中國(guó)家電業(yè)代理制不可或缺

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中國(guó)家電業(yè)代理制不可或缺

對(duì)代理商的管理服務(wù)確實(shí)需要研究。那么，代理制為什么會(huì)成為我國(guó)家電行業(yè)的主體？對(duì)這個(gè)問(wèn)題，老傅談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

對(duì)于直營(yíng)，由于由廠(chǎng)家直接進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，保證了更強(qiáng)的執(zhí)行力。這是直營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)，風(fēng)險(xiǎn)也許會(huì)小一些。而代理制有其自身的特點(diǎn)，它承擔(dān)了資金平臺(tái)的作用，包括在電商時(shí)代。如果直營(yíng)，將分流包括生產(chǎn)制造的資金和資源。從一些品牌在市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，特別是有些外資品牌曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)取消了終端重要代理商，全部直營(yíng)，結(jié)果僅僅國(guó)美一家就幾乎壓了廠(chǎng)家全部貨款。實(shí)際上，代理商的資金作用體現(xiàn)了資本應(yīng)用在流通環(huán)節(jié)、廠(chǎng)家資源更多應(yīng)用在生產(chǎn)研發(fā)上這一價(jià)值鏈上的分工。代理制還有一個(gè)好處在區(qū)域品牌的建設(shè)落地能力很強(qiáng)大。如果代理商在某個(gè)區(qū)域運(yùn)營(yíng)某個(gè)品牌多年，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度可能要比區(qū)域經(jīng)理還要高，因?yàn)閷?duì)于代理商來(lái)講，品牌是其安身立命之本。在這個(gè)問(wèn)題上老傅認(rèn)為應(yīng)該進(jìn)行多角度的衡量，無(wú)論是從經(jīng)商角度還是賺錢(qián)角度，商家總是寄希望于維護(hù)好所經(jīng)營(yíng)的品牌。

另外，代理商在營(yíng)銷(xiāo)落地的職能上有更具體的作為。商貿(mào)公司的運(yùn)營(yíng)實(shí)際上非常復(fù)雜，每個(gè)代理商老板心中都有一筆賬要算，要計(jì)算投入產(chǎn)出比、要做好終端各類(lèi)關(guān)系的維護(hù)協(xié)調(diào)、要了解專(zhuān)賣(mài)店的盈利流程、要跟蹤導(dǎo)購(gòu)員的管理……多年的運(yùn)營(yíng)讓代理商更熟悉本地市場(chǎng)、熟悉當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系和處理方式。所以代理商在最后的營(yíng)銷(xiāo)落地總體上要強(qiáng)于分公司以及辦事處經(jīng)理，包括更為復(fù)雜的服務(wù)管理，總體上代理商這方面的能力要更強(qiáng)一些。代理商還有一些職能在于廠(chǎng)家的挖潛和利用。在營(yíng)銷(xiāo)方面、特別在一線(xiàn)的感知方面，商家還有好多具有專(zhuān)業(yè)水平的觀(guān)點(diǎn)和看法，是廠(chǎng)家制定營(yíng)銷(xiāo)策略非常重要的參考。廠(chǎng)家以及各個(gè)分公司要充分利用這一優(yōu)勢(shì)，參考對(duì)象不僅包括代理商，還包括零售商和導(dǎo)購(gòu)員群體。

很多廠(chǎng)家在搞直營(yíng)之后發(fā)現(xiàn)并不成功，所以現(xiàn)階段中國(guó)家電業(yè)基本上以代理制為主。