網(wǎng)點(diǎn)布局 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 信息化 專賣店體系建設(shè)三大要素

韓坤

阿里巴巴投資線下實(shí)體零售、亞馬遜變革虛擬線下實(shí)體店。近兩年，互聯(lián)網(wǎng)大佬紛紛投資線下實(shí)體店。線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)在人工智能等科技和跨界理念的加持下，變得炙手可熱。老板電器看準(zhǔn)實(shí)體店的未來(lái)趨勢(shì)，在2016年對(duì)專賣店進(jìn)行了新的調(diào)整，2017年會(huì)進(jìn)一步梳理和完善專賣店信息化和團(tuán)隊(duì)專業(yè)化建設(shè)等方面的工作。

網(wǎng)點(diǎn)體系化：做好專賣店的布局。

除國(guó)美、蘇寧、居然之家這些終端平臺(tái)的店中店之外，老板電器目前有3000家以上的專賣店，2017年的目標(biāo)是繼續(xù)增加專賣店的數(shù)量。老板的專賣店分為三類，一類是普通的專賣店；第二種是旗艦店；還有一類是廚源店。廚源店的主要目的是打造顧客的粘度和服務(wù)體驗(yàn)，為消費(fèi)者傳達(dá)有品質(zhì)的廚房生活理念，最終做到整個(gè)廚房生態(tài)。

在網(wǎng)點(diǎn)布局上，老板電器會(huì)在一、二線城市加強(qiáng)布局廚源店和旗艦店。通過(guò)門店的體驗(yàn)功能提升消費(fèi)者廚房生活的品質(zhì)，這也是老板電器門店未來(lái)的重點(diǎn)方向。此外，老板電器專賣店的網(wǎng)點(diǎn)布局較廣，并會(huì)繼續(xù)向下級(jí)市場(chǎng)滲透，在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)也以專賣店的形式呈現(xiàn)。

其實(shí)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)水平在不斷提高，四五級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)能力比想象中要好。目前，銷售已經(jīng)回歸到生意本身，主要是以客戶為中心的營(yíng)銷。

當(dāng)然，企業(yè)也要針對(duì)四五級(jí)市場(chǎng)推出針對(duì)性的產(chǎn)品。在輔導(dǎo)和支持上，老板電器設(shè)有專業(yè)的人員及時(shí)跟進(jìn)，如針對(duì)每個(gè)市場(chǎng)都有專門的業(yè)務(wù)、導(dǎo)購(gòu)人員或者片區(qū)管理人員，能及時(shí)跟進(jìn)到所有專賣店的管理系統(tǒng)中去，從而滿足這些市場(chǎng)的需求。雖然這一點(diǎn)對(duì)廠家、分公司的人員投入要求較高，但專賣店的贏利能力和可持續(xù)發(fā)展能力更重要。在四五級(jí)市場(chǎng)的專賣店更需要精耕細(xì)作。

老板電器以“模式創(chuàng)新促發(fā)展、門店升級(jí)定未來(lái)”作為門店終端發(fā)展的主基調(diào)，一方面，持續(xù)加強(qiáng)終端建設(shè)，通過(guò)門店升級(jí)和模式創(chuàng)新來(lái)提升銷量；另一方面，拓展專賣店建設(shè)，加速三四級(jí)市場(chǎng)渠道下沉，持續(xù)加快專賣店建設(shè)步伐。其次，線上渠道方面也在京東商城、天貓商城、蘇寧易購(gòu)、唯品會(huì)、國(guó)美在線、官方購(gòu)物網(wǎng)等多個(gè)平臺(tái)齊發(fā)力。

團(tuán)隊(duì)體系化建設(shè)：針對(duì)不同層級(jí)做好培訓(xùn)和人才儲(chǔ)備。

體系化建設(shè)主要體現(xiàn)在專賣店系統(tǒng)的專業(yè)人才打造上，所謂專業(yè)的人做專業(yè)的事情。從總部到分公司，再到終端門店，老板電器采取的措施是按照不同的層級(jí)去打造應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的專門人才。為此，老板電器專門成立門店運(yùn)營(yíng)部，系統(tǒng)化打造專賣店體系內(nèi)人才。分公司也有專門人員去配合總部做終端門店運(yùn)營(yíng)人才的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

老板電器在培訓(xùn)體系上的建設(shè)相對(duì)完善，并不斷改進(jìn)。從總部、分公司到門店，推出一系列針對(duì)性的課程，并定期組織專賣店人員進(jìn)行課程的學(xué)習(xí)。針對(duì)不同職能的人，也有針對(duì)性設(shè)計(jì)課程，定期培訓(xùn)。培訓(xùn)還有審核檢測(cè)機(jī)制和提升獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，以保證人才的晉升和留存。

在專賣店的團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，店長(zhǎng)是公司形象的代表，針對(duì)店長(zhǎng)的培訓(xùn)主要是管理類課程；針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員，主要是溝通和專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)方面的應(yīng)用課程，以方便導(dǎo)購(gòu)人員在銷售過(guò)程中能站在顧客的角度與顧客進(jìn)行溝通。除此之外，在培訓(xùn)課程上，還增加美食和形體相關(guān)的特色培訓(xùn)，提升人員的綜合素質(zhì)。

對(duì)于廚電行業(yè)的專賣店來(lái)講，企業(yè)要從原來(lái)只銷售產(chǎn)品，變成倡導(dǎo)生活方式、講情感、講服務(wù)、做顧客的生活向?qū)Р⑴c顧客成為朋友的經(jīng)營(yíng)方式，這是銷售功能的轉(zhuǎn)變，也是廚電行業(yè)專賣店轉(zhuǎn)型的一個(gè)點(diǎn)。老板電器通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)整體的打造和提升，由單純的銷售產(chǎn)品，變成生活向?qū)АＨ缋习咫娖髟诤贾荽髲B的廚源文化烹飪體驗(yàn)館內(nèi)設(shè)有真實(shí)廚房體驗(yàn)區(qū)，并設(shè)有烘焙課堂和聚會(huì)餐區(qū)。

信息化體系建設(shè)：通過(guò)信息化建設(shè)讓專賣店觸網(wǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)大潮不可避免，在互聯(lián)網(wǎng)的大環(huán)境下，要很好的讓門店觸網(wǎng)，就必須做好門店的信息化建設(shè)。因此，門店信息化的提升和改造很重要，老板電器通過(guò)讓專賣店實(shí)現(xiàn)基本的POS正確錄入，與企業(yè)信息系統(tǒng)進(jìn)行連接。并進(jìn)一步做好門店IP和終端IP的系統(tǒng)打造，與此同時(shí)，還針對(duì)門店進(jìn)行查核系統(tǒng)的建設(shè)。

2017年老板電器還著手打造專賣店的產(chǎn)品閉環(huán)。產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者手中，將實(shí)現(xiàn)整個(gè)過(guò)程全程監(jiān)控；其次是數(shù)據(jù)閉環(huán)，是指以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，顧客在每一家門店的每一個(gè)銷售記錄都能實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。廚電行業(yè)很多專賣店數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)性不夠，但對(duì)未來(lái)的企業(yè)來(lái)講，需要有一套數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)收集整理數(shù)據(jù)，并根據(jù)數(shù)據(jù)去做決策。如果能及時(shí)拿到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，就可以精準(zhǔn)到該地區(qū)所銷產(chǎn)品的決策，根據(jù)區(qū)域性需求去調(diào)整產(chǎn)品和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。

在專賣店的標(biāo)準(zhǔn)化打造上，統(tǒng)一輸出專賣店的CI形象、統(tǒng)一價(jià)格簽、統(tǒng)一話術(shù)、統(tǒng)一服務(wù)等，讓消費(fèi)者在任何一個(gè)城市所看到老板電器的專賣店形象是統(tǒng)一的。服務(wù)是品牌的衍生價(jià)值所在，特別是在家電、廚電產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的情況下。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，服務(wù)就是選擇購(gòu)買行為的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。因此，專賣店提供的服務(wù)也應(yīng)該是統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)的。

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的技術(shù)變革，服務(wù)也在不斷衍變發(fā)展，但唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是：選擇消費(fèi)者最便捷、最貼心、最直接的方式。而專賣店要做好服務(wù)，企業(yè)就必須要做好專賣店的信息化建設(shè)。這樣才能夠做到精準(zhǔn)管控。