新商業(yè)模式帶來商用凈水市場(chǎng)新發(fā)展

李志偉

現(xiàn)階段，商用凈水是行業(yè)及經(jīng)銷商均高度關(guān)注的市場(chǎng)。在2015年下半年，A.O.史密斯專門委托第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)對(duì)全國(guó)商用凈水市場(chǎng)做了相關(guān)的調(diào)研，從廠商、行業(yè)品牌、經(jīng)銷商以及終端用戶幾方進(jìn)行了采樣分析。最終的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2012年～2015年間，國(guó)內(nèi)商用凈水市場(chǎng)的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到27%，至2015年末，商用凈水市場(chǎng)的規(guī)模突破44億元，2016年的市場(chǎng)規(guī)模接近60億元。奧維云網(wǎng)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)也顯示，商用凈水市場(chǎng)占整體市場(chǎng)近20%的份額，兩方機(jī)構(gòu)對(duì)商用市場(chǎng)替換的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)基本相吻合。

商用市場(chǎng)增長(zhǎng)背后的動(dòng)因

從商用凈水產(chǎn)品的銷售模式上來看，傳統(tǒng)銷售模式的增速為28%，新的商用租賃式銷售模式增速為38%。采用租賃模式的市場(chǎng)規(guī)模在13億左右，占整體商用凈水市場(chǎng)約20%的比例。預(yù)計(jì)，未來三年，中國(guó)商用凈水器市場(chǎng)還將保持30%的年增速，2018年時(shí)整體市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到100億元。

從商用凈水產(chǎn)品的行業(yè)用戶分類統(tǒng)計(jì)來看，企業(yè)用戶、學(xué)校、工廠、餐飲業(yè)是商用凈水市場(chǎng)占比最大的四個(gè)行業(yè)。租賃模式受到商業(yè)用戶的歡迎，有著更好的成長(zhǎng)空間。特別是目前整體商用租賃市場(chǎng)中品牌廠商所占的市場(chǎng)份額占比較低，還是以雜牌機(jī)為主，與家用凈水市場(chǎng)相比，商用市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不是很激烈，但需求的體量很大，這對(duì)品牌商來講會(huì)是一個(gè)極大的機(jī)會(huì)。

針對(duì)商用客戶的痛點(diǎn)提供相應(yīng)解決方案

A.O.史密斯自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，在所涉足的任何一個(gè)領(lǐng)域都是針對(duì)用戶痛點(diǎn)，通過研究來找到更好的解決方案。因此，在進(jìn)入商用凈水市場(chǎng)時(shí)，同樣是對(duì)商用客戶的痛點(diǎn)與需求進(jìn)行專項(xiàng)的調(diào)研。調(diào)研結(jié)果顯示，目前，商用客戶對(duì)凈水產(chǎn)品有四大痛點(diǎn)：一是水質(zhì)的衛(wèi)生方面有擔(dān)心；二是使用桶裝水的二次污染問題；三是飲水成本問題；四是對(duì)用水的管理繁瑣。其需求主要體現(xiàn)在三方面：一是安全的飲水品質(zhì)；二是更經(jīng)濟(jì)的飲水方案；三是希望方便快捷更省心的商業(yè)模式出現(xiàn)。

針對(duì)商業(yè)用戶的痛點(diǎn)與需求，A.O.史密斯在產(chǎn)品研發(fā)、商業(yè)模式、售后服務(wù)等方面做了大量的工作。

首先，在商用凈水產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)與品質(zhì)保障方面，通過采用專業(yè)膜的技術(shù)，保證水的質(zhì)量，采用UV抑菌技術(shù)讓飲水更安全，采用超低靜音的研發(fā)技術(shù)，使商用機(jī)安裝到用戶辦公場(chǎng)所后作用時(shí)更安靜。熱水增容也是根據(jù)商用客戶痛點(diǎn)而開發(fā)的新技術(shù)，一般使用桶裝水的飲水機(jī)熱水容量在1L左右，其熱水供應(yīng)量不足，特別是在上班高峰期時(shí)，員工飲用熱水需要長(zhǎng)時(shí)間的等候，通過增加熱水增容功能，提升凈水機(jī)本身提供熱水的效率。通過對(duì)用戶痛點(diǎn)的挖掘提供的解決方案，使A.O.史密斯的凈水機(jī)得到商業(yè)用戶員工的滿意。

其次在商業(yè)模式上，推出了傳統(tǒng)的買賣、租賃服務(wù)、計(jì)量收費(fèi)三種靈活的消費(fèi)模式，讓商業(yè)用戶有更多的選擇，可以依據(jù)自身情況選擇最適合自身的消費(fèi)模式，由A.O.史密斯為他們量身定制所需的產(chǎn)品線，提供合理有效的解決方案，更加的經(jīng)濟(jì)方便省心，最終讓企業(yè)滿意。

再次，在用戶體驗(yàn)度及售后服務(wù)方面，從售前服務(wù)開始，逐漸延伸到提供上門設(shè)計(jì)、專業(yè)安裝、主動(dòng)關(guān)懷、設(shè)備巡檢、定期保養(yǎng)等，通過24小時(shí)的服務(wù)響應(yīng)，以及在特定情況下為用戶提供備用機(jī)，這種全程的服務(wù)使產(chǎn)品得到了企業(yè)管理者的滿意。因?yàn)?，作為企業(yè)的管理者，不希望所配的飲水設(shè)備出現(xiàn)故障，不希望員工喝水受到影響等給自身帶來麻煩，所以，通過全程服務(wù)，就能夠讓管理者可以省心放心的使用凈水設(shè)備。

與合作伙伴共贏

A.O.史密斯在2015年正式進(jìn)軍商用凈水機(jī)市場(chǎng)，通過渠道經(jīng)銷商伙伴進(jìn)行商用凈水項(xiàng)目的推廣，并推出租賃的新商業(yè)模式，在具體操作中，由A.O.史密斯廠家免費(fèi)提供設(shè)備給醫(yī)院、學(xué)校、政務(wù)中心、各種窗口服務(wù)大廳、辦公樓、新型敞開式辦公室等商業(yè)用戶，不收押金，只收取每年的服務(wù)費(fèi)。服務(wù)費(fèi)也主要是每年定期維護(hù)保養(yǎng)及免費(fèi)更換濾芯，及凈水器的使用費(fèi)用，這就使得與經(jīng)銷商的合作變得非常簡(jiǎn)單，合作經(jīng)銷商在項(xiàng)目的投入上風(fēng)險(xiǎn)低，易操作，而且是輕資產(chǎn)的投資，不用壓貨，利潤(rùn)也非常好。特別是采用租賃模式讓經(jīng)銷商的收益變成持續(xù)累積的過程。整體的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)也減少，合作的經(jīng)銷商家只要做市場(chǎng)推廣的工作，物流、倉(cāng)儲(chǔ)、安裝、售后服務(wù)等均由工廠承擔(dān)，與經(jīng)銷商形成長(zhǎng)期發(fā)展，合作共贏的局面。

2016年，A.O.史密斯共推出12款商用凈水產(chǎn)品，2017年還將推出8款新產(chǎn)品，以滿足商業(yè)單位辦公環(huán)境的使用需求。

目前，A.O.史密斯的商用凈水機(jī)已經(jīng)得到國(guó)內(nèi)機(jī)場(chǎng)的認(rèn)可，有26個(gè)城市省會(huì)級(jí)機(jī)場(chǎng)使用了A.O.史密斯的商用凈水機(jī)，成為商業(yè)機(jī)非常好的推廣窗口。在銀行、國(guó)內(nèi)大型的企業(yè)、不業(yè)單位、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、物流企業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院等都已經(jīng)成功的應(yīng)用。而且與部分集團(tuán)企業(yè)已經(jīng)簽訂全國(guó)市場(chǎng)的合作協(xié)議，將在這些企業(yè)全國(guó)各地的分機(jī)機(jī)構(gòu)中采用A.O.史密斯商用凈水機(jī)。這會(huì)使我們?cè)谏逃檬袌?chǎng)獲得良好的增長(zhǎng)空間。

當(dāng)然，商用市場(chǎng)對(duì)廠商來講是一個(gè)巨大的商機(jī)，但在對(duì)商用凈水市場(chǎng)的擴(kuò)展中，品牌企業(yè)也會(huì)面臨很多的桃戰(zhàn)。從A.O.史密斯的經(jīng)驗(yàn)來看，首先就是要建立行業(yè)口碑，通過企業(yè)的研發(fā)技術(shù)，通過過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，再通過建立完善的售后服務(wù)機(jī)制獲得客戶口碑。其次是要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行良性管理，讓行業(yè)客戶以及經(jīng)銷商伙伴對(duì)品牌整體商用凈水機(jī)的市場(chǎng)管理有一致的認(rèn)可。再次是通過實(shí)實(shí)在在的服務(wù)，真正解決用戶的痛點(diǎn)，提供用戶所需要的服務(wù)，贏得用戶的信賴。