銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的意義探討

許剛

【摘要】本文圍繞銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)的基本概念、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作的意義、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作的內(nèi)容及作用、如何在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中有效應(yīng)用銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作四個(gè)方面展開(kāi)討論，對(duì)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的意義進(jìn)行了探討，并提出了一些作者自己的拙見(jiàn)，希望能夠?qū)窈蟮钠髽I(yè)的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作提供一些理論建議。

【關(guān)鍵詞】銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì) 經(jīng)營(yíng)管理 指標(biāo) 績(jī)效考核

隨著科學(xué)管理方法在企業(yè)中的不斷應(yīng)用，很多傳統(tǒng)的粗放式管理模式已經(jīng)逐漸在精細(xì)化管理模式的取代下退出舞臺(tái)。對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，能否快速、準(zhǔn)時(shí)、精確地獲取信息以及資源，是決定當(dāng)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。這一觀點(diǎn)已經(jīng)被廣大企業(yè)所認(rèn)可并采用。

對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)的產(chǎn)生基本都是通過(guò)銷(xiāo)售方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的，銷(xiāo)售是一種重要的利潤(rùn)產(chǎn)生渠道，因此銷(xiāo)售管理是企業(yè)管理過(guò)程中的重頭戲，同時(shí)也是保障企業(yè)持續(xù)獲取盈利的有效推動(dòng)力。如何將科學(xué)、合理的精細(xì)化管理模式導(dǎo)入企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中，關(guān)系到企業(yè)業(yè)務(wù)能力的穩(wěn)定以及員工忠誠(chéng)度的保持，對(duì)企業(yè)的健康發(fā)展具有重要意義。

一、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)的基本概念

銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)是精細(xì)化管理模式中一種典型管理方式，它通常是以客觀表象作為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)多樣化的統(tǒng)計(jì)手段以及建立的指標(biāo)，對(duì)銷(xiāo)售相關(guān)的所有活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，以此來(lái)預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的計(jì)量方式。這種計(jì)量方式可以直觀、形象地將銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中各種問(wèn)題表現(xiàn)出來(lái)，為企業(yè)的銷(xiāo)售決策提供參考依據(jù)。

二、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作的意義

（一）為銷(xiāo)售決策提供參考數(shù)據(jù)

在一般情況下，銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)都是通過(guò)數(shù)據(jù)的形式所呈現(xiàn)的，這些數(shù)據(jù)看似簡(jiǎn)單，但是卻可以充分反映出一些關(guān)鍵信息，例如市場(chǎng)需求、企業(yè)未來(lái)投資方向、企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)等，企業(yè)銷(xiāo)售管理者可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來(lái)做出相應(yīng)的判斷與分析。例如，當(dāng)國(guó)家出臺(tái)一些宏觀調(diào)控政策時(shí)，企業(yè)為了響應(yīng)這些政策會(huì)實(shí)施資金收緊的決策，此時(shí)到底該如何充分運(yùn)用現(xiàn)有資金或資源來(lái)實(shí)現(xiàn)正常有序的生產(chǎn)與管理工作，維持產(chǎn)銷(xiāo)平衡性，這是值得每一個(gè)企業(yè)探討的問(wèn)題。對(duì)于任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售貨款回收率以及銷(xiāo)售市場(chǎng)的占有率都是決定其利潤(rùn)產(chǎn)生的重要因素，同時(shí)也是影響企業(yè)銷(xiāo)售決策制定工作的根本依據(jù)。

（二）為企業(yè)綜合運(yùn)用提供信息支撐

銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)過(guò)程中包含的數(shù)據(jù)通常都能夠反應(yīng)一定的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況，除此之外，這些數(shù)據(jù)還會(huì)涉及企業(yè)的人事管理以及榮譽(yù)申報(bào)等環(huán)節(jié)。因此，企業(yè)在選擇銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作人員時(shí)，應(yīng)盡可能使用一些工作效率高、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)豐富、市場(chǎng)開(kāi)拓能力卓越、學(xué)習(xí)能力優(yōu)秀的員工，并為他們提供合適的教育與培訓(xùn)機(jī)會(huì)。此外，銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)信息還可以為企業(yè)的財(cái)務(wù)管理工作提供決策依據(jù)，例如企業(yè)可以通過(guò)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)信息來(lái)判斷還需配置哪些財(cái)務(wù)設(shè)備等，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作的內(nèi)容及作用

（一）推動(dòng)企業(yè)科學(xué)化管理模式的構(gòu)建

一般情況下，銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)過(guò)程中的數(shù)據(jù)信息都是通過(guò)以下幾種途徑獲取的：各級(jí)下屬部門(mén)或單位；企業(yè)內(nèi)部各職能部門(mén)；同行競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)；以及其他途徑所獲取的參考價(jià)值的信息。這些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)信息不管是從哪種渠道獲取并收集到的，也不管是內(nèi)部信息還是外部信息，在使用之前必須經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作人員的審核與批準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)一系列處理后形成對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理具有價(jià)值的報(bào)告或文件。在這一過(guò)程當(dāng)中，必須充分抓住數(shù)據(jù)信息的科學(xué)性特征，并利用不同信息之間的關(guān)聯(lián)性來(lái)開(kāi)展有效的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分重要的。例如，當(dāng)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作人員在對(duì)年度銷(xiāo)售人力資源的整體情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)，不僅需要關(guān)注銷(xiāo)售管理工作人員所提交的員工考勤、出差等數(shù)據(jù)信息，必要時(shí)應(yīng)親自到人力資源部對(duì)上述信息進(jìn)行進(jìn)一步核實(shí)，對(duì)照不同渠道獲取的同種信息是否一致。正常情況下，不同渠道獲取的同種信息應(yīng)該是保持一致的，若銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作人員在核對(duì)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了兩者之間存在出入，應(yīng)進(jìn)一步展開(kāi)核實(shí)與調(diào)查，應(yīng)將風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避在早期階段，避免任何錯(cuò)誤數(shù)據(jù)進(jìn)入內(nèi)部統(tǒng)計(jì)過(guò)程中，從而對(duì)員工的年度銷(xiāo)售情況進(jìn)行真實(shí)地反應(yīng)，為企業(yè)銷(xiāo)售決策提供更有效的參考依據(jù)。

銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析工作是一種實(shí)證性工作，因此作為一名銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)管理工作人員，必須具備公平公正性以及客觀性特質(zhì)，并對(duì)事物的規(guī)律具有極高的敏感度，可以同時(shí)通過(guò)橫向結(jié)構(gòu)以及縱向結(jié)構(gòu)兩種方式來(lái)把握銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作的規(guī)律性，從而協(xié)助企業(yè)管理人員進(jìn)行更有效的決策。筆者使用銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃達(dá)成率這一實(shí)際指標(biāo)作為案例進(jìn)行分析，該指標(biāo)主要用來(lái)反映銷(xiāo)售工作人員在銷(xiāo)售計(jì)劃上的達(dá)成情況。在對(duì)團(tuán)隊(duì)指標(biāo)進(jìn)行描述時(shí)，應(yīng)通過(guò)橫向展開(kāi)的方式進(jìn)行比較，例如當(dāng)前市場(chǎng)下整個(gè)行業(yè)是否景氣、同行企業(yè)的銷(xiāo)售情況是否良好等，并在此基礎(chǔ)上對(duì)其展開(kāi)動(dòng)態(tài)化分析，根據(jù)分析結(jié)果實(shí)施銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，最后以預(yù)測(cè)結(jié)果作為導(dǎo)向制定企業(yè)的短期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。例如可以對(duì)企業(yè)2005年至今的銷(xiāo)量變化情況以及趨勢(shì)進(jìn)行分析，得出銷(xiāo)量在這幾年間的增長(zhǎng)規(guī)律以及增長(zhǎng)速度。尊重客觀事實(shí)，堅(jiān)持秉承“客觀性、公正性、規(guī)律性”的原則，對(duì)獲取的銷(xiāo)售信息進(jìn)行深入分析，確保銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作的效能能夠充分發(fā)揮出來(lái)。

（二）促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售體系的細(xì)分與完善

企業(yè)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作必須圍繞市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升、營(yíng)銷(xiāo)成果展現(xiàn)以及銷(xiāo)售利潤(rùn)改善等角度進(jìn)行開(kāi)展，應(yīng)構(gòu)建相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)，挖掘這些統(tǒng)計(jì)指標(biāo)之間的相互關(guān)聯(lián)性，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建一套健全的銷(xiāo)售指標(biāo)管理體系。一般情況下， 企業(yè)的銷(xiāo)售指標(biāo)都由以下幾個(gè)類(lèi)型構(gòu)成：營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模指標(biāo)、市場(chǎng)覆蓋率指標(biāo)、盈利獲取能力指標(biāo)、生產(chǎn)能力指標(biāo)、渠道客戶經(jīng)理指標(biāo)、輔助分析指標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程指標(biāo)等，而上述指標(biāo)經(jīng)分解后又可以形成年度銷(xiāo)售量、年度營(yíng)銷(xiāo)額、市場(chǎng)覆蓋率、營(yíng)銷(xiāo)毛利率、營(yíng)銷(xiāo)凈利率、成本率、應(yīng)收賬款及時(shí)回收率、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等具體指標(biāo)。除此之外還有一些其它指標(biāo)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作也具有一定的影響，例如效率性指標(biāo)、改善性指標(biāo)以及結(jié)構(gòu)性指標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)人員管理指標(biāo)等。

與此同時(shí)，為了能夠使企業(yè)銷(xiāo)售工作朝著更加精細(xì)、完善的方向不斷發(fā)展，在構(gòu)建銷(xiāo)售指標(biāo)體系時(shí)應(yīng)盡量與企業(yè)考核充分聯(lián)系在一起，起到員工激勵(lì)與員工制約的管理效果。除此之外，企業(yè)還應(yīng)盡量把它與財(cái)務(wù)部管理數(shù)據(jù)對(duì)接在一起，建立相關(guān)統(tǒng)計(jì)臺(tái)賬，確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定、持續(xù)增長(zhǎng)；企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品會(huì)根據(jù)性質(zhì)、功能或需求市場(chǎng)等屬性劃分成為不同的類(lèi)型，銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作人員應(yīng)充分關(guān)注產(chǎn)品每一個(gè)層次中的質(zhì)量差異，再對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)可以按照質(zhì)量差異進(jìn)行分類(lèi)，分為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、劣質(zhì)產(chǎn)品三種等級(jí)，并在此基礎(chǔ)上收集來(lái)自市場(chǎng)的反饋信息，進(jìn)一步推動(dòng)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作的精細(xì)化發(fā)展。

四、如何在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中有效應(yīng)用銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作

銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作并不是一種機(jī)械系工作，在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)過(guò)程中可以加入各種創(chuàng)新方式，提升工作銷(xiāo)量。作為一名銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作人員，必須具備敏銳的市場(chǎng)洞察能力，抓住市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)信息，把握企業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵要素，依照市場(chǎng)需求及企業(yè)經(jīng)營(yíng)特征實(shí)施銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作。針對(duì)這一要求，銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作人員應(yīng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)來(lái)確定銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作的目標(biāo)以及宗旨，把握銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作的重點(diǎn)內(nèi)容，使后續(xù)的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作具有更強(qiáng)的針對(duì)性。

首先，銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作中分析的選題必須是基于國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大環(huán)境而選擇的，除此之外，當(dāng)前市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求情況、同行競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的技術(shù)水平等，都可以為企業(yè)的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)管理工作提供有效的切入點(diǎn)；

其次，對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的運(yùn)行與管理工作都會(huì)隨著時(shí)段的改變而發(fā)生一定的調(diào)整，銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作也是如此。在一些特殊階段，企業(yè)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作的重點(diǎn)內(nèi)容也需要改進(jìn)和調(diào)整，并與其他工作有效地協(xié)調(diào)在一起，有條不絮地實(shí)施下去；

最后，銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作人員的統(tǒng)計(jì)工作應(yīng)結(jié)合企業(yè)高層管理人員的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行，認(rèn)真聆聽(tīng)管理者需求和想法，從他們最關(guān)心的部分切入銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作，根據(jù)日常會(huì)議以及談話過(guò)程獲取上述相關(guān)信息?；诠芾碚叩年P(guān)注點(diǎn)開(kāi)展銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作，無(wú)論從哪一個(gè)層面進(jìn)行考慮，都會(huì)更容易得到管理人員的支持，使后續(xù)工作更加順暢有序地進(jìn)行。

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