51信用卡的金融生態(tài)

韓璐

超 8000 萬用戶，月營收破億，完成 3.94 億美元的 C 輪系列融資，這是 51 信用卡的最新戰(zhàn)績。

不可否認，在創(chuàng)投領域一片寒潮的當下，這樣的數字很扎眼。51信用卡CEO孫海濤在接受《二十一世紀商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者專訪時也承認，營收的增長帶來了切實的安全感與底氣，未來的成長空間也讓他篤信發(fā)展的方向。他唯一擔心的是，在日新月異的金融領域，會一不小心錯過又一個新的增長點。

孫海濤的擔心并非杞人憂天，如果不是在小切口看到大機會，或者沒有4年前的堅持，就不會有51信用卡。

51信用卡的成立與孫海濤自身的經歷有關。孫海濤是個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，此前創(chuàng)立過E都市、房途網、租房寶。在租房寶的創(chuàng)業(yè)期間，由于需要支付公司服務器、房租等費用，孫海濤的錢包里一直放著4張信用卡，可是龐雜的賬單總讓他混淆了還款銀行和日期?！斑B續(xù)創(chuàng)業(yè)者”+“信用卡深度用戶”，敏銳的觀察與切身的痛點交織，讓孫海濤發(fā)現了信用卡背后的商機——何不開發(fā)一款信用卡信息管理工具，把賬單信息管起來，或許積累下來還會變成有價值的數據。

于是孫海濤帶領公司4名骨干，在酒店閉關一個月后，研發(fā)出了51信用卡的核心APP “51信用卡管家”最初的產品模型。孫海濤說，創(chuàng)業(yè)這些年，最大的收獲是學會了判斷事物成敗的可能性。從初創(chuàng)時候的幾年，到后來幾個月，甚至幾天就能夠對產品的商業(yè)模式有清晰的認知。

如果將創(chuàng)業(yè)比作是孫海濤喜愛的德州撲克，他學會了放棄很多小牌，來贏一把大牌。51信用卡對他而言是一副好牌，要做的就是“all in”。

逆轉銀行態(tài)度

客觀地說，孫海濤成立51信用卡，并不是破天荒地創(chuàng)造了需求，更多是發(fā)現并滿足需求的過程，但這個需求要被滿足可不容易，因為背后要打交道的，是保守而謹慎的銀行體系。

在孫海濤的印象里，向銀行申請信用額度貸款是一件很麻煩的事情，直到自己擁有了4張信用卡，每張卡擁有5萬-10萬元的授信后，他開始意識到負債和信用對于一個創(chuàng)業(yè)者的重要。

孫海濤回憶道，當時的銀行伙伴不止一次告誡他，這件事浪費時間、精力，要及時收手。誰會將如此私密的個人數據交給一家創(chuàng)業(yè)公司管理？

孫海濤告訴記者，51信用卡最先嘗試的就是與銀行共同發(fā)行聯名卡，但現實是，一個月后合作都沒有敲定，“當時我們的規(guī)模還很小，和大機構的合作非常被動，不論是銀行還是郵箱服務商都是如此?！?/p>

求人不如求己，在“51信用卡管家”APP推出初期，孫海濤決定盡可能只聚焦于用戶，通過完善功能需求來贏得用戶信任。用戶注冊后授權51信用卡通過技術來解析用戶信用卡賬單的郵件，從中提取詳細的賬單信息并同步在應用中，實現用戶信息管理以及個人債務智能化管理。

切中了用戶多卡管理的剛需，“51信用卡管家”APP很快就吸引了大量用戶，上線不到5個月便擁有了200萬用戶，而且還不斷快速增長。與此同時，也吸引了薛蠻子、華映資本600萬元的天使投資。

用戶數量增加、產品聲量增大的時候，51信用卡開始計劃做一些轉變。

“當平臺上開始匯集各大行信用卡用戶的時候，一些新崛起的城商行甚至大銀行的態(tài)度發(fā)生逆轉?！睂O海濤告訴記者，在管理功能不斷完善的同時，51信用卡也開始嘗試與股份制銀行的信用卡中心合作，在“51信用卡管家”APP上推廣信用卡，收取一定的傭金。

有意思的是，孫海濤發(fā)現，通過平臺渠道一天就能達到20萬-30萬元的營收，到后期甚至達到40萬-50萬元的營收。嘗到甜頭的銀行開始謀求與51信用卡的合作。孫海濤說：“過去，對于銀行來說，平臺的價值就是廣告價值，但現在它們會覺得，這是一個很好的合作伙伴?！?/p>

成功熱身為51信用卡帶來了第一桶金，也讓孫海濤清楚地意識到，當用戶手中的信用卡數量越來越多，對于信貸金額的依賴越來越大的時候，信用卡背后的信貸消費將是一個巨大的市場。更重要的是，在互聯網時代，信貸格局正在發(fā)生改變，原本傳統(tǒng)銀行執(zhí)掌的信貸業(yè)務開始向新興的互聯網金融平臺傾斜。

管理負債場景

傳統(tǒng)銀行都偏愛服務于“高富帥”——大資金借貸，且信譽良好。孫海濤想要服務的，則是普通人——那些就缺了幾萬、幾千甚至幾百元的小額、分散的信貸人群。在他看來，這是互聯網金融服務的本質。

51信用卡也嘗試過幾次對用戶行為的試探。孫海濤告訴記者，較早的時候，“51信用卡管家”APP上會釋放一些用卡優(yōu)惠信息，但發(fā)現訪問量不如一個白金卡供應的消息，而關于用戶提升額度的經驗之談，甚至會有10萬以上的點擊，他們發(fā)現了信用卡的信貸屬性對于用戶的重要性。

其實，信用卡是銀行“最聰明”的業(yè)務，享有自主定價權，甚至在孫海濤看來，它天生帶著互聯網基因，“信用卡的定價很高，如果不全額還款，利息是18%，如果分期則利息略低，對于按期還款的用戶來說，銀行可能是虧損的，相當于給用戶免費使用資金。但真正有價值的用戶，是那些有信貸經驗，能夠為信用卡支付利息的人群，而這群人剛好被我們的服務所覆蓋?！?/p>

孫海濤坦言，找準用戶后要做一款賺錢的產品并不難，因為平臺網羅了這些最能變現的“饑渴型”用戶。于是，一些城商行開始與51信用卡合作，給平臺上的用戶提供信貸服務，由城商行提供資金，用戶可以相對輕松、便捷地貸到資金。

2014年4月，51信用卡又聯合宜信推出了“瞬時貸”——這款純在線操作的信貸產品的運行邏輯就是根據用戶信用卡電子賬單、電商交易行為和社交方式等數據，對用戶進行信用評估、身份確認和反欺詐分析，從而實現系統(tǒng)化申請、自動審核、自動放款。

“瞬時貸”由51信用卡提供用戶訂單，宜信完成整個風控審核，并給出授信、提供資金。在交易過程中，51信用卡不承擔風險，并在每單貸款中抽取一定的傭金?！拔覀冏詈诵牡馁Y源是優(yōu)質的信貸資產，這批擁有信用卡的人群其實已經被銀行優(yōu)選過，本質上可以將我們看作是積累了好幾年優(yōu)質互聯網金融用戶的平臺?！睂O海濤告訴《21CBR》記者，51信用卡用了三四個月時間就打通了理財端、資金端，“瞬時貸”的授信區(qū)間在1萬-6萬元，目前可達到每天1000萬元左右的放款額。

據孫海濤透露，截至2015年5月，平臺上的信用卡用戶當月支付給銀行的利息已達33億元規(guī)模。

可是，僅作為“隔岸觀火”的渠道與平臺，孫海濤并不甘心。對于金融產品的設計，卡位資金鏈條中的上游地位，是他想賦予51信用卡的意義，“我們有一個相對優(yōu)勢的地位，有大量活躍用戶的信貸數據，也有用戶多維度的互聯網數據，譬如通訊錄、社交數據，以及各種在線消費數據，這些交叉驗證大大提高了提供信貸服務的能力，以及風險定價能力?！?/p>

孫海濤開始組建自己的風控團隊，從渠道身份轉而參與開發(fā)生產自己的信貸產品。

構建金融生態(tài)

在某種程度上，孫海濤的“野心”，是平臺自身發(fā)展推動的結果。比如“瞬時貸”這樣的合作產品，原先制定的產品邏輯與風控路徑，隨著時間的推移并不會輕易改變?？墒聦嵣?，51信用卡的平臺上每天都會誕生大量新數據，如果直接參與經營風險業(yè)務，就可以不斷提升用戶體驗與授信額度，并配合上線資金端的理財產品，在平臺內部形成一個金融服務的閉環(huán)。對于想從工具轉型、切入更多金融生態(tài)的51信用卡來說，不需要依賴于任何第三方就可以獨立跑通自己的業(yè)務，至關重要。

去年1月，51信用卡推出獨立的創(chuàng)新金融產品應用“51人品”，用戶在向“51人品”導入社交數據、信用卡等財力信息后，平臺將運用大數據為其人品值打分，不同的人品值對應不同的借貸額度，目前平臺擁有“人品投資”和“人品借貸”兩大金融業(yè)務，形成金融閉環(huán)。

孫海濤覺得，51信用卡的發(fā)展，講究的是“順勢”兩字，不論是工具時期探索撮合信貸，隨后與主流金融機構合作開發(fā)產品，再到如今形成獨立閉環(huán)，不斷滿足用戶的用卡、信貸需求是不變的宗旨。

下一步他想探索出一條道路，通往少卡甚至無卡用戶的世界?！拔覀兤脚_目前近八成用戶都是多卡用戶，而少卡以及無卡用戶本身則需求相對較弱。”孫海濤覺得，與其艱難地抓住弱需求，不如創(chuàng)造一個新需求來說服他們使用。

接下來，51信用卡將在大眾消費，譬如支付領域推出一些產品，也打算把51信用卡打造為一張網絡金融卡，額度更大、借貸更快、取現更快，還兼具理財功能，以此吸引無卡和少卡用戶使用。

“以后包括常用的房貸車貸、三方借貸及水電煤等生活賬單都將被覆蓋。”孫海濤希望能夠實現個人負債的全面管理，并與更多的金融機構合作，獲得更全面的金融牌照。此外，也將啟動一系列投資并購戰(zhàn)略，發(fā)起成立產業(yè)基金，投資信用卡金融生態(tài)上下游，補充更多場景、數據及資產?；蛟S不久后，51信用卡所釋放的能量又將全然不同。