“痛點(diǎn)”視角發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)*

舒小立

西南石油大學(xué)，四川 成都 610500

“痛點(diǎn)”視角發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)*

舒小立*

西南石油大學(xué)，四川 成都 610500

高校創(chuàng)業(yè)教育在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”背景下，大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想和創(chuàng)業(yè)激情被點(diǎn)燃，然而在進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的時(shí)候，缺乏創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生往往難以發(fā)現(xiàn)和把握創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。本文從“痛點(diǎn)”視角出發(fā)，通過(guò)分析“痛點(diǎn)”的分類(lèi)和特征；運(yùn)用心理學(xué)中馬斯洛需求層次的理論將“痛點(diǎn)”與用戶核心訴求匹配，以此論證如何從“痛點(diǎn)”視角發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，幫助大學(xué)生創(chuàng)業(yè)將夢(mèng)想落地、提高創(chuàng)業(yè)成功率。

痛點(diǎn)；大學(xué)生創(chuàng)業(yè)；創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)；核心訴求

蒂蒙斯創(chuàng)業(yè)模型界定了創(chuàng)業(yè)核心三要素分別是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)和創(chuàng)業(yè)資源，創(chuàng)業(yè)的過(guò)程就是三大核心要素不斷走向平衡的一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。中國(guó)青年創(chuàng)業(yè)現(xiàn)狀報(bào)告(2016)中數(shù)據(jù)表明，創(chuàng)業(yè)的主力軍是以機(jī)會(huì)型創(chuàng)業(yè)為主的大學(xué)生。對(duì)于懷有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的大學(xué)生初創(chuàng)者來(lái)講，尋找和把握創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵所在。

一、什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

成功的創(chuàng)業(yè)多是由于發(fā)現(xiàn)和把握了一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，例如北京大學(xué)學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)把握住了“共享”這個(gè)趨勢(shì)，抓住大學(xué)生對(duì)單車(chē)需求屬于高頻、剛需、樂(lè)享的特征，推出“OFO”共享單車(chē)，贏得了用戶喜愛(ài)也得到了投資者的青睞，融資金額達(dá)30億人民幣。

(一)什么是創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是指具有商業(yè)價(jià)值的創(chuàng)意，是一種特殊的商業(yè)機(jī)會(huì)。商業(yè)價(jià)值是商品在生產(chǎn)流通消費(fèi)中產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)利益，通常以貨幣為單位，企業(yè)有盈利，資金流充足是保證企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。

(二)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)和商業(yè)機(jī)會(huì)的區(qū)別

實(shí)際上，在生活中很少去區(qū)別商業(yè)機(jī)會(huì)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，二者在理論上做一個(gè)區(qū)分：創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)更強(qiáng)調(diào)的是它的創(chuàng)造性、創(chuàng)新性和持久性。創(chuàng)造性和創(chuàng)新性指的是從無(wú)到有，從0到1的過(guò)程，比如互聯(lián)網(wǎng)，以前沒(méi)有現(xiàn)在有了，這就是從0到1，就是創(chuàng)新創(chuàng)造。持久性就是稍縱即逝的商業(yè)機(jī)會(huì)不能叫做創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是可以長(zhǎng)期存在的持久的商業(yè)機(jī)會(huì)。

(三)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值

創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)要實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，前提是有用戶購(gòu)買(mǎi)創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品和服務(wù)。用戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品和服務(wù)呢？因?yàn)槟軡M足他的某種需求。用戶的需求來(lái)自生活中遇到的各種問(wèn)題，也就是我們所說(shuō)的“痛點(diǎn)”，創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品或服務(wù)剛好可以解決用戶的對(duì)應(yīng)痛點(diǎn)，于是創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品和服務(wù)有人購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)價(jià)值。

二、什么是痛點(diǎn)

創(chuàng)業(yè)者要尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，可以追根溯源到“痛點(diǎn)”。小米的創(chuàng)始人雷軍認(rèn)為：“創(chuàng)業(yè)最重要是找到痛點(diǎn)”。作為天使投資人的俞敏洪在選擇投資項(xiàng)目的時(shí)候第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是看這個(gè)項(xiàng)目有沒(méi)有抓住用戶痛點(diǎn)。

(一)痛點(diǎn)的概念

“痛點(diǎn)”是讓人感到痛苦、沮喪甚至憤怒等一切負(fù)面情緒的爆發(fā)點(diǎn)，從心理學(xué)的角度解讀，是一種供需不平衡的狀態(tài)。

痛點(diǎn)產(chǎn)生的根源在于用戶日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需求同生產(chǎn)者、服務(wù)者提供的不夠完善的產(chǎn)品、服務(wù)之間的矛盾。矛盾產(chǎn)生的根源來(lái)自于對(duì)比，對(duì)比主要來(lái)自兩個(gè)方面：第一，和用戶期望值的對(duì)比，美好期待的破裂給用戶帶來(lái)的心理的落差是極其痛苦的體驗(yàn)。第二，和同類(lèi)產(chǎn)品、服務(wù)的對(duì)比，同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)帶給用戶可能是截然不同的感受，例如同樣是吃火鍋，海底撈極致的服務(wù)讓用戶體驗(yàn)極佳。

(二)痛點(diǎn)的分類(lèi)

生活中的“痛點(diǎn)”無(wú)處不在，全面認(rèn)知痛點(diǎn)有助于更有效把握如何從痛點(diǎn)視角發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

1.按“痛”的程度分類(lèi)

按“痛”的程度可以分為一級(jí)痛點(diǎn)和二級(jí)痛點(diǎn)。一級(jí)痛點(diǎn)是用戶急需解決、最核心的需求，一定程度上等同于“剛性需求”；二級(jí)痛點(diǎn)的緊急性和痛苦程度低于一級(jí)痛點(diǎn)，即使得不到及時(shí)解決也不會(huì)有明顯的過(guò)激反應(yīng)。

創(chuàng)業(yè)者在尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)，要分清一級(jí)痛點(diǎn)和二級(jí)痛點(diǎn)，如果把不是急需解決的二級(jí)痛點(diǎn)按一級(jí)痛點(diǎn)的需求去設(shè)計(jì)創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)，極有可能導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)失敗。比較具有代表性的失敗案例是“快書(shū)包”公司，把“及時(shí)送達(dá)圖書(shū)”這樣一個(gè)二級(jí)痛點(diǎn)視為一級(jí)痛點(diǎn)導(dǎo)致了公司的破產(chǎn)。

2.按出現(xiàn)順序分類(lèi)

按痛點(diǎn)出現(xiàn)順序可以分為核心痛點(diǎn)和次生痛點(diǎn)。核心痛點(diǎn)是用戶最“痛”的那個(gè)點(diǎn)，相當(dāng)于一個(gè)圓的圓心；次生痛點(diǎn)是在解決核心痛點(diǎn)后出現(xiàn)的痛苦指數(shù)相對(duì)更低的痛點(diǎn)。

核心痛點(diǎn)和次生痛點(diǎn)是先后出現(xiàn)的，次生痛點(diǎn)雖然痛苦指數(shù)低于核心痛點(diǎn)，然而也是生活中不小的困擾。例如發(fā)明汽車(chē)之前，人們的核心痛點(diǎn)是出行效率極其低下；汽車(chē)發(fā)明之后，隨著汽車(chē)的增多，次生痛點(diǎn)層出不窮：堵車(chē)、環(huán)境污染、停車(chē)難等。解決核心痛點(diǎn)往往是技術(shù)的革新甚至變革，對(duì)于初創(chuàng)者來(lái)講，解決次生痛點(diǎn)往往是比較容易把握和實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

3.按用戶是否意識(shí)到分類(lèi)

按用戶是否意識(shí)到分為內(nèi)隱痛點(diǎn)和外顯痛點(diǎn)。外顯痛點(diǎn)是指比較容易被用戶自己捕捉和體驗(yàn)到的不平衡狀態(tài)；內(nèi)隱痛點(diǎn)是指用戶曾經(jīng)不敢奢望、不敢想象的隱藏在潛意識(shí)中的一種需求。

三、痛點(diǎn)和馬斯洛需求層次對(duì)應(yīng)關(guān)系

(一)痛點(diǎn)與“剛需”的關(guān)系

“剛需”是指剛性需求，例如餓了要吃飯、渴了要喝水，心理學(xué)中馬斯洛需要層次的底層——生理需要、安全需要兩個(gè)層面屬于剛需。如果沒(méi)有空氣食物和水、沒(méi)有安全的環(huán)境，剛性需求得不到滿足會(huì)讓人感到恐慌。所以剛需一定是痛點(diǎn)，但是痛點(diǎn)不全屬于剛需，除了剛需之外，人類(lèi)還有多層次的需求。

(二)痛點(diǎn)與社會(huì)需求

人是社會(huì)屬性的，渴望親情、友情、愛(ài)情，馬斯洛需求層次第三層是社會(huì)需要。友謙網(wǎng)絡(luò)CEO楊泱準(zhǔn)確把握了大學(xué)生交友的痛點(diǎn)，推出了“11點(diǎn)11分”大學(xué)生社交APP，該產(chǎn)品2014年9月上線，在全國(guó)100多所高校推廣，有用戶60余萬(wàn)，2015年獲得天使基金1111萬(wàn)元。產(chǎn)品大獲成功是因?yàn)獒槍?duì)大學(xué)生對(duì)友情愛(ài)情的“痛點(diǎn)”，滿足了大學(xué)生的社會(huì)需要。

(三)痛點(diǎn)與尊重需求

馬斯洛需求層次第四層是尊重需要，如今是自媒體時(shí)代，每個(gè)人都能在網(wǎng)上發(fā)聲，都期待得到關(guān)注、得到認(rèn)同，于是微信針對(duì)人們的尊重需求推出了微信朋友圈，發(fā)布信息到朋友圈收獲點(diǎn)贊，讓用戶有極佳的體驗(yàn)，所以2016微信數(shù)據(jù)報(bào)告顯示每天微信在線用戶是7億多。

(四)痛點(diǎn)與自我實(shí)現(xiàn)

人類(lèi)最高的追求是“自我實(shí)現(xiàn)”，當(dāng)所有層次的需求都得到滿足時(shí)，唯一能讓對(duì)方有所“觸動(dòng)”或者“改變”的，只能從最高層次需求——自我實(shí)現(xiàn)去突破。蘋(píng)果的CEO喬布斯到百事可樂(lè)挖約翰·史考利的時(shí)候，就用自我實(shí)現(xiàn)的愿景把約翰·史考利成功挖到蘋(píng)果公司：“你是想賣(mài)一輩子糖水，還是想跟我一起改變世界？”于是，想要改變世界的約翰跟隨喬布斯來(lái)到了蘋(píng)果公司一起創(chuàng)造了奇跡。

四、痛點(diǎn)對(duì)應(yīng)的核心訴求

既然痛點(diǎn)是供需不平衡，作為創(chuàng)業(yè)者，就可以在“用戶需求”上做文章，人類(lèi)的需求層次是豐富的，每一個(gè)層次的需求未被滿足時(shí)都會(huì)有“痛點(diǎn)”出現(xiàn)。用戶不同層面的需求在生活中主要表現(xiàn)為四個(gè)方面訴求。

(一)別讓我等——省時(shí)

現(xiàn)代生活節(jié)奏很快，節(jié)約時(shí)間提高效率是用戶的“痛點(diǎn)”，創(chuàng)業(yè)者可以針對(duì)“省時(shí)”這個(gè)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品或者服務(wù)。例如：傳統(tǒng)的駕校學(xué)車(chē)最大的問(wèn)題在于“費(fèi)時(shí)”，西南石油大學(xué)大學(xué)生“駕了嗎”創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)為了解決這樣一個(gè)痛點(diǎn)，創(chuàng)新了駕校學(xué)習(xí)模式，網(wǎng)上預(yù)約教練1對(duì)1上課，有效解決為學(xué)員省時(shí)的需求，2015年9月該創(chuàng)業(yè)公司成立以來(lái)，不到2年時(shí)間已經(jīng)服務(wù)學(xué)員3萬(wàn)余人。

(二)別讓我想——省心

用戶的痛點(diǎn)在于不愿意在一些小事上費(fèi)腦細(xì)胞去做選擇，省心是用戶的需求。創(chuàng)業(yè)者針對(duì)“別讓我想”的訴求可以替用戶選擇，解決“別讓

我想”的痛點(diǎn)。例如日本的森岡書(shū)店，推出一冊(cè)一室的服務(wù)，每周只賣(mài)一本書(shū)，用戶只有買(mǎi)和不買(mǎi)的選擇，受到了大眾的追捧。

(三)別多花錢(qián)——省錢(qián)

共享經(jīng)濟(jì)在當(dāng)今創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品中大行其道，其中有很重要的原因在于——省錢(qián)。共享就是進(jìn)行資源整合，用戶無(wú)需花更多錢(qián)獲得產(chǎn)品的所有權(quán)，卻可以在有需求的時(shí)候付出少量錢(qián)獲得產(chǎn)品的使用權(quán)。

共享單車(chē)之后共享充電寶悄然出現(xiàn)，2017年4月，14天的時(shí)間共享充電寶創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目融資將近4億。共享充電寶第一小時(shí)免費(fèi)使用，之后每小時(shí)收費(fèi)1元，市場(chǎng)有很大的需求，解決智能手機(jī)待機(jī)時(shí)間短的二級(jí)痛點(diǎn)，同時(shí)解決用戶“省錢(qián)”的核心訴求。

(四)別讓我煩——省力

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶可以選擇的產(chǎn)品和服務(wù)很多，用戶選擇一款產(chǎn)品或服務(wù)是為了方便自己而不是為難自己。例如下載一款游戲或者APP，五分鐘之內(nèi)不會(huì)使用，95%以上的用戶會(huì)選擇立即刪除而非繼續(xù)學(xué)習(xí)使用該產(chǎn)品。

別讓我煩，簡(jiǎn)單易用的“小白”產(chǎn)品最受歡迎，一鍵殺毒、一鍵安裝、一鍵美顏都深受用戶喜歡，因?yàn)闈M足了“省心”的核心訴求。

從以上四個(gè)方面，我們發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)應(yīng)了用戶的訴求，解決了用戶的痛點(diǎn)就能獲得成功。當(dāng)然不能簡(jiǎn)單把創(chuàng)業(yè)者的痛點(diǎn)等同于用戶的痛點(diǎn)，否則很有可能創(chuàng)業(yè)者找到的只是一個(gè)偽痛點(diǎn)。作為創(chuàng)業(yè)者怎樣才能準(zhǔn)確把握用戶的真實(shí)痛點(diǎn)呢？必須要做市場(chǎng)調(diào)查，用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

從生活中發(fā)現(xiàn)“痛點(diǎn)”，從“痛點(diǎn)”中發(fā)現(xiàn)需求，從需求中發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，尤其對(duì)于大學(xué)生初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，尋找到一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵一步。

[1]王倩，蔡莉.創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)過(guò)程及影響因素研究[J].學(xué)習(xí)與探索，2011(3)：191-193.

[2]李涵.創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)課程對(duì)大學(xué)生識(shí)別創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的影響研究[J].中國(guó)商論，2017(4)：183-184.

[3]王飛，徐占東，顧瑜婷.社會(huì)網(wǎng)絡(luò)對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)識(shí)別的影響研究[J].黑龍江高教研究，2015(9)：145-148.

*西南石油大學(xué)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)專項(xiàng)基金項(xiàng)目“高校思想政治教育與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育融合路徑研究”(SWPUSC16-036)研究成果。

舒小立，西南石油大學(xué)，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教師，電氣信息學(xué)院，團(tuán)委副書(shū)記，輔導(dǎo)員。

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