西部神話締造者孫廣信

轉(zhuǎn)身商海后，他從一個(gè)小推銷員，一步步干到富甲一方的商業(yè)大亨。如今，他的廣匯集團(tuán)已成為“新疆非公有制經(jīng)濟(jì)的一面旗幟”，是西北唯一總資產(chǎn)超過千億的民營企業(yè)，正引領(lǐng)西部崛起。

孫廣信出生寒門，當(dāng)兵時(shí)的夢(mèng)想是成為一名將軍，但骨子里流淌著商業(yè)的基因。在對(duì)越作戰(zhàn)中，他目睹了慘烈的犧牲和受傷，幸運(yùn)地?fù)旎匾粭l命。

轉(zhuǎn)身商海后，他創(chuàng)立了廣匯集團(tuán)，并以鋼鐵般的意志和只爭(zhēng)朝夕的拼命精神，從一個(gè)小推銷員，一步步干到富甲一方的商業(yè)大亨。如今，他的企業(yè)已成為“新疆非公有制經(jīng)濟(jì)的一面旗幟”，是西北唯一總資產(chǎn)超過千億的民營企業(yè)，正引領(lǐng)西部的崛起。

經(jīng)商之余，孫廣信最大的愛好是籃球。他一手創(chuàng)辦的新疆廣匯飛虎俱樂部，如今已成為CBA聯(lián)賽中的一支勁旅。

從戰(zhàn)場(chǎng)上撿回一條命

孫廣信祖籍山東，1962年出生在烏魯木齊一個(gè)大雜院里，父親是走西口來到新疆的鞋匠。18歲那年，他高考落榜，當(dāng)兵成了他的不二選擇。

在部隊(duì)，孫廣信開始展現(xiàn)出他要強(qiáng)的一面。第一年，他便考取解放軍安徽蚌埠汽車管理學(xué)院，緊接著又到西安陸軍學(xué)院進(jìn)修。期間，孫廣信為自己定下30歲之前當(dāng)師長，然后是將軍的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)一直激勵(lì)著他不斷摘取榮耀。

在軍校里，圖書館和運(yùn)動(dòng)場(chǎng)是孫廣信常去的地方。他上課特別認(rèn)真，晚上熄燈后，還要在腦子里過一遍當(dāng)天的功課，想不起來就打開手電筒，在被窩里重新復(fù)習(xí)一遍。

多年后，孫廣信這樣評(píng)價(jià)自己：最大的優(yōu)點(diǎn)是爭(zhēng)強(qiáng)好勝，最大的缺點(diǎn)也是爭(zhēng)強(qiáng)好勝。不管做什么事情，他都要爭(zhēng)第一，爭(zhēng)不到心里就不舒服。

有一次，他代表學(xué)校到上海參加全軍運(yùn)動(dòng)會(huì)。比賽項(xiàng)目是田徑400米，預(yù)賽時(shí)他只是四五名的水平。決賽前，當(dāng)時(shí)的領(lǐng)隊(duì)，也是他敬重的一位將軍問他：有沒有信心再提高，拿個(gè)獎(jiǎng)？孫廣信堅(jiān)定地答道：“我要拿金牌！”

決賽槍聲一響，孫廣信像一支離弦的箭，“嗖”地一下躥了出去。400米是個(gè)講究技巧的項(xiàng)目，一般選手都會(huì)合理安排體力。但鉚足勁兒的孫廣信，早把教練的話拋在腦后，他全程沖刺跑，50米，100米，……200米時(shí)，他感覺肺都要炸了，依舊拼命跑。

當(dāng)他沖過終點(diǎn)時(shí)，只感覺頭暈眼花，一下栽倒在跑道上，磕出了血。醒過來時(shí)，才知道自己不但獲得了冠軍，還打破了全軍的紀(jì)錄。直到今天，傷疤還在身上。

那次比賽，孫廣信榮立二等功，之后又四次立下三等功，身份也從士兵變成區(qū)隊(duì)長、指導(dǎo)員，最后被分配到烏魯木齊陸軍學(xué)院，成為一名教官。孫廣信用一個(gè)又一個(gè)的榮譽(yù)和身上的傷疤告訴自己，成績都是拼出來的。

由于表現(xiàn)突出，孫廣信被選派到當(dāng)時(shí)戰(zhàn)火紛飛的中越邊境。那一年，他21歲。上戰(zhàn)場(chǎng)前，他咬破10個(gè)指頭，寫下血書，發(fā)誓要為國捐軀。

一次執(zhí)行任務(wù)時(shí)，他走在最前面。上級(jí)突然來指示，讓他到后面聽電話，副班長替了他的位置。結(jié)果，還不到十分鐘，副班長就踩上一顆地雷，失去了雙腿。直到三天后，才被戰(zhàn)友拼著命從前線背回，最終高位截肢。

孫廣信親眼目睹了一切，他幸運(yùn)地逃過一劫，但也為此負(fù)疚終生。在此后的人生道路上，他時(shí)刻叮囑自己，要盡一切努力報(bào)效祖國，不枉撿回來的一條命！

要強(qiáng)的孫廣信渾身上下充滿斗志。他喜歡籃球，喜歡對(duì)抗，在隊(duì)中擔(dān)任進(jìn)攻后衛(wèi)。事業(yè)有成后，他一手創(chuàng)辦新疆廣匯飛虎俱樂部，成為CBA聯(lián)賽中的一支勁旅。

這種性格讓他在商戰(zhàn)中披荊斬棘，也給他帶來了很多麻煩和爭(zhēng)議。進(jìn)軍房地產(chǎn)市場(chǎng)時(shí)，孫廣信大手筆兼并了31家瀕臨倒閉的國企，并將其土地用于房產(chǎn)開發(fā)和儲(chǔ)備，最終雄霸烏魯木齊2/3以上的市場(chǎng)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羨慕嫉妒恨，有人說他太霸道，還有人說他暗箱操作，甚至有人鼓動(dòng)工人上街游行。一開始，孫廣信覺得很憋屈，后來他想通了：光聽喇喇蛄叫喚就別種地了。

賺到人生第一筆“巨款”

在部隊(duì)9年，孫廣信一直夢(mèng)想當(dāng)將軍，并為此付出了比別人多幾倍的努力。他半年升副連，10個(gè)月升正連，同一批次的人還是排長，他已經(jīng)當(dāng)?shù)礁睜I。

職位升遷的同時(shí)，孫廣信也開始展露經(jīng)商的天賦。一次，上級(jí)派他到某部修理所，負(fù)責(zé)生產(chǎn)經(jīng)營。他帶上七八輛車，從烏魯木齊往蘭州拉運(yùn)鋁錠和其他物資，半年給單位凈賺了六十萬元。

這件事深深撼動(dòng)了孫廣信，他發(fā)現(xiàn)經(jīng)商也是一條通往輝煌的道路。經(jīng)過深思熟慮后，他決定放棄將軍夢(mèng)，申請(qǐng)復(fù)員。

1989年，27歲的孫廣信帶上3000元復(fù)員費(fèi)，和幾個(gè)戰(zhàn)友創(chuàng)立了廣匯工貿(mào)公司。剛開始，他什么都不會(huì)，只有軍人生涯練就的敢闖、能吃苦、能打硬仗的精神。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，孫廣信看到有外地公司在當(dāng)?shù)刈鰪V告，銷售推土機(jī)和挖掘裝載機(jī)。他親自登門拜訪，尋求代理。但對(duì)方一聽他是個(gè)體戶，直接把他遞過去的名片扔桌子上。孫廣信沒有氣餒，繼續(xù)游說。幾番苦口婆心之下，對(duì)方終于同意試試。

之后，孫廣信帶上一袋馕、一罐辣醬和一瓶咸菜，上路了。10個(gè)月時(shí)間，他長途跋涉十萬多公里，白天就著茶水吃馕，晚上睡九毛錢的大通鋪，到鄉(xiāng)下沒公交車，他就搭馬車、驢車，甚至走路。掉了十斤肉，穿爛好幾雙鞋后，最終賣出去103臺(tái)。

廠商看到訂單后，驚得下巴都掉了，這等于他們過去10年的銷量！對(duì)方馬上給孫廣信支付勞務(wù)費(fèi)，并聘請(qǐng)他為新疆總代理，同時(shí)給他5臺(tái)機(jī)器作為周轉(zhuǎn)用。

拿到了這筆不菲的資金后，孫廣信開始琢磨新的生意。同年底，烏魯木齊一廣東酒家因經(jīng)營不善面臨倒閉，老板一走了之。孫廣信覺得這家酒店位置不錯(cuò)，于是找到原老板助理，經(jīng)過一夜的測(cè)算分析，最終以67萬元拿下，準(zhǔn)備經(jīng)營海鮮。

這個(gè)決定在當(dāng)時(shí)需要很大勇氣，因?yàn)樾陆艘恢币耘Ｑ蛉鉃橹?，讓他們花大價(jià)錢去嘗海鮮，可能需要長時(shí)間的市場(chǎng)培育。果然，餐廳剛開業(yè)生意冷清，4個(gè)月虧了17萬。

孫廣信心痛不已，他決定親自上陣，一桌一桌征求顧客意見，并派人到各大公司和單位去發(fā)宣傳品。經(jīng)過一段時(shí)間努力，生意逐漸紅火起來。半年后，他收回了投資。

緊接著，他一鼓作氣，從餐飲擴(kuò)張至娛樂行業(yè)，建起烏魯木齊第一家卡拉OK廳、第一家迪斯科舞廳、第一家游泳館、第一家保齡球館，在新疆商界名噪一時(shí)。

經(jīng)營餐飲產(chǎn)業(yè)期間，孫廣信還逮到了一個(gè)大機(jī)會(huì)。一次，一個(gè)生意人在他店里請(qǐng)客，等結(jié)賬時(shí)一看，好家伙，5000元！什么客人如此大手筆？

打聽之下才知道，對(duì)方宴請(qǐng)的是石油系統(tǒng)的人。當(dāng)時(shí)，塔里木盆地剛發(fā)現(xiàn)大油田，國內(nèi)外客商紛紛云集新疆，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

孫廣信意識(shí)到，這是一個(gè)重大商機(jī)。于是，他主動(dòng)和這些人談天說地，還給免去了部分餐飲費(fèi)用。此后，雙方開始頻繁往來，最終結(jié)成了莫逆之交。在這些人的幫助下，孫廣信開始了石油生意。

第一筆生意是進(jìn)口一批石油鉆井零配件。三個(gè)多月時(shí)間，他先后跑了幾趟北京，最終搞定，賺了23萬元。嘗到甜頭的孫廣信立刻成立貿(mào)易公司，先與新疆油田簽下供銷合同，再到北京找有進(jìn)出口權(quán)的貿(mào)易伙伴，從此做起了石油貿(mào)易生意。

1991年，廣匯的石油進(jìn)出口額達(dá)1000萬美元，次年猛增至8800萬美元，占新疆進(jìn)出口總額的1/6。孫廣信也因此賺到了第一筆“巨款”。

野蠻式并購

創(chuàng)業(yè)初期的廣匯，在孫廣信的帶領(lǐng)下，獲得野蠻式增長。但他知道，這種增長是不可持續(xù)的。廣匯必須在雜亂無章的業(yè)務(wù)中，找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

廣匯的明天在哪里？靠什么持續(xù)發(fā)展？孫廣信不斷地問自己。代理銷售、餐飲娛樂等行業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈短，事務(wù)繁雜，關(guān)系網(wǎng)得牢靠，因此“難當(dāng)重任”。經(jīng)過數(shù)年的思考、積淀，2007年孫廣信決定放棄當(dāng)時(shí)利潤不菲的其他產(chǎn)業(yè)，將精力集中在能源開發(fā)、汽車服務(wù)、房產(chǎn)置業(yè)三大主業(yè)上。

房地產(chǎn)是廣匯較早介入的領(lǐng)域。1993年，新疆剛出現(xiàn)商品房，孫廣信就盯上這塊肥肉。隨著市場(chǎng)的升溫，烏魯木齊一夜間冒出100多家開發(fā)商。就在大家虎視眈眈，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)，國家突然收緊銀根，把很多人嚇住了，不敢輕易出擊。

但孫廣信看好房地產(chǎn)的遠(yuǎn)景，他不但沒有收手，反而大舉壓上，當(dāng)年就開發(fā)出兩棟商品房，并建成當(dāng)時(shí)新疆的第一高樓——廣匯大廈。

之后，孫廣信還以打工的名義，到南德集團(tuán)和飛龍集團(tuán)偷師學(xué)藝，南德的總裁牟其中和飛龍的總裁姜偉是當(dāng)時(shí)顯赫的商界名人。孫廣信在兩家企業(yè)各上了7天班，主要“工作”就是找各個(gè)部門的負(fù)責(zé)人詳談。熟悉對(duì)方的經(jīng)營模式后，他立刻回到廣匯，并放言不出5年，肯定會(huì)超過他們。

孫廣信很快兌現(xiàn)了自己的狂言，在他的帶領(lǐng)下，廣匯房地產(chǎn)迅速崛起，成為西北最大的房企，壟斷了烏魯木齊6成以上的市場(chǎng)。直到今天，房地產(chǎn)依然是廣匯的現(xiàn)金奶牛。

在房地產(chǎn)市場(chǎng)獲得成功后，孫廣信開始整合汽車服務(wù)業(yè)。新世紀(jì)之初，隨著居民收入的提高，中國私家車市場(chǎng)迎來爆發(fā)式增長。孫廣信看準(zhǔn)這一時(shí)機(jī)，于2002年進(jìn)入汽車經(jīng)銷行業(yè)。在新的領(lǐng)域，他啟用了新的擴(kuò)張武器——并購。

2003年開始，廣匯相繼在新疆、廣西、河南等地展開大規(guī)模并購活動(dòng)，一舉收購了河南裕華、廣西機(jī)電等多家企業(yè)，逐漸形成全國性銷售網(wǎng)絡(luò)。到2012年，廣匯汽車已經(jīng)躍居全國汽車經(jīng)銷商榜首，優(yōu)勢(shì)一直保持至今。

2015年6月，廣匯汽車登陸A股市場(chǎng)。半年后，廣匯汽車斥資百億，并購寶馬全球最大的經(jīng)銷商寶信汽車。并購?fù)瓿珊?，其總營業(yè)額超過1200億元，逼近全球最大的汽車經(jīng)銷商——美國AutoNation公司。

孫廣信之所以做汽車服務(wù)業(yè)，除了看好其前景外，還因?yàn)樗默F(xiàn)金流非常好，每年周轉(zhuǎn)8.5次以上。這為他投資其他周轉(zhuǎn)慢的行業(yè)提供了條件，例如能源開發(fā)。

從中石油等巨頭牙縫里剔出了一絲肉

作為土生土長的新疆人，孫廣信非常善于利用本地優(yōu)勢(shì)。新疆油氣資源豐富，早在90年代初期，他就看到天然氣的商機(jī)。當(dāng)時(shí)，石油采煉完后，剩余的氣體被白白燒掉，而內(nèi)地的不少居民卻發(fā)愁沒天然氣做飯。孫廣信定下目標(biāo)，要把新疆的天然氣賣到內(nèi)地去。

要賣氣，首先要有氣源。孫廣信先后找到中石油吐哈油氣田、哈薩克斯坦齋桑油氣田為其供氣，并斥資數(shù)十億建起鄯善、淖毛湖、吉木乃三個(gè)液化天然氣生產(chǎn)基地。

有了氣，還要解決運(yùn)輸問題。修管道，投資驚人，不是民企所能承擔(dān)。孫廣信先找到鐵道部，希望用鐵路運(yùn)，但談崩了。不得已，他只好從德國買回?cái)?shù)百輛奔馳卡車，通過公路將天然氣運(yùn)到遠(yuǎn)在千里之外的目的地。

就這樣，孫廣信干成了一件轟動(dòng)全國的大事，硬是從中石油、中石化等巨頭的牙縫里剔出了一絲肉。如今，廣匯已成為中國最大的陸基天然氣能源供應(yīng)商。

在三大主業(yè)的支撐下，廣匯的營業(yè)收入不斷飆升，成為西北五省唯一邁過千億大關(guān)的民營企業(yè)，被自治區(qū)政府稱為“新疆非公有經(jīng)濟(jì)的一面旗幟”。

他的精于計(jì)算讓人吃驚

敢闖敢拼是創(chuàng)業(yè)者的基本素質(zhì)，也是成功的前提，但必須輔之以精打細(xì)算，否則很容易變成魯莽沖撞、有勇無謀，成不了大事。

孫廣信不但敢闖，而且精于計(jì)算。早在創(chuàng)業(yè)前，就職于自治區(qū)宣傳部某下屬公司時(shí)，他就用自己的精明，干出一件令領(lǐng)導(dǎo)、同事吃驚不已的事情。

當(dāng)時(shí)，有一個(gè)土耳其商人向公司求購5000件皮夾克，開價(jià)550元一件。公司找到五家皮革廠，將進(jìn)貨價(jià)壓低至510元后，對(duì)方再也不肯讓步。談判當(dāng)天，趕上兩位自治區(qū)領(lǐng)導(dǎo)前來視察，皮革廠礙于面子，勉強(qiáng)再讓利10元。

公司領(lǐng)導(dǎo)很滿意，正準(zhǔn)備簽約，孫廣信急了，立馬表態(tài)說價(jià)格太貴，還有降價(jià)空間。在場(chǎng)的人都很驚訝，不知道這個(gè)年輕人何出此言。孫廣信于是說出了自己的理由。

根據(jù)他的測(cè)算，每件皮夾克的前胸、后背用料為10平方尺，每條袖子4平方尺，加起來總共28平方尺，按每平方尺9元的市價(jià)成本計(jì)算，總共252元。再加上其他邊角費(fèi)用，每件皮夾克的成本不會(huì)超過400元。

孫廣信的分析震驚了所有人。面對(duì)翔實(shí)的數(shù)據(jù)，皮革廠不得不把價(jià)格降至407元。僅此一項(xiàng)，就為公司節(jié)省了40多萬元。

創(chuàng)業(yè)后，孫廣信更是將這一優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極致。在他家的庫房里，堆滿了20多麻袋草稿紙。每當(dāng)有重大項(xiàng)目，他都會(huì)親自計(jì)算、論證，并因此用壞了幾十個(gè)計(jì)算器。

為廣匯大廈選裝修材料時(shí)，他跑了很多石材商店，發(fā)現(xiàn)花崗巖很值錢，便宜的每平米260元，貴的1400元。

孫廣信腦袋里一琢磨：每立方米金礦最多提煉10克黃金，價(jià)值700元；每立方米花崗巖生產(chǎn)30多平米石材，價(jià)值上萬元。好家伙，是金礦的十幾倍！

這么一算，孫廣信頓時(shí)興奮了?；◢弾r在世界上有200多年的裝修歷史，至今仍然是最好的裝修材料之一，而在新疆到處是上好的花崗巖，占全國儲(chǔ)量的1/6。

孫廣信當(dāng)即決定進(jìn)軍石材市場(chǎng)。從1994年起，廣匯先后投資4.3億元，從意大利引進(jìn)5條世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)線，開發(fā)出新疆紅、天山翠等拳頭產(chǎn)品，被譽(yù)為“西部瑰寶”。如今廣匯石材已成為中國最大的石材加工基地，產(chǎn)品遍及全國各地。

2000年5月，廣匯石材在上海A股上市，成為中國石材產(chǎn)業(yè)第一股。此后，孫廣信又向其注入天然氣、石油、煤化工等資產(chǎn)，股票也隨之改稱廣匯能源。

拿25%的股份給同事

孫廣信1米85的大個(gè)頭，身上帶有西北漢子特有的粗獷和豪氣，無論對(duì)朋友還是商業(yè)伙伴都非常仗義。這為他贏得好人緣，也在無形中給他帶來財(cái)運(yùn)。

創(chuàng)業(yè)早期，孫廣信結(jié)識(shí)了一位做棉花生意的日本商人。有一次，對(duì)方有一批貨需要運(yùn)走，但他孤身一人在新疆，人生地不熟，找不到車皮。正急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)時(shí)，孫廣信果斷出手相助，不但幫他聯(lián)系車皮，還幫他組織裝運(yùn)上車，解了對(duì)方的燃眉之急。

日本人感激涕零，一直尋找機(jī)會(huì)報(bào)答他。后來，孫廣信開海鮮餐廳時(shí)，資金周轉(zhuǎn)不過來，日本人得知后，二話沒說，主動(dòng)拿出40萬元借給他，算是投桃報(bào)李。

也是在開餐廳時(shí)，孫廣信認(rèn)識(shí)了兩位石油系統(tǒng)的人，一來二去，大家成了好朋友。有一次，對(duì)方向?qū)O廣信借車回油田，路上不幸翻車，受傷住了院。孫廣信得知后，馬上趕往醫(yī)院看望。對(duì)方臉上滿是歉意，說車可能不行了。

沒想到，孫廣信不但沒有抱怨，反倒安慰對(duì)方：人沒事比什么都重要。

對(duì)方看到孫廣信如此仗義，非常感動(dòng)。出院后，兩人勸孫廣信說，做飯店操心受累還不賺錢，不如改行做石油貿(mào)易。孫廣信自然是求之不得，但他苦于無門道。于是，兩人替他介紹客戶資源，并送給他一本全世界做石油生意的企業(yè)名錄。

在朋友的幫助下，孫廣信很順利地做起了石油貿(mào)易生意，并賺得人生的第一桶金。

孫廣信不但對(duì)朋友仗義，對(duì)下屬也毫不吝嗇。2003年，他在《福布斯》財(cái)富排行榜上的位置一下子從第2掉到了第8。很多人不明就里，以為他做生意遭遇慘敗。但真正的原因，是他將名下25%的股份拿出來，分給了當(dāng)年和自己一起創(chuàng)業(yè)的兄弟。

經(jīng)過27年的打拼，廣匯集團(tuán)已發(fā)展成千億級(jí)的大企業(yè)，正引領(lǐng)西部崛起。但和很多白手起家的億萬富豪一樣，孫廣信也面臨不少人對(duì)企業(yè)家原罪的拷問。有人認(rèn)為，孫廣信做生意不擇手段，官商勾結(jié)，暗箱操作。但這些質(zhì)疑，基本停留在憑空猜測(cè)上。

其實(shí)，對(duì)于參加過中越戰(zhàn)爭(zhēng)、差點(diǎn)死在戰(zhàn)場(chǎng)上、早年便積攢下億萬身家的孫廣信來說，謀求更多財(cái)富早不是什么重要的事情，他稱只想做點(diǎn)事來回報(bào)祖國。

“廣匯走到今天，我總算能比較有底氣地說，我要把廣匯辦成世界一流的企業(yè)，最后交給國家和社會(huì)，決不留給自己的孩子?！睂O廣信說。（編輯/南風(fēng)）