專賣店就是一個(gè)組織，它需要一個(gè)逐步成長的過程，企業(yè)不可能一口吃個(gè)胖子。對(duì)于縣級(jí)專賣店的升級(jí)，增加體驗(yàn)元素的趨勢(shì)非常清晰，不斷強(qiáng)化專賣店的價(jià)值。但在專賣店的體驗(yàn)設(shè)計(jì)上，盡管各種體驗(yàn)?zāi)Ｊ胶芏?，但整個(gè)行業(yè)尚沒有一個(gè)很成型的樣板，各品牌都在學(xué)習(xí)探索的過程中，需要結(jié)合縣級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者特性，結(jié)合消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知進(jìn)行相應(yīng)的體驗(yàn)設(shè)計(jì)。

例如，很多人對(duì)于太陽能熱水器的認(rèn)知還停留在冬季不好用、陰雨天不好用、水量不大等固有的思維中，針對(duì)這樣的認(rèn)知，對(duì)消費(fèi)者的舒適度體驗(yàn)、增值服務(wù)體驗(yàn)等設(shè)計(jì)一些相應(yīng)的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者對(duì)太陽能熱水器有新的認(rèn)知。而廚電、凈水產(chǎn)品的相關(guān)體驗(yàn)方式就更多。另外，在國家大力推行節(jié)能環(huán)保的背景下，在縣級(jí)市場(chǎng)空氣能采暖也是趨勢(shì)，太陽雨對(duì)一級(jí)商的專賣店提出增加空氣能采暖產(chǎn)品的體驗(yàn)要求。

用戶在變化，行業(yè)也在變化，縣級(jí)專賣店轉(zhuǎn)型升級(jí)是大勢(shì)所趨，但專賣店升級(jí)模式不能一概而論，也不適合在全國大面積輔開進(jìn)行。因?yàn)椋柲芷髽I(yè)商對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的專賣店建設(shè)能否取得突破性發(fā)展，不僅僅是靠產(chǎn)品的多元化，商家運(yùn)作思路的提升，廠家的大力支持配合，更需要把市場(chǎng)做細(xì)，需要深挖縣級(jí)消費(fèi)者的消費(fèi)特性，結(jié)合品類特性先做體驗(yàn)試點(diǎn)，不同品類、不同品牌定位，用不同的體驗(yàn)場(chǎng)景來打動(dòng)消費(fèi)者，穩(wěn)中求快，這樣專賣店在轉(zhuǎn)型升級(jí)的道路上才能走得更遠(yuǎn)。

在太陽雨，門店承擔(dān)的功能不僅僅是賣貨，更是我們與用戶連接的起點(diǎn)與紐帶，舒適、高效、通暢的門店，是太陽雨“小雨e家”智能服務(wù)平臺(tái)的神經(jīng)突觸，是太陽雨服務(wù)第一戰(zhàn)略落地的超級(jí)節(jié)點(diǎn)，更多基于用戶需求的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新將由此涌現(xiàn)。