特立獨(dú)行的“老干媽”

老干媽創(chuàng)始人 陶華碧

在中國(guó)，相信沒(méi)有多少人不知道“老干媽”（公司全名為貴陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司）。多年來(lái)，“老干媽”一直保持著令人驚羨的發(fā)展速度。1998年，“老干媽”的產(chǎn)值還只有5014萬(wàn)元，到了2013年，產(chǎn)值達(dá)到37.2億元，15年間的產(chǎn)值增長(zhǎng)了74倍。而自“老干媽”1996年成立以來(lái)，連續(xù)17年銷售額都在飛躍增長(zhǎng)。不上市、不貸款、不融資這三個(gè)標(biāo)簽讓“老干媽”在“資本為王”的市場(chǎng)大環(huán)境里顯得有些特立獨(dú)行。作為老干媽集團(tuán)的創(chuàng)始人，陶華碧獨(dú)特的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，更是很多人研究的重要標(biāo)本——除了做資本市場(chǎng)的“絕緣體”，她也不在大眾媒體上宣傳，從來(lái)不接受采訪，也不對(duì)自己的產(chǎn)品做任何廣告；她不促銷，不推銷。

不欠別人一分錢

陶華碧不貸款，這是她的特色。2001年，為了進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，陶華碧準(zhǔn)備再建一處廠房。當(dāng)時(shí)，公司大部分資金都?jí)涸谠牧仙?，有人建議她找政府尋求幫助。貴陽(yáng)市南明區(qū)委對(duì)此事很重視，立即協(xié)調(diào)建行給她貸款。協(xié)調(diào)好以后，區(qū)委辦給她打來(lái)電話，讓她到區(qū)委洽談此事。

陶華碧帶上會(huì)計(jì)來(lái)到區(qū)委，乘電梯到區(qū)長(zhǎng)辦公室所在的三樓。因?yàn)殡娞莺芘f，門已經(jīng)壞了，陶華碧走出電梯時(shí)，一不小心被電梯門剮住了衣服跌倒在地。陶華碧因此改變了借錢的想法，她說(shuō)：“你們看，政府也很困難，電梯都這么爛。我們向政府借錢（陶華碧不知道政府協(xié)調(diào)銀行貸款是什么意思，以為就是向政府借錢），給國(guó)家添麻煩。不借了，我們回去?！?/p>

很多企業(yè)家認(rèn)為，當(dāng)今融資是企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，一個(gè)企業(yè)不融資就不可能成功。為什么要融資？有的企業(yè)家認(rèn)為，作為一個(gè)企業(yè)，要活著首先要不斷盈利，而沒(méi)有融資的話眼光就只能盯著下個(gè)月、下一年，企業(yè)融資進(jìn)來(lái)以后，就不需要馬上獲得利潤(rùn)，即可將眼光放在3年或者幾年之后，在這個(gè)過(guò)程中，可以先做口碑，做廣告，做前期的一切準(zhǔn)備工作。

但是，對(duì)于陶華碧而言，這些都不是問(wèn)題。她從來(lái)不做廣告，因?yàn)椤袄细蓩尅被钤趧e人的交口稱贊中。1994年，“老干媽”還無(wú)人知曉。貴陽(yáng)市修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽(yáng)南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機(jī)日漸增多，他們成了陶華碧“實(shí)惠飯店”的主要客源。而陶華碧的商業(yè)智慧也從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始得到了發(fā)揮，她向司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。

貨車司機(jī)們的口頭傳播顯然是很好的廣告形式。短短時(shí)間，“龍洞堡老干媽辣椒”的名號(hào)在貴陽(yáng)不脛而走，很多人甚至就是為了嘗一嘗她的辣椒醬，專程從市區(qū)開(kāi)車來(lái)“實(shí)惠飯店”購(gòu)買。

“老干媽”公司創(chuàng)辦以來(lái)，全部依靠現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn)，不積壓貨品。而陶華碧不貸款、不融資的底氣，很大程度上來(lái)源于公司數(shù)十億元的現(xiàn)金流。從艱辛起家時(shí)幾十元的零散采購(gòu)，到如今超過(guò)千萬(wàn)元的采購(gòu)額，“老干媽”堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，就連收購(gòu)農(nóng)民的辣椒也不例外。陶華碧曾說(shuō)，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。因此，“老干媽”的公司賬目也格外簡(jiǎn)單。

對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，資金就像血液一樣，關(guān)系到生死存亡。但企業(yè)融資并非簡(jiǎn)單的“是或否”的問(wèn)題，成功的企業(yè)都是懂得在何時(shí)用何種方式達(dá)到何種目的的“聰明”企業(yè)。

陶華碧說(shuō)：“我沒(méi)有跟國(guó)家貸過(guò)款，貼息貸款我都不要。政府很早以前就提出要扶持，我不要，我有多大本事就做多大的事，踏踏實(shí)實(shí)做，不欠別人一分錢，這樣才能持久。我不但不欠政府一分錢，也不欠員工一分錢，拖欠一分錢我都睡不著覺(jué)。和代理商、供貨商之間也互不欠賬，我不欠你的，你也別欠我的?！?/p>

很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為融資是成功的必備條件。事實(shí)上，融資只是實(shí)現(xiàn)商業(yè)計(jì)劃和商業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)工作而已，創(chuàng)業(yè)者真正成功的法寶是建立永久盈利并為用戶所喜愛(ài)的百年品牌。一個(gè)企業(yè)發(fā)展包括種子期、初創(chuàng)期、發(fā)展期、成熟期等不同的發(fā)展階段，每個(gè)階段有不同的發(fā)展方式。在任何發(fā)展階段，創(chuàng)業(yè)者首先要想的是如何通過(guò)產(chǎn)品研究、市場(chǎng)推廣、運(yùn)營(yíng)管理等各項(xiàng)工作來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)計(jì)劃，融資只是工作的一部分。

前谷歌員工、風(fēng)投公司Homebrew聯(lián)合創(chuàng)始人亨特·沃克表示，風(fēng)投資本并不是資助企業(yè)的唯一途徑，對(duì)很多早期創(chuàng)業(yè)公司而言，它實(shí)際上是最糟糕的途徑。實(shí)際上，美國(guó)大多數(shù)企業(yè)家不需要融資。

與上市絕緣

陶華碧曾經(jīng)提出“上市圈錢論”，引來(lái)議論紛紛。在她看來(lái)，“上市那是欺騙人家的錢”，“老干媽”曾多次拒絕地方政府的上市提議。

而一些有意對(duì)“老干媽”投資的機(jī)構(gòu)同樣鎩羽而歸。據(jù)“老干媽”內(nèi)部人士回憶，這些年來(lái)受到“老干媽”接待的投資機(jī)構(gòu)只有兩家，這兩家機(jī)構(gòu)都是先直接由政府部門的人引薦，但“老干媽”均回絕了其洽談的要求。

據(jù)工商資料顯示，這家年銷售額數(shù)十億元的公司，注冊(cè)資本僅1000萬(wàn)元。公司成立于1997年10月5日，股東結(jié)構(gòu)極其簡(jiǎn)單，只有陶華碧與其兩個(gè)兒子。其中，陶華碧持有的股份僅占1%的比例，大兒子李貴山持有49%，小兒子李輝2012年5月才入股，持有50%。

如今，陶華碧已不再管老干媽的具體事務(wù)，只掌握大方向。李貴山主管市場(chǎng)，李輝負(fù)責(zé)生產(chǎn)。

“老干媽是一家非常純粹和質(zhì)樸的公司，有一個(gè)最簡(jiǎn)單的商業(yè)模式。我覺(jué)得這個(gè)模式是合理的?！鄙顒?chuàng)投西南大區(qū)負(fù)責(zé)人許翔說(shuō)。在許翔看來(lái)，企業(yè)是千姿百態(tài)的，不是每一家公司都適合上市。這種經(jīng)營(yíng)理念，也許是陶華碧樸實(shí)經(jīng)營(yíng)思想的理論注腳。

特立獨(dú)行的本錢在哪里？陶華碧的“三不”模式之所以能堅(jiān)持走下來(lái)，其實(shí)是依托其強(qiáng)有力的產(chǎn)品。

“老干媽”的味道深受辣椒愛(ài)好者的喜歡——這一點(diǎn)絲毫不受國(guó)界的限制，“老干媽”已然走出國(guó)門，走到世界各地人民的飯桌上。

為官須看《曾國(guó)藩》，為商必讀《胡雪巖》。富可敵國(guó)的徽商胡雪巖，“真不二價(jià)”是其經(jīng)商精髓之一，即貨真價(jià)實(shí)，價(jià)格穩(wěn)定。陶華碧恰恰是把這一理念發(fā)揮到了極致。

本質(zhì)上，“老干媽”的一切市場(chǎng)行為和奇跡，都是依托其強(qiáng)有力的產(chǎn)品而存在的，它用產(chǎn)品為消費(fèi)者提供了極致的用戶體驗(yàn)，在產(chǎn)品上做出了硬功夫，讓低門檻、易跟隨的佐餐醬品類有了門檻。

對(duì)食品而言，味道即王道。中國(guó)市場(chǎng)上，跟隨戰(zhàn)略隨處可見(jiàn)，超過(guò)首創(chuàng)產(chǎn)品也是常事。但是，“老干媽”的銷量冠軍產(chǎn)品風(fēng)味豆豉熱銷多年，卻無(wú)一家產(chǎn)品能與其抗衡。究其原因，主要是因?yàn)槎刽前l(fā)酵產(chǎn)品，屬于復(fù)合口味，恰到好處的豆豉產(chǎn)品給人以豐富口感。其他企業(yè)不是不想跟隨，而是達(dá)不到“老干媽”對(duì)豆豉產(chǎn)品口感的把握。

沒(méi)有其他的產(chǎn)品能做到“老干媽”的風(fēng)味，或者有些已經(jīng)做到了，但成本投入太多，使價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“老干媽”，仍不能打動(dòng)消費(fèi)者改變購(gòu)物習(xí)慣。“老干媽”經(jīng)過(guò)多年產(chǎn)品改良和供應(yīng)鏈優(yōu)化，已經(jīng)找到了一條制作和銷售油辣椒的最優(yōu)產(chǎn)業(yè)鏈。這個(gè)鏈條打造完成之后，能保證產(chǎn)品的質(zhì)量，保證企業(yè)的利潤(rùn)，又能阻擊競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，使“老干媽”立于不敗之地。