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    途家:“分享經(jīng)濟(jì)”的價(jià)值所在

    2016-11-02 13:32:43陳敏
    科學(xué)之友 2016年9期
    關(guān)鍵詞:羅軍途家分享經(jīng)濟(jì)

    陳敏

    羅軍在見(jiàn)到記者時(shí),從辦公室的柜子里掏出收集的一大摞酒店房卡展示給記者看。作為上市公司中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)原聯(lián)席總裁,在羅軍20多年的職業(yè)生涯里,他住過(guò)無(wú)數(shù)家酒店,光是收集的酒店房卡就有1 000多張,但羅軍發(fā)現(xiàn),旅行住宿過(guò)程中的體驗(yàn)不如人意,甚至還有很多痛苦的住宿經(jīng)歷。

    同時(shí),長(zhǎng)期在旅途中的羅軍突然發(fā)現(xiàn),有一種“分享空閑房源”的模式正在海外悄然興起。海外的HomeAway(一家提供假日房屋租賃的在線服務(wù)網(wǎng)站)可以讓人們出行途中也能享受到家的舒適,而且由于動(dòng)用的是閑置房源,除了更私人、房屋空間更大以外,每天的房屋租賃價(jià)會(huì)比同等類型的酒店房間便宜。更讓羅軍興奮的是,中國(guó)恰好就是空置房最多,旅游人口最多、增速也最快的國(guó)家,這兩個(gè)特征說(shuō)明中國(guó)市場(chǎng)極具潛力。

    于是,羅軍決定把國(guó)外這種分享空閑房源的模式引入國(guó)內(nèi),再加上獨(dú)特的管家式服務(wù),讓閑置的優(yōu)質(zhì)房源發(fā)揮它的價(jià)值,也讓中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)在旅游過(guò)程中能享受到家一般的體驗(yàn)。

    “途家網(wǎng)”2011年12月應(yīng)運(yùn)而生。途家——旅途中的家,這個(gè)名字讓羅軍很得意?!白屩挟a(chǎn)階級(jí)享受旅行中家的舒適,”羅軍相信,“這就是用戶的訴求。”

    作為在美國(guó)納斯達(dá)克敲過(guò)鐘的人,羅軍的履歷很光鮮。曾創(chuàng)立新浪樂(lè)居,后來(lái)又?jǐn)y手易居中國(guó)成立了中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán),并把這家公司成功帶上納斯達(dá)克上市。2011年8月,辭去中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)聯(lián)席總裁的第二天,羅軍飛赴三亞,開(kāi)始游說(shuō)業(yè)主把房子交給他管理,幫助業(yè)主出租,出租的收入五五分成。

    2011年9月和10月,羅軍穿著T恤衫、短褲、拖鞋,背著雙肩包,頭頂大太陽(yáng),開(kāi)始在三亞一家家敲門攬生意。羅軍坦言最大的困難是心理落差。過(guò)去每次出行都可以坐頭等艙,甚至還有私人飛機(jī)。但在三亞時(shí),羅軍曾經(jīng)在職場(chǎng)上的那種光環(huán)已經(jīng)全部歸零,沒(méi)有人認(rèn)識(shí)羅軍,知道的人心里也會(huì)疑問(wèn):是不是被原單位炒掉了?這個(gè)人會(huì)不會(huì)是騙子?

    萬(wàn)事開(kāi)頭難。羅軍談下來(lái)的第一個(gè)合同,是在海南三亞灣的一個(gè)老先生?!拔胰ジ劺硐?,告訴他,我想做什么事,能給他多少回報(bào)。”羅軍說(shuō),起初在海南的業(yè)主都要求保底收入,比如一個(gè)月保底3 000元,他跟業(yè)主提出按收入五五分成,不管掙多少錢都給業(yè)主分一半,但對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑:我憑啥相信你能掙到這么多錢。羅軍的辦法就只有三個(gè)字:說(shuō)服他!

    羅軍出色的口才和說(shuō)服能力以及百度里“羅軍”的相關(guān)資料也幫到了他,良好的個(gè)人品牌讓業(yè)主相信他不可能是“騙子”。

    當(dāng)初第一個(gè)簽單的那位老先生,到現(xiàn)在仍然是途家網(wǎng)的簽約業(yè)主,收益不菲。在這位老先生看來(lái),他最大的收獲不是出租房產(chǎn)的收益,而是他曾經(jīng)相信的羅軍描述的事業(yè),如今真的做成了。

    擴(kuò)張的三大房源模式

    途家有三個(gè)主要的房源:房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、業(yè)主、各地政府。比如,途家與開(kāi)發(fā)商、大業(yè)主合作,簽訂獨(dú)家的前期合約。開(kāi)發(fā)商向途家一次性購(gòu)買管家服務(wù),賣出的房子就是帶管家服務(wù)的,開(kāi)發(fā)商拿到途家網(wǎng)的支持之后,房子就更好賣了,所以開(kāi)發(fā)商也樂(lè)意合作。

    一年后,也就是開(kāi)發(fā)商要交房的時(shí)候,途家就進(jìn)入小區(qū),和物業(yè)公司一樣開(kāi)始面向業(yè)主,給業(yè)主一份管家式服務(wù)的承諾書(shū)。如果業(yè)主需要托管經(jīng)營(yíng),還要另簽一份執(zhí)行合同,之后途家就會(huì)進(jìn)入業(yè)主的房間,查看房間里還缺什么,可以代替業(yè)主補(bǔ)齊所缺的設(shè)施,甚至是一些擺設(shè)物件。

    與政府的合作就不太一樣了。由于途家網(wǎng)的稅收都是交給旅游當(dāng)?shù)氐恼?,服?wù)員用工也多從當(dāng)?shù)劁浻茫硗膺€可以促進(jìn)旅游當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)銷售、增加客房量,在這些好處之下,一些意識(shí)超前的地方政府就愿意與途家簽訂一個(gè)整體合約。比如在山東、福建,當(dāng)?shù)卣际桥c途家簽訂整個(gè)省的合約,還有的地方政府是拿整個(gè)景區(qū)跟途家簽約,比如張家界,現(xiàn)在已經(jīng)有37個(gè)地方政府跟途家簽約。

    羅軍說(shuō),途家跟業(yè)主的簽約基本上都是按收入五五分成,個(gè)別地方的業(yè)主采用保底的方式,但跟房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、政府的合作,都不涉及收入分成,這是因?yàn)閷?duì)方得到的好處是顯而易見(jiàn)的。比如,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的訴求是更好地賣掉房子,而政府的訴求點(diǎn)就是繁榮當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、“削峰填谷”提高客房準(zhǔn)備量、促進(jìn)房產(chǎn)銷售和增加就業(yè)。

    一開(kāi)始主要是途家去一個(gè)個(gè)找生意,后來(lái),一些開(kāi)發(fā)商或者地方政府會(huì)主動(dòng)找上門來(lái),但羅軍并不是來(lái)者不拒、全盤照收。羅軍說(shuō),為了把房源可能出現(xiàn)的一些不可控問(wèn)題的概率降到最低,需要拒絕很多房源,產(chǎn)品品質(zhì)不好的、位置太偏的、配套服務(wù)不好的或是服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)的,這些都是被途家拒絕的房源項(xiàng)目。

    關(guān)注用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品質(zhì)量

    快速獲取優(yōu)質(zhì)房源是途家成長(zhǎng)的關(guān)鍵,但如果羅軍只是簡(jiǎn)單地把國(guó)外那種“分享空閑房源”的模式帶到中國(guó),恐怕途家很難發(fā)展得如此之快。

    小李和朋友們周末一起去途家河北的別墅區(qū)住了一晚。幾家人一起做飯、打牌、看世界杯,感覺(jué)非常爽?!坝屑业母杏X(jué),很放松,特別是早上大家一起吃早餐,很美好?!靶±詈团笥褌兘o這次度假打了4.8分(滿分5分)的高分,不過(guò)小李有點(diǎn)小遺憾,做飯的時(shí)候,廚房的煤氣打火不太好用。后來(lái)一打聽(tīng),煤氣灶是途家入駐前別墅精裝修時(shí)已經(jīng)存在的。

    多家投資人在看過(guò)途家模式后表示,途家面臨的最大挑戰(zhàn)是如何通過(guò)高效的運(yùn)營(yíng)和管理,為旅游者提供不輸于甚至高于專業(yè)酒店服務(wù)品質(zhì)的度假體驗(yàn)。途家未來(lái)的表現(xiàn),取決于其管理業(yè)務(wù)的能力和產(chǎn)品質(zhì)量。因?yàn)橥炯要?dú)特的租賃模式,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制,相比其他酒店的運(yùn)營(yíng)方而言,難度更大。

    這也是羅軍為什么目前只關(guān)注“用戶滿意度”這個(gè)唯一的指標(biāo)?!颁N售額和利潤(rùn)什么的,我目前都不關(guān)心,其他業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人自然會(huì)去看這些指標(biāo)。我只關(guān)注用戶滿意度,途家目前平均的用戶滿意度是4.58分(滿分5分),高于全國(guó)酒店的平均滿意度?!绷_軍對(duì)記者說(shuō)。

    直面競(jìng)爭(zhēng)的壁壘

    客房里配備的管家式服務(wù),既是給途家加分的重要環(huán)節(jié),也有可能讓途家變得越來(lái)越“重”。不過(guò)羅軍認(rèn)為,雖然公司在某一個(gè)階段會(huì)變重,但長(zhǎng)期來(lái)看,當(dāng)SOP(標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序)成熟之后,除了自營(yíng),還會(huì)有很多合營(yíng)、加盟,等到途家簽約百萬(wàn)套甚至更多優(yōu)質(zhì)房源、成為最大的旅游酒店集團(tuán)的時(shí)候,相對(duì)于那些傳統(tǒng)的自己擁有房產(chǎn)的酒店集團(tuán),途家還是一個(gè)“輕資產(chǎn)”的公司。

    自營(yíng)的簽約房源,從上到下都是途家自己經(jīng)營(yíng);合營(yíng)的房源,用途家的系統(tǒng)、流程、質(zhì)量控制管理;還有一種是掛在途家網(wǎng)上賣,不是途家的牌子,這部分也只做非酒店形式的房源。每個(gè)連鎖機(jī)構(gòu)都會(huì)走這條路,但途家的這條路相對(duì)更有難度,因?yàn)槊總€(gè)房源都是不一樣的,這就需要一套嚴(yán)格的流程來(lái)確保質(zhì)量。

    這套模式、流程很容易被競(jìng)爭(zhēng)者拷貝,而且中國(guó)市場(chǎng)很大,可以容下很多類似的公司,但羅軍認(rèn)為這并不重要,因?yàn)楹?jiǎn)單的模仿并不會(huì)成功。

    羅軍說(shuō),途家的核心壁壘之一是每個(gè)員工對(duì)“閑置房源實(shí)現(xiàn)其價(jià)值”這件事情的理解和創(chuàng)新,二是對(duì)資源的占用,任何一家公司都很難在短期內(nèi)拿到這么多套空置房源,而這些都是途家的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

    “途家的壁壘取決于兩方面,一是產(chǎn)品本身,二是快。我們每個(gè)季度會(huì)調(diào)整一次架構(gòu)、重新制定目標(biāo)。每個(gè)季度都按照一年去規(guī)劃、執(zhí)行?!绷_軍說(shuō),“途家的銷售早會(huì),是早上7:30開(kāi)始,9:00前結(jié)束。當(dāng)別人還在擦著眼睛、拿著煎餅果子走在上班路上的時(shí)候,途家員工已經(jīng)和客戶在一起了?!?/p>

    目前,途家還處于“投入期”。對(duì)外數(shù)字顯示,途家的年收入可達(dá)到3億元,但還沒(méi)有賺錢。羅軍認(rèn)為,“現(xiàn)在還不是賺錢的時(shí)候,要擴(kuò)大途家的規(guī)模!”

    途家前兩輪的融資主要花在了擴(kuò)大規(guī)模上,而C輪的融資大部分也將用于擴(kuò)規(guī)模,包括開(kāi)拓更多目的地合作、投入大量研發(fā)用來(lái)完善線上線下的用戶體驗(yàn)、進(jìn)行市場(chǎng)培育等。

    羅軍堅(jiān)定地相信,在中國(guó)這個(gè)肥沃的旅游市場(chǎng),會(huì)有越來(lái)越多的老百姓不去住酒店,而是選擇這種閑置的別墅、公寓,因?yàn)樗梢越o你帶來(lái)不一樣的樂(lè)趣?!澳阋苍S無(wú)法擁有一棟別墅,但你可以享受不同的豪宅?!绷_軍說(shuō),“這就是分享經(jīng)濟(jì)的價(jià)值所在?!?

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