對路外工程項目投標(biāo)報價策略和技巧的探討

王芝欣

摘 要：文章通過對路外工程投標(biāo)策略和報價技巧的認(rèn)真研究，指出施工企業(yè)應(yīng)結(jié)合工程具體情況、企業(yè)自身條件以及競爭形勢進行投標(biāo)、報價。一方面施工企業(yè)要苦練內(nèi)功，緊緊依靠自身的實力，夯實基礎(chǔ)，為贏得市場主動權(quán)打造核心競爭力；另一方面，要在市場競爭中靈活運用投標(biāo)策略，“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。采取正確的報價方法，做到戰(zhàn)略上藐視、戰(zhàn)術(shù)上重視，做好、做實、做細(xì)每一個環(huán)節(jié)、每一個方案，從而在工程投標(biāo)報價中以“人無我有，人有我新”的獨特之處贏得主動權(quán)、話語權(quán)。

關(guān)鍵詞：投標(biāo) 報價技巧 策略 企業(yè)核心競爭力

中圖分類號：F426.92

文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2016）01-137-03

隨著市場經(jīng)濟的進一步深入，施工企業(yè)面臨著越來越來嚴(yán)峻的競爭形勢。要想保持良好、持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢，一方面施工企業(yè)要苦練內(nèi)功，緊緊依靠自身的實力，夯實基礎(chǔ)，為贏得市場主動權(quán)打造核心競爭力；另一方面，要在市場競爭中靈活運用投標(biāo)策略，“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。采取正確的報價方法，做到戰(zhàn)略上藐視、戰(zhàn)術(shù)上重視，做好、做實、做細(xì)每一個環(huán)節(jié)、每一個方案，從而在工程投標(biāo)報價中以“人無我有，人有我新”的獨特之處贏得主動權(quán)。在長期的工作實踐中，筆者深刻認(rèn)識到以上兩個方面對企業(yè)的良性發(fā)展與能否掌握市場主動權(quán)、贏得工程項目至關(guān)重要。因此，在本文中，擬對施工企業(yè)如何采取項目投標(biāo)策略，運用靈活、恰當(dāng)?shù)膱髢r技巧進行探討，旨在拋磚引玉。

一、抓住問題核心——深刻認(rèn)識報價在工程項目投標(biāo)中的重要性

建筑工程投標(biāo)報價中能否采取有效的策略與技巧在一定程度上關(guān)系著投標(biāo)的成敗。因此，筆者認(rèn)為，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各相關(guān)人員都要深刻認(rèn)識報價在工程項目投標(biāo)中的重要性，針對不同的招投標(biāo)狀態(tài)制定不同的報價方案，尤其要做好以下兩方面的工作：

1.要重點關(guān)注工程投標(biāo)核心問題。工程投標(biāo)的核心問題是投標(biāo)方以雙方都比較滿意的總造價獲得工程而進行的投標(biāo)報價。業(yè)主將投標(biāo)報價看作是衡量中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，同時也作為和投標(biāo)單位共同簽訂合同的重要依據(jù)。因此，投標(biāo)單位必須要在對工程項目進行投標(biāo)報價之前，深入了解與掌握該項工程的詳細(xì)情況，做到胸中有數(shù)。如果事先準(zhǔn)備不充分，就會出現(xiàn)：或者報價太高，明顯高于對方的報價，從而被淘汰出局；或者報價太低，甚至低于工程成本價，給企業(yè)造成重大損失。因此，施工單位在開展報價準(zhǔn)備工作之后，從高層領(lǐng)導(dǎo)到普通員工，都要高度重視這項工作，準(zhǔn)確把握報價的科學(xué)性、特殊性、針對性、技術(shù)性、保密性，做到“精、準(zhǔn)、嚴(yán)、明、優(yōu)”，從而以最優(yōu)的價格進行投標(biāo)報價。

2.要重點關(guān)注工程投標(biāo)中所占比重高的評標(biāo)方法。在建設(shè)項目招標(biāo)市場上，目前一般都使用以商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)與經(jīng)濟標(biāo)打分制為主要內(nèi)容的綜合評標(biāo)辦法。其中，技術(shù)標(biāo)為30%～40%左右，經(jīng)濟標(biāo)為60%～70%左右。因此，要針對不同的方法采取不同的方案，對經(jīng)濟標(biāo)要給予更多的關(guān)注，盡可能不出現(xiàn)偏差，以免偏離基準(zhǔn)價抑或是攔標(biāo)價，從而失去中標(biāo)機會。

二、做好頂層設(shè)計——如何開展投標(biāo)方案的決策

經(jīng)過招標(biāo)——投標(biāo)——評標(biāo)等階段，最終產(chǎn)生出中標(biāo)企業(yè)。這是目前施工企業(yè)經(jīng)過激烈的市場競爭最終獲得建設(shè)工程項目的必經(jīng)之路。但是，最后的贏家只有一個，鹿死誰手？要看哪一家施工企業(yè)做好了每一項準(zhǔn)備工作，才有脫穎而出的可能。因此，要想在激烈的角逐中成為“笑到最后”的贏家，必須做好、做實、做細(xì)投標(biāo)方案的方方面面。筆者認(rèn)為，要針對招標(biāo)可能遇到的具體情況，在以下方面做好功課，有選擇地進行投標(biāo)報價：

1.從業(yè)主方角度考慮的因素。一是要看投標(biāo)企業(yè)的整體實力、資質(zhì)、企業(yè)信譽和綜合素質(zhì)是否具備，資金來源是否安全可靠；二是要看投標(biāo)企業(yè)的人才實力、技術(shù)含量、機械裝備等是否達標(biāo)；三是要看招標(biāo)的專業(yè)內(nèi)容、具體范圍以及施工條件等等是否能夠銜接。

2.從工程方面考慮的因素。一是要看工程項目是否能夠盈利，這是決定投標(biāo)的關(guān)鍵因素；二是要看工程項目所面臨的自然條件、施工狀況、施工工期、工程質(zhì)量要求，以及工程性質(zhì)、工程規(guī)模、難易程度等等，都要納入投標(biāo)方案的決策之中。

3.從長期合作角度考慮的因素。任何一個工程項目都是由諸多關(guān)聯(lián)因素的，比如，在一項工程中的某一個標(biāo)段，雖然施工難度大，競爭非常激烈，利潤空間也很窄，但是由于業(yè)主在后期的投資很大，同時也有進一步合作的潛力。因此，要站在一定的高度從長計議，做好頂層設(shè)計，而不是只看眼前利益，不計較一城一池的得與失，以便為日后的進一步合作夯實基礎(chǔ)，從而獲得更多的合作項目和更好的盈利機會。

三、創(chuàng)新工作思路——掌握投標(biāo)報價的編制技巧

1.強化信息收集手段，重點關(guān)注與選擇準(zhǔn)備進行的投標(biāo)段。要通過多種渠道，廣泛收集相關(guān)信息，特別是要重點關(guān)注計劃投標(biāo)的標(biāo)段。有條件的情況下，可以深入當(dāng)?shù)貙κ┕l件、難易程度、工程內(nèi)容、施工要求以及建筑材料的成本、供應(yīng)、物流等方面進行考察，掌握第一手資料；同時要隨時關(guān)注招標(biāo)網(wǎng)上發(fā)布的各種信息，了解進展情況，做到胸有成竹，有針對性地開展投標(biāo)。

2.深入解讀招標(biāo)文件，具體落實投標(biāo)方案。招標(biāo)文件下發(fā)后，要組織相關(guān)人員認(rèn)真討論和研究標(biāo)書，逐字逐句研究和理解投標(biāo)須知、技術(shù)規(guī)范以及合同條款，選拔具備編制投標(biāo)與技術(shù)措施的人才進行編寫標(biāo)書；同時要根據(jù)前期調(diào)研和現(xiàn)場考察掌握的各種信息，認(rèn)真細(xì)致地編制投標(biāo)書，根據(jù)投標(biāo)文件中的基本要求，具體落實施工方案，做到不重不漏，科學(xué)、合理、準(zhǔn)確。在實際工作中，由于一些業(yè)主在選擇施工單位時，對投標(biāo)單位的真正水平了解不夠，導(dǎo)致投標(biāo)單位在整體水平、技術(shù)力量、機械設(shè)備、企業(yè)信譽等參差不齊，而一些實力欠缺的企業(yè)“功夫在詩外”，高薪聘請在編制標(biāo)書方面的“專家”抑或是專門人才進行編寫，結(jié)果出現(xiàn)了標(biāo)書寫得非常好，但是實際能力卻很差，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不具備相應(yīng)的技術(shù)力量與管理水平但卻贏得了項目的現(xiàn)象，給日后的工程進展留下隱患。

3.認(rèn)真做好調(diào)研工作，進一步提高中標(biāo)的可能性。運用各種技術(shù)手段學(xué)習(xí)和了解招標(biāo)方與參與投標(biāo)的其他單位的詳細(xì)情況。了解競爭對手是為了更好地戰(zhàn)勝對手，“知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆?！痹诩ち业氖袌龈偁幹?，適者生存，勝者為王。因此，在制定投標(biāo)書前認(rèn)真做好調(diào)研工作，掌握競爭對手更多的信息，了解他們的實力、投標(biāo)水平、投標(biāo)策略以及所完成的工程項目整體質(zhì)量，才能更好地明確主攻方向，正所謂：“磨刀不誤砍柴工”。只有做好提前量，做好功課，才能確定合適的最終報價，制定出恰到好處的投標(biāo)策略，進一步提高中標(biāo)的可能性。

4.充分考慮各種可能存在的因素，對相關(guān)情況進行深入考察。建設(shè)工程往往是在非常嚴(yán)峻的自然環(huán)境中進行的，無論是地質(zhì)、地形、地貌、水文特征，還是施工現(xiàn)場的水、電、交通、通信狀況，以及機械、材料供應(yīng)、物流乃至社會治安綜合治理等情況，都需要有一個大概的認(rèn)知，才能有的放矢，“精、準(zhǔn)”應(yīng)對。

5.反復(fù)核算工程量，盡可能做到萬無一失。由于有的項目在招標(biāo)時，時間要求非常緊張而造成施工圖紙不完整；有的項目還達不到施工圖紙招標(biāo)；有的因為清單編制人員專業(yè)水平差造成的清單內(nèi)容重復(fù)計算或漏算，都可能影響到工程造價的準(zhǔn)確程度。所以拿到工程量清單時必須認(rèn)真對照圖紙或者初步設(shè)計資料核算工程數(shù)量，避免工程中標(biāo)后由于計算工程量的失誤抑或是漏算而導(dǎo)致發(fā)生難以挽回的經(jīng)濟損失。

6.合理布局投標(biāo)報價，準(zhǔn)確編制成本預(yù)算。投標(biāo)單位要根據(jù)本企業(yè)的實際情況，實事求是地確定投標(biāo)報價，既不能不切實際地“漫天要價”，也不能不顧成本、不考慮利潤空間一味地壓價。例如，有的施工企業(yè)為了成功中標(biāo)，拿到工程項目，隨意地降低投標(biāo)報價。結(jié)果在日后的工程進程中，由于沒有利潤可言，就只能采取不當(dāng)?shù)氖侄瓮倒p料，嚴(yán)重地影響了工程質(zhì)量與企業(yè)信譽。因此，要通過強化管理、提高功效、節(jié)省費用來降低工程成本，準(zhǔn)確、合理地編制成本預(yù)算。

四、靈活機動方式——采取投標(biāo)報價的競爭策略

在激烈的市場競爭中，投標(biāo)方一方面需要有雄厚的資金、尖端的技術(shù)、各類人才以及堅實的企業(yè)實力作保障；另一方面則需要有科學(xué)、合理、靈活、機動的投標(biāo)策略，以及具備良好的專業(yè)素養(yǎng)、高尚的職業(yè)道德和奉獻精神，同時具有一定的綜合素質(zhì)的人才，才能以高超的投標(biāo)藝術(shù)與手段，參與投標(biāo)競爭的全過程，掌握投標(biāo)的主動權(quán)。

1.針對招標(biāo)項目的具體情況采取不同的報價方案。工程項目的類別、特點各不相同，投標(biāo)方必須根據(jù)“木桶理論”，基于自己企業(yè)的優(yōu)劣勢“出牌”，既要看到招標(biāo)方的長項，也要看到自己一方的“短板”。首先，對一些技術(shù)密集型抑或是施工條件比較差、工期要求急的項目，要根據(jù)自己企業(yè)的技術(shù)水平、攻關(guān)能力做出相應(yīng)的考慮，可以適當(dāng)?shù)靥岣邎髢r。其次，對一些施工條件好、工程量大，回款比較快、競爭對手多、自己企業(yè)在這方面有優(yōu)勢可以兼顧的項目，可以適當(dāng)?shù)亟档蛨髢r。

2.針對具體的招標(biāo)項目可以采取不平衡報價法。某一個工程項目的總報價已經(jīng)確定，但是經(jīng)內(nèi)部相關(guān)部門協(xié)商后可以對具體的一些項目報價做出微調(diào)，從而達到既不影響中標(biāo)，又不提高總報價，同時還能夠在結(jié)算時取得良好的經(jīng)濟效益的目的，即為不平衡報價法。首先，對一些可以達到盡早結(jié)算的項目（比如，基礎(chǔ)工程、土石方工程、前期措施費等），要適當(dāng)?shù)靥岣邎髢r，從而提高資金的周轉(zhuǎn)率。以北京地鐵工程項目招標(biāo)為例，由于他們的招投標(biāo)體系已經(jīng)非常成熟，因此許多項目都是采取了工程量清單計價模式。只要嚴(yán)格按照要求安全文明地開展施工，就能夠及時收到工程款項，極大地便利了施工企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，取得了很好的經(jīng)驗。其次，經(jīng)過縝密計算，對一些隨著項目的開展，工程量可能會進一步增加的項目，要在單價方面適當(dāng)?shù)靥岣邎髢r。這樣做的好處是防患于未然，不論是將來工程量是否會增加，都能可以從容應(yīng)對。以某項目招標(biāo)為例，按照工程清單顯示要開挖的電纜溝為土質(zhì)溝，實際條件下卻是石質(zhì)溝，由于投標(biāo)人員事先做了深入實際的調(diào)查，因此能夠按照石質(zhì)電纜溝的定價制定了報價方案，有效地提高了報價，結(jié)果取得了可觀的經(jīng)濟效益。第三，對一些設(shè)計圖紙不清楚、將來隨著項目的進程工程量有可能增加的要有目的地提高報價；同時對一些工程項目由于條件所限，具體施工內(nèi)容說不清、只能根據(jù)施工的進程進一步修改的項目，可以先降低報價，同時留下伏筆，以便在工程開展的過程中隨機進行索賠，從而尋找提高單價的機會。

3.針對一些特殊的項目采取無利潤報價策略。由于市場競爭異常激烈，一些施工企業(yè)始終處于“無米下鍋”難以為繼的狀態(tài)。如果不能盡快中標(biāo)，企業(yè)就很難繼續(xù)生存。因此，只能退而求其次，只要能中標(biāo)，獲得一定的管理費用來維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，即便是無利潤也要上。在這樣的情況下，一切為了中標(biāo)，報價只是手段。比如，某工程在招標(biāo)時，許多投標(biāo)單位都認(rèn)為招標(biāo)企業(yè)將價格壓到了底線，根本就沒有給投標(biāo)方留下利潤空間，所以大都超概算報價，結(jié)果造成流標(biāo)。某建筑企業(yè)根據(jù)本單位長期沒有項目、資金緊張的嚴(yán)重局面，咬著牙拿下了這個幾乎沒有利潤可言的項目，其目的就是為了企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)。另外，針對分期建設(shè)的工程項目，由于該項目有第二期工程抑或是其他后續(xù)建設(shè)，因此可以先以低價獲得首期工程，“先入為主”，以便在日后的工程項目中獲得利潤。

五、實力決定成敗——夯實企業(yè)投標(biāo)報價的基礎(chǔ)

要想在千變?nèi)f化、劍拔弩張的市場競爭中獲得項目，贏得話語權(quán)，投標(biāo)企業(yè)必須夯實基礎(chǔ)，練好內(nèi)功，用實力贏得項目。筆者認(rèn)為必須做好以下方面的工作：

1.培養(yǎng)一批“召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝“的人才隊伍。知識經(jīng)濟時代決定競爭勝利的主要因素是人才。投標(biāo)工作的內(nèi)容，決定了所需要的人才有以下幾種：其一是編寫投標(biāo)預(yù)算書的人才，正如前文所述，一些有實力的企業(yè)正是由于標(biāo)書編寫得不好，恰恰輸在了這一環(huán)節(jié)；其二是編輯施工組織設(shè)計的人才；其三是編制投標(biāo)文件的人才；其四是投標(biāo)報價決策人才。這幾種人才可以是綜合素質(zhì)人才，也可以是單一方面的專家?？傊?，由于投標(biāo)工作的特殊性、科學(xué)性、精確性、保密性、時效性等等，決定了開展這項工作的人員所需要有良好的職業(yè)道德、扎實的專業(yè)素養(yǎng)和崇高的奉獻精神。同時，要經(jīng)常組織參與預(yù)投標(biāo)報價的人員進行培訓(xùn)，深刻領(lǐng)會投標(biāo)報價的各種文件精神，認(rèn)真掌握全新的投標(biāo)報價知識，從而能夠跟上時代的發(fā)展，正確把握不同項目中的各種因素，做出正確的判斷，提高報價編制質(zhì)量。

2.打造企業(yè)核心競爭力，掌握業(yè)內(nèi)話語權(quán)。任何一家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者都必須明白，企業(yè)的實力決定著競爭成敗。因此，要一步一個腳印地練好內(nèi)功，從人才隊伍、技術(shù)水平、機械設(shè)備、周轉(zhuǎn)資金、企業(yè)信譽、工程質(zhì)量以及企業(yè)文化等各個層面、各個環(huán)節(jié)打造自己企業(yè)的核心競爭力，贏得在業(yè)內(nèi)的“話語權(quán)”，“鹿死誰手”就不言自明了。

3.建立嚴(yán)格完善的管理制度，加強投標(biāo)報價資料整理工作。每一次項目的投標(biāo)，無論是否中標(biāo)，都是對自己企業(yè)的一次嚴(yán)峻考驗。許多企業(yè)只顧中標(biāo)與否，不重視事后資料的管理，結(jié)果是“狗熊掰玉米，有前手無后手”。因此，首先要建立嚴(yán)格的報價資料管理制度，對每一個項目中單位、部門、個人所收集、編制的造價資料，都要指派專人分門別類地妥善保存，并進行分析與完善。其次，要利用電子計算機技術(shù)，開展網(wǎng)絡(luò)化管理，建立工程造價電子數(shù)據(jù)庫，尤其是對新技術(shù)、新工藝、新材料要重點予以關(guān)注，有目的地完善所欠缺的相關(guān)信息與數(shù)據(jù)，以便為日后的工程項目提供準(zhǔn)確、翔實的各種數(shù)據(jù)。第三，要利用“大數(shù)據(jù)”手段，開發(fā)可以實時利用的工程造價資料管理程序，通過掌握現(xiàn)代化的先進技術(shù)，使企業(yè)具備一流的科技競爭能力。

六、結(jié)語——路漫漫其修遠(yuǎn)兮

實踐使我們認(rèn)識到，只有具備了企業(yè)的核心競爭力，做好頂層設(shè)計，掌握了投標(biāo)報價中的策略與各種技巧，才有可能在激烈的市場競爭中掌握主動權(quán)，贏得話語權(quán)，分得市場的“一杯羹”。

經(jīng)濟新常態(tài)下，無論是鐵路企業(yè)還是其他行業(yè)的企業(yè)，每一家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都要了解自己的“短板”與“長板”，知曉“尺有所短，寸有所長”的道理。在每一個投標(biāo)報價方案決定之前，都要深入實際，全面了解項目的現(xiàn)場情況、施工方案、項目特點、風(fēng)險以及合同條款中的每一個細(xì)節(jié)，做實、做細(xì)、做好，才能笑到最后，成為最后的贏家，從而推動企業(yè)健康、有序地可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1] 王兵菊.復(fù)雜經(jīng)濟條件下的工程建設(shè)項目投標(biāo)報價.現(xiàn)代經(jīng)濟信息，2012（12）

[2] 全國造價工程師執(zhí)業(yè)資格考試培訓(xùn)教材.工程造價計價與控制2009年版

（作者單位：中鐵六局集團電務(wù)工程有限公司 北京 100070）（責(zé)編：若佳）