微茶銷售模式的優(yōu)勢(shì)及瓶頸探討

盧芬

（浙江長(zhǎng)征職業(yè)技術(shù)學(xué)院，浙江杭州 310015）

微茶銷售模式的優(yōu)勢(shì)及瓶頸探討

盧芬

（浙江長(zhǎng)征職業(yè)技術(shù)學(xué)院，浙江杭州 310015）

近年來(lái)，隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，社交軟件從PC端大量轉(zhuǎn)移到移動(dòng)端，以微信為代表的移動(dòng)社交軟件贏得了數(shù)量龐大的用戶。在這樣的情況下，通過(guò)微信平臺(tái)等移動(dòng)社交軟件開(kāi)展產(chǎn)品銷售的方式開(kāi)始迅速發(fā)展。利用微信等移動(dòng)社交軟件進(jìn)行產(chǎn)品銷售的商家或者個(gè)人稱為“微商”，微商銷售模式從此應(yīng)運(yùn)而生。在看到微商發(fā)展的良好契機(jī)后，部分茶葉銷售企業(yè)開(kāi)始嘗試將傳統(tǒng)的線下茶葉銷售和PC端茶葉銷售轉(zhuǎn)移到微信等移動(dòng)社交軟件端上進(jìn)行，茶葉銷售和微信等移動(dòng)社交軟件的結(jié)合，形成了全新的茶葉銷售模式——微茶銷售模式。作為一種新興的茶葉銷售模式，微茶銷售模式有較大的發(fā)展?jié)摿?，但也存在很多瓶頸和弊端。基于此，本文對(duì)微茶銷售模式的優(yōu)勢(shì)以及瓶頸進(jìn)行了分析探討，希望對(duì)相關(guān)的茶葉銷售企業(yè)有所啟示。

微茶；產(chǎn)品銷售；優(yōu)勢(shì)；瓶頸；策略

微商，是現(xiàn)階段企業(yè)和個(gè)人所開(kāi)展的基于社會(huì)化媒體平臺(tái)的新型電商。利用微信、QQ、微博等移動(dòng)社交工具，微商對(duì)銷售市場(chǎng)的開(kāi)拓變得更加便捷而快速，并且成本低廉，因而不少企業(yè)和個(gè)人開(kāi)始涌入微商行業(yè)當(dāng)中，致使微商群體迅速擴(kuò)大，傳統(tǒng)電商也開(kāi)始步入后電商時(shí)代。微商銷售模式的出現(xiàn)，改變了人們傳統(tǒng)的購(gòu)物習(xí)慣以及對(duì)移動(dòng)社交軟件的理解，這一新興的銷售模式降低了產(chǎn)品銷售者的門檻和成本，因而眾多的商家和個(gè)人為了從中漁利而進(jìn)入微商領(lǐng)域。但由于微商銷售模式缺乏有效的管理，其中銷售的產(chǎn)品和服務(wù)參差不齊，很多假冒偽劣產(chǎn)品混雜在其中，給消費(fèi)者的選擇帶來(lái)了很大的難度，于是很多消費(fèi)者索性不選擇通過(guò)微商尤其是個(gè)人微商購(gòu)買茶品，導(dǎo)致微商的客戶大量損失。微茶銷售模式的出現(xiàn)，將茶葉銷售和微商緊密結(jié)合，給茶葉企業(yè)拓展出了新的銷售渠道和銷售方式，凸顯出鮮明的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，但客觀來(lái)看，微茶銷售模式的弊端和瓶頸同樣明顯，此時(shí)利用微茶銷售模式進(jìn)行茶葉銷售，必須采取適當(dāng)?shù)墓芾泶胧┤∑渚A、去其糟粕，實(shí)現(xiàn)微茶銷售效果的穩(wěn)步提升。

1 微茶銷售模式的優(yōu)勢(shì)所在

茶葉企業(yè)開(kāi)展微商銷售，目的是為了拓展銷售渠道、增加產(chǎn)品銷量、樹(shù)立自身品牌。微茶模式的出現(xiàn)，將微商的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)嫁到了茶葉銷售當(dāng)中，呈現(xiàn)出一系列鮮明的優(yōu)勢(shì)。

1.1 充分利用了移動(dòng)社交軟件平臺(tái)優(yōu)勢(shì)

目前，微商開(kāi)展最為活躍的移動(dòng)社交軟件是微信，所探討最多的微商也指的是以微信為平臺(tái)開(kāi)展產(chǎn)品銷售的企業(yè)或者個(gè)人。微茶銷售模式的出現(xiàn)和發(fā)展，充分利用了微信平臺(tái)的先天優(yōu)勢(shì)，為茶葉銷售提供了強(qiáng)大的助力。茶葉銷售和微商銷售的基本前提，是賣家和買家之間的相互信任，尤其是買家對(duì)賣家的信任，而借助微信平臺(tái)，這一信任感的搭建呈現(xiàn)出前置的特點(diǎn)，較為容易實(shí)現(xiàn)。微信所具有的相對(duì)封閉的信息分享模式，讓使用者對(duì)微信中的信息發(fā)布有一種潛移默化的信任感，這種信任感已經(jīng)植入微信使用者的潛意識(shí)當(dāng)中。此時(shí)在微信平臺(tái)中進(jìn)行微茶銷售，客戶對(duì)于茶葉產(chǎn)品以及茶葉賣家的信任感將更加容易建立，微信軟件具有的用戶信任優(yōu)勢(shì)由此轉(zhuǎn)嫁到了微商身上。除此之外，微信本身具有便捷的移動(dòng)支付入口，這給微商銷售模式的開(kāi)展提供了無(wú)比的便捷。在看到想要購(gòu)買的茶葉產(chǎn)品信息后，用戶只需輕輕一點(diǎn)，即可進(jìn)入微商產(chǎn)品界面，快速完成下單、支付等環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)對(duì)茶葉產(chǎn)品的購(gòu)買。這種便捷的支付方式，也是微信軟件轉(zhuǎn)嫁給微商的優(yōu)勢(shì)，并有效地促進(jìn)了微茶銷售模式的開(kāi)展。

1.2 準(zhǔn)入門檻低可實(shí)現(xiàn)快速模式復(fù)制

借助微信平臺(tái)，微商主要以代理的模式發(fā)展業(yè)務(wù)。由于微商代理的準(zhǔn)入門檻極低，因而大量的代理商加入其中，創(chuàng)造了不少“屌絲逆襲”的微商創(chuàng)業(yè)神話。微商這種準(zhǔn)入門檻低、可實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制的優(yōu)勢(shì)也為微茶銷售帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。茶葉產(chǎn)品的銷量是相對(duì)穩(wěn)定的，因?yàn)橄矏?ài)喝茶、有買茶習(xí)慣的人群較為固定，要短時(shí)間內(nèi)增加茶葉銷量較為困難，而微茶銷售模式的出現(xiàn)，借助微信平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，大量招收微茶銷售代理，不斷籠絡(luò)代理的茶葉銷售資源，有效拓寬了銷售渠道，使得茶葉銷量在短時(shí)間內(nèi)顯著增加成為了可能。在微茶銷售過(guò)程中，每一個(gè)微茶代理商，就是一個(gè)產(chǎn)品銷售的流量節(jié)點(diǎn)，微茶代理商在通過(guò)自己的營(yíng)銷、宣傳銷售茶葉產(chǎn)品并獲利的同時(shí)，也幫助茶葉企業(yè)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售的增加和銷售利潤(rùn)的增加，達(dá)到了生產(chǎn)商和代理商的雙贏。微商門檻極低的特征，也給微茶銷售代理人數(shù)的增加創(chuàng)造了良好的條件，傻瓜式的、簡(jiǎn)單易復(fù)制的代理模式，讓很多懷揣創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的人大量、快速涌入到微茶銷售當(dāng)中，成為茶葉生產(chǎn)商銷售茶葉的一個(gè)產(chǎn)品分配節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了茶葉銷售的大規(guī)模擴(kuò)張，也給茶葉品牌的宣傳創(chuàng)造了良好的契機(jī)。

1.3 銷售成本低創(chuàng)造了更大的經(jīng)濟(jì)效益

在傳統(tǒng)的線下茶葉產(chǎn)品銷售當(dāng)中，茶葉企業(yè)需要通過(guò)中間商實(shí)現(xiàn)茶葉產(chǎn)品由企業(yè)到用戶的傳遞，無(wú)形中增加茶葉產(chǎn)品銷售的成本，并由中間商分享了茶葉企業(yè)的銷售利潤(rùn)。即使采用建設(shè)線下直營(yíng)店的模式，茶葉企業(yè)的產(chǎn)品銷售利潤(rùn)還是會(huì)有一部分損失，因?yàn)橹睜I(yíng)店的建設(shè)、維護(hù)、人力等，都是需要資金維持的，這同樣增加了茶葉企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的成本。采用開(kāi)網(wǎng)店的方式進(jìn)行茶葉銷售，和線下銷售相比成本大大減少，但網(wǎng)店的排名、網(wǎng)店的營(yíng)銷仍然需要耗費(fèi)茶葉企業(yè)的部分資金，間接降低了茶葉企業(yè)的產(chǎn)品銷售利潤(rùn)。而微茶銷售模式的出現(xiàn)，打破了這一情況。茶葉企業(yè)通過(guò)招收微商代理進(jìn)行產(chǎn)品銷售，借助微商代理的渠道達(dá)成產(chǎn)品銷售目的，而并不需要為微商代理支付額外的代理費(fèi)用，甚至微商代理還需要向茶葉企業(yè)支付代理費(fèi)用。從成本控制以及利潤(rùn)產(chǎn)生的角度看，微茶銷售模式的應(yīng)用，讓茶葉企業(yè)免去了線下中間商的利潤(rùn)分配，免去了線下直營(yíng)店的建設(shè)維護(hù)成本，免去了網(wǎng)店維護(hù)的管理成本，而只需要給微商代理分配部分利潤(rùn)即可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，綜合銷售成本大大降低，為茶葉企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造了更大的經(jīng)濟(jì)效益。

2 微茶銷售模式的瓶頸分析

在微商模式蓬勃發(fā)展的背景下，微茶銷售模式的發(fā)展同樣迅速，但盲目擴(kuò)張所帶來(lái)的銷售效果的提升越來(lái)越不明顯，和預(yù)期存在很大的出入。究其原因，就是因?yàn)槲⑸棠Ｊ降拇址攀桨l(fā)展，導(dǎo)致微茶銷售遭遇了發(fā)展的瓶頸。在此將微茶銷售模式的瓶頸進(jìn)行客觀分析。

2.1 組織性差、紀(jì)律性差

任何一個(gè)組織、一種模式的發(fā)展，都必須以良好的紀(jì)律、完善的制度為前提，而這正是微商所缺乏的。茶葉企業(yè)線下傳統(tǒng)銷售模式之所以可以長(zhǎng)期存在，就是在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中已經(jīng)形成了非常成熟、非常完善的管理模式和管理制度，這種具有較高的組織性和紀(jì)律性的銷售模式，維持了銷量的穩(wěn)定以及客戶的信任。而微商代理開(kāi)展的茶葉營(yíng)銷，目前尚未形成有效的管理模式，即使部分茶葉企業(yè)嘗試性地構(gòu)建了一些微商代理管理制度，但由于微商和茶葉企業(yè)的對(duì)接僅僅是在網(wǎng)上完成的，導(dǎo)致微商代理管理制度的執(zhí)行力受阻，基本體現(xiàn)不出對(duì)微商的約束效果。微茶銷售模式組織性差、紀(jì)律性差的現(xiàn)狀，成為微茶營(yíng)銷繼續(xù)發(fā)展的一大瓶頸，長(zhǎng)此以往，微茶銷售將逐漸喪失客戶的信任，微茶銷售代理也將大片死亡。

2.2 品牌形象的構(gòu)建難以推動(dòng)

微商代理和企業(yè)之間存在的僅僅是利益關(guān)系，微商代理不屬于企業(yè)的員工，而企業(yè)也不會(huì)為微商代理發(fā)放工資，更不會(huì)為微商代理的違規(guī)行為買單。因此，微商代理和企業(yè)之間的關(guān)系鏈條是比較單一的，微商為了獲得銷售利潤(rùn)而開(kāi)展茶葉產(chǎn)品銷售，但并不會(huì)為了茶葉品牌形象的樹(shù)立而付出努力。微商代理大批出現(xiàn)，看似為茶葉企業(yè)的品牌宣傳創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)“宣傳站點(diǎn)”，實(shí)則真正能夠帶來(lái)的品牌宣傳收益并不大。除此之外，部分微商代理為了牟取利益不擇手段，不惜供應(yīng)假冒偽劣商品，或者采用其他低劣的競(jìng)爭(zhēng)手段，這給顧客造成了很大的傷害，如果茶葉企業(yè)將自己的產(chǎn)品交由這樣的微商代理，其品牌形象必然會(huì)受到牽連，對(duì)企業(yè)品牌形象的樹(shù)立不僅無(wú)益反而有害。

2.3 微商代理誠(chéng)信缺失

茶葉是一種飲品原料，也承載著中國(guó)茶文化內(nèi)涵，因而茶葉消費(fèi)者對(duì)茶葉供應(yīng)商的誠(chéng)信問(wèn)題往往較為重視。在微商缺乏有效管理的環(huán)境下，微商代理在銷售茶葉的過(guò)程中，誠(chéng)信缺失的問(wèn)題非常普遍。部分微商代理為了獲取利潤(rùn)而對(duì)茶葉產(chǎn)品亂定價(jià)，導(dǎo)致消費(fèi)者吃了啞巴虧。還有一些微商代理在茶葉銷售中以次充好，導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買的茶葉質(zhì)量和預(yù)期不符。更有甚者，在開(kāi)了微店之后不進(jìn)行任何管理，有顧客下單也不進(jìn)行發(fā)貨操作，甚至進(jìn)行微商代理只是三分鐘熱度，顧客剛下單他就將微店“關(guān)門大吉”，致使顧客蒙受損失。在給顧客造成傷害的同時(shí)，顧客也對(duì)微商代理逐漸失去了信任。對(duì)于誠(chéng)信缺失的微商代理，顧客回報(bào)的只能是反感和拋棄，而無(wú)形之中，茶葉企業(yè)也將受到了牽連，遭遇微茶銷售模式下的“信任危機(jī)”。

3 微茶銷售模式的提升策略

現(xiàn)階段，微茶銷售模式的出現(xiàn)，其優(yōu)勢(shì)非常明顯，但所面臨的瓶頸和困境同樣讓茶葉企業(yè)頭疼。歸根結(jié)底，微茶銷售模式出現(xiàn)發(fā)展瓶頸，其根本原因還在于管理不規(guī)范、模式不成熟。此時(shí)，需要采取對(duì)微茶銷售模式進(jìn)行適當(dāng)改進(jìn)，讓茶葉產(chǎn)品借助以微信為代表的移動(dòng)社交軟件，實(shí)現(xiàn)更好的銷售效果。

首先，目前微商代理體系面臨著全面崩盤的趨勢(shì)，此時(shí)茶葉企業(yè)的微茶銷售模式必須盡快從微商代理中剝離出來(lái)，盡快完成轉(zhuǎn)型。為了減少微商代理體系崩盤給茶葉企業(yè)帶來(lái)的沖擊，茶葉企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)剝離微商代理的行為，逐漸減少對(duì)碎片化的微商代理的依賴，依托主流的銷售渠道，穩(wěn)定茶葉企業(yè)產(chǎn)品的銷量與利潤(rùn)，維持茶葉企業(yè)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。微商代理體系的架空，必然導(dǎo)致低級(jí)代理商出現(xiàn)恐慌和混亂，此時(shí)將微商代理從茶葉企業(yè)產(chǎn)品銷售中剝離，無(wú)疑是明智的選擇。

其次，營(yíng)造規(guī)范化的微茶銷售模式，對(duì)微商代理設(shè)定門檻，并實(shí)行規(guī)范化管理。茶葉企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道招收微商代理，對(duì)有意向成為微商代理的個(gè)人或者組織，要進(jìn)行全面的考核，設(shè)定微商代理準(zhǔn)入考核標(biāo)準(zhǔn)，只有考核通過(guò)的個(gè)人或者組織才可以將其納入微商代理。對(duì)于代理企業(yè)茶葉產(chǎn)品的微商，要進(jìn)行妥善管理，出臺(tái)細(xì)化的管理制度，對(duì)茶葉產(chǎn)品展示的方式、茶葉產(chǎn)品營(yíng)銷的方法、茶葉產(chǎn)品發(fā)貨的要求等進(jìn)行細(xì)化規(guī)定，實(shí)現(xiàn)對(duì)微茶代理商的有效管理，改善以往無(wú)序的代理經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。

再次，為微茶代理注入企業(yè)文化。企業(yè)文化是企業(yè)存在的靈魂，如果想要通過(guò)微茶代理實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象的樹(shù)立以及企業(yè)品牌的宣傳，就必須將企業(yè)文化植入到微茶代理中?？梢詫?duì)微茶代理商進(jìn)行實(shí)地或者網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，將代理商視作企業(yè)員工進(jìn)行管理，以良好的企業(yè)文化滋養(yǎng)微茶銷售，用企業(yè)文化和企業(yè)信譽(yù)去影響顧客，以微茶代理的規(guī)范化代理行為為紐帶，建立茶葉企業(yè)和茶葉產(chǎn)品用戶之間的相互信任。

最后，強(qiáng)化體驗(yàn)式、分享式的微茶營(yíng)銷。微茶代理在進(jìn)行茶葉產(chǎn)品營(yíng)銷的過(guò)程中，要明確知道，朋友之所以選擇購(gòu)買你的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄冃湃文?。在此基礎(chǔ)上，微商代理將自己使用茶葉產(chǎn)品的切身體驗(yàn)簡(jiǎn)單、直接地分享出去，進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷，將使得意向客戶更加了解茶葉產(chǎn)品，更加信任微茶代理，進(jìn)而順利實(shí)現(xiàn)成交。此種體驗(yàn)式、分享式的微茶營(yíng)銷，在某種程度上也是微茶代理個(gè)人魅力的展示，所取得的營(yíng)銷效果是非常不錯(cuò)的。

4 結(jié)語(yǔ)

中國(guó)是茶葉消費(fèi)大國(guó)，擁有眾多的茶葉企業(yè)。在微商銷售模式席卷而來(lái)的當(dāng)前，茶葉企業(yè)開(kāi)展微茶銷售模式，必須準(zhǔn)確把握優(yōu)勢(shì)，有效規(guī)避弊端，逐漸突破瓶頸，最終才能實(shí)現(xiàn)微茶銷售效果的真正提升。相關(guān)的微商代理在代理茶葉產(chǎn)品之時(shí)，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起基本的產(chǎn)品銷售責(zé)任，保有基本的誠(chéng)信，唯有如此，微茶銷售模式及微茶代理之路才能越走越遠(yuǎn)，而不至于由于制度缺失、誠(chéng)信缺失而崩塌。

[1]李賀.碎片化的商業(yè)模式—微商解析與策略探索[D].南昌大學(xué),2015.

[2]徐文,楊琳.茶葉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略[J].福建茶葉,2016(1):69-70.

[3]朱兵強(qiáng),阮莉莉,肖品祥.微商發(fā)展的法律困境及其對(duì)策[J].湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào),2016(2):105-115.

[4]岑長(zhǎng)慶.新時(shí)代下國(guó)內(nèi)茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體對(duì)策[J].福建茶葉,2016(7):54-55.

[5]高崇華.新時(shí)期我國(guó)微商發(fā)展之路探析[J].鹽城工學(xué)院學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2016(3):46-49.

[6]谷悅.茶葉企業(yè)“觸電”之殤:信任是最大難題[J].中國(guó)食品, 2015(20):92-93.

盧 芬（1984-），女，浙江杭州人，碩士，講師，研究方向：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、三創(chuàng)教育。