“羅漢果甜味劑之父”與他的“甜蜜王國”

寇尚偉

“玻璃大王曹德旺、飲料大王宗慶后都要跑了，你這個羅漢果大王跑不跑？”我問正在給我沖茶的藍福生，雖然有些半開玩笑的性質，但我是真心想知道這位全球化制造企業(yè)掌門人此時此刻的想法。

“肯定跑啊，不過我是從美國跑回中國！”說完他哈哈一笑。

藍福生的吉福思（中國）羅漢果有限公司是全球羅漢果專家及領導者，羅漢果甜味劑出口遙遙領先，一直居首位，并在美國和新西蘭成立了全資子公司，出口市場已經遍布北美、歐洲、印度、韓國及東南亞，從2015年開始公司啟動三大平衡戰(zhàn)略，其中一條就是回歸國內市場，逐步將美國等海外市場的份額縮減至50%以下。

據了解，小茗同學、海之言、匯源等國內飲料品牌已經使用了他們的產品，更有其他大型飲料、乳制品公司的相關產品也正在開發(fā)中。去年10月，在第二屆中國羅漢果節(jié)上，吉福思正式推出了兩款終端產品——羅漢果茶膏和羅漢果蜜，從B端市場轉向C端市場，進一步擴大羅漢果在消費端的影響力，也是為了配合國內的市場需求和品牌戰(zhàn)略。

與東方神果結緣

藍福生是土生土長的桂林人，外公是當地有名的壯醫(yī)，從小耳濡目染的他漸漸對中醫(yī)和草藥植物研究產生了濃厚的興趣，這也影響了他后來的上學和擇業(yè)。大學畢業(yè)后，藍福生進入廣西植物研究所，憑借個人的勤奮和扎實的專業(yè)能力，很快嶄露頭角，30多歲就升任副所長，并且取得了豐碩的研究成果，先后完成20多個項目，發(fā)表70多篇論文，不少成果還獲得了大獎。

從副所長扶正已經近在咫尺，正在大家都看好他的時候，他卻作出了一個驚人的決定：辭職。

當時身邊的親朋好友都來勸他，上級領導也找他談了好幾次話，但他去意已決。對于當時的決定，藍福生的解釋是，在那種體制下，自己的很多研究成果無法得到推廣和應用，很多項目的立項很隨意，從一開始就沒有考慮市場需求。他厭倦了這樣的工作。

脫離體制約束的藍福生，猶如魚回大海，一身的本領終于可以自由發(fā)揮了。他最初的想法是引進國外一些實用性的新品種和新技術然后推向市場，正在他苦苦尋找的時候，一次偶然的機會，他遇到了一位在政府工作的朋友，他們正在準備立項一個羅漢果的保護與開發(fā)項目，當時羅漢果病蟲害非常嚴重，而且人工繁育成活率極低，如果再不保護很可能就會面臨絕種的危險。一語點醒夢中人，這不就是他苦苦找尋的項目嗎？藍福生在植物研究所的時候就做過羅漢果的組培，對羅漢果的習性和市場價值非常了解，在朋友和相關部門的幫助下，他拿到了20萬元啟動資金。

2000年1月1日從廣西植物研究所辭職后，藍福生就致力于羅漢果的種苗培育研究和推廣。傳統(tǒng)的人工繁育技術是扦插苗，會帶上母體的病毒，第一年不掛果，第二年結5到10個，第三年才結二三十個。藍福生利用3年時間攻克了羅漢果的人工繁育難題，而且還選育了4個新的品種，并將種苗出圃成活率從不到20%提升至90%以上。這些新品種的羅漢果組培苗具有許多優(yōu)良的特征：抗病性好、適應能力強、種植后第一年就能掛上百個果，并且因為經過了脫毒殺死了母體上的病毒，保證了植株的健康，從根源上杜絕了病蟲害對羅漢果植株的先天性影響。傳統(tǒng)上，種植一畝羅漢果地要種330株種苗，而羅漢果組培苗一畝地只需要種130株苗就能得到相應的產量，大大降低了人力和農資成本。

大地公司發(fā)明的組培脫毒苗對羅漢果產業(yè)來說，可以說是一次重大革命，沒有這一技術，羅漢果就不可能走出深山，為當地農民創(chuàng)收致富，更不可能有后來的羅漢果甜味劑產業(yè)。如今，不僅廣西的羅漢果種植面積擴大了好幾倍，而且還推廣到了廣東、湖南、江西、貴州、云南、福建等省，這一切功勞都歸功于藍福生及其創(chuàng)立的桂林市大地生物技術有限公司[隸屬于吉福思（中國）羅漢果有限公司集團]。

聚焦神果，締造“甜蜜王國”

在解決了原料種植的難題之后，藍福生就把目標轉向了羅漢果的商業(yè)化市場，在2004年5月19日成立了吉福思（中國）羅漢果有限公司。

羅漢果，也稱“金不換”“神仙果”“東方神果”，是桂林名貴的土特產，也是國家首批批準的藥食兩用材料之一，在清熱解毒、化痰止咳方面具有奇效。但是藍福生認為，羅漢果產業(yè)要想做大做強就必須走出中藥的范疇，因為消費者不可能天天吃藥，他為羅漢果產業(yè)設計的出路是提取甜味劑，進軍食品原料市場。

有了這個想法之后，藍福生想到之前在新西蘭留學期間在實驗室的一位老師，在與這位老師聯系時得知他剛好在越南出差，于是藍福生就邀請他過來，并請他對桂林當地的羅漢果產業(yè)進行了一番調研，他的這位老師當時剛從新西蘭皇家實驗室出來，成立了自己的公司，苦于尋找項目，看到羅漢果之后非常興奮，當場就表示要合作，并且為了表示自己的誠意率先將一筆訂金打到了藍福生的公司賬戶上。

成立當年，吉福思就從羅漢果中提取出了一種叫“甜苷Ⅴ”的乳白色粉末（純品甜度約為蔗糖的300倍，具有零熱量、無副作用、口感純凈的優(yōu)勢），可替代糖作為飲料和食品原料，成為全球首家發(fā)明甜苷含量40%及50%的羅漢果提取物生產技術，并將其商業(yè)化的公司。

產品研發(fā)出來之后，藍福生并沒有在國內市場投放，而是將首選市場定位在了美國，這是由多種因素決定的：首先是美國的糖消費量大，基本每餐都離不開糖；其次是美國的肥胖、糖尿病等健康問題突出，急需尋找低熱量而又安全的代糖產品；最后，同等甜度的羅漢果甜味劑的價格是蔗糖的5倍，在當時，只有美國這樣的西方發(fā)達國家才能負擔得起這樣的消費水平。

但是美國對于食品原料的使用把控極其嚴格，羅漢果甜味劑想要作為食品原料在美國銷售需要通過層層認證，自羅漢果甜味劑產品問世以來，吉福思花費了5年的時間于2010年1月才通過了FDA-GRAS認證（美國食品藥監(jiān)局認證），成為全球首個通過美國FDA認證的羅漢果產品，為羅漢果甜味劑在美國等國際市場的開拓奠定了堅實的基礎，這也被藍福生視為公司發(fā)展歷程中的一大轉折點。之后羅漢果甜味劑在美國的銷量迅速增長，并于2014年進入爆發(fā)期。據統(tǒng)計，2014年美國市場推出的使用羅漢果甜味劑作為原料的產品數量與前一年相比增長了70%，2015年新增食品種類400種，2016年又增加了100種。目前使用吉福思羅漢果甜味劑作為食品原料的終端產品已經超過1000種，包括雀巢、百事可樂、可口可樂、統(tǒng)一、寶潔、通用磨坊、家樂氏和喬巴尼等知名品牌。吉福思作為羅漢果甜味劑最大的生產供應商，長期占據同類產品市場份額的半壁江山，為羅漢果產業(yè)作出了杰出的貢獻，藍福生也被稱為“羅漢果甜味劑之父”。

從市場來看，羅漢果甜味劑還有很大的增長空間，2006年羅漢果甜味劑的市場需求量只有3噸，而到2015年已達到80噸。而從原料供應來看，隨著種植技術的不斷突破，羅漢果種植面積還有200萬畝的增長空間，可以滿足生產1500到2000噸羅漢果甜味劑的原料需求量，即使可口可樂和百事可樂兩家飲料巨頭產品里的糖全部換成羅漢果甜味劑也能滿足。

經過多年探索，吉福思已經掌握了多項專利技術，無論在產品的顏色還是口感純凈度上都遠遠超越了競爭對手。上游通過種苗技術牢牢鎖定農戶，掌控原料，下游通過加工技術筑起競爭壁壘，一個攻防兼?zhèn)涞摹疤鹈弁鯂币讶恍纬桑?/p>

戰(zhàn)略再平衡

吉福思坐落于美麗的山水之城桂林，“千峰環(huán)野立，一水抱城流”，這里的山水美景每年吸引著4000多萬的海內外游客前來。

去年，吉福思公司重磅推出兩款C端產品：羅漢果茶膏和羅漢果蜜，看準的就是桂林大體量的旅游市場。

眾所周知，羅漢果是桂林的地方特產，但傳統(tǒng)烘烤出來的干果不好攜帶。一是體積大占用空間；二是表皮脆弱，容易破碎；三是使用起來不方便，需要水煮或者分多次沖泡。桂林這么大的市場，卻一直沒有一款可以配稱得上國際旅游勝地的高端旅游伴手禮，為此，桂林市的各界人士曾多次找過藍福生，希望吉福思能夠開發(fā)一款適合旅游攜帶的羅漢果終端產品。但吉福思的主體業(yè)務是B2B，而旅游產品是C端業(yè)務，是兩個完全不同的領域，而且當時吉福思的主要市場在美國，國內還不具備推廣的條件。所以藍福生一直按兵不動。

直到2015年，藍福生認為，多種因素已經促成了時機：1.國內的消費水平大幅提高，在消費升級的呼聲中，飲料食品企業(yè)逐漸將研發(fā)的重點放在中高端檔位，開始有意愿使用價格較高的原料；2.基礎食品飲料進入衰退周期，而主打保健、養(yǎng)生功能概念的產品越來越受歡迎；3.霧霾越來越嚴重，催生了眾多的健康需求，而羅漢果的止咳潤肺功效正好順應這種潮流。

于是，在2015年，作為全球羅漢果專家及領導者的吉福思重新調整戰(zhàn)略定位，正式宣布開啟B2B國內市場和全球C端業(yè)務。

除了上述因素以外，藍福生表示還有其他的戰(zhàn)略考量：一是目前的產品和市場結構都太單一，必須加以平衡，增強抗風險能力；二是通過C端品牌的打造可以輔助B端業(yè)務；三是調整生產布局；四是為今后步入資本市場做準備。

“上市是否已經有了時間表？”我順勢問?！皼]有，我們的目標是做一家百年老店，不會以是否上市作為工作重點，水到渠成吧，不會刻意追求?！彼{福生不假思索地回答。