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    大B入侵,經(jīng)銷商只能束手待斃?

    2016-08-02 01:28:22黃潤霖
    銷售與市場·渠道版 2016年7期
    關鍵詞:渠道商經(jīng)銷商優(yōu)勢

    黃潤霖

    進出都有“云賬”,你開發(fā)票給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商有了進項,還不知道怎么做銷項呢!

    現(xiàn)在很多經(jīng)銷商,尤其是渠道商睡不著覺的地方在于:大B(集中式B端電商,如阿里的1688)的介入,有資本做靠山,流量做平臺,占據(jù)區(qū)位優(yōu)勢,居高臨下,自己苦心孤詣經(jīng)營的那一畝三分地,仿佛別人家的囊中之物,取去不費吹灰之力。

    而我的觀點恰恰相反,B2B時代到來的時機還未完全成熟,即使時機成熟,其過程必然艱險,命運必然多舛。

    不過是“乾坤大挪移”

    如果京東、阿里將B2B資源投入到中國農(nóng)村的物流體系和產(chǎn)品體系的改進上,互聯(lián)網(wǎng)去農(nóng)村啃骨頭,而不是在城市搶肉吃,這是中國的幸事,行業(yè)的幸事,雖然這違背商業(yè)逐利的本性。所以,我一直歡迎淘寶走到農(nóng)村、京東去到鄉(xiāng)鎮(zhèn),加速品類豐富和貨品流通,為五、六線,甚至七、八線山區(qū)的消費者改善生活質(zhì)量、提升生活品質(zhì)。

    但是,京東們?nèi)绻皇窍氚呀?jīng)銷商干的活,憑借平臺優(yōu)勢攬過來,除了在支付方式、信用系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)營銷上存在價值(也僅僅是營銷價值),B2B對商業(yè)環(huán)境的改善相當有限。

    因為,以目前中國的經(jīng)濟現(xiàn)狀,地級以上的城市,不存在產(chǎn)品短缺的問題,質(zhì)優(yōu)價廉也不是主要問題,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在城市里做渠道優(yōu)化,是典型的吃柿子撿軟的捏。地級以上的城市,缺的是真正創(chuàng)新的產(chǎn)品與服務,以及高品質(zhì)的產(chǎn)品,這也是為什么一幫中國人跑到日本買馬桶蓋的原因。

    “乾坤大挪移”式的B2B,只是再造了一個電商,再造了一個壟斷平臺,而這個趨勢與互聯(lián)網(wǎng)“去中心化”精神是違背的,對社會的價值不大。

    截和難度大

    經(jīng)銷商是一個典型的熟人圈子,經(jīng)銷商本身也是一個很“小微”的公司,上下游的相互幫扶、支持是比較多的,以中國地理的廣闊,很多操作是口頭約定,是不規(guī)范的,這是規(guī)范企業(yè)干不了的地方。

    全面互聯(lián)網(wǎng)化,進出都有“云賬”,你開發(fā)票給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商有了進項,還不知道怎么做銷項呢!

    現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的B2B公司,都是奔著上市去的,不規(guī)范怎么弄?也許睜一只眼閉一只眼,倒逼國家政策,也是選擇之一,但這需要時間,也需要過程。所以目前截和的難度比較大,成本也會比較高。

    會不會對供銷格局有影響?肯定會有,但是進度會比C市場更艱難。方向上,如果盯著城市,對社會價值不大;方法上,如果只是接管,對零售商價值不大。

    折騰

    如果連一眾“小B”都無法逃脫被收割的命運,經(jīng)銷商在B2B時代能有好日子過嗎?

    從過去的倒爺?shù)絺€體戶,從零售商到渠道商,作為中國經(jīng)濟最活躍的個體細胞,曾經(jīng)是一群最無拘無束、天馬行空的人,是一群被稱為趕上了好時代的人?;ヂ?lián)網(wǎng)來臨之后,先是信息話語權(quán)被削弱;接著,電商與物流來了,將原本豐厚的利潤一減再減;馬上B2B又要攪局,平臺要直供了,廠家要直營了,經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)時代成了抗風險能力最弱的群體,成了最容易被捏的軟柿子。

    渠道商要在殘忍的淘汰游戲中存活下來,必須要學會在“折騰”中找出路。

    出路一:渠道商自己抱團

    既然渠道是渠道商的優(yōu)勢,各個地方諸侯為什么不能聯(lián)合起來,化零為整,組織產(chǎn)品和對接終端?

    我原來一個河北經(jīng)銷商,在佛山自己創(chuàng)立了一個企業(yè)品牌,利用自己在行業(yè)里多年經(jīng)營的人脈,將做水電光產(chǎn)品(水管、電線、燈具等)的各個省的大戶用股份合作的方式,聚集在這家公司旗下,根據(jù)銷量和投資額的大小,每個人都成為這家公司的股東。

    品牌向廠家集采,形成價格優(yōu)勢,同時還利用OEM的優(yōu)勢,主推自己品牌的產(chǎn)品,最后利用各個省大戶的網(wǎng)絡快速地鋪到終端。

    這有三個好處:

    其一,專業(yè)的人做專業(yè)的事,大家對水電光這個行業(yè)都熟,理解趨勢和產(chǎn)品;

    其二,合股合心,分權(quán)分利,每個人都用自己的網(wǎng)絡推自己的產(chǎn)品,不可能不用心;

    其三,都是一幫老哥們、老兄弟,上不得臺面的事情都好私下協(xié)商著解決。

    出路二:提升自己不可替代的價值

    渠道商要試著把企業(yè)做不了,而自己能做的事情列出來,強化并形成核心優(yōu)勢。

    比如,利用地理位置,整合少量多頻的送貨優(yōu)勢,當然這會增加成本,但是,我們絕大多數(shù)經(jīng)銷商對送貨線路是缺乏優(yōu)化的,是絕對憑感覺的,送貨的頻次、線路、工具都有極大的優(yōu)化空間。

    再比如,本地化服務,過去有些渠道商的想法是能推就推,能躲就躲,等著企業(yè)的反饋行事。但有些售后問題,企業(yè)是一拖了之,渠道商就背了黑鍋?,F(xiàn)在B2B來了,渠道商要有勇氣和能力將這些問題承擔下來,用區(qū)域平臺的力量去與企業(yè)談判,幫助零售商解決問題,也幫助自己提升價值。

    這年頭,做搬運工,也要做一個有技術含量的搬運工。

    出路三:擁抱趨勢和變化

    如果經(jīng)銷商自己評估完,發(fā)現(xiàn)自己既沒有能力整合資源,也沒有價值可以提升,那你就只能擁抱趨勢和變化,成為B2B業(yè)務的一環(huán)。學習新的業(yè)務模式,深入其中,看看能為你帶來哪些價值,提升你哪些能力,在這個過程當中,經(jīng)銷商自然能學到很多東西。

    總之一句話;當你看不清方向的時候,你可以跟著大勢走,總比站著不動強。

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