嚴(yán)選的電商新路徑

韓璐

今年10月14日，上線才逾半年的網(wǎng)易嚴(yán)選（下稱“嚴(yán)選”）召開了自己的供應(yīng)商大會(huì)，30家供應(yīng)商代表出席了這場名為“嚴(yán)選品質(zhì)，共創(chuàng)未來”的會(huì)議，網(wǎng)易CEO丁磊親自出席，結(jié)束演講后，他臨時(shí)有事離開，但在會(huì)議結(jié)束前又折返，給這些供應(yīng)商代表一一發(fā)了自己的名片，并告訴他們，有任何關(guān)于嚴(yán)選的想法或者遇到問題，都可以直接找他，由他出面為大家協(xié)調(diào)解決。

這是一家市值快300億美元的企業(yè)掌門人給出的極大誠意。

有人說，今年4月才正式上線的嚴(yán)選是丁磊的“理想主義”，當(dāng)然也有人覺得，這是網(wǎng)易的“現(xiàn)實(shí)主義”。但不論哪一種，月流水超過5000萬元，GMV（商品交易總額）屢創(chuàng)新紀(jì)錄的嚴(yán)選，都證明了一件事，丁磊希望“好的東西，沒那么貴”的品牌理念，供應(yīng)商愿意為之賣力，用戶也愿意為此買賬。

“趕了晚集”的嚴(yán)選，選擇聯(lián)手國內(nèi)ODM制造商，共同滿足大眾的消費(fèi)渴望。這家不走尋常路的電商，如何贏得“內(nèi)行心”？

聯(lián)手供應(yīng)商

嚴(yán)選的創(chuàng)意與國內(nèi)制造業(yè)的進(jìn)步密不可分，以往都是中國制造發(fā)往世界各地，成為低成本制造的代名詞。如今遍布世界各地的國人卻開始在美國、日本等地購買“made in China”的產(chǎn)品，因?yàn)檫@是一種質(zhì)量保障。

在嚴(yán)選總監(jiān)鄭如晶看來，這種轉(zhuǎn)變，其實(shí)暗含著一種全新的消費(fèi)理念，“消費(fèi)者已經(jīng)從以前重視品牌，落實(shí)到產(chǎn)品本身的質(zhì)量、工藝和外形、設(shè)計(jì)感，用戶開始回歸理性，其他的手段、品牌都是營銷的方式，最終還是要落到商品的本質(zhì)上來?！?鄭如晶在接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者采訪時(shí)表示，國內(nèi)已有一批工藝、生產(chǎn)能力、管理水平均達(dá)到世界一線的制造商，是時(shí)候有一個(gè)平臺(tái)為這些中國制造正名了。

嚴(yán)選初上線時(shí)，還不算豐富的SKU，就有著強(qiáng)大的供應(yīng)商背書——無印良品、膳魔師、阿迪達(dá)斯的制造商齊齊“出鏡”，以居家、廚衛(wèi)用品打造了一個(gè)全新的商業(yè)邏輯：一個(gè)擁有原料供應(yīng)、設(shè)計(jì)研發(fā)、制造、品牌、渠道等完整產(chǎn)業(yè)鏈的自營電商平臺(tái)。

盡管網(wǎng)易通過新聞客戶端、郵箱、云音樂積累了海量用戶，但嚴(yán)選談下每一家供應(yīng)商的過程依舊不容易。網(wǎng)易的襪品供應(yīng)商之一，是一家位于杭州下沙的襪廠，一直是多家國際品牌的ODM制造商，在款型、配色方面擁有大量專利。

其董事長張偉軍告訴記者，初遇名不見經(jīng)傳的網(wǎng)易嚴(yán)選，“知道網(wǎng)易的影響力，但這個(gè)平臺(tái)沒聽過，訂單量也有限?！彼钩?，一開始不太重視嚴(yán)選，但嚴(yán)選的品牌定位以及想法，還是打動(dòng)了他。

雖然為國外大牌代工，但張偉軍感受最大的問題是，對方并不重視供應(yīng)商，而且傳統(tǒng)的采購周期與開發(fā)流程都需要提前一年開發(fā)、反季節(jié)生產(chǎn)，合作效率低下。但與嚴(yán)選的合作，則截然不同。

“嚴(yán)選需要我們重新搭建能夠快速響應(yīng)市場的服務(wù)機(jī)制?！睆垈ボ姼嬖V記者，與嚴(yán)選的合作，沒有起訂量，沒有交貨期，靈活交貨，不斷檢測市場的反應(yīng)，不斷生產(chǎn)供貨，這種柔性生產(chǎn)鏈讓他們的生產(chǎn)端能夠更貼近消費(fèi)端。

張偉軍說：“傳統(tǒng)的服裝行業(yè)，基本庫存與渠道進(jìn)貨量的比例是1：1，而其中大部分其實(shí)都是以存貨的形式存在，之后進(jìn)行折價(jià)銷售。但在嚴(yán)選的模式下，對我們的要求是盡可能掌握對材料、纖維的理解和研究，在設(shè)計(jì)上把握市場動(dòng)向，制造上確保品質(zhì)。”

在張偉軍的印象中，好幾次打樣檢測都是丁磊親自試穿，所有批次的產(chǎn)品都會(huì)被網(wǎng)易送往第三方獨(dú)立檢測機(jī)構(gòu)進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，“嚴(yán)選要求我們保障品質(zhì)，在這個(gè)基礎(chǔ)上網(wǎng)易方面會(huì)保障制造商的利潤與資金流”。

誠如張偉軍所言，丁磊對于嚴(yán)選的要求就是與最優(yōu)秀的供應(yīng)商合作，為消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品。至于付款，他承諾了最優(yōu)的付款條件，即便有押款，也會(huì)支付利息，而且嚴(yán)選與供應(yīng)商的簽約基本都在3年以上?！拔覀儾幌胝脊?yīng)商的便宜?！倍±谥毖浴?/p>

精品電商

和淘寶不同，嚴(yán)選的用戶以25-40歲男性偏多，整個(gè)平臺(tái)用戶的男女比例大致為6：4。

這是一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，一方面嚴(yán)選的部分用戶來自郵箱導(dǎo)流，郵箱用戶中男性比例偏高；另一方面，這也和嚴(yán)選的SKU相關(guān)。格子、純色、條紋，每一個(gè)單品都以基本款示人，這樣的選品邏輯遵循了男性用戶“有目的性購買”的習(xí)慣。特別的是，今年雙十一期間，嚴(yán)選還推出了“三件生活美學(xué)”的口號(hào)，僅購買三件商品就打折。

“嚴(yán)選追求的不是月流水，而是能不能滿足甚至超越用戶對品質(zhì)的要求?！编嵢缇дf，丁磊平時(shí)強(qiáng)調(diào)最多的觀念是，電商電商，30%是電，70%是商，優(yōu)秀的供應(yīng)商是最基礎(chǔ)的部分，他們是平臺(tái)產(chǎn)品的靈魂?！俺跗谖覀兩暇€了500款產(chǎn)品，但其實(shí)還有1000多款產(chǎn)品因?yàn)楦鞣N品質(zhì)問題被淘汰了?！彼龔?qiáng)調(diào)，嚴(yán)是生存之本，原料嚴(yán)、管理嚴(yán)、工藝嚴(yán)。

很多人質(zhì)疑，無印良品的供應(yīng)商供貨，但價(jià)格僅無印良品的1/3，質(zhì)量一樣嗎？

可實(shí)際上，去掉中間的渠道費(fèi)用以及品牌溢價(jià)，大家的確都還有得賺。根據(jù)嚴(yán)選提供的資料顯示，今年4月平臺(tái)正式上線，9月已經(jīng)和16個(gè)省近300家供應(yīng)商進(jìn)行了合作，當(dāng)時(shí)SKU不到2000個(gè)，但月平臺(tái)流水已超過6000萬元。

不僅如此，要走出一條品質(zhì)路，作為新品牌，嚴(yán)選要吸引更多內(nèi)行人購買，其實(shí)要做得比大牌更用心。

“我們外部有遍布全國的嚴(yán)選甄選家團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)為我們的單品開發(fā)做智庫?！币晃粐?yán)選負(fù)責(zé)人告訴記者，以家居冬款拖鞋為例，由于各地潮濕程度不同，前后修改打樣就反復(fù)了幾十次?？瓷先ネ畹难┑匮ィ鋵?shí)也在鞋底舒適度上，與供應(yīng)商測試了好幾個(gè)月。上述負(fù)責(zé)人表示：“從材料到制造把控的重模式，決定了嚴(yán)選上新不會(huì)太快，不過一旦合作開始，之后的新品開發(fā)就會(huì)順利很多，比如，如果供應(yīng)商已經(jīng)為我們生產(chǎn)了被套，那么用同樣的面料再生產(chǎn)床笠就不會(huì)這么麻煩。”

在網(wǎng)易內(nèi)部，丁磊向嚴(yán)選的員工表態(tài)，嚴(yán)選并不是為了賺大錢而生的平臺(tái)，因此才會(huì)決定自掏腰包將所有商品進(jìn)行第三方質(zhì)檢，也愿意給出30天內(nèi)退款的承諾。

在物流倉儲(chǔ)方面，網(wǎng)易也是“不差錢”的做派，一開始就要求嚴(yán)選所有商品采用順豐物流。今年雙十一期間，嚴(yán)選還宣布東莞自建的全品類倉庫投入運(yùn)營，總面積達(dá)數(shù)萬平方米，可同時(shí)儲(chǔ)存超過100萬件商品，還與合作商順豐投入幾千萬元，將位于杭州倉庫的設(shè)備、人員進(jìn)行全新升級，為的就是盡可能縮短物流周期。

“未來還將在全國范圍內(nèi)布局倉儲(chǔ)。”鄭如晶希望通過這個(gè)ODM平臺(tái)，讓用戶能高性價(jià)比地享受到最極致的品質(zhì)體驗(yàn)，也讓那些務(wù)實(shí)的工廠能夠升級換代。