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    國防裝備市場的營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建

    2016-07-16 18:25夏孟
    科教導(dǎo)刊·電子版 2016年17期
    關(guān)鍵詞:營銷戰(zhàn)略構(gòu)建

    夏孟

    摘 要 隨著國際關(guān)系的變化,國防裝備市場的總體形勢發(fā)生了明顯的改變,現(xiàn)階段以國家指令性計(jì)劃的合同制對(duì)軍品科研生產(chǎn)等進(jìn)行指導(dǎo),并通過市場競爭機(jī)制,使市場資源得到優(yōu)化配置,在國防裝備市場采購競爭機(jī)制落實(shí)的過程中,軍工企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展面臨的難度越來越大,本文在此背景下,對(duì)國防裝備市場的國內(nèi)外營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建展開研究,對(duì)提升我國國防裝備相關(guān)企業(yè)的市場競爭力作出努力。

    關(guān)鍵詞 國防裝備市場 營銷戰(zhàn)略 構(gòu)建

    中圖分類號(hào):E257;F713.50 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

    0前言

    國際政治局勢、國家周邊環(huán)境、國家各方面的發(fā)展戰(zhàn)略等宏觀環(huán)境和國防企業(yè)內(nèi)部、供應(yīng)商、銷售市場、競爭對(duì)手等微觀環(huán)境,都會(huì)對(duì)國防裝備市場的營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生影響,所以結(jié)合現(xiàn)階段的宏觀、微觀環(huán)境變化,對(duì)國防裝備市場的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行全面合理的構(gòu)建具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

    1國防裝備市場國內(nèi)營銷戰(zhàn)略的構(gòu)建

    國防裝備市場的特殊性決定其營銷戰(zhàn)略構(gòu)建必須建立在其營銷流程的基礎(chǔ)上,目前國防裝備市場的營銷業(yè)務(wù)主要針對(duì)預(yù)研資金和自籌資金推動(dòng)下核心的技術(shù)突破縮尋求的業(yè)務(wù)領(lǐng)域空間和國家軍事裝備建設(shè)總規(guī)劃指導(dǎo)下企業(yè)競爭獲取的研制合同和訂單兩部分開展,在前種業(yè)務(wù)中企業(yè)自身具有核心技術(shù),具有開拓新市場的可能,后者是在國家軍費(fèi)已經(jīng)制定采購計(jì)劃的基礎(chǔ)上,通過競爭獲取訂單,現(xiàn)階段第二項(xiàng)業(yè)務(wù)是國防裝備企業(yè)參與市場的主要形式,而且第二種業(yè)務(wù)的競爭程度相比更激烈。

    1.1第一類業(yè)務(wù)的營銷戰(zhàn)略

    目前,第一類業(yè)務(wù)的市場營銷流程為,企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)或產(chǎn)品的創(chuàng)新,然后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行使用和完善,結(jié)合市場調(diào)查分析,對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分,在與市場需求主體進(jìn)行信息的雙向交流和傳播的基礎(chǔ)上將知識(shí)服務(wù)提供給消費(fèi)者,在此業(yè)務(wù)的營銷過程中,通常要參加或組織高新技術(shù)成果演示會(huì)、與相關(guān)的主要用戶組成關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定的戰(zhàn)略聯(lián)盟等,以此保證企業(yè)相關(guān)創(chuàng)新獲得較好的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

    1.2第二類業(yè)務(wù)的營銷戰(zhàn)略

    企業(yè)在對(duì)第二類業(yè)務(wù)進(jìn)行營銷的過程中,需要先進(jìn)行市場調(diào)查與分析,在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場,并進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位,針對(duì)性的制定競爭策略,然后擬定項(xiàng)目招投標(biāo)書參與競標(biāo),在獲標(biāo)后與國家相關(guān)部門簽訂研制合同,進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、樣機(jī)的生產(chǎn)和調(diào)試,然后對(duì)樣機(jī)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)、定型,實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn),將國防設(shè)備投入相應(yīng)的裝備部隊(duì)?wèi)?yīng)用,企業(yè)為其提供使用指導(dǎo)和售后服務(wù)。在第二類業(yè)務(wù)營銷的過程中,首先,企業(yè)要從用戶方面進(jìn)行任務(wù)信息的收集,并在內(nèi)部設(shè)置情報(bào)中心,在積極參與相關(guān)活動(dòng)的過程中對(duì)市場信息進(jìn)行全面準(zhǔn)確的收集和整理,對(duì)競爭對(duì)手的信息進(jìn)行深度挖掘;其次,在對(duì)市場信息全面準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)掌握的基礎(chǔ)上對(duì)預(yù)研工作予以關(guān)注,對(duì)其進(jìn)行規(guī)劃、制定年度計(jì)劃和考核檢查標(biāo)準(zhǔn)、協(xié)調(diào)任務(wù)分工和經(jīng)費(fèi)使用,落實(shí)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證工作,注重國際合作,并對(duì)預(yù)研的成果進(jìn)行積極推廣;再次,在保證產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)性等方面的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品的合理策劃,然后在理念創(chuàng)新、環(huán)境優(yōu)化、技術(shù)合作、投入方式調(diào)整、過程完善、產(chǎn)出總結(jié)、接收系統(tǒng)構(gòu)建的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)國防產(chǎn)品的營銷,在此過程中,企業(yè)應(yīng)一方面注重激勵(lì)約束制度的構(gòu)建和應(yīng)用,調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部員工的工作積極性,使其主動(dòng)進(jìn)行自我潛能挖掘;另一方面應(yīng)注重維護(hù)與國防市場客戶的關(guān)系,提升服務(wù)質(zhì)量,使自身的形象得到不斷的優(yōu)化。

    2國防裝備市場國外營銷策略的構(gòu)建

    企業(yè)要擴(kuò)大國防裝備市場的營銷份額,不僅要通過各種方式提升自身在國內(nèi)國防裝備市場的競爭力,而且要積極地開拓國際市場,所以構(gòu)建企業(yè)在國際國防裝備市場的營銷戰(zhàn)略也具有積極的作用。首先,企業(yè)應(yīng)在提升自身競爭力,進(jìn)行自我優(yōu)化的基礎(chǔ)上,積極與外貿(mào)企業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟,使其自身的產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)優(yōu)勢與外貿(mào)公司的市場熟悉、網(wǎng)絡(luò)營銷等優(yōu)勢相結(jié)合;其次,企業(yè)應(yīng)積極探索本土化產(chǎn)品策略,結(jié)合目標(biāo)市場的實(shí)際需要生產(chǎn)個(gè)性化的國防裝備產(chǎn)品;再次,企業(yè)應(yīng)積極利用低成本競爭策略,這與我國軍事裝備企業(yè)與發(fā)達(dá)國家相關(guān)產(chǎn)業(yè)在技術(shù)上存在一定差距相關(guān),我國軍事裝備企業(yè)只有在對(duì)目標(biāo)市場需求準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上,在設(shè)計(jì)中落實(shí)成本控制意識(shí),通過降低國防裝備價(jià)格才能獲取更可觀的經(jīng)濟(jì)收入,擴(kuò)大市場營銷份額。另外,我國國防裝備企業(yè)應(yīng)積極參加國外大型國防務(wù)展、技術(shù)年會(huì)等活動(dòng),結(jié)合目標(biāo)市場國防裝備需求信息等,對(duì)自身產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)行積極的宣傳,以此提升市場影響力,使我國的國防裝備企業(yè)在整體塑造良好的形象,推動(dòng)營銷規(guī)模的擴(kuò)大,使自身更加占據(jù)國際市場的主動(dòng)權(quán);除此之外,我國國防裝備企業(yè)應(yīng)積極的構(gòu)建軍工集團(tuán),使其既體現(xiàn)國家利益,又維護(hù)相關(guān)企業(yè)的利益,使我國國防裝備相關(guān)企業(yè)在國際市場的整體競爭力和營銷能力提升,但在軍工集團(tuán)建立的過程中需要制定全面合理的管理準(zhǔn)則,以此保證參與軍工集團(tuán)的各種類型企業(yè)的利益不受侵害。

    3結(jié)論

    通過上述分析可以發(fā)現(xiàn),現(xiàn)階段人們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)的以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式為指導(dǎo)的、指令性特征明顯的市場營銷模式已經(jīng)難以滿足現(xiàn)階段的實(shí)際需要,所以結(jié)合目前宏觀和微觀的環(huán)境變化以及發(fā)達(dá)國家在此方面的成功經(jīng)驗(yàn),對(duì)國防裝備市場的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行建設(shè)和優(yōu)化。

    參考文獻(xiàn)

    [1] 孫超平.基于改進(jìn)的平衡計(jì)分卡的軍工企業(yè)戰(zhàn)略績效管理研究[D].合肥工業(yè)大學(xué),2013.

    [2] 商小虎.我國裝備制造業(yè)技術(shù)創(chuàng)新模式研究[D].上海社會(huì)科學(xué)院,2013.

    [3] 劉洪聲,任可為.武器裝備采購制度改革對(duì)集團(tuán)公司的影響[A].2014年度中國總會(huì)計(jì)師優(yōu)秀論文選[C].2015:13.

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