餐飲企業(yè)如何做好微營銷

藍(lán)海

餐飲行業(yè)，一直以來都是很多普通人創(chuàng)業(yè)的首選，因?yàn)樗c老百姓的日常生活息息相關(guān)，而且不需要太高的技術(shù)含量，現(xiàn)金流又好，所以很多人加入到了餐飲的創(chuàng)業(yè)大軍中。餐飲行業(yè)跟其他行業(yè)不同，它是一個(gè)比較大眾化的行業(yè)，有資本的人則大運(yùn)作，動(dòng)輒投入上千萬元；沒錢的也能做，不租門店，不請(qǐng)人工，一個(gè)人在家自己做，一個(gè)月也能掙個(gè)幾千元。因此很多年輕人有了創(chuàng)業(yè)的想法以后，首先考慮的就是餐飲行業(yè)；還有很多老板，原來的生意不好做了，想轉(zhuǎn)行，進(jìn)入餐飲行業(yè)也是一個(gè)很不錯(cuò)的選擇。

但是很多創(chuàng)業(yè)者有所不知，餐飲行業(yè)的競爭其實(shí)早已達(dá)到白熱化的程度，為了爭搶客源，每個(gè)餐館都使出渾身解數(shù)，在這場慘烈的競爭中，一批一批的餐飲創(chuàng)業(yè)者倒下了，但也有很多新的餐飲創(chuàng)業(yè)者脫穎而出。在當(dāng)下的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果你想從眾多的競爭者中脫穎而出，就需要一些獨(dú)特的打法。

選 址

餐飲業(yè)想贏利，首先要做好選址，選址選好了才能有客流，有客流了才能有“錢流”，這是餐飲這行的最根本的生存法則。

1.“金角銀邊”?！敖鸾恰敝傅氖牵菏致房诘墓战?。由于十字路口天然具備的交通優(yōu)勢，你把店開在十字路口處，可以讓四面八方路過的人都看到，無形中增加了很多曝光率；“銀邊”指的是學(xué)生上學(xué)或白領(lǐng)上班的一邊，把店開在這個(gè)地方，有利于學(xué)生上學(xué)、放學(xué)或白領(lǐng)上班、下班光顧，對(duì)于顧客來說十分方便。

2.車站旁。無論是公交站、地鐵站還是大巴站，只要在車站附近，你都能夠利用交通便利的優(yōu)勢，因?yàn)檐囌臼莻€(gè)隱形的金礦，它能夠幫你帶去充足的客流量。如果車站旁還有停車場，那就更好了，不僅可以解決無車一族的困擾，同時(shí)還可以給有車一族提供方便，這是最理想的狀態(tài)，那么最低要求是什么呢？最低要求是：從車站步行到你的店，時(shí)間不能超過20分鐘，步行超過20分鐘，很多人就會(huì)選擇放棄。

3.傍名店。什么叫傍名店呢？就是把店開在著名的連鎖店或者品牌店附近，比如：麥當(dāng)勞、肯德基或星巴克附近。開在它們附近有什么好處呢？因?yàn)樗鼈儽旧砭褪且粋€(gè)超級(jí)大IP，它們本身就具備引流功能，你把店開在它們附近，就能分享它們帶來的客流，但是要注意：不要跟它們做相同或相似的業(yè)務(wù)，你的經(jīng)營范圍要跟它們做一個(gè)區(qū)分，不能名店賣什么，你就賣什么，那樣你將很難生存下去。

以上三點(diǎn)就是餐飲店選址的三大訣竅，這要求你在經(jīng)營之前，一定要做好調(diào)查，符合以上三點(diǎn)的，你可以選，以上三點(diǎn)沒有一點(diǎn)符合的，那你就要好好考慮一下了，否則一旦選址錯(cuò)誤，你就很有可能出現(xiàn)有店無客的局面。

產(chǎn) 品

很多傳統(tǒng)老店都有幾道自己的招牌菜，這些招牌菜一般都是自己研發(fā)的，味道好，受歡迎，而且在其他飯店吃不到這個(gè)味道。用現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的說法，其實(shí)就是爆品。爆品的特點(diǎn)就是能在第一時(shí)間吸引顧客，讓顧客記住你，與其他飯店區(qū)分開來，并且能產(chǎn)生良好的復(fù)購率。

由于餐飲行業(yè)的特殊性，爆品不太容易被競爭對(duì)手輕易模仿。所以餐飲企業(yè)一定要打造屬于自己店的爆品，找出現(xiàn)在比較受歡迎的三道菜，用一個(gè)月的時(shí)間，把味道和品相做到極致，力求在顧客第一次品嘗的時(shí)候就覺得太好吃了。

但是有時(shí)候光是產(chǎn)品好還不夠，你還必須要懂得“吆喝”才行，只有這樣才能夠凸顯出產(chǎn)品的價(jià)值：分解產(chǎn)品屬性。

在這方面，我們要跟雕爺牛腩學(xué)習(xí)一下。雕爺牛腩聲稱：我們要把食物做得細(xì)致入微，將每一款菜品都當(dāng)作藝術(shù)品來打造。他們先說自己花了500萬元從香港食神戴龍手中購買來了一份“金牌牛腩”的烹飪秘方，而且說自己的“咖喱牛腩飯”中的牛肉來自魯西黃牛精選牛腩，咖喱香料來自斯里蘭卡和巴基斯坦等國的原產(chǎn)地香料，米飯來自日本國寶級(jí)大米越光稻米。

除了食材的講究以外，餐具也特別講究。雕爺牛腩宣稱：筷子來自緬甸的雞翅木，不但每雙筷子都進(jìn)行過拋光處理，而且筷子上還有激光雕刻的“雕爺牛腩”logo，顧客用餐過后，還可以被當(dāng)作禮物帶走；碗也是特制的，不僅很厚重，而且還在碗上開了一個(gè)拇指斜槽，這樣就可以在端起來喝湯時(shí)勺子不至于亂動(dòng)。

所以，這就告訴我們：你的產(chǎn)品本身好是不夠的，你還要通過宣傳，把你產(chǎn)品的優(yōu)勢宣傳出去，分解產(chǎn)品屬性這一招，會(huì)幫你的產(chǎn)品很好地塑造起產(chǎn)品價(jià)值，凸顯出你的工匠精神。

現(xiàn)在無論是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè)，都是很注重用戶體驗(yàn)的，對(duì)于餐飲行業(yè)來講，你的用餐體驗(yàn)好，可以讓顧客產(chǎn)生愉快的用餐感受，當(dāng)一段時(shí)間不來之后，顧客會(huì)想念這種體驗(yàn)，所以餐飲行業(yè)的從業(yè)者需要在用餐體驗(yàn)上多下一些功夫。讓食客慕名而來，或者抱著體驗(yàn)一下的心態(tài)過來嘗試，這樣才能帶來更多客流。

引 流

1.線下引流。餐飲店，是一個(gè)最適合“吸粉”的地方。你可以在餐飲店內(nèi)最明顯的地方，比如桌子上、墻上、收銀臺(tái)旁邊等，貼上你們的微信二維碼，配合一些促銷方式，比如掃碼關(guān)注即可成為本店會(huì)員，買單時(shí)可以立減5元，或者以后每次消費(fèi)可以打9.5折，然后把顧客加到你們的微信里。

你還可以主動(dòng)出擊，做一個(gè)二維碼的牌子，中午時(shí)候去附近的一些寫字樓引流，只要有人掃碼，第一天你就送一瓶礦泉水，第二天就送一條口香糖，第三天送一包紙巾，寫字樓中午時(shí)候很多白領(lǐng)都會(huì)外出用餐，人流量非常大。這里注意一點(diǎn)：你在加的時(shí)候，一定要告知對(duì)方，以后會(huì)有一些送券或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，否則對(duì)方很容易拿完獎(jiǎng)品把你刪掉。

2.線上引流。一個(gè)微店引流：先下載“微店買家版”APP，然后注冊并登錄微店買家版，點(diǎn)擊下面的“搜索”，你會(huì)看到女裝、女鞋、箱包等各種品類，選擇你需要的品類，點(diǎn)進(jìn)去有很多商品可以選擇，然后隨便選一個(gè)，點(diǎn)擊“進(jìn)店逛”，你就能發(fā)現(xiàn)賣家的微信號(hào)，這種賣家你去加他們，基本上通過率都在80%以上，因?yàn)樗麄儾幌脲e(cuò)過任何一個(gè)有可能產(chǎn)生購買的客戶。

除此之外，大家還可以嘗試一下微信群引流：給你微信中的好友發(fā)個(gè)10元錢紅包，讓他把你拉到一個(gè)微信群里，要求這個(gè)群的人數(shù)不能太少，而且要是那種有價(jià)值的群，不能是那種發(fā)廣告的垃圾群，你進(jìn)去之后，不要著急發(fā)廣告，先和大家互動(dòng)幾天，混個(gè)臉熟，然后一個(gè)一個(gè)加好友私聊，這樣通過率才會(huì)高。

軟 文

做餐飲行業(yè)，一定要學(xué)會(huì)利用朋友圈做軟文推廣，切記不要直接發(fā)硬廣，這樣會(huì)導(dǎo)致別人把你拉黑，你發(fā)軟廣，寫得巧妙一點(diǎn)，不僅不會(huì)被拉黑，還能打動(dòng)顧客。

1.主打情感。這種風(fēng)格比較有感染性，容易打動(dòng)消費(fèi)者。比如：“舌尖上的旋律，味蕾上的芭蕾”“愛她，就帶她吃一次××”“在這里，找到家的感覺”“吃點(diǎn)好的，很有必要”等等，這些都屬于情感類的軟文，用好了會(huì)有巨大的殺傷力。

2.主打懸念。就是提出一個(gè)問題，然后圍繞這個(gè)問題自問自答，使得人們在好奇心的驅(qū)使下，主動(dòng)引發(fā)思考。比如“是什么讓他們垂涎三尺，欲罷不能？”“在什么地方，他找到了自己的真愛？”“為什么每次過后，她們都笑得無比燦爛？”等等，這些都屬于懸念類的軟文，用好了會(huì)引人關(guān)注。

3.主打知識(shí)。你還可以根據(jù)節(jié)氣、天氣的不同，推送一些養(yǎng)生知識(shí)、食物忌口等方面的實(shí)用信息，并為用戶推薦店里搭配的菜品。比如《吃什么補(bǔ)血？讓我來教你這些補(bǔ)血的特色食材》《秋天“進(jìn)補(bǔ)”吃什么？吃貨們不要錯(cuò)過這些營養(yǎng)第一時(shí)令菜！》，等等。從分享知識(shí)的角度來寫一些軟文，會(huì)讓顧客覺得你們的店十分注重營養(yǎng)和健康，可以很好地提升你們店的品牌形象。

4.主打生意火爆。就是表現(xiàn)出自己的餐飲店生意火爆，廣受食客們的歡迎。比如“等位需要一個(gè)小時(shí)，××餐飲店徹底火了！”“揭秘××餐飲在北京火爆的三大原因！”“××上海店，每天開業(yè)人滿為患！上海人為什么這么愛 ××餐飲？”等等，通過表現(xiàn)出你們餐飲店的生意火爆，來提供更多的客戶見證，進(jìn)而影響更多的消費(fèi)者前來光顧。

5.主打故事。就是通過講一個(gè)故事，最后不經(jīng)意間帶出你的品牌，從而達(dá)到為餐飲店宣傳的效果。讀完之后大家都知道這是個(gè)趣味性的小故事，但是正因?yàn)樗腥ぃ院芏嗳硕紩?huì)幫你傳播，你的餐飲店也就從中達(dá)到了宣傳和推廣的目的。

活 動(dòng)

餐飲店也可以通過一些營銷活動(dòng)來吸引顧客，營銷活動(dòng)做好了，不僅可以吸引人氣，也可以提高品牌自身的影響力。

1.吉野家“靠臉吃飯”活動(dòng)。前一段時(shí)間，吉野家曾經(jīng)開展過一次“靠臉吃飯”活動(dòng)，就是你在吉野家吃飯時(shí)拍下一張自拍照片，在朋友圈里集贊，集到50個(gè)贊，就可以在下次用餐時(shí)，免費(fèi)送一份“石鍋拌飯”，這個(gè)活動(dòng)一出來就引發(fā)了大量的關(guān)注和討論，不僅成功地促銷了新品，而且最終達(dá)到了品牌推廣的目的。其實(shí)，這就是吉野家抓住了年輕顧客愛自拍，愛曬朋友圈的心理，而且這種活動(dòng)參與起來又特別簡單，所以最后對(duì)于粉絲和品牌來講，是雙贏的。

2.呷哺呷哺的“砸金蛋”活動(dòng)。呷哺呷哺火鍋店曾經(jīng)推出過一個(gè)“掃微信，全民砸金蛋”活動(dòng)，就是你到他們店用完餐之后，他們會(huì)讓你掃一下二維碼成為他們的會(huì)員，然后就有一次可以砸金蛋的機(jī)會(huì)，金蛋里面的獎(jiǎng)品包括：iPad mini、呷哺呷哺的優(yōu)惠券，最高獎(jiǎng)是10克的千足金金條。因?yàn)檫@些金蛋就擺在餐飲店的門口，所以路過的食客看到別人砸金蛋，自己也想試一下，從而把很多本來到其他店消費(fèi)的顧客給拉了進(jìn)來。這種方法大家也可以試一下，這種金蛋淘寶上都有得賣，成本不到1元錢一個(gè)，但是效果卻很好。

這些營銷活動(dòng)的成功，告訴我們：作為一名餐飲經(jīng)營者，你一定要善于利用一些營銷活動(dòng)來聚人氣，這些活動(dòng)利用好了不僅能夠促進(jìn)銷售業(yè)績的提高，而且可以為你的餐飲店提高知名度和影響力。

實(shí)用技巧

1.在顧客覺察不到的地方賺錢。這一條，其實(shí)是許多行業(yè)的潛規(guī)則。在幾十年的日常生活中，我們每一個(gè)人已經(jīng)對(duì)平常的商品形成了價(jià)格認(rèn)知，一旦你的定價(jià)超越了人們的意識(shí)，他就會(huì)認(rèn)定你們家價(jià)格很貴，不劃算；相反，如果你的定價(jià)低于他的慣性認(rèn)知，他就會(huì)認(rèn)為便宜、很劃算，進(jìn)而對(duì)你們店產(chǎn)生好感。

例如，一瓶可樂，平時(shí)是賣5元，但是在大飯店里要賣15元，顧客就會(huì)認(rèn)為這家飯店太黑了，價(jià)格很貴，進(jìn)而影響他對(duì)這家飯店的印象。那么在餐飲行業(yè)，同樣有一個(gè)潛規(guī)則，就是把普通的大眾菜定價(jià)低于周邊的同行，讓顧客覺得你們店很實(shí)惠，不宰客，把那些顧客不太熟悉的菜品定價(jià)偏高一些，在這些地方賺取利潤。

2.巧送贈(zèng)品。我現(xiàn)在居住的地方附近，有一家經(jīng)營多年的飯店。這家店裝修很普通，顧客都是附近的老街坊，但是生意卻非?；鸨?。他們店可以說是把巧送贈(zèng)品這一招用到了極致。他們是這樣做的：按照茶位，給每一位顧客贈(zèng)送一份鮮肉大包，他們的廚師把這種肉包子做得很大，顧客都覺得占了便宜，很意外。他們還會(huì)給每個(gè)小孩子贈(zèng)送一份焦糖燉蛋，小孩子覺得甜甜的口味很好，家長覺得孩子吃了有營養(yǎng)，最重要還是免費(fèi)。

大家一定要記住，消費(fèi)者要的不是便宜，而是占便宜。而關(guān)于贈(zèng)品的選擇，其實(shí)很多，我的建議是，盡量選擇一些實(shí)用性強(qiáng)的、可以反復(fù)使用的東西。如果你的顧客有小孩，那送東西給他的孩子比送給他本人效果更好。

3.學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)套餐。我們出去消費(fèi)，經(jīng)常會(huì)看到餐廳推薦各種各樣的特價(jià)套餐，其實(shí)這是一種屢試不爽的營銷手段。這些所謂的套餐，都是商家經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的利益最大化的套路。當(dāng)然了，你設(shè)計(jì)的這些套餐，要給消費(fèi)者自由選擇的余地，不能強(qiáng)迫，否則就適得其反了。

在設(shè)計(jì)套餐之前，你要對(duì)你們餐廳的經(jīng)營情況做一個(gè)詳細(xì)的分析：哪些菜品是顧客最喜歡的，哪些是第二喜歡的，哪些是不太好賣的。我建議這些數(shù)據(jù)，你要親力親為地從每天的賬單上查看，而不是找?guī)讉€(gè)高管聊幾句就下定論。設(shè)計(jì)套餐這種直接影響到日后收入的策略性判斷，還是建議大家要謹(jǐn)慎、客觀。

那么一般的做法是：把顧客最想要的東西作為魚餌，先把他的注意力吸引過來，再列出這個(gè)套餐原價(jià)和現(xiàn)在特價(jià)的對(duì)比，最好差價(jià)大一些，讓顧客有購買沖動(dòng)，而套餐內(nèi)的其他品種一般是他們平時(shí)消費(fèi)的第二或第三選擇，也就是說可買可不買的東西。在每一個(gè)套餐的設(shè)計(jì)階段，大家一定要把利潤計(jì)算好，還要照顧到顧客的消費(fèi)習(xí)慣。

大家千萬不要覺得營銷就一定要追求新、奇、怪，其實(shí)很多手段之所以被廣泛地運(yùn)用到各行各業(yè)，甚至世界500強(qiáng)企業(yè)多年來都堅(jiān)持使用，就是因?yàn)檫@些手段是被市場驗(yàn)證過的，是行之有效的。辦法不怕舊，最重要是有用。

定 位

不管任何餐飲店，都不可能滿足所有顧客的需求，正所謂眾口難調(diào)。所以，你不要想自己開一家餐飲店，就要去討好所有人，你只需要抓住一部分顧客，讓他們愛上你就夠了。所以在你進(jìn)入餐飲業(yè)的那一刻，你就應(yīng)該做好目標(biāo)顧客的定位，要知道自己是面對(duì)哪一個(gè)消費(fèi)群體的，確定好之后，就要大膽做出取舍，對(duì)于自己的目標(biāo)顧客，要盡力去服務(wù)好，讓他們成為你的死忠粉，這部分人是你將來發(fā)展壯大的基礎(chǔ)；相反，如果你沒有做好這個(gè)定位，所有消費(fèi)群體的需求你都想滿足，到頭來，可能你哪個(gè)群體的人都抓不住。

這就好像做人一樣，你沒有辦法讓所有人都愛你，恨你的人你再怎么努力，他也不會(huì)愛你，你也不必理睬他們，你能做的就是讓愛你的人更愛你，這就夠了。（作者微信：lanhai88889999）