校企合作下的推銷實(shí)務(wù)課程建設(shè)思考

姚富貴

摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)本科培養(yǎng)具有掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，能夠進(jìn)行營(yíng)銷策劃和銷售談判的高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷人才。通過(guò)近幾年來(lái)我院市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生的就業(yè)情況分析，營(yíng)銷專業(yè)本科畢業(yè)生主要工作在一線的銷售崗位。而銷售崗位主要要求學(xué)生具備銷售溝通能力。推銷實(shí)務(wù)課程培養(yǎng)目標(biāo)就是讓學(xué)生掌握客戶心理和推銷洽談的模式，具備銷售談判的實(shí)戰(zhàn)能力。因此，校企合作進(jìn)行推銷實(shí)務(wù)課程的建設(shè)，對(duì)于學(xué)生了解企業(yè)銷售情境，促進(jìn)理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合具有重要的作用。

關(guān)鍵詞：校企合作；推銷實(shí)務(wù)；課程建設(shè)

G712

市場(chǎng)推銷專業(yè)本科培養(yǎng)計(jì)劃中有市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查、廣告學(xué)、客戶關(guān)系管理、商務(wù)談判、電子商務(wù)、推銷實(shí)務(wù)等核心課程，其中市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、廣告學(xué)、電子商務(wù)需要學(xué)生掌握基本理論，能夠?qū)⒗碚撀?lián)系實(shí)際，分析和解決現(xiàn)實(shí)中市場(chǎng)現(xiàn)象和問(wèn)題。市場(chǎng)調(diào)查、客戶關(guān)系、商務(wù)談判、推銷實(shí)務(wù)具有理論與實(shí)踐兼?zhèn)?、重在?shí)踐的課程，不光要求學(xué)生能夠掌握理論知識(shí)，更重要的是，能夠運(yùn)用理論與企業(yè)的實(shí)際相結(jié)合，解決實(shí)際中的問(wèn)題。推銷實(shí)務(wù)課程要求學(xué)生能夠運(yùn)用推銷學(xué)的理論，通過(guò)推銷洽談，將企業(yè)的產(chǎn)品銷售給客戶，所以學(xué)生需要掌握整個(gè)推銷環(huán)節(jié)，包括客戶尋找、客戶接近、推銷洽談、異議處理、促成成交等。而這些，必須結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，向目標(biāo)客戶展開(kāi)銷售。

一、 課程概況

課程定位：本課程為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的必修課程，也可作為非市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的必修或者選修課開(kāi)設(shè)。通過(guò)課程的教學(xué)，使學(xué)生掌握《推銷學(xué)》的基本概念、基本理論，具備從事推銷工作的正確思路、技巧和必要的推銷能力。

按照“課程建設(shè)為專業(yè)建設(shè)服務(wù)、人才培養(yǎng)符合市場(chǎng)需求”的理念，依據(jù)我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案中提及的能力培養(yǎng)目標(biāo)進(jìn)行課程定位。推銷實(shí)務(wù)應(yīng)該培養(yǎng)與社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)要求相適應(yīng)的德、智、體、美全面發(fā)展，適應(yīng)推銷、銷售管理等一線需要，具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，掌握推銷學(xué)的基本程序和模式，具備銷售溝通、客戶分析、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等能力的營(yíng)銷人才。由于該課程的前期課程“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”、“市場(chǎng)調(diào)查”、“廣告學(xué)”等已經(jīng)涉及了營(yíng)銷學(xué)的基本理論和方法，學(xué)生已經(jīng)具備了從事市場(chǎng)分析和營(yíng)銷策劃等基本能力。但以上課程在培養(yǎng)學(xué)生從事一線銷售的能力方面缺乏實(shí)戰(zhàn)的具體方法和策略的講解。而“推銷實(shí)務(wù)”該課程培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際銷售能力，因此該課程是市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)的核心課程，也是具有實(shí)用性、實(shí)踐性的主干課程。

二、校企合作的重要性

近幾年的畢業(yè)生信息反饋，學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)的理論與企業(yè)實(shí)際有一定的出入，或是理論缺乏與實(shí)際相結(jié)合，或是教學(xué)中案例過(guò)于簡(jiǎn)單或陳舊，學(xué)生畢業(yè)后還需要相當(dāng)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)。例如，推銷實(shí)務(wù)課程中，由于課程中缺乏實(shí)際產(chǎn)品的介紹，學(xué)生在推銷實(shí)際產(chǎn)品時(shí)，比如藥品、機(jī)械設(shè)備、化工產(chǎn)品等，學(xué)生需要花大量的時(shí)間學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，而且學(xué)校課程學(xué)習(xí)過(guò)程中，由于沒(méi)有實(shí)際的產(chǎn)品，學(xué)生會(huì)選用日常生活產(chǎn)品，比如手機(jī)、服裝，這些產(chǎn)品由于推銷過(guò)程比較簡(jiǎn)單，學(xué)生在推銷中，介紹難度小，話題拓展空間小，異議處理問(wèn)題簡(jiǎn)單，這樣對(duì)學(xué)生的鍛煉較小，校企合作能夠?qū)W生提供真實(shí)的推銷素材，讓學(xué)生與企業(yè)銷售人員共同探討推銷問(wèn)題，從而使教學(xué)與企業(yè)實(shí)際無(wú)縫連接。

三、 推銷實(shí)務(wù)課程建設(shè)現(xiàn)狀分析

（一）課程大綱

從課程大綱來(lái)看，課程包括三部分，第一部分，是推銷的基礎(chǔ)理論，包括推銷的概念、特點(diǎn)、原則、推銷的要素、推銷的模式。這部分讓學(xué)生了解推銷實(shí)務(wù)課程的基本內(nèi)容。第二部分，是推銷的實(shí)務(wù)內(nèi)容，包括推銷的完整環(huán)節(jié)的講解和技巧。包括客戶尋找、訪前準(zhǔn)備、溝通洽談、異議處理、促成成交、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，這部分相對(duì)第一部分更加具有實(shí)用和實(shí)踐性。第三部分，銷售管理，培訓(xùn)學(xué)生具有銷售管理的能力，使學(xué)生能夠從銷售一線向銷售管理者方向轉(zhuǎn)變，這部分內(nèi)容相對(duì)于第二部分理論性強(qiáng)。

（二）課程教學(xué)形式

教學(xué)形式主要是理論講授，同時(shí)兼有案例分析、角色扮演等。多種教學(xué)形式使課程生動(dòng)，易于學(xué)生接受。但也存在以下問(wèn)題：一是案例內(nèi)容時(shí)間已久，與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)，學(xué)生難以通過(guò)案例了解現(xiàn)實(shí)中推銷狀況。二是推銷實(shí)務(wù)中推銷過(guò)程，詳細(xì)完整，適合工業(yè)品的推銷。但學(xué)生對(duì)工業(yè)品銷售了解較少，所以推銷中常以消費(fèi)品替代。但消費(fèi)品推銷過(guò)程相對(duì)比較簡(jiǎn)單，學(xué)生拓展的空間不大，難以達(dá)到深入溝通的目的。

（三）師資

我院講授推銷實(shí)務(wù)課程的師資是學(xué)校在職教師，盡管在職教師有過(guò)企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)，但銷售經(jīng)歷不夠豐富，而且隨著市場(chǎng)的不斷變化，銷售策略也會(huì)發(fā)生變化。所以在校教師講授推銷學(xué)，可能與市場(chǎng)不夠吻合，甚至出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象。

四、校企合作改進(jìn)課程建設(shè)的指導(dǎo)思想和手段

（一）課程建設(shè)的指導(dǎo)思想

我院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)致力于培養(yǎng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下所需的具有較強(qiáng)理論基礎(chǔ)的營(yíng)銷策劃和從事銷售與管理的優(yōu)秀人才。推銷實(shí)務(wù)課程是很強(qiáng)的應(yīng)用性課程，致力于培養(yǎng)學(xué)生的一線銷售能力。如上所說(shuō)，近幾年來(lái)的畢業(yè)生去向，從事?tīng)I(yíng)銷策劃的比例較少，更多是從事銷售工作。結(jié)合學(xué)校培養(yǎng)人才面向社會(huì)需求的要求，推銷實(shí)務(wù)建設(shè)應(yīng)該理論與實(shí)踐相結(jié)合，更加注重實(shí)踐的指導(dǎo)思想。正如陶衛(wèi)東在《校企合作課程建設(shè)的雙軌、雙導(dǎo)”模式探析》中所說(shuō)，建設(shè)企業(yè)、學(xué)校作為培養(yǎng)學(xué)生的兩條軌道———雙軌并行；學(xué)校老師是教育教學(xué)的兩類導(dǎo)師———雙導(dǎo)并重，校企共建課程大綱，共享教學(xué)資源，共同培養(yǎng)人才。圖1可以用來(lái)體現(xiàn)我校推銷實(shí)務(wù)課程校企合作的基本框架。

（二）課程建設(shè)的手段

1.增加課程實(shí)踐環(huán)節(jié)

原有的課程大綱都是以理論講授為主，輔以案例教學(xué)，但與現(xiàn)實(shí)貼近不夠，如何提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力，增加課程實(shí)踐環(huán)節(jié)是關(guān)鍵舉措。實(shí)現(xiàn)教學(xué)過(guò)程開(kāi)放性，通過(guò)“教、學(xué)、練”一體化，實(shí)現(xiàn)理論課程與實(shí)踐課程一體化。增加校外實(shí)訓(xùn)的學(xué)時(shí)數(shù)、在校外實(shí)踐的時(shí)間與企業(yè)生產(chǎn)時(shí)間相吻合：把單純的課堂教學(xué)向課堂與企業(yè)一體化教學(xué)轉(zhuǎn)變；與企業(yè)共同商定課程大綱，加大對(duì)原有課程的整合力度；與合作的企業(yè)建立學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)驗(yàn)室，配備必要的辦公設(shè)施，促進(jìn)企業(yè)、學(xué)校、學(xué)生互惠互利，一方面有利于發(fā)揮學(xué)生的聰明才智，為企業(yè)的銷售獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，開(kāi)拓市場(chǎng)，另一方面，企業(yè)的實(shí)際銷售實(shí)踐，提升了學(xué)生的實(shí)際銷售的能力，也提升學(xué)校育人的質(zhì)量。在教學(xué)大綱中，可以將第六部分的推銷洽談的基本程序和要點(diǎn)、第七部分的SPIN提問(wèn)法、第八部分的客戶異議的處理技巧、第九部分的推銷成交技巧增加實(shí)踐環(huán)節(jié)，結(jié)合企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品在企業(yè)完成推銷模擬練習(xí)或參與企業(yè)的真實(shí)的產(chǎn)品推銷。

2.教師與企業(yè)人員的互動(dòng)交流

改變當(dāng)前師資理論化，缺乏實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)的現(xiàn)狀，促進(jìn)教師與企業(yè)人員的交流。促進(jìn)雙師結(jié)構(gòu)教師團(tuán)隊(duì)建設(shè)，以推動(dòng)課程實(shí)施由學(xué)校一元主體向?qū)W校、企業(yè)多元主體轉(zhuǎn)變。一方面，教師要到校企合作的企業(yè)銷售部門(mén)充當(dāng)顧問(wèn)，發(fā)揮教師的理論扎實(shí)的優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)分析銷售現(xiàn)狀，找出存在的問(wèn)題，提出相應(yīng)的營(yíng)銷和銷售策略。在此過(guò)程中，教師更加了解了市場(chǎng)的現(xiàn)狀，能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐相結(jié)合，提升解決問(wèn)題的能力，同時(shí)，豐富了教學(xué)的素材。另一方面，邀請(qǐng)企業(yè)銷售精英，比如銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售一線優(yōu)秀人員，定期向?qū)W生講解市場(chǎng)銷售的技巧和策略，讓學(xué)生能夠感受到最新的市場(chǎng)狀況，拉近理論與實(shí)踐的距離。通過(guò)教師與企業(yè)人員的雙重師資結(jié)構(gòu)，能夠發(fā)揮學(xué)校的理論基礎(chǔ)和企業(yè)實(shí)踐能力的各自優(yōu)勢(shì)，這不僅提高了學(xué)生的綜合素質(zhì)和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，也進(jìn)一步增強(qiáng)了學(xué)校教育對(duì)社會(huì)需求的適應(yīng)能力。

3.共建知識(shí)共享平臺(tái)

校企合作課程建設(shè)的知識(shí)共享平臺(tái)既要考慮滿足企業(yè)人才的要求，體現(xiàn)職業(yè)化、應(yīng)用性；又要照顧到學(xué)生全面發(fā)展的需求，注重系統(tǒng)化、理論化和素質(zhì)教育。按照這個(gè)指導(dǎo)思想，我們構(gòu)建了推銷案例、產(chǎn)品知識(shí)、推銷理論三位一體的知識(shí)共享平臺(tái)。如前所說(shuō)，在推銷實(shí)務(wù)講授的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)教材中的案例陳舊，與現(xiàn)實(shí)有所脫節(jié)，另一方面，學(xué)生在推銷練習(xí)的過(guò)程中，因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)產(chǎn)品知識(shí)，多數(shù)選用日常消費(fèi)品，而日常消費(fèi)品產(chǎn)品知識(shí)簡(jiǎn)單，推銷過(guò)程簡(jiǎn)便，推銷流暢簡(jiǎn)易，對(duì)提升學(xué)生實(shí)際推銷能力的效果沒(méi)有推銷工業(yè)產(chǎn)品效果明顯。所以，在校企合作共建推銷實(shí)務(wù)課程過(guò)程中，共建知識(shí)共享平臺(tái)顯得尤為重要。首先，加強(qiáng)企業(yè)案例庫(kù)建設(shè)，企業(yè)鼓勵(lì)在職人員將自己的成功或失敗的銷售經(jīng)歷編寫(xiě)成案例，然后由在校學(xué)生對(duì)案例進(jìn)行整理和點(diǎn)評(píng)。案例可以成為推銷實(shí)務(wù)教學(xué)的材料。其次，學(xué)校與不同類型的企業(yè)合作，讓他們對(duì)學(xué)生進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并編寫(xiě)產(chǎn)品手冊(cè)。學(xué)生對(duì)產(chǎn)品熟悉的情況下，可以協(xié)助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品推銷，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品銷售的力度。同時(shí)，學(xué)生能夠通過(guò)工業(yè)產(chǎn)品銷售，理解完整和復(fù)雜的推銷過(guò)程，提升實(shí)際從事銷售的能力。通過(guò)與不同類型企業(yè)的合作，學(xué)校將積累不同產(chǎn)品的知識(shí)庫(kù)，比如化工產(chǎn)品，汽車(chē)配件、機(jī)械設(shè)備等，學(xué)生可以根據(jù)興趣愛(ài)好選擇對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的了解，這不僅豐富了學(xué)生的推銷過(guò)程，也為以后就業(yè)方向的選擇打好基礎(chǔ)。再次，將推銷的理論體系上傳到平臺(tái)中，學(xué)生可以隨時(shí)學(xué)習(xí)，同時(shí)，企業(yè)人員也可以學(xué)習(xí)理論，將理論與實(shí)踐相機(jī)結(jié)合，更加有利于與學(xué)生進(jìn)行交流。

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