目前中國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀以及應(yīng)對策略策

吳濤

目前我國私人銀行業(yè)務(wù)受服務(wù)品種單一、結(jié)構(gòu)不合理、營銷體系不健全，售后服務(wù)不到位、人才不足、分業(yè)經(jīng)營等因素制約，難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。因此，我國私人銀行亟需革新經(jīng)營理念、健全營銷體系、加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)并提升自身的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

私人銀行商業(yè)銀行改革

一、私人銀行業(yè)務(wù)的概念

歷史上對私人銀行起源的說法不一，但大致都?xì)w于歐洲古老而顯貴的家族需要值得信任的專門人員幫助打理大筆的財(cái)富，于是就出現(xiàn)了一批忠心耿耿的會(huì)計(jì)師、律師、銀行家等為這些貴族提供投資、避稅等一系列規(guī)劃。這些專門人員逐步形成了第一代的私人銀行家。

中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)發(fā)布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，首次正式提出了私人銀行的概念，并做出如下定義：“私人銀行服務(wù)”，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。依照國際通行的做法，私人銀行主要是為最高端客戶提供全方位的金融服務(wù)，細(xì)分為四個(gè)大類：對現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的保值、增值；提供獨(dú)特的金融解決方案；退休計(jì)劃；財(cái)富的延續(xù)。

二、我國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題

（一）私人銀行服務(wù)品種單一、結(jié)構(gòu)不合理

我國私人銀行業(yè)務(wù)的市場需求早已出現(xiàn)，然而尚沒有一家商業(yè)銀行能夠提供全面的私人銀行服務(wù)。盡管國內(nèi)也出現(xiàn)了不少為不同客戶量身定制的差別化理財(cái)產(chǎn)品，但是多數(shù)個(gè)人理財(cái)品種內(nèi)容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近、創(chuàng)新品種也相對較少，不能滿足高收入群體多元化的理財(cái)需求。而且，現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不盡合理。知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評(píng)估、資產(chǎn)管理等所占比重較低。這種品種與結(jié)構(gòu)上的缺陷，導(dǎo)致我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。

（二）營銷體系不健全，售后服務(wù)不到位

隨著信息化、電子化進(jìn)程的加快，個(gè)人金融產(chǎn)品尤其是私人銀行產(chǎn)品往往具有較高的技術(shù)含量，需要專業(yè)人士提供詳細(xì)的解釋。而國內(nèi)銀行過分依賴固定的柜臺(tái)服務(wù)來推銷產(chǎn)品，沒有專門的營銷部門、專業(yè)的市場營銷人員以及完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售，加之宣傳方式及營銷手段落后，相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售前售后服務(wù)嚴(yán)重滯后，使得客戶對私人銀行業(yè)務(wù)一知半解，不能正確認(rèn)識(shí)其風(fēng)險(xiǎn)收益特征，甚至于一些客戶忽視風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的客觀規(guī)律，認(rèn)為私人銀行的業(yè)務(wù)一定是低風(fēng)險(xiǎn)高收益的業(yè)務(wù)，對銀行提出過高的回報(bào)率要求。同時(shí)，在當(dāng)前以客戶為導(dǎo)向的新時(shí)代，私人銀行業(yè)的經(jīng)營核心在于收集潛在客戶的信息并充分挖掘、調(diào)整，設(shè)計(jì)出高附加值、富有個(gè)性的金融產(chǎn)品。但目前我國國內(nèi)銀行業(yè)的管理信息系統(tǒng)建設(shè)普遍還處于初始階段，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的挖掘、存儲(chǔ)和處理技術(shù)仍相對落后，不能滿足私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。

（三）人才不足，制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展

私人銀行業(yè)務(wù)提供的是綜合性的財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)，需要從業(yè)者掌握關(guān)于稅收、法律、金融等多方面的內(nèi)容，對從業(yè)者的要求比一般業(yè)務(wù)要高。另外，私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)展是否順利很大程度上取決于客戶經(jīng)理與客戶的交流過程，在交流中打動(dòng)客戶，使客戶產(chǎn)生共鳴和信任才有利于業(yè)務(wù)的順利開展。眾所周知，私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶對象往往都有自己不平凡的人生經(jīng)歷，積累了豐富的人生經(jīng)驗(yàn)，要使他們產(chǎn)生溝通的快感，增進(jìn)其對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)同，無疑對客戶經(jīng)理的溝通能力提出了極高要求。而私人銀行業(yè)務(wù)在我國尚屬新興業(yè)務(wù)，國內(nèi)缺乏對此有較深研究的專業(yè)人才。國外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然歷史悠久，積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，也儲(chǔ)備了豐富的專業(yè)管理人才，然而因其法律、金融、稅收等諸多方面均與我國存在較大差異，國外人才在我國開展業(yè)務(wù)有可能出現(xiàn)“水土不服”的情況。人才不足是我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的重要問題。

三、促進(jìn)我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

（一）充分了解客戶，防范法律風(fēng)險(xiǎn)

私人銀行業(yè)務(wù)是根據(jù)客戶不同的需求采取“一對一”的方式服務(wù)的。不同的客戶有不同的產(chǎn)品需求和投資目標(biāo)，對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知能力和承受能力也各不同。有的客戶較為保守，他們更為關(guān)注財(cái)產(chǎn)的安全，不追求過高的投資回報(bào)率，僅希望能夠彌補(bǔ)通貨膨脹的損失；有的客戶則屬于積極型的投資者，他們希望所擁有的資產(chǎn)能夠獲得最大程度的增值，并且為追求高收益愿意且有能力承受較高的風(fēng)險(xiǎn)。因此，客戶經(jīng)理必須充分了解客戶的財(cái)務(wù)信息，包括教育狀況、商務(wù)狀況、家庭、個(gè)性、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力、需求和目標(biāo)等，為客戶提供符合其自身?xiàng)l件的個(gè)性化金融服務(wù)。同時(shí)，還應(yīng)盡可能使用通俗易懂的語言，進(jìn)行充分、準(zhǔn)確、清晰的風(fēng)險(xiǎn)揭示，使客戶的各項(xiàng)決定都建立在準(zhǔn)確理解收益與風(fēng)險(xiǎn)狀況的基礎(chǔ)上。另外，針對客戶利用私人銀行服務(wù)轉(zhuǎn)移非法財(cái)富、洗錢等違法行為，商業(yè)銀行必須遵照《中華人民共和國反洗錢法》以及中國人民銀行制定的《金融機(jī)構(gòu)反洗錢規(guī)定》等法律條文予以制止，在實(shí)踐中不斷完善內(nèi)部管理措施、建立客戶身份識(shí)別系統(tǒng)、保存各項(xiàng)業(yè)務(wù)的歷史記錄、發(fā)現(xiàn)可疑情況及時(shí)上報(bào)，把履行保密職責(zé)和反洗錢義務(wù)有效結(jié)合起來。

（二）革新傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售觀念，引入現(xiàn)代經(jīng)營觀念

面對全球金融一體化及金融業(yè)務(wù)的國際化，商業(yè)銀行必須破除私人銀行業(yè)務(wù)以多銷售產(chǎn)品為目的的陳舊理念，樹立以創(chuàng)建卓越的私人銀行業(yè)務(wù)品牌，選擇合理的定位和正確的目標(biāo)，開展對目標(biāo)市場、業(yè)務(wù)內(nèi)容以及營銷模式等全面深入的探討研究為宗旨的新理念。一直以來，受我國分業(yè)經(jīng)營金融政策的限制，銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)等直接投資領(lǐng)域，致使商業(yè)銀行很難為客戶提供全方位的金融服務(wù)，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度也都十分有限。隨著分業(yè)經(jīng)營政策的放寬和高端客戶投資觀念的改變，國外成熟市場私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一些做法和產(chǎn)品將逐步被引入，只要在政策允許的范圍內(nèi)，商業(yè)銀行就可以大膽地去實(shí)踐創(chuàng)新，從而滿足私人銀行客戶日益復(fù)雜的金融需求。

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