愛空間：做極致產(chǎn)品

葛偉煒

如果有一家家裝公司能讓你“邊度假、邊裝修”，裝修金額在最初簽訂合同時就明確規(guī)定，事后絕不多收一分錢，但是你只能接受它提供的套餐，在三種地板顏色中選擇其一，你是否愿意請這家公司幫你裝修呢？對于大多數(shù)工作繁忙、第一次購房的年輕人來說，這樣的裝修服務有著極大的吸引力。這家名為愛空間的家裝公司自稱“史上最快互聯(lián)網(wǎng)裝修”，推出的699元/平方米、20天工期的裝修套餐，遭到不少同行質疑。

產(chǎn)品標準化 中國的裝修業(yè)本質上是一個個性化服務行業(yè)，裝修公司為了做好服務而帶來的管理成本增加，遠遠大于其規(guī)模的增加。意識到這一點，愛空間創(chuàng)始人陳煒決定從報價、工序、管理、效果4個方面，將個性化的家裝服務變成標準化商品。以報價為例，愛空間提出699元/平方米的裝修單價，通常不允許做增項，合同簽訂后，價格也就確定了。

社群營銷 愛空間的目標客戶為30歲左右的年輕人，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者較多。對于這一人群，吸引他們的最好方式就是建社群。為此，陳煒設計了漏斗機制。漏斗的最上層是名為“極致社”的影響力微信群。每個月，愛空間都會邀請一位互聯(lián)網(wǎng)紅人（羅振宇、黎萬強、凱叔等）在線下開分享會，同步在群里直播。愛空間的營銷、市場人員以及客戶經(jīng)理等，會逐步將影響力群中有裝修需求的粉絲拉進漏斗的第二層“參與感群”，并通過微信一對一聯(lián)系，約他們進展廳了解，最終交定金、簽合同。據(jù)統(tǒng)計，目前參與感群中大約有3萬多粉絲，他們進店后交定金（1， 000元）的比例為50%，交定金后簽約付全款的比例高達90%。

顛覆傳統(tǒng)交易結構 傳統(tǒng)裝修流程中，裝修公司會將客戶訂單層層分包給大工長、小工長，利益分配鏈條牢不可破。愛空間收編小工長，集中管理產(chǎn)業(yè)工人，統(tǒng)一派單，統(tǒng)一支付工資，用“兵將分離法”保留了小工長和工人的利益，將大工長和傳統(tǒng)裝修公司

的利益全部去掉了。同時，愛空間負責同客戶確定裝修方案的不是設計師，而是測量師。因為裝修內(nèi)容已經(jīng)確定，測量師的工作就是到客戶家中實地量尺，再將樣板間里的東西按照實際尺寸放大或縮小，然后搬進客戶家中?！斑@其實就是一個工業(yè)化復制的過程，不是傳統(tǒng)裝修的個性化服務。”陳煒說。

打造“系統(tǒng)坦克” 產(chǎn)品是打開市場的重要武器，必須具有穿透力和殺傷力，而真正要占據(jù)市場、穩(wěn)步發(fā)展，就必須靠公司內(nèi)部的系統(tǒng)工具。陳煒組織起70多人的技術團隊，自行開發(fā)了幾十個內(nèi)部系統(tǒng)，并串聯(lián)在一起，實現(xiàn)了信息流、物流和資金流的“三流合一”。陳煒介紹說，他們曾測算過，如果沒有系統(tǒng)支撐，一個月管理300個訂單公司就會崩潰；如今有了這樣的系統(tǒng)支持，每月做上千單都不成問題。

城市合伙人計劃 愛空間在全國各地開設分公司。雖說招募的是分公司總經(jīng)理，但他們享受的是合伙人待遇。在向全國擴張的過程中，無論是漏斗機制、兵將分離，還是后臺系統(tǒng)，都需要各家分公司在實際運營中檢驗、復盤、修正。對此，陳煒提出由幾家分公司同時試驗，只設定預期結果，不干預過程和具體做法。大家沖著最終目標各自摸索方法，約定好3個月后把各分公司的業(yè)績數(shù)據(jù)拉在一起，相互對標，學習改進。

兵將分離、漏斗機制、護城河理論？？陳煒用縝密的邏輯設計出了愛空間的商業(yè)模式，但在具體實踐中，仍有不少難題需要應對。例如，在擴張過程中，面對不同城市不同的消費水平，如何將699元單價貫徹到底？如何在各地有效篩選合格的產(chǎn)業(yè)工人？隨著公司規(guī)模的不斷擴大，如何將極致、透明這些企業(yè)文化傳承下去？？