探究國際商務(wù)談判中的中西方文化差異及其對(duì)策

【摘 要】 自從我國加入世界貿(mào)易組織（Word Trade Organization）之后，與世界各國的貿(mào)易交流逐漸頻繁，國際商務(wù)談判活動(dòng)日益增加，在國際商務(wù)的貿(mào)易往來中，人們很容易發(fā)現(xiàn)中西方在文化方面存在著巨大的差異。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，文化的差異對(duì)談判的整個(gè)階段都會(huì)產(chǎn)生影響，因此，如果談判雙方可以了解不同國家的不同文化，注意到他們之間存在著不同文化的差異，學(xué)會(huì)試著接納和理解對(duì)方的某些文化方面的習(xí)慣，這將會(huì)促進(jìn)跨文化商務(wù)談判的進(jìn)程。同時(shí)我們需要深入了解各國的風(fēng)俗習(xí)慣，靈活地運(yùn)用商務(wù)語言，利用合適的談判技巧，強(qiáng)化各個(gè)國家的法律知識(shí)，以保障跨國談判的公平進(jìn)行，真正跨越文化的障礙，從而達(dá)到談判初預(yù)期的目的，實(shí)現(xiàn)雙贏。

【關(guān)鍵詞】 國際商務(wù) 文化差異 商務(wù)談判

一、引言

隨著經(jīng)濟(jì)逐漸全球化，國際商務(wù)往來逐漸頻繁，在跨越國界的貿(mào)易和交往中，國際商務(wù)談判是重要的一部分和最不可缺少的環(huán)節(jié)，文化是一個(gè)國家特定的觀念和價(jià)值體系，更是一個(gè)國家的靈魂。國際商務(wù)談判是指，世界上來自不同國家的貿(mào)易工作者，為了實(shí)現(xiàn)自身的意愿和利益，同時(shí)又要確定交易雙方維護(hù)自己的權(quán)利而展開的協(xié)商。在國際商務(wù)談判的過程中，有多種因素會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生或多或少的影響，而在這些因素當(dāng)中，最難控制的因素就是文化。因此，探究中西方文化差異并且了解其對(duì)國際商務(wù)發(fā)展的影響，這將使我國企業(yè)在國際上占據(jù)有利地位，同時(shí)具有較強(qiáng)的競爭力，是我國企業(yè)在跨文化交流中國應(yīng)該了解和重視的問題。

二、中西方文化的主要差異

中國與西方在文化上存在著很多差異，例如，中方更加委婉，通常使用間接的溝通方式去與人交流;會(huì)從多個(gè)角度說服對(duì)方，更喜歡循序漸進(jìn)，因此談判時(shí)間一般較長，致力于建立長期的合作關(guān)系。和中國相反，西方談判人員更喜歡使用簡單直接的溝通交流方式，同時(shí)善于使用爭辯的方式說服對(duì)方，更喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，以從這次交易中獲利為目標(biāo)。本文主要從兩個(gè)方面介紹文化的差異，既思維方式的差異和倫理和法治觀念的差異。

（一）思維方式的差異。中西方文化中最主要的差異就是思維方式的差異。注重整體統(tǒng)一，是中國人傳統(tǒng)思維方式最顯著的特征之一，中國人的思維方式是比較求真務(wù)實(shí)的、感性的和辯證的，強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)驗(yàn)。而西方人的思維方式則追求的是理性和邏輯，強(qiáng)調(diào)的是事實(shí)。中國人習(xí)慣從側(cè)面說明，闡述自己的想法，之后再點(diǎn)出最終觀點(diǎn)。西方人重視直線思維，在表達(dá)方式上，談判員習(xí)慣首先點(diǎn)明重要的觀點(diǎn)，然后再從不同方面補(bǔ)充自己的觀點(diǎn)[1]。

（二）倫理和法治觀念的差異。中西方在處理糾紛和法制觀念上存在很大的差異，如果談判中出現(xiàn)糾紛，中國人員通常會(huì)首先從倫理的角度出發(fā)，通過人際關(guān)系等來解決糾紛。而西方人面對(duì)糾紛時(shí)，習(xí)慣采用法律手段，依靠法定程序辦事，對(duì)于糾紛的處置通常會(huì)由律師出面進(jìn)行解決[2]。

三、中西方文化差異產(chǎn)生的影響

由于中西方的生活環(huán)境與歷史的不同，中西方在文化上有著巨大的差異，這將對(duì)國際商務(wù)談判產(chǎn)生或多或少的影響。

在兩個(gè)不同國家的企業(yè)派出的談判代表進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，雖然他們都能夠在交流中理解彼此的所要表達(dá)的意思，但是由于文化差異的影響，二者在使用語言時(shí)的風(fēng)格也有所不同。比如，在我國向?qū)Ψ截Q大拇指，意味著對(duì)對(duì)方非常的敬佩，但是在新西蘭則表示看不起對(duì)方;點(diǎn)頭在不同國家可表示不同的含義，在我國表示對(duì)某一事件非常的贊成，但是在保加利亞，點(diǎn)頭則表示對(duì)某一事件持反對(duì)態(tài)度[3]。

文化的不同也會(huì)影響談判雙方的判斷與決策。例如，中國一直秉承著自己的傳統(tǒng)文化，在談判過程中，更傾向于追求長遠(yuǎn)利益，顧全大局，但西方國家他們在決策時(shí)，習(xí)慣在談判中取得主動(dòng)權(quán)，只追求這一單生意的利益[4]?？梢钥闯?，談判過程處處體現(xiàn)著中西方的文化差異，因此，談判雙方必須正確了解對(duì)方的文化，才能贏得談判的主動(dòng)權(quán)。

四、基于文化差異的應(yīng)對(duì)策略

面對(duì)多文化的世界，中國應(yīng)該就談判策略這個(gè)問題重點(diǎn)探討，應(yīng)該有具體的應(yīng)對(duì)方式。因此，針對(duì)中西方文化各自的差異，首先了解差異的不同，其次應(yīng)對(duì)不同國家的差異建立自己的對(duì)策，從而起到促進(jìn)交流合作、事半功倍的效果。

在國際上的商務(wù)交流以及談判的準(zhǔn)備階段中，談判者需做好充足的功課，認(rèn)真分析和掌握談判對(duì)方所在國家的風(fēng)俗文化和習(xí)慣;了解對(duì)方企業(yè)有無禁忌事項(xiàng);審查談判中所需要重點(diǎn)事項(xiàng);對(duì)談判過程中可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行評(píng)估等，以免因不恰當(dāng)?shù)男袨榻o談判雙方帶來不愉快。

在談判過程中，談判人員在掌握詞語字面意思的基礎(chǔ)上，最好還要了解這些詞句背后所賦有的特殊含義，以免出現(xiàn)不必要的誤會(huì)。在此階段，要耐心傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)，營造良好的談判環(huán)境，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>

總結(jié)與展望

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化，跨國交流和貿(mào)易往來越來越頻繁，因此國際商務(wù)談判是當(dāng)今值得探討的重點(diǎn)。中西方在文化上的差異影響著商務(wù)談判的每一個(gè)過程和各個(gè)方面，為了促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，以及避免誤會(huì)，談判者需要了解文化差異對(duì)談判的影響以及對(duì)方的文化背景，在聽取對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)，使用正確的談判技巧，從而做出應(yīng)對(duì)措施及策略。

綜上所述，在如今經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的世界，日益增多的商務(wù)活動(dòng)涉及不同文化之間的碰撞，商務(wù)談判的質(zhì)量會(huì)因文化的不同而受到影響。談判雙方都應(yīng)在保護(hù)自己利益的前提下，運(yùn)用合適的方法或者技巧減輕由于文化導(dǎo)致的不利影響，提高談判效率和質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)共贏。

【參考文獻(xiàn)】

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[2] 孫志方.探究中西方文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響[J].英語廣場（學(xué)術(shù)研究），2013（01）：119-120.

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[4] 陳文靜.國際商務(wù)談判中促使對(duì)方讓步的策略[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)，2015，（03）：57-59.

[5] Jiang Y . Business Negotiation Culture in China-A Game Theoretic Approach[J].International Business Research， 2013， 6（3）.

作者簡介：李昕怡（1997-），女，漢族，籍貫：黑龍江省大慶市，在讀研究生，研究方向：國際商務(wù)，所在單位：延邊大學(xué)，吉林省延邊朝鮮族自治州，133000