中小企業(yè)市場營銷策略分析

靳如一

摘要：隨著改革開放的深入開展，我國企業(yè)營銷活動逐漸適應(yīng)了風云變幻的市場營銷環(huán)境，全面滿足客戶的要求，實現(xiàn)本企業(yè)的具體營銷戰(zhàn)略目標。為此，我們應(yīng)當加強對中小型企業(yè)營銷活動的管理，根據(jù)企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀，正確分析市場機會，提高加強市場營銷管理的有效策略。

關(guān)鍵詞：中小型企業(yè);市場營銷;基本策略

中圖分類號：F274;F276.3 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）005-0000-01

現(xiàn)代企業(yè)市場營銷策略是以顧客需要為核心，結(jié)合本企業(yè)營銷經(jīng)驗，掌握顧客需求量、購買力等方面信息，明確商業(yè)領(lǐng)域的期望值，從而有計劃、有目的地組織經(jīng)營活動，利用產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略、公關(guān)策略以及價格策略等，給廣大顧客提供更滿足的服務(wù)和商品的一個過程。中小型企業(yè)貼近顧客，經(jīng)營靈活，適應(yīng)市場能力強，但競爭力較弱，易受市場和外部條件的沖擊。因此，在營銷活動中，中小型企業(yè)應(yīng)對市場機會進行正確的分析，制定切實可行的營銷策略，對營銷活動進行科學(xué)地掌握。

一、當前中小型企業(yè)市場營銷市場的現(xiàn)狀

（一）營銷環(huán)境競爭激烈，處于弱勢地位

與大型企業(yè)相比較而言，我國中小型企業(yè)市場營銷手段、方式、活動、銷售渠道、組織、網(wǎng)店以及人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)等方面均處在不利地位。大企業(yè)可以設(shè)置獨立的品牌職能機構(gòu)，進行從企業(yè)文化、價值觀到品牌資產(chǎn)評估的完整品牌規(guī)劃流程，依靠大規(guī)模廣告來創(chuàng)造消費者拉動力，采取深度分銷、精耕細作等銷售渠道的管理方式等，但中小企業(yè)卻絕沒有這樣的雄厚物力。中小型企業(yè)的市場營銷較為隨意，主動性偏差，且多處在從屬、被動的地位。因此，總體上講中小企業(yè)市場營銷的主動性較差，大多處于被動的從屬地位，有的是依附于大企業(yè)而存在。

（二）市場營銷模式單一，營銷觀念相對滯后

目前，大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標和規(guī)章制度來強化營銷管理，沒有專門從事市場調(diào)查和專業(yè)的營銷咨詢?nèi)藛T，營銷管理的效率不高。在營銷方法上，中小型企業(yè)以傳統(tǒng)的隨機直銷、推銷和傳單營銷為主，對綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式重視不夠，無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績，企業(yè)營銷管理效率低。

（三）營銷管理缺位，缺乏營銷戰(zhàn)略

大多數(shù)中小企業(yè)的市場營銷都是采取以市場為導(dǎo)向的隨機應(yīng)變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營銷管理觀念的影響，中小企業(yè)營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)，沒有將內(nèi)外部營銷管理有機地結(jié)合起來，只追求短期營銷成果，注重行事快捷，沒有營銷調(diào)研及相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，大多通過簡單的營銷組織、有限的營銷人員、有限投資及通過產(chǎn)品的包裝設(shè)計等確定營銷日標和定價標準，利用廣告?zhèn)髅?，以代銷和直銷等形式進行常規(guī)銷售。

（四）營銷管理不足，內(nèi)部協(xié)調(diào)能力較弱

大部分中小型企業(yè)依靠市場為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略，未能制定詳細的戰(zhàn)略計劃，營銷組織協(xié)調(diào)管理能力不足。中小型企業(yè)會受到傳統(tǒng)的營銷管理思想的影響，缺乏內(nèi)部、外部的協(xié)調(diào)管理能力，片面追求眼前的營銷成果;利用廣告?zhèn)髅?、直銷、代銷等方式進行產(chǎn)品銷售，忽視了產(chǎn)品營銷調(diào)研，沒有及時捕捉市場商機。

二、中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基本方略

（一）制定正確的產(chǎn)品策略

當前競爭激烈的國際市場環(huán)境中，企業(yè)為了生存必須滿足消費者對新產(chǎn)品或改良產(chǎn)品的源源不斷的需求。這就要求企業(yè)要不斷的開發(fā)新產(chǎn)品。而研發(fā)新產(chǎn)品需要有雄厚的資金和先進的技術(shù)支持，中小企業(yè)遠遠無法與大企業(yè)抗衡。在這方面，中小企業(yè)可借鑒香港的企業(yè)的明智選擇。珠江三角洲的企業(yè)，一般規(guī)模都不大，以中小企業(yè)居多，缺乏獨立研制產(chǎn)品的條件。他們的產(chǎn)品策略主要是緊跟國際市場潮流，充分利用國際上的最新技術(shù)，研制仿制產(chǎn)品。中小型企業(yè)應(yīng)大力進入高技術(shù)人才，開發(fā)的新產(chǎn)品，滿足不同消費群體的各種需求。

（二）制定正確的銷售渠道

在目前的經(jīng)濟環(huán)境與制度下，絕大多數(shù)國際企業(yè)都未能將產(chǎn)品直接售于消費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，這此媒介各自起著不同的作用。有些中間媒介如批發(fā)商、零售商，在取得產(chǎn)品合法所有權(quán)之后，再轉(zhuǎn)售出去;另外如經(jīng)紀人，企業(yè)代表，銷售代理人，負責尋找顧客，代表企業(yè)與人洽談，但他們并沒有取得產(chǎn)品所有權(quán)。因此，中小型企業(yè)必須根據(jù)自身的實際情況，及時采取靈活的銷售渠道，擴大產(chǎn)品的市場占有率。

（三）制定適當?shù)膬r格策略

國際企業(yè)常用的產(chǎn)品價格策略有：產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價格策略、產(chǎn)品線定價策略、差別定價策略等。而對于中小企業(yè)一般采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的的動機，贏得市場優(yōu)勢。珠江三角洲的產(chǎn)品常以物美價廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國際市場上，這歸功于這些中小企業(yè)的價格策略，他們以微利低價全力推出新產(chǎn)品，爭取以最快的速度進入市場，進而占領(lǐng)市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業(yè)營銷成功的重要因素。

（四）制定正確的促銷策略

產(chǎn)品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費者的購買欲望，達到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等方式。中小企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優(yōu)勢準確地傳播給消費者，并得到目標顧客的認同理解。但中小企業(yè)由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應(yīng)注重區(qū)域廣告和公共關(guān)系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實力的經(jīng)銷商。

三、結(jié)束語

當前，我國中小型企業(yè)在發(fā)展過程中，既要對自身內(nèi)部環(huán)境進行分析，同時也需要對外部市場營銷環(huán)境加以分析，明確自己的市場優(yōu)勢和不足之處，及時把握市場機遇，充分利用外界營銷網(wǎng)絡(luò)，制定行之有效的營銷戰(zhàn)略目標，制定出符合中小型企業(yè)發(fā)展的市場營銷策略。

參考文獻：

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