淺談保險(xiǎn)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道存在問題及對(duì)策

【摘要】隨著互聯(lián)網(wǎng)的繁榮發(fā)展，保險(xiǎn)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合已經(jīng)成為必然趨勢(shì)。本文通過分析近年來保險(xiǎn)商品在互聯(lián)網(wǎng)渠道的營銷狀況，結(jié)合近期相關(guān)行業(yè)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，總結(jié)保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品存在的問題，并據(jù)此對(duì)保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提出建議。

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng) 存在問題 對(duì)策

自1979年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)辦理至今，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，但從保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度來看，我國與發(fā)達(dá)國家的差距依然很大，保險(xiǎn)行業(yè)依然發(fā)展?jié)摿κ恪?/p>

一、文獻(xiàn)綜述

在關(guān)于保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)的研究中，白松舫（2015）[1]在《新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)直銷渠道發(fā)展模式》中認(rèn)為“通過網(wǎng)絡(luò)直銷可以使信息公開，防止?fàn)I銷員的舞弊行為。”羅軍華（2015）[2]在《淺議保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道發(fā)展》中認(rèn)為保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)渠道夠降低保險(xiǎn)經(jīng)營的成本，削弱保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)入壁壘，擺脫時(shí)間和網(wǎng)點(diǎn)分布的限制，提高投保人的議價(jià)能力，縮短產(chǎn)品的開發(fā)周期。呂茜茜（2015）[3]在《我國保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展汽車保險(xiǎn)網(wǎng)上直銷研究》中指出“盡管保險(xiǎn)電子商務(wù)已經(jīng)成為國外保險(xiǎn)公司重要的銷售渠道，但是電子商務(wù)涉及的往往是比較簡單的險(xiǎn)種，比較復(fù)雜的險(xiǎn)種仍然是由代理人銷售的?！?/p>

相關(guān)文獻(xiàn)雖然已經(jīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)進(jìn)行了詳盡的敘述，但是大家都沒有把互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)分為保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)兩個(gè)層次，對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品開辟互聯(lián)網(wǎng)渠道做出專門的研究，本文分析了保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)渠道存在的問題，并提出相關(guān)建議，以期為各位研究者提供一個(gè)新思路。

二、保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中存在問題

從2008年太平洋保險(xiǎn)和平安幾乎同時(shí)開設(shè)了自己的官方網(wǎng)站，并在網(wǎng)站上銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，到如今專業(yè)的保險(xiǎn)中介網(wǎng)站和保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)站的出現(xiàn)，保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，但是在發(fā)展的過程中也存在很多問題亟待解決。

（一）保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品對(duì)投保人的要求較高

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品都是在保險(xiǎn)代理人的協(xié)助下銷售的，保險(xiǎn)公司將產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群向代理人宣講，然后由代理人幫助客戶完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇，并幫助客戶了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的條款，促成保險(xiǎn)合同的訂立。而在互聯(lián)網(wǎng)上購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶除了要能夠熟練的使用互聯(lián)網(wǎng)外，還需要能準(zhǔn)確判斷自己的保險(xiǎn)需求和財(cái)務(wù)狀況，尋找適合自己的險(xiǎn)種，這對(duì)投保人的個(gè)人文化水平和相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備要求很高。

（二）基礎(chǔ)設(shè)施不完善限制了產(chǎn)品的種類

現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)渠道的傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，但是由于基礎(chǔ)設(shè)施不完善，一些保險(xiǎn)產(chǎn)品還是不能在互聯(lián)網(wǎng)上銷售。比如說需要驗(yàn)體的健康保險(xiǎn)，因?yàn)槿狈ΡｋU(xiǎn)公司信任的體檢數(shù)據(jù)直接上傳的合作機(jī)構(gòu)而導(dǎo)致此類保險(xiǎn)產(chǎn)品很難通過互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售。同時(shí)，對(duì)于一些比較復(fù)雜且保費(fèi)較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，客戶還是更愿意在線下通過代理人介紹后購買，這類保險(xiǎn)產(chǎn)品可能涉及到客戶對(duì)于未來很多年的財(cái)務(wù)規(guī)劃，同時(shí)需要一定的營銷策略使得保險(xiǎn)產(chǎn)品從各種投資工具中勝出，而現(xiàn)階段的互聯(lián)網(wǎng)渠道還不能完成這項(xiàng)功能。

（三）保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品利潤劃分不清晰，導(dǎo)致分支機(jī)構(gòu)后續(xù)理賠服務(wù)質(zhì)量不高

在傳統(tǒng)的渠道下，代理人通常將保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售給自己的親戚好友，一旦發(fā)生保險(xiǎn)事故，被保險(xiǎn)人可以找到保險(xiǎn)代理人，由保險(xiǎn)代理人協(xié)助客戶完成整個(gè)理賠手續(xù)，代理人也會(huì)由于與客戶熟識(shí)或者收取了傭金而態(tài)度積極，使客戶能夠獲得良好的服務(wù)，保證客戶能盡快的拿到賠款。而采用互聯(lián)網(wǎng)渠道購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，保單沒有固定的責(zé)任人，分支機(jī)構(gòu)在因?yàn)闆]有相應(yīng)的利潤收入，在處理事故的過程中就容易出現(xiàn)懈怠，影響理賠的進(jìn)度。

（四）保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)渠道暫時(shí)還未解決保險(xiǎn)需求是潛在需求這一問題

保險(xiǎn)需求是一種隱性的需求，它不像食物衣服那樣是我們每天生活所必須的，只有在發(fā)生事故之后我們才想到應(yīng)該轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，才意識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，而且在很多情況下買一次兩次保險(xiǎn)產(chǎn)品并不能恰好遇到保險(xiǎn)事故發(fā)生，因此仍然不能有效的激發(fā)潛在客戶的需求。而在互聯(lián)網(wǎng)渠道，保險(xiǎn)的銷售缺乏主動(dòng)性，整個(gè)銷售過程都是由買方主導(dǎo)的，再加上保險(xiǎn)公司在較長的時(shí)間單純的追求業(yè)務(wù)的增長而忽視客戶服務(wù)，很多人早已“聞保險(xiǎn)色變”，要想讓客戶主動(dòng)地搜索網(wǎng)站，并購買保險(xiǎn)任重道遠(yuǎn)。

三、對(duì)策與建議

雖然將保險(xiǎn)產(chǎn)品放在互聯(lián)網(wǎng)上銷售還存在很多的困難，但我們?nèi)钥梢酝ㄟ^一些方法解決保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)渠道存在的一些問題。

（一）構(gòu)造簡便的投保渠道的同時(shí)加強(qiáng)宣傳

構(gòu)造更加親和的交互界面，使客戶能更容易的完成投保程序，對(duì)每一種保險(xiǎn)產(chǎn)品配以生動(dòng)合理的需要加強(qiáng)潛在客戶群利用互聯(lián)網(wǎng)渠道購買保險(xiǎn)的宣傳教育。到2015年我國占86.3%的網(wǎng)民接受過初中及以上教育，網(wǎng)民基本可以熟練的使用互聯(lián)網(wǎng)購買商品，雖然大部分的客戶不懂如何選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但在互聯(lián)網(wǎng)上購買自己已經(jīng)買過的保險(xiǎn)產(chǎn)品還是可以實(shí)現(xiàn)的。

（二）不斷完善保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)的配套設(shè)施

保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)與醫(yī)院加深合作，屆時(shí)客戶只需要根據(jù)指示前往定點(diǎn)醫(yī)院接受體檢，體檢結(jié)果與投保單號(hào)相對(duì)應(yīng)，客戶可以自助完成投保的全部流程。通過對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施的創(chuàng)建，互聯(lián)網(wǎng)渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類將不斷增加，一些需要驗(yàn)體的壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品也會(huì)出現(xiàn)在各公司的產(chǎn)品列表中。隨著保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的增加，保險(xiǎn)公司也應(yīng)不斷優(yōu)化官網(wǎng)，同時(shí)開發(fā)移動(dòng)終端理賠平臺(tái)，對(duì)于損失額度較小的事故，由客戶完成指定步驟即可完成核損核賠環(huán)節(jié)，無需受到人力、時(shí)間等因素的影響，客戶也可以快速的拿到保險(xiǎn)金。對(duì)于比較嚴(yán)重的事故，可由險(xiǎn)企當(dāng)?shù)胤止緟f(xié)助理賠，同時(shí)給予分公司一定的利潤分成。通過對(duì)理賠環(huán)節(jié)的優(yōu)化為客戶提供良好的體驗(yàn)，幫助客戶放下顧慮在網(wǎng)上購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（三）將工作的重心由業(yè)務(wù)拓展轉(zhuǎn)移到客戶服務(wù)

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售主要依靠個(gè)人代理以及銀行兼業(yè)代理，為了搶奪有限的客戶資源，保險(xiǎn)公司往往花費(fèi)巨大的人力物力拓展業(yè)務(wù)，這成為保險(xiǎn)公司發(fā)展的沉重負(fù)擔(dān)。而利用互聯(lián)網(wǎng)渠道，公司就可以把主要的精力集中在客戶服務(wù)和研發(fā)更合理的產(chǎn)品上，利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量吸引顧客。利用互聯(lián)網(wǎng)很容易對(duì)比各家公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品的性價(jià)比也可以通過對(duì)比一目了然，客戶評(píng)價(jià)也能夠比較真實(shí)的反映服務(wù)的質(zhì)量，信息的暢通也使得保險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭更加公平合理。

（四）保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售將與相關(guān)服務(wù)結(jié)合，進(jìn)而激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求

企業(yè)只有積極的幫助社會(huì)解決大家都急需解決的問題，企業(yè)才能做大做強(qiáng)。保險(xiǎn)天然就具有“保險(xiǎn)+”的屬性，保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)和很多行業(yè)關(guān)系密切，而且這些行業(yè)都關(guān)系到老百姓的日常生活，因此保險(xiǎn)公司就是要利用與這些行業(yè)之間的密切關(guān)系來幫助客戶解決問題，激發(fā)客戶的需求。

參考文獻(xiàn)

[1]白松舫.新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)直銷渠道發(fā)展模式[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2015，15：340.

[2]羅軍華.淺議保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道發(fā)展[J].金融經(jīng)濟(jì)，2015，18：41-42.

[3]呂茜茜.我國保險(xiǎn)企業(yè)發(fā)展汽車保險(xiǎn)網(wǎng)上直銷研究[J].漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2015，02：58-62.

[4]鄭祖軍，張玲.淺談我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的商業(yè)模式[J].金融經(jīng)濟(jì)，2015，02：50-52.

作者簡介：王雅君（1993-），女，山西忻州人，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)碩士。