現(xiàn)階段商業(yè)銀行發(fā)展個人住房貸款的重要性及貸前風(fēng)險防控

戴雪里

【摘要】我國的樓市還處于不斷上升的勃勃生機之中，為銀行帶來源源不斷的效益，在抓住這個“大蛋糕”的同時嚴(yán)控風(fēng)險是商業(yè)銀行未來幾十年的經(jīng)營之本。本文對個人住房貸款的的重要性、營銷策略以及貸前風(fēng)險防控做了一些探討。

【關(guān)鍵詞】個人住房貸款 營銷策略 風(fēng)險防控

近年來，個人住房貸款在房地產(chǎn)市場的快速帶動下取得了迅猛發(fā)展，在銀行信貸資產(chǎn)中的比重逐步上升，已成為銀行利潤的新增長點及客戶關(guān)系管理的切入點。以東莞地區(qū)為例：2013～2015年住宅新增供應(yīng)量分別為67060套、62309套、84967套，2015年同比大漲36%，2013～2015年住宅成交分別為72843套、54766套、94718套，2015年同比上漲87%（數(shù)據(jù)來源：中原地產(chǎn)）?；鸨姆康禺a(chǎn)市場滋生了穩(wěn)定的金融需求，也給銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來良好契機。

一、商業(yè)銀行大力發(fā)展住房貸款業(yè)務(wù)的重要性

第一，戰(zhàn)略發(fā)展的需要。近幾年，建總行已將“個人住房貸款業(yè)務(wù)列為三大重點發(fā)展的資產(chǎn)業(yè)務(wù)之一”，“要買房，找建行”早已深入人心。個人住房貸款穩(wěn)定的安全性、盈利性、客戶粘度、網(wǎng)點的可操作性等優(yōu)勢已使它成為我行戰(zhàn)略產(chǎn)品之一。第二，契合國家經(jīng)濟政策和火爆的房地市的有力時機。在供給側(cè)深化改革下，2016年中國樓市進入了“去庫存”時代。第三，經(jīng)濟資本占用少，不良率低，經(jīng)營風(fēng)險較低。個人住房貸款是用購買的住房作為抵押品，這類抵押貸款相比于信用貸款、擔(dān)保貸款等經(jīng)濟資本占用更低，風(fēng)險更小；同時住房貸款的不良率遠(yuǎn)低于公司類的大中型貸款、中小企業(yè)貸款，經(jīng)營風(fēng)險相對較低。第四，住房貸款有利于拓展中高端客戶及上下游群體。購買別墅或高端住房的客戶相當(dāng)部分是民營、私營企業(yè)主，有自己的企業(yè)和員工，銀行借此可以拓展企業(yè)的資金結(jié)算戶、代發(fā)工資戶、企業(yè)上下游客戶及其高端客戶圈，一筆較大金額的住房貸款往往潛藏著業(yè)務(wù)拓展的諸多商機。第五，個人住房貸款具有持續(xù)高效益率，是銀行網(wǎng)點重要的創(chuàng)利資源。網(wǎng)點是銀行業(yè)務(wù)的終端，是聯(lián)系客戶的紐帶，把個人住房貸款等信貸業(yè)務(wù)下沉到網(wǎng)點直接經(jīng)營，可以帶來諸多效益，既可以充分發(fā)揮網(wǎng)點資源，又可以密切銀客關(guān)系。

二、商業(yè)銀行如何做好住房貸款的營銷拓展

（一）一手樓、二手樓齊頭并進，“兩輪驅(qū)動”快速行

以東莞市為例，2016年1-2月，住宅銷售200億元，占整個樓市銷售金額的89%，其中二手樓銷售43億，占住宅銷售金額的21.5%（數(shù)據(jù)來源：東莞市房產(chǎn)管理局公眾信息網(wǎng)），巨大的買房潮給銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來極大商機?！耙皇謽恰便y行之間比拼的是服務(wù)、放款效率、樓盤銷售信息以及同開發(fā)商的合作，占領(lǐng)了先機就贏得了優(yōu)勢?！岸謽恰北绕吹氖呛献骱土鞒?，合作包括與擔(dān)保公司、中介公司的合作，它們是租售信息的提供者；流程是看銀行貸款操作的便利性、放款的效率、客戶準(zhǔn)入門檻，完善優(yōu)化了銀行的內(nèi)部流程，就會牢牢地抓住市場先機。

（二）抓住地區(qū)的重點開發(fā)商，從源頭上營銷

以東莞為例，2015年前10大重點開發(fā)商成交金額占市場的44%，可以說占了半壁江山，（數(shù)據(jù)來源：東莞市房產(chǎn)管理局公眾信息網(wǎng)），這些重點開發(fā)商是各銀行的必爭之地，可以通過投放開發(fā)貸款早期介入爭取下一步的住房貸款，或是對沒投入開發(fā)貸的通過服務(wù)、利率、效率等“綠色通道”爭取份額。大的開發(fā)商樓盤銷售集中、買家多、銷售形勢好，是銀行成本較低的住房貸款源頭。

（三）以銀行網(wǎng)點為主渠道，全行營銷

商業(yè)銀行特別是國有商業(yè)銀行網(wǎng)點眾多，必須把這個資源有效地利用起來，網(wǎng)點不僅辦理存款、結(jié)算、理財?shù)葮I(yè)務(wù)，而且可以辦理住房貸款，公積金貸款等信貸業(yè)務(wù)，把網(wǎng)點向綜合化、多功能轉(zhuǎn)型。

三、住房貸款貸前風(fēng)險防控主要措施

隨著住房貸款業(yè)務(wù)量的增大和網(wǎng)點經(jīng)營面的擴大，貸前風(fēng)險防控變得越來越重要，量大是“商機”也潛藏著“危機”，必須防患于未然。

個人住房貸款貸前存在的主要風(fēng)險點包括真實性風(fēng)險、信用風(fēng)險、抵押物風(fēng)險、操作風(fēng)險和支付風(fēng)險。明確了貸前風(fēng)險點，就可以有針對性的做好風(fēng)險防控措施。

一是嚴(yán)格客戶的篩選和準(zhǔn)入。執(zhí)行“面談、面簽”，確?？蛻艉徒灰椎恼鎸嵭?。防止“假按揭”套取銀行資金。尤其是二手房交易，更要核實房源和買賣雙方的真實性，避免中介利用“虛假”交易套取資金。二是嚴(yán)格核實“首付款”的真實性。通過發(fā)票、銀行進賬單、收據(jù)等材料核實首付款的真實性，避免因房價虛高導(dǎo)致首付比例不足甚至“零首付”的風(fēng)險，使無力購房者借助銀行審核漏洞獲取貸款，給未來還款埋下隱患。有些借款人為了騙取貸款，在根本付不起首付的情況下，向小額擔(dān)保公司、中介公司、P2P網(wǎng)絡(luò)信貸等公司借取“首付貸”支付銀行的首付款，銀行一旦失察就為日后還款埋下巨大隱患，導(dǎo)致了不良貸款的產(chǎn)生。三是嚴(yán)格核實客戶的還款能力。通過“三表”（水表、電表、稅表）核實其生活或生產(chǎn)狀況，關(guān)注“三品”（人品、產(chǎn)品、押品）了解其還款意愿和還款能力。四是嚴(yán)格“抵押物”準(zhǔn)入。對二手房交易應(yīng)實地勘察交易住房的存續(xù)狀況、產(chǎn)權(quán)共有人情況，確保抵押物真是有效，同時評判評估公司對抵押物的估值是否合理，防止虛高，避免一旦無力還款處理抵押物時出現(xiàn)債實不符。五是嚴(yán)格審核客戶信息，按規(guī)程放款。信貸合同是具有法律效率的合同文本，簽訂時必須保證信息的完整、真實、有效，這是操作人員重點審核的內(nèi)容之一，此外銀行放款支付應(yīng)符合內(nèi)部流程，必須在落實放款條件后放款，且放款對象符合規(guī)范要求。

我國的樓市還處于不斷上升的勃勃生機之中，為銀行帶來源源不斷的效益，在抓住這個大蛋糕的同時嚴(yán)控風(fēng)險是商業(yè)銀行未來幾十年的經(jīng)營之本。