淺談應(yīng)對企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險管理的策略

劉偉

摘要：企業(yè)在正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中，因債權(quán)不能及時收回，從而導(dǎo)致企業(yè)資金流斷裂使企業(yè)陷入困境甚至破產(chǎn)。所以，對應(yīng)收賬款的風(fēng)險加以防范，是當(dāng)今企業(yè)經(jīng)營管理的一項非常重要和迫切的任務(wù)。本文結(jié)合企業(yè)的實際情況，提出了通過制定合理的信用政策和加強企業(yè)應(yīng)收賬款日常管理等對策，以強化應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；信用政策；風(fēng)險防控

在當(dāng)今日益激烈的市場競爭中，為了贏得主動，搶占商機，不僅要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)，還要運用賒銷方式來擴大銷售提高企業(yè)競爭力。應(yīng)收賬款作為一種商業(yè)信用，對于資金來講，是企業(yè)的血液，是企業(yè)的中樞神經(jīng)。它不僅決定了流動資金的周轉(zhuǎn)水平，而且還直接影響到銷售業(yè)績和市場競爭力。在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)經(jīng)常會因商業(yè)信用而發(fā)生不能收回的款項，由此給企業(yè)帶來資金損失。強化應(yīng)收賬款風(fēng)險管理、風(fēng)險防范是企業(yè)經(jīng)營管理中的一項非常重要和迫切的任務(wù)，因此企業(yè)必須采取切實可行的措施，制定合理有效的管理辦法。筆者認為加強應(yīng)收賬款的管理工作應(yīng)從事前、事中和事后三個環(huán)節(jié)進行控制。

1.加強應(yīng)收賬款事前控制

1.1筆者認為，事前控制尤其重要。對什么樣的企業(yè)采用什么樣的信用必須建立起一整套切實可行的體系，才能有效的防范風(fēng)險。具體從以下方面實施：

①建立信用標準。建立適應(yīng)企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的信用標準體系，信用標準合理與否，對企業(yè)的收益與風(fēng)險有很大影響。企業(yè)確定信用標準時，應(yīng)著重考慮三個基本因素：一是同行業(yè)競爭對手情況。根據(jù)需要相應(yīng)采取寬或嚴的信用標準，以在競爭中把握主動，爭取優(yōu)勢地位。二是企業(yè)承擔(dān)失信違約風(fēng)險的能力。如企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險的能力較強，就可以以采用較低的信用標準爭取客戶，擴大業(yè)務(wù)。反之。如果企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險的能力薄弱，就發(fā)執(zhí)行嚴格的信用標準，以便最大限度地降低違約風(fēng)險。三是客戶的資信程度。企業(yè)要判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠，對客戶的拒付風(fēng)險作出準確的判斷，以利企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。

②采用正確的信用條件。在充分分析信用企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況后根據(jù)不同企業(yè)制定適當(dāng)?shù)男庞闷谙藓托庞谜劭?，加大資金回收力度。

③建立恰當(dāng)?shù)男庞妙~度。確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度能有效地防止由于過度賒銷使企業(yè)蒙受損失。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場情況及客戶信用情況的變化，對其進行必要的調(diào)整使其能夠保持在自身所控風(fēng)險范圍之內(nèi)。

1.2建立資信評級和客戶檔案。對重要的應(yīng)收賬款應(yīng)建立資信評級機制和客戶檔案。利用成本最小化的原理最大地獲取企業(yè)客戶的信息。對客戶檔案實行動態(tài)管理，將客戶的信用等級進行及時調(diào)整。

1.3簽訂賒銷合同時，多增加法律保障

除了對企業(yè)做出詳細的資信調(diào)查外，在賒銷合同上還應(yīng)加注應(yīng)收賬款逾期的處罰條款或者是對于應(yīng)收賬款不能收回時，對于企業(yè)資產(chǎn)拍賣產(chǎn)權(quán)的優(yōu)先權(quán)，從而使得企業(yè)可以減少逾期時間段的利益損失，并保證企業(yè)能夠從企業(yè)客戶的破產(chǎn)清算中獲取優(yōu)先償還的權(quán)利，同時增加了相應(yīng)的法律條款，可以增強法院強制執(zhí)行的依據(jù)。

2.加強應(yīng)收賬款事中控制

2.1發(fā)貨查詢，貨款跟蹤（發(fā)貨到收款）

每次發(fā)貨前客服部必須與銷售合同保持核對；公司在銷售貨物后，就應(yīng)該啟動監(jiān)控程序，根據(jù)不同的信用等級實施不同的收賬策略，在貨款形成的早期進行適度催收，同時注意維持跟客戶良好的合作關(guān)系，實行動態(tài)管理。

2.2回款記錄，賬齡分析

財務(wù)要形成定期的對賬制度，根據(jù)實際情況每隔一個月或一季度必須同顧客核對一次賬目，形成定期的對賬制度，不能使管理脫節(jié)，以免造成賬目混亂互相推諉、責(zé)任不清；要詳細記錄每筆貨款的回收情況，經(jīng)常進行賬齡分析。

對重要重大的款項應(yīng)隨時跟蹤管理。

2.3其他應(yīng)注意的情況

由于①產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格；②產(chǎn)品的回款期限不同，或同種產(chǎn)品回款期限不同；⑨產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時；④客戶不能夠按單對單回款等的情況下會造成單據(jù)、金額等方面的誤差，企業(yè)應(yīng)定期清理，避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時對帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書。

3.加強應(yīng)收賬款事后控制

3.1加強應(yīng)收賬款的日常管理工作

對拖欠帳款的追收，要采用多種方法清討，催收帳款責(zé)任到位。原則上采取大區(qū)經(jīng)理負責(zé)制，再由大區(qū)經(jīng)理落實到具體的業(yè)務(wù)員身上。如果是單一的大區(qū)經(jīng)銷商或代理商，則由客服中心定期對其進行溝通、催付。對已發(fā)生的應(yīng)收帳款，可按其帳齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實催討責(zé)任。對于確實由于資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)，應(yīng)采取訂立還款計劃，限期清欠，采取債務(wù)重整策略。應(yīng)收帳款的最后期限，不能超過回款期限的1/3；如超過，即馬上采取行動追討。

要建立合理的應(yīng)收賬款風(fēng)險預(yù)警指標，在總量指標上可以設(shè)置最高信用額和最長信用期；在比重指標上，應(yīng)考察應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重、應(yīng)收賬款占主營業(yè)務(wù)收入的比重及應(yīng)收賬款賬齡分布比重；在系數(shù)指標上，應(yīng)仔細分析應(yīng)收賬款對主營業(yè)務(wù)收入的增量系數(shù)、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及應(yīng)收賬款回收率。根據(jù)相應(yīng)預(yù)警指標的設(shè)置，加強應(yīng)收賬款日常管理工作中的對賬工作，及時發(fā)現(xiàn)將要到期的應(yīng)收款項，并進行及時的催收，即實施應(yīng)收賬款的追蹤分析。同時還要建立應(yīng)收賬款壞賬準備制度，不管企業(yè)客戶的資信狀況如何良好，為避免企業(yè)在客戶逾期未歸還款項的情況下，保障企業(yè)充足的現(xiàn)金流量，就要實行壞賬準備金制度。

3.2確定合理的應(yīng)收賬款收賬程序

總量控制，分級管理。財務(wù)部門負責(zé)應(yīng)收帳款的計劃、控制和考核。銷售人員是應(yīng)收帳款的直接責(zé)任人，公司對銷售人員考核的最終焦點是收現(xiàn)指標。貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期，并在結(jié)款日按時前往拜訪。

當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)其客戶存在流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)困難，或者當(dāng)應(yīng)收賬款即將到期時，應(yīng)采取合理的催收賬款的程序，一般是通過信函、電話或電報等比較禮貌的方式提醒對方付款期已到，如果未收到回復(fù)，則應(yīng)仔細分析原因，并對企業(yè)的經(jīng)營狀況和資金流動性等進行調(diào)查，若發(fā)現(xiàn)其有不利消息傳出，則應(yīng)登門拜訪，并對應(yīng)收賬款是否逾期及能否收回做出診斷，同時做好風(fēng)險準備。企業(yè)客戶雖具有盈利能力，但出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難，拒絕付款時，企業(yè)應(yīng)相應(yīng)機構(gòu)進行調(diào)解、仲裁，訴諸法律是收取款項最后應(yīng)采取的方式，因為訴諸法律要考慮成本效益，法院訴訟費用可能超過債務(wù)求償額，仍有可能即使勝訴，收回賬款也極為困難。

3.3采取信用保險措施

針對企業(yè)已經(jīng)做好的客戶資信檔案進行應(yīng)收賬款的管理要相對容易一些，可以提前就可能存在風(fēng)險的關(guān)注類和次級類應(yīng)收賬款，損失部分利益到票據(jù)貼現(xiàn)公司進行貼現(xiàn)，或者對這些應(yīng)收賬款購買信用保險，針對信用狀況比較良好的客戶，若發(fā)現(xiàn)重大的管理層變動等前兆，也可以采取信用保險的措施，從而將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給銀行和保險公司，這些機構(gòu)在追繳賬款方面執(zhí)行效力較強。

3.4規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險的其他措施

企業(yè)為防范債務(wù)人無限期地拖欠貨款，規(guī)避壞賬風(fēng)險，可采用以下措施：

①以應(yīng)收票據(jù)代替應(yīng)收賬款。由于應(yīng)收票據(jù)具有更強的追索權(quán)，且到期前可以背書轉(zhuǎn)讓可貼現(xiàn)，在一定程度上能夠降低壞賬損失的風(fēng)險，所以當(dāng)客戶資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)暫時困難，到期不能償還貨款，企業(yè)可要求客戶開出銀行承兌匯票以償還應(yīng)收賬款。

②應(yīng)收賬款抵押與出售。企業(yè)可嘗試通過抵押與出售方式將應(yīng)收賬款變現(xiàn)。應(yīng)收賬款抵押是企業(yè)以應(yīng)收賬款為擔(dān)保品，從金融機構(gòu)預(yù)先取得貨款，收到客戶支付欠款時再如數(shù)轉(zhuǎn)交給金融機構(gòu)作為部分借款的歸還。但一旦客戶拒絕付款，金融機構(gòu)有權(quán)向企業(yè)追索，企業(yè)必須清償全部借款。應(yīng)收賬款讓售是企業(yè)將應(yīng)收賬款出售給從事此項業(yè)務(wù)的代理機構(gòu)以取得資金，售出的應(yīng)收賬款無追索權(quán)?？蛻暨€款時直接支付給代理機構(gòu)，一旦發(fā)生壞賬企業(yè)不需承擔(dān)任何責(zé)任，這項業(yè)務(wù)可以使企業(yè)將風(fēng)險轉(zhuǎn)移。

3.5預(yù)警

每一客戶會計年度終結(jié)，必須取得欠款人對所欠款的書面確認。任何應(yīng)收款應(yīng)在發(fā)貨之日起，逾期一年零六個月，一律報告公司總經(jīng)理，并通知公司法律顧問啟動催討程序。

4.爭對加大應(yīng)收帳款的回收力度制定其他相配套的管理制度

4.1建立內(nèi)部控制制度，建立良好完善的組織結(jié)構(gòu)，注意部門之間職能的科學(xué)劃分，根據(jù)職能機構(gòu)的特點確定需要的崗位，明確責(zé)任。加強對企業(yè)業(yè)務(wù)授權(quán)和審批控制的管理，確立業(yè)績的衡量指標應(yīng)是真正收回的銷售款項，而不是單純的銷售額指標，從而在源頭上制止銷售人員造成的風(fēng)險敞口，明確責(zé)權(quán)力。對于應(yīng)收賬款逾期或者不能收回形成壞賬的銷售人員，進行相應(yīng)的懲罰，如果存在與企業(yè)客戶串謀的情況，還要訴諸法律，實施制裁，從而在源頭上控制應(yīng)收賬款的質(zhì)量。

4.2建立有效的業(yè)務(wù)人員薪酬激勵制度

對知識水平高，工作能力強，制定相應(yīng)的獎勵制度，提高業(yè)務(wù)人員的工作積極性以便加強公司對高素質(zhì)銷售人員的吸引力，并促進企業(yè)的內(nèi)部晉升政策提高企業(yè)員工凝聚力。

企業(yè)所采取的各種政策的目的就是為了加快應(yīng)收帳款的回收工作，應(yīng)收賬款若不能及時收回，輕則增加企業(yè)的融資成本，重則可導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂，影響企業(yè)持續(xù)經(jīng)營。本文具體分析了應(yīng)收賬款的成因主要是擴大銷售及某些產(chǎn)品特殊的性質(zhì)所決定的，并據(jù)此提出企業(yè)主動賒銷導(dǎo)致對客戶資信調(diào)查能力的下降、相應(yīng)制度上的不健全導(dǎo)致的管理缺陷等問題。針對這些嚴重的問題，筆者提出了加強事前控制，建立資信評級和客戶檔案制度、企業(yè)在簽訂合同時，多增加對自己有利的法律條款；在做好事前控制的基礎(chǔ)上，企業(yè)還應(yīng)加強應(yīng)收賬款的日常管理工作，并確立合理的收賬程序。制定即要按照既定的手續(xù)和程序辦理，防止資產(chǎn)流失。同時，又要重視中小企業(yè)內(nèi)部審計人員的地位，充分發(fā)揮內(nèi)部審計對企業(yè)經(jīng)營活動的監(jiān)督作用。要根據(jù)自己的實力，建立一套適合本企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展情況的管理體系，不要把攤子鋪的太大，把戰(zhàn)線搞的太長，使自己陷入困境。