低油價(jià)下成品油銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略

盧艷萍

（中國(guó)石化銷售公司湖南石油分公司，湖南 長(zhǎng)沙 410005）

低油價(jià)下成品油銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略

盧艷萍

（中國(guó)石化銷售公司湖南石油分公司，湖南 長(zhǎng)沙 410005）

本文概述了當(dāng)前低油價(jià)下成品油市場(chǎng)的特點(diǎn)，分析了低油價(jià)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)對(duì)成品油銷售企業(yè)的有利因素和不利因素，提出了成品油銷售企業(yè)應(yīng)用“互聯(lián)網(wǎng)+”建設(shè)新的營(yíng)銷渠道，抓住“供給側(cè)”改革機(jī)遇，改善成品油“供過于求”資源格局、強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)、優(yōu)化自采和銷售管理、夯實(shí)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)、加快天然氣及新能源市場(chǎng)開拓等六條應(yīng)對(duì)策略。

低油價(jià)；成品油銷售；營(yíng)銷渠道；“供給側(cè)”改革

2015年以來，受世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展不景氣、地緣政治作用、石油需求下降等因素影響，國(guó)際油價(jià)持續(xù)震蕩走低，相繼跌破50、40、30美元/桶，2016年2月11日更是達(dá)到近十年來的最低點(diǎn)26.06美元/桶。低油價(jià)環(huán)境下，市場(chǎng)流動(dòng)資源增多，成品油供過于求的資源格局進(jìn)一步加深，汽柴油進(jìn)銷價(jià)差大，無序價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)慘烈。成品油銷售企業(yè)受制于集團(tuán)化的運(yùn)作模式，銷售價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間持續(xù)壓縮，市場(chǎng)份額面臨被擠占的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)壓力進(jìn)一步加大。文中的成品油銷售企業(yè)泛指中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)海油在各自占主導(dǎo)地位轄區(qū)內(nèi)的成品油銷售企業(yè)。

1 低油價(jià)的利弊分析

1.1 有利因素

一是有利于幫助調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路。低油價(jià)將促使成品油銷售企業(yè)進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思想觀念，激發(fā)市場(chǎng)意識(shí)和理性競(jìng)合意識(shí)，正確評(píng)估經(jīng)營(yíng)量效，量效兼顧，做大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)規(guī)模，穩(wěn)定受沖擊較大的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)規(guī)模，深挖網(wǎng)絡(luò)和客戶潛力，綜合運(yùn)用價(jià)格和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段，提升擴(kuò)銷創(chuàng)效能力。

二是有利于清醒地認(rèn)識(shí)到高油價(jià)市場(chǎng)條件下被掩蓋的一些經(jīng)營(yíng)管理方面的問題。高油價(jià)時(shí)期，成品油屬于“皇帝女兒不愁嫁”的商品，成品油銷售企業(yè)大多利潤(rùn)可觀，經(jīng)營(yíng)人員多數(shù)存“坐商”心態(tài)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)缺乏，客戶管理不到位，市場(chǎng)監(jiān)測(cè)、市場(chǎng)分析等基礎(chǔ)工作薄弱。低油價(jià)條件下，成品油資源供過于求，買方市場(chǎng)特征明顯，價(jià)格戰(zhàn)逐步升級(jí)。成品油銷售企業(yè)必須主動(dòng)出擊，加大市場(chǎng)維護(hù)力度，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和管理水平，深挖潛在市場(chǎng)和需求，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略制定行之有效的經(jīng)營(yíng)舉措，穩(wěn)定客戶群體，努力做大銷量，穩(wěn)定市場(chǎng)份額。

三是有利于以較低價(jià)格自采配置外資源投放市場(chǎng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。低油價(jià)時(shí)期，獲得進(jìn)口配額的地方煉廠生產(chǎn)積極性進(jìn)一步高漲，將抓住有利時(shí)機(jī)進(jìn)口低價(jià)原油，同時(shí)進(jìn)行裝置、產(chǎn)品升級(jí)，產(chǎn)能擴(kuò)張，成本優(yōu)化，持續(xù)提質(zhì)增效，從而降低汽柴油出廠價(jià)格。成品油銷售企業(yè)可以努力做大銷量，多銷多采，加大低價(jià)配置外資源的采購(gòu)力度，投放到直批市場(chǎng)，提高直批市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力和水平，應(yīng)對(duì)社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

1.2 不利因素

一是對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行形成一定壓制。低油價(jià)可能增加對(duì)全球通貨緊縮的擔(dān)憂，國(guó)內(nèi)能源投資，尤其是石油和天然氣，將受到低油價(jià)帶來的負(fù)面影響，導(dǎo)致這些行業(yè)拉低GDP增長(zhǎng)率。產(chǎn)油國(guó)實(shí)際上是我們主要的出口市場(chǎng)，由于油價(jià)下降，它們沒有足夠的資金購(gòu)買我們的產(chǎn)品，將影響到中國(guó)的出口。

二是不利于能源保障安全。油價(jià)過低，短期看可降低石油進(jìn)口和供應(yīng)成本，但由于我國(guó)石油資源稟賦差、生產(chǎn)成本高，長(zhǎng)期看會(huì)導(dǎo)致國(guó)內(nèi)原油產(chǎn)能萎縮，削弱我國(guó)石油自給能力，使我國(guó)石油對(duì)外依存度快速上升，不利于我國(guó)石油產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)期健康發(fā)展，不利于保障能源安全。

三是不利于環(huán)境治理。油價(jià)過低，成品油使用成本不高，無法喚醒人們的節(jié)能意識(shí)，不利于資源的節(jié)約使用，甚至可能造成資源的浪費(fèi)或者濫用，阻礙空氣污染的治理進(jìn)程。

四是不利于能源結(jié)構(gòu)優(yōu)化。油價(jià)過低，不利于能源結(jié)構(gòu)調(diào)整和新能源發(fā)展。油價(jià)過低，汽柴油與天然氣等替代能源和新能源的價(jià)格差距小，消費(fèi)者使用天然氣和新能源的成本與使用汽柴油的成本差不多，油改氣或油改電的主觀能動(dòng)性不足。

五是資源過剩局面加劇。低油價(jià)下，獲得進(jìn)口配額的地方煉廠生產(chǎn)積極性高昂，將生產(chǎn)出數(shù)量更多、價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的成品油資源投放市場(chǎng)，導(dǎo)致資源過剩格局愈演愈烈。

六是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈。低油價(jià)下，社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位利潤(rùn)豐厚，促銷動(dòng)能增加，采取進(jìn)攻性經(jīng)營(yíng)策略搶占市場(chǎng)份額，拉低市場(chǎng)實(shí)際銷售價(jià)格。而成品油銷售企業(yè)受制于集團(tuán)化的運(yùn)作模式生產(chǎn)成本無法降低，出廠價(jià)格高掛，銷售價(jià)格相對(duì)較高，在成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈。

七是中小客戶議價(jià)能力快速提升。中小客戶目前已經(jīng)成為各成品油經(jīng)營(yíng)主體競(jìng)相爭(zhēng)奪的對(duì)象，他們采用抱團(tuán)整合方式以圖做強(qiáng)做大。通過連鎖加盟、積分發(fā)卡、配送上門，統(tǒng)進(jìn)分銷、合同鎖量及論質(zhì)定價(jià)等方式滿足客戶不同層次的需求，團(tuán)隊(duì)組織性和議價(jià)能力明顯提高。

2 成品油銷售企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略

2.1 應(yīng)用“互聯(lián)網(wǎng)+”建設(shè)新的營(yíng)銷渠道，構(gòu)建有特色的商業(yè)模式

成品油銷售企業(yè)可以加快和騰訊、阿里巴巴、華為等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，借助“互聯(lián)網(wǎng)+”改造傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，依托完善優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，推動(dòng)深化改革和油氣行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。一方面借助大數(shù)據(jù)分析、移動(dòng)APP、移動(dòng)支付等創(chuàng)新解決方案，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)，滿足用戶個(gè)性化的需求，增強(qiáng)客戶品牌忠誠(chéng)度；一方面采用“互聯(lián)網(wǎng)＋”和O2O思路擴(kuò)大非油品業(yè)務(wù)，逐步向滿足客戶“汽車生活”全方位需求、油氣并舉、油非互促、店網(wǎng)互動(dòng)，強(qiáng)化油品、非油品和新能源等多業(yè)態(tài)一體化運(yùn)作模式轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)客戶黏性，加快由傳統(tǒng)油品經(jīng)銷商向綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。

2.2 抓住“供給側(cè)”改革機(jī)遇，改善成品油“供過于求”的資源格局

分享經(jīng)濟(jì)作為“供給側(cè)”改革的新經(jīng)濟(jì)方案，它與環(huán)保之間的關(guān)系大致可以概括為三點(diǎn)：第一，減緩資源消耗；第二，減少污染排放；第三，促進(jìn)環(huán)保發(fā)展。專家表示，油氣企業(yè)“供給側(cè)”改革不能停留于單個(gè)領(lǐng)域，而應(yīng)從價(jià)值創(chuàng)造的角度重塑產(chǎn)業(yè)鏈，協(xié)同一致創(chuàng)造有效供給，提高整體質(zhì)量和效率。成品油銷售企業(yè)應(yīng)該抓住國(guó)家大力推行“供給側(cè)”改革的機(jī)遇，倒逼煉化板塊重視市場(chǎng)需求導(dǎo)向，提高駕馭市場(chǎng)及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的能力，形成主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化的生產(chǎn)要素高效協(xié)同發(fā)展新體系，解決產(chǎn)能過剩問題，生產(chǎn)高技術(shù)含量、高附加值、適銷對(duì)路的油品，從而緩解成品油“供過于求”的資源格局。

2.3 強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，提升競(jìng)爭(zhēng)能力

一是多措并舉，做大零售和直分銷經(jīng)營(yíng)規(guī)模。零售環(huán)節(jié)要強(qiáng)調(diào)全員參與、全員支持的“大零售”理念，上下協(xié)同、齊心協(xié)力擴(kuò)大零售規(guī)模。重視縣域市場(chǎng)的開發(fā)，加大縣域市場(chǎng)拓展力度。優(yōu)化水上網(wǎng)點(diǎn)布局、組織適銷資源、貼近市場(chǎng)價(jià)格，做大水上銷量。提高精準(zhǔn)營(yíng)銷和差異化營(yíng)銷水平，抓實(shí)“一站一策”，合理運(yùn)用“油非互促”、價(jià)格優(yōu)惠等策略，提高市場(chǎng)響應(yīng)速度。統(tǒng)籌加油站改造項(xiàng)目，加快新建站投營(yíng)等基礎(chǔ)工作，努力實(shí)現(xiàn)增站增量。充分發(fā)揮加油卡客戶經(jīng)理職能，綜合運(yùn)用微信平臺(tái)、電子券等營(yíng)銷平臺(tái)，為客戶提供更多增值服務(wù)，改善客戶體驗(yàn)，擴(kuò)大持卡規(guī)模和消費(fèi)比例，鎖定客戶促進(jìn)增量。直分銷要分區(qū)域、分客戶、分時(shí)段推行差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷，細(xì)分區(qū)域?qū)嵤╇A梯定價(jià)、靈活競(jìng)爭(zhēng)，確保銷量不減、效益不流失。細(xì)分客戶推行分級(jí)分類開發(fā)維護(hù)，重點(diǎn)客戶堅(jiān)持“高層公關(guān)、中層跟進(jìn)、基層落實(shí)”，提前簽訂購(gòu)油協(xié)議鎖定銷量。做大做優(yōu)批發(fā)客戶，按照“重點(diǎn)維護(hù)長(zhǎng)期客戶，時(shí)刻關(guān)注中小客戶，不放棄流失客戶”的思路，積極拓展客戶群體。繼續(xù)開展好“油非雙增長(zhǎng)”活動(dòng)，主動(dòng)提供增值服務(wù)，不斷吸引穩(wěn)定客戶。統(tǒng)籌時(shí)點(diǎn)增量與創(chuàng)效的關(guān)系，市場(chǎng)下行，以量為主、靈活營(yíng)銷；市場(chǎng)上行，量效兼顧，以價(jià)促量。汽油要挖掘增量潛力，充分利用外采資源的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)攻關(guān)汽油用戶和縣域市場(chǎng)，開展節(jié)假日等階段性營(yíng)銷活動(dòng)，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模和盈利水平。柴油要深化客戶分級(jí)管理工作，加強(qiáng)重點(diǎn)客戶、合同客戶、忠誠(chéng)客戶的維系，通過資源、價(jià)格、服務(wù)等差異化策略，做好客戶開發(fā)維護(hù)工作，做到“重點(diǎn)客戶重點(diǎn)維護(hù)，非重點(diǎn)客戶經(jīng)常關(guān)注”。綜合運(yùn)用非價(jià)格策略，豐富服務(wù)手段，努力擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體，為擴(kuò)銷創(chuàng)效創(chuàng)造有利條件。

二是有效競(jìng)合，打造雙贏格局。正如斗雞博弈中描述的“兩個(gè)強(qiáng)者在對(duì)抗沖突的時(shí)候，如何能讓自己占據(jù)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)得到最大收益，確保損失最小”。成品油銷售企業(yè)要注重在競(jìng)爭(zhēng)中加強(qiáng)合作，盡最大努力使競(jìng)爭(zhēng)的方式由對(duì)抗轉(zhuǎn)向競(jìng)合，在合作中促進(jìn)各自發(fā)展，達(dá)到雙贏。經(jīng)營(yíng)過程中，要合理把握與其他主要經(jīng)營(yíng)單位的競(jìng)合關(guān)系，主動(dòng)放下身段，密切關(guān)注并強(qiáng)化與其他成品油經(jīng)營(yíng)單位各層面的溝通協(xié)調(diào)?！傲啃Ъ骖櫍行Ц?jìng)合”，既競(jìng)爭(zhēng)又合作，通過多聯(lián)絡(luò)、多溝通、多協(xié)同，盡最大努力避免出現(xiàn)惡性、無序競(jìng)爭(zhēng)局面。要在資源的開發(fā)和供應(yīng)層面開展合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，通過加強(qiáng)資源的串換、互供環(huán)節(jié)，節(jié)省雙方的運(yùn)雜費(fèi)和儲(chǔ)存費(fèi)用，共同保證市場(chǎng)的穩(wěn)定供應(yīng)。要在銷售層面進(jìn)行協(xié)商，保持市場(chǎng)的相對(duì)穩(wěn)定，共同維護(hù)好省內(nèi)市場(chǎng)秩序，實(shí)現(xiàn)雙贏。

2.4 優(yōu)化自采和銷售管理，提升經(jīng)營(yíng)效益

一是把握采銷節(jié)奏，優(yōu)化外采資源結(jié)構(gòu)。成品油銷售企業(yè)應(yīng)采取靈活的詢價(jià)機(jī)制，每月按照總量需求，分上、中、下旬對(duì)供應(yīng)商、周邊兄弟單位開展詢價(jià)操作，確保當(dāng)期外采價(jià)格與市場(chǎng)同步。在價(jià)格合理的前提下，及時(shí)銜接外采資源。并根據(jù)庫(kù)存情況、市場(chǎng)供需狀況，督促供應(yīng)商、運(yùn)輸企業(yè)做好資源發(fā)運(yùn)工作，主動(dòng)把握資源入庫(kù)節(jié)奏，最大限度地確保資源平衡入庫(kù)。同時(shí)要加大近距離油源地的采購(gòu)數(shù)量，在保證市場(chǎng)供應(yīng)的前提下節(jié)省運(yùn)費(fèi)，既可做大外采，還可有效降低外采成本。

二是加大盈利率較高品種的銷售力度。成品油銷售企業(yè)要加大汽柴油分品種盈利情況的分析，提高盈利率較高品種的銷售比重。特別是要緊抓汽車保有量持續(xù)快速增長(zhǎng)、車用燃油專項(xiàng)整治、節(jié)日市場(chǎng)拉動(dòng)汽油消費(fèi)高峰的契機(jī)，加快完善高標(biāo)號(hào)網(wǎng)點(diǎn)布局，加大高標(biāo)號(hào)汽油資源投放量，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)積極宣傳并穩(wěn)步推廣95號(hào)以上高標(biāo)號(hào)油品，利用低油價(jià)引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)，擴(kuò)大高標(biāo)號(hào)油品銷售規(guī)模。

三是正確處理量?jī)r(jià)關(guān)系，不斷提高經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效水平。成品油銷售企業(yè)應(yīng)正確處理量?jī)r(jià)關(guān)系，在穩(wěn)步上量的同時(shí)努力提高經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效水平，為企業(yè)效益做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。一方面兼顧好市場(chǎng)與效益、眼前效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)效益的關(guān)系。經(jīng)營(yíng)上盡量少用面上的價(jià)格戰(zhàn)，多用油非互促、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)等方法，確保量效穩(wěn)定增長(zhǎng)。一方面提升零售和直批創(chuàng)效能力。強(qiáng)化市場(chǎng)走勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的預(yù)判，零售要強(qiáng)化價(jià)格的分級(jí)管理，下放部分零售優(yōu)惠權(quán)限，適時(shí)適度開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，直分銷把握客戶補(bǔ)庫(kù)周期，做好波段操作，主動(dòng)優(yōu)化競(jìng)合關(guān)系，避免無序競(jìng)爭(zhēng)造成效益流失。

2.5 夯實(shí)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，提高管理質(zhì)量

一是進(jìn)一步健全完善市場(chǎng)監(jiān)控體系。成品油銷售企業(yè)要進(jìn)一步健全完善市場(chǎng)監(jiān)控體系，借助于客戶經(jīng)理等信息人員隊(duì)伍、信息網(wǎng)站、BW系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、與成品油相關(guān)的雜志等，密切關(guān)注國(guó)際油價(jià)走勢(shì)，精確掌握市場(chǎng)形勢(shì)、目標(biāo)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況，定期研究并精心制定經(jīng)營(yíng)策略，精準(zhǔn)發(fā)力開展?fàn)I銷與競(jìng)爭(zhēng)。

二是細(xì)化市場(chǎng)調(diào)研，精心做好經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析工作。一方面深入開展成品油市場(chǎng)調(diào)研。成品油銷售企業(yè)應(yīng)結(jié)合經(jīng)營(yíng)實(shí)際扎實(shí)做好成品油市場(chǎng)調(diào)研工作，了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況和分行業(yè)客戶的需求情況，為市場(chǎng)細(xì)分及差異化營(yíng)銷策略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一方面精心做好經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，采用定性與定量相結(jié)合的方法分析經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，在定量的基礎(chǔ)上定性，借助現(xiàn)代技術(shù)手段進(jìn)行深入的加工整理、分析提煉，從中分析出客戶需求、與成品油相關(guān)的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等的變化情況，從而做好成品油經(jīng)營(yíng)管理工作。

三是優(yōu)化客戶分類分級(jí)，提高客戶管理質(zhì)量。成品油銷售企業(yè)應(yīng)深入市場(chǎng)，加大客戶走訪力度，了解需求，建立客戶分類分級(jí)管理機(jī)制，對(duì)集團(tuán)級(jí)、鉆石級(jí)、黃金級(jí)、高級(jí)和普通級(jí)直銷客戶分類實(shí)施差異化銷售政策，“一戶一策”進(jìn)行開發(fā)維護(hù)。同時(shí)，將社會(huì)加油站按照分類標(biāo)準(zhǔn)給予與直銷客戶同等待遇，努力擴(kuò)大分銷市場(chǎng)銷售。針對(duì)不同性質(zhì)的客戶特點(diǎn)，開展定制化增值營(yíng)銷服務(wù)，通過制定用油計(jì)劃、提供用油技術(shù)支持、主動(dòng)配送等手段，提升客戶黏性。按照省地分級(jí)維護(hù)機(jī)制，領(lǐng)導(dǎo)與客戶經(jīng)理定戶、定人，強(qiáng)化客企情感聯(lián)系，提高基礎(chǔ)管理和精準(zhǔn)營(yíng)銷水平。

四是積極營(yíng)銷，提高客戶服務(wù)水平。成品油銷售企業(yè)應(yīng)定期進(jìn)行顧客價(jià)值分析，確認(rèn)顧客關(guān)心的主要屬性和利益，在具體細(xì)分市場(chǎng)中，基于單個(gè)屬性或利益，相對(duì)于具體的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，檢查顧客對(duì)公司的評(píng)價(jià)。具體來講，第一，常態(tài)化開展?fàn)I銷活動(dòng)，全面擴(kuò)銷增量。成品油銷售企業(yè)應(yīng)適時(shí)開展銷售競(jìng)賽活動(dòng)和節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)，充分挖掘市場(chǎng)潛在需求，做大銷量。第二，“一戶一策”，提升客戶滿意度。成品油銷售企業(yè)應(yīng)為客戶量身定制供油方案，為客戶提供更多增值服務(wù)，提升溢價(jià)水平。第三，健全客戶積分體系。完善客戶積分管理體系，實(shí)現(xiàn)客戶積分管理的自動(dòng)化和信息化。第四，在直批需求量化到每一個(gè)客戶（或潛在客戶）的基礎(chǔ)上，將每一個(gè)客戶（或潛在客戶）分配到相對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理及管理人員，由客戶經(jīng)理提供第一手的服務(wù)，由對(duì)應(yīng)的管理人員進(jìn)行后期的跟蹤服務(wù)。

五是完善績(jī)效考核體系，調(diào)動(dòng)全員積極性。成品油銷售企業(yè)應(yīng)突出正向激勵(lì)，強(qiáng)化效益導(dǎo)向，突出量效兼顧。進(jìn)一步完善聯(lián)量計(jì)酬，充分體現(xiàn)“一切靠業(yè)績(jī)”說話的管理理念，加油站、便利店、客戶經(jīng)理、縣區(qū)經(jīng)理及管理人員收入都要與銷售完成直接掛鉤，真正體現(xiàn)多勞多得。充分發(fā)揮考核指揮棒作用，調(diào)動(dòng)全員經(jīng)營(yíng)積極性,加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，著力打造一支集油品、非油品、加油卡銷售于一體的全能型經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍。

2.6 轉(zhuǎn)變觀念，加快天然氣及新能源市場(chǎng)開拓

成品油銷售企業(yè)要加大與當(dāng)?shù)卣膮f(xié)調(diào)力度，千方百計(jì)解決限制加氣站投營(yíng)的瓶頸問題，加快已建成加氣站投營(yíng)。要加強(qiáng)人員培訓(xùn)，優(yōu)化資源渠道，努力做大天然氣銷售規(guī)模。要密切關(guān)注充電、風(fēng)電業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)，調(diào)研了解全省發(fā)展現(xiàn)狀，及時(shí)掌握發(fā)展動(dòng)態(tài)，為科學(xué)應(yīng)對(duì)未來新能源競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。

[1] 馬化騰. 分享經(jīng)濟(jì)[M]. 北京: 中信出版集團(tuán), 2016.

[2] 宿春君. 博弈論的詭計(jì)[M]. 北京:華夏出版社, 2011.

[3] 菲利普·科特勒,凱文·萊恩·凱勒.營(yíng)銷管理（第15版）[M]. 上海: 世紀(jì)出版股份有限公司格致出版社, 2016.

Business Strategies for Ref ned Oil Sales Enterprises in Response to Low Oil Prices

Lu Yanping
(Hunan Petroleum Branch of Sinopec Sales Co., Led., Changsha 410005, Hunan Province)

The paper outlines the characteristics of the current re f ned oil market affected by low oil prices as well as analyses the favorable and unfavorable factors for ref ned oil sales enterprises under such a situation. Six coping strategies for refined oil sales enterprises are put forward in the paper, namely forging new marketing channels by utilizing "Internet +", improving product “glut” pattern by seizing supply-side-reform

opportunities, strengthening market awareness, optimizing self-mining and sales management, strengthening the foundation of operation, and accelerating development of the natural gas and new energy market.

low oil prices, ref ned oil sales, marketing channel, supply side reform

2017-1-25。

盧艷萍（1977—），女，湖南省沅江人。畢業(yè)于湖南大學(xué)工商管理學(xué)院，碩士。高級(jí)經(jīng)濟(jì)師，現(xiàn)就職于中國(guó)石化銷售有限公司湖南石油分公司。電子郵箱：dz_lyp@126.com。