生活做減法健康有“堿法”

江心 張云龍

一提到堿法蘇打水，大多數(shù)人腦海里總會回響起這樣一句廣告語——“我的生活+堿法”。近兩年來，堿法蘇打水在市場上連續(xù)暢銷，堿法健康生活的概念深入人心。2015年，在企業(yè)成立還不到1年時間的情況下，“堿法”在全國已經(jīng)擁有了850家渠道經(jīng)銷商，建立了一張“覆蓋全國、全渠道”的銷售網(wǎng)絡(luò)并創(chuàng)下了飲料新品、新企4個月銷售額達(dá)2個億的奇跡，刷新了行業(yè)記錄，也引領(lǐng)了蘇打水快消品板塊成為各大知名同行企業(yè)爭相發(fā)力的潛力品類。

本刊的封面主人公便是這一奇跡的締造者金立軍，他是北京優(yōu)道極致健康科技股份有限公司總裁，“堿法”蘇打水的創(chuàng)始人。除此之外他還有著多重身份：煙斗客、80后企業(yè)家、資深營銷人等。

據(jù)說他當(dāng)年只用15分鐘就與合伙人定下了優(yōu)道極致的合作，毅然關(guān)掉自己所有的公司和農(nóng)場過起了北漂生活。從最初的保健品到功能性飲料再到今天選擇以蘇打水為市場切入點，他的優(yōu)道極致專注于大健康領(lǐng)域，名字寓意：好到極致。金立軍說希望優(yōu)道極致是他人生最后一個事業(yè)。近日，本刊記者采訪到了這位快消品界的傳奇人物，聽聽他是如何創(chuàng)造出翹楚行業(yè)的奇跡。

《現(xiàn)代企業(yè)文化》：談?wù)勀c快消品的情結(jié)；另外我們知道您在創(chuàng)立堿法品牌之前人生經(jīng)歷是非?？部狼邑S富的，這段人生經(jīng)歷讓您收獲了什么？

金立軍：在深圳的一個論壇上，有人問我：作為一個80后，一個再次創(chuàng)業(yè)者，又是在今天所有人都專注于互聯(lián)網(wǎng)崇尚高精尖領(lǐng)域的時代，為什么選擇做看起來顯得沒那么“高大上”的快消品蘇打水？我的回答非常簡單，現(xiàn)在大家都做平臺，但是最終要有人去做產(chǎn)品，我國人口基數(shù)如此之大，使得許多外國人都想分一杯羹，我們何不自力更生，分享中國人口基數(shù)的紅利。

另一方面，我選擇做快消品蘇打水也跟自己的特長和經(jīng)歷有關(guān)。從軍隊出來我曾經(jīng)做過10多年的銷售，有過其他行業(yè)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，對市場的敏感度較高，又加上我發(fā)現(xiàn)中國人口基數(shù)大，做快消品絕對有市場，并且做品牌比做投資互聯(lián)網(wǎng)更踏實、接地氣。

在南方創(chuàng)業(yè)多年，一直名不見經(jīng)傳，這次到北京來我希望能給自己留點東西。做蘇打水一方面是市場導(dǎo)向的驅(qū)使，另一方面我意識到蘇打水對人體健康的好處——這些年國內(nèi)外都在尋找一種調(diào)節(jié)人體酸堿度的保健品或藥品，蘇打水目前來看是成本最低并且效果較好的一種產(chǎn)品。當(dāng)然還有一些蘇打水能預(yù)防癌癥的說法，當(dāng)然這種說法有待考證，我的父親就是病逝于癌癥，所以我做蘇打水品牌其實有一種情結(jié)在里面。

我比80后的同齡人經(jīng)歷的東西要多，小時候家庭條件有限，20世紀(jì)90年代的湖南多發(fā)澇災(zāi)，往往是整年都顆粒無收。我們家鄉(xiāng)很多人都出去打工養(yǎng)家，留下來的幾乎都是老人和兒童。而我們家條件就更差，我父親非常瘦弱，還是村里面誰都可以欺負(fù)的老實人。大環(huán)境不好，再加上父親又不強(qiáng)勢，我哥哥十幾歲就輟學(xué)去學(xué)木匠，但是因為年齡小操作不當(dāng)不小心被車床鋸斷了自己的手。我只讀到初中2年級，也因家里實在拿不出每星期3—5元的生活費選擇輟學(xué)。當(dāng)然，我的母親當(dāng)時非常支持我讀書，每次我回家她就出去借錢，但是當(dāng)時大家都窮，也借不出多少錢來。我當(dāng)時覺得還不如輟學(xué)早賺錢幫家里減輕負(fù)擔(dān)，輟學(xué)后只有15歲，我跟著村里比我大一些的人爬火車皮去廣東打工，白天睡芭蕉地，晚上做工廠貨物的搬運(yùn)工，當(dāng)時一晚上能有20多塊錢的收入。我還記得當(dāng)時廣東抓暫住證很嚴(yán)，隨便路邊一個保安都能抓人，要不就敲詐幾百塊錢，要不就抓住送去修鐵路，我在那個時候居無定所，沒辦法就回了老家。

回家后我覺得不能懶散下去，就在村里學(xué)著打鐵、電焊，有一次開拖拉機(jī)因為大意，技術(shù)也不到家，差點讓車子軋死，我母親就開始反對我開拖拉機(jī)。所以后來我又去當(dāng)了搬運(yùn)工，帶著我哥哥和我父親，但是因為當(dāng)時只有十六七歲的年紀(jì)，總是被那些老搬運(yùn)工欺負(fù)，有時候還拳腳相加。當(dāng)時我有兩個選擇，一是去少林寺練功夫，二是去軍隊當(dāng)兵。但是去少林寺還得要學(xué)費，無奈我還是選擇了去當(dāng)兵。

我是中國第一批軍事改革后的兩年兵，兩年時間一晃而過，我意識到自己當(dāng)年的雄心壯志、遠(yuǎn)大抱負(fù)都沒有實現(xiàn)，我羞于回家，就去了當(dāng)時的改革開放最前沿——深圳做了兩年保安，兩年之后我辭去保安工作，開始拿起多年沒碰過的紙和筆寫簡歷找工作，但是被職介公司騙走了身上那兩年做保安攢的所有錢，最后勉強(qiáng)找到了一份做銷售的工作，從此就開始了我的銷售生涯。

剛開始在學(xué)校門口賣過洗發(fā)水、沐浴露的套裝，在工地上賣過收音機(jī)、剪刀和菜刀的套裝……直到2003年遇到一個做企業(yè)管理培訓(xùn)的公司，在那里學(xué)到了很多知識，每天好像都擁有充沛的精力。由于我做銷售不走尋常路，不束縛自己的思維，所以那段時間我的業(yè)績很好，只用1年多的時間我就從一個業(yè)務(wù)員做到了一個分公司的總經(jīng)理，然后自己開始慢慢地創(chuàng)業(yè)。

當(dāng)你有一天成功了，才會覺得曾經(jīng)受的那些磨難是人生的資產(chǎn)。我今年35歲，在企業(yè)經(jīng)營中取得現(xiàn)在這樣一點小成績，最大的收獲不在于說我的企業(yè)項目做多大、多賺錢，而在于過去的種種經(jīng)歷讓我現(xiàn)在變得內(nèi)心寧靜，不驕不躁、不疾不徐、不攀比、不計較。如果現(xiàn)在拿走我所有的一切，只要有我這個人，有這樣的行為處事的能力，我也一定會東山再起，創(chuàng)造像現(xiàn)在這樣的一切。

《現(xiàn)代企業(yè)文化》：你創(chuàng)業(yè)的初衷是什么？你是如何構(gòu)建你的堿法品牌團(tuán)隊的？

金立軍：我喜歡創(chuàng)新，喜歡去闖一條自己喜歡的路，打破常規(guī)、不按常理出牌、全力以赴，不愿意去模仿別人，但是我開創(chuàng)的模式現(xiàn)在基本都被別人模仿。

二十七八歲的時候，我的銷售事業(yè)已經(jīng)如日中天，小有成就，人也開始飄飄然，所以在與人合作方面就出了很多問題。這也是為什么現(xiàn)在這個產(chǎn)品叫“堿法”的原因，要學(xué)會做減法，才會找到更好的自己。

創(chuàng)業(yè)的初衷——一是因為以前經(jīng)濟(jì)狀況不好，成長在母親的眼淚當(dāng)中，活在周圍人的輕視當(dāng)中，我渴望改變這種狀況，證明自己的價值；二是想做一個可以真正能被傳承下來的品牌，站在歷史使命的角度能夠改變一代人的生活觀念和價值意識，甚至是關(guān)注下一代人的健康狀況。

2014年8月7日我一個人來到北京，在東直門租了一個20平米的房子當(dāng)作辦公室，我看準(zhǔn)了蘇打水的市場潛力，動用老鄉(xiāng)微信群、QQ群，靠一張嘴來給他們描繪未來美好的愿景。我記得非常清楚，第一個進(jìn)公司的員工聽完我的描述后非常淡定地說了一句：“能把這個月工資發(fā)了我就相信是真的”。當(dāng)時，我們招到了不少專業(yè)人才來搭建框架，并在越來越明朗的今天用我們的企業(yè)文化和獨特定位留住了他們，同時也吸引了更多同行業(yè)的高手加入我們。

蘇打水這個項目從立項到上市只用了103天，這100多天里我們每天的睡眠時間不超過3個小時。上市后也創(chuàng)造了市場上的銷售奇跡，但是這個蘇打水項目從名字、包裝、品類、口味等都是我自己和一個好朋友一起策劃的。當(dāng)時既要開發(fā)產(chǎn)品又要招團(tuán)隊還要編排上市計劃，安排很滿，幾乎沒有休息時間。

每年的春季糖酒交易會是行業(yè)內(nèi)新產(chǎn)品集中發(fā)布盛會，第106天我們開了一場發(fā)布會，創(chuàng)造了行業(yè)內(nèi)招商資金1.7億的奇跡，覆蓋將近1000個經(jīng)銷商，全國市場幾乎沒有空白。

在蘇打水行業(yè)，我其實是一個外行，但是這既是我最大的缺點也是最大的優(yōu)勢，因為銷售是共通的。在未來企業(yè)經(jīng)營與管理分離后，我還是會堅持讓自己成為一個外行，站在消費者的角度來看待商品，因為無知者無畏。

我們還是行業(yè)內(nèi)第一個敢打破規(guī)則，制定新的薪酬模式的企業(yè)。那些知名的或是國有企業(yè)底薪已經(jīng)比較高，各種補(bǔ)貼、加班費，我覺得銷售第一個就應(yīng)該取消加班費，因為這是賺市場的錢，計件工資更能鼓勵銷售。再一點要跨界，不要只停留在賣水這個套路上，我們敢創(chuàng)新也愿意去吸收跨行業(yè)的東西，畢竟“船小好調(diào)頭”，我們企業(yè)還處于成長發(fā)展階段，成立不到兩年，上市也就十幾個月。

《現(xiàn)代企業(yè)文化》：你認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？談?wù)勀愕膭?chuàng)業(yè)風(fēng)格。優(yōu)道極致的企業(yè)文化的內(nèi)涵是什么？

金立軍：我可以決定我孩子的未來生活方向的話，我希望他不要創(chuàng)業(yè)。因為創(chuàng)業(yè)既要具備銷售的知識，又要懂管理，還要會溝通、管財務(wù)、做品牌。創(chuàng)業(yè)者最重要的素質(zhì)首先是敢闖，拼得過同行打得過流氓。

但創(chuàng)業(yè)又是一個人價值的體現(xiàn)，在愈來愈多躍躍欲試的創(chuàng)業(yè)者中，其實他們分為兩種人，一種是只要認(rèn)準(zhǔn)了路就不怕路遠(yuǎn)的，把目標(biāo)看得很清晰，不懼困難勇往直前的；還有一種是一開始就想到了后面的種種困難，一腳油門一腳剎車。我認(rèn)為對于創(chuàng)業(yè)者來說創(chuàng)業(yè)初期其實應(yīng)該像第一種，敢想敢做，到了第二個階段才應(yīng)該是深思熟慮，理性分析、穩(wěn)抓穩(wěn)打。所以從性格方面來說，感性的創(chuàng)業(yè)者更容易成功一些。

再者創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該足夠堅持，不輕言放棄，以我為例，我就是屬于再大的困難也能談笑風(fēng)生、堅持下去的創(chuàng)業(yè)者。

我認(rèn)為做生意和交朋友一樣，都要經(jīng)得住時間的考驗，所以我們企業(yè)的經(jīng)營宗旨是：誠信為根，品質(zhì)為本。創(chuàng)新為魂，共贏為道。當(dāng)所有人都很復(fù)雜的時候我們更要簡單一些，誠信經(jīng)營。而作為一個涉及健康領(lǐng)域的產(chǎn)品，關(guān)系下一代人的身體健康問題，一定要首先回歸品質(zhì)，保證產(chǎn)品安全經(jīng)得住時間的檢驗。再說創(chuàng)新，在競爭激烈的當(dāng)下社會，只有與眾不同，才能占據(jù)一席之地，不管是在產(chǎn)品的研發(fā)上還是在經(jīng)營管理的思路上，只有差異化才能讓企業(yè)脫穎而出，向前發(fā)展。共贏也是如此，從古到今沒有一個商人能自己一個人把所有錢賺完，財富因為分享而積累。

把錢看的越重的人越?jīng)]錢，愿意和別人共享才能將企業(yè)做大。這就是牛根生講的：“財散人聚，人聚財散”。企業(yè)經(jīng)營應(yīng)該幫每一個員工圓夢，讓每一個經(jīng)銷商盈利。我們企業(yè)最高的使命是：改善人類體質(zhì)，提高下一代人的健康理念。對自己的消費者負(fù)責(zé)，做安全健康的食品，傳遞健康理念。

《現(xiàn)代企業(yè)文化》：談?wù)剦A法品牌的命名與定位，如何細(xì)分蘇打水市場？啟用吳秀波作為堿法品牌代言人的思路？他和堿法在哪些品牌價值觀方面達(dá)成高度契合？

金立軍：我們一直都說要做健康產(chǎn)業(yè)，蘇打水對人體的好處大家有目共睹，它在國外已經(jīng)流行了100多年了。我們沒辦法去改變生存環(huán)境，但是可以順勢而為迎合市場需求，當(dāng)國人都知道蘇打水對于健康的意義時來推出蘇打水，但是人們每每提起蘇打水的時候又礙于它的口味難以下咽。

所以我發(fā)現(xiàn)做飲料一定要找準(zhǔn)它的缺口，一種對健康再好的飲料味道要是不好就會令人避而遠(yuǎn)之照樣沒有市場。我們對蘇打水品類的定位首先就要確定它的口味能被大眾廣泛接受。所以堿法品牌給消費者的感受不僅僅是口味多樣、獨特，更是傳遞一種健康的生活理念和消費習(xí)慣。

我是當(dāng)年第一批在改革開放去深圳的人，我看到這么多年以來很多人從僅僅追求品牌到現(xiàn)在慢慢踏實下來，從以前只穿名牌服飾到今天只追求舒適健康。從以前吃魚翅、鮑魚到今天追求素食生活，從以前崇尚西方紙醉金迷的奢華生活到今天開始喜歡東方的古書、國學(xué)。其實我們都在一步步的做減法，人之所以不幸福往往是因為發(fā)現(xiàn)當(dāng)你好的時候有人比你更好，盲目的去攀比丟掉了自己的幸福。

我做堿法品牌希望讓更多的人回歸到本質(zhì)，引起更多人的共鳴，學(xué)會做減法，減掉盲目攀比、虛榮和不真實，做最好的自己；人生是一座迷宮，追求越多困惑就越多，學(xué)會做減法才能找到更好的自己。

在選擇用吳秀波代言之前排除了很多明星，首先堿法品牌的定位決定了它必須選用一位有故事、閱歷以及久經(jīng)歲月磨礪但依舊溫文爾雅的“老男人”來代言。越老越有魅力，越有文化的積淀。

我看過《北京遇上西雅圖》之后對吳秀波印象深刻，于是上網(wǎng)進(jìn)行了一些了解，我發(fā)現(xiàn)他經(jīng)歷也同樣坎坷，很小就被誤診為直腸癌動了手術(shù)，學(xué)電影專業(yè)但是星途前期并不順利，大器晚成、吃素信佛，并且他的粉絲年齡層次分布廣泛，滲透度高，這與我們品牌理念非常契合。

《現(xiàn)代企業(yè)文化》：80后大男生，知名品牌掌門人生活中是如何做減法的？喜歡交什么樣的朋友以及個人的價值觀？

金立軍：我在生活中并不追求物質(zhì)享受，認(rèn)為擁有一個小房子就足夠了，對車子也沒有過多的奢求，一輛比較中庸的車子就能滿足需求，什么衣服舒適穿什么。

在溝通上追求簡單，嘴巴里說出來的就是我最真實的聲音，不高興就表達(dá)出來。生活圈子里的人都比我年長，我的成長也得益于有這樣一個比較不錯能的圈子，里面的人比較優(yōu)秀。我與人相處時保持真實和簡單，我要求公司員工第一要大氣，不斤斤計較，第二要簡單、純粹。

我有很多朋友，以心交心就能成為很好的朋友，既能錦上添花也能雪中送炭。但是要是把利益放在第一位那就是不夠真實，我的世界里只有朋友和好朋友之分，沒什么敵人。

交朋友我不挑，在深圳那么多年認(rèn)識了很多大的企業(yè)家、老板，跟他們成了很好的朋友，但是我和我們小區(qū)的保安、清潔工也是很好的朋友。我本身就是窮人的孩子，我不會去預(yù)判某個人或是看不起某個人。

我在交朋友的時候愿意把給予放在前面，盡我的可能給予大家更多，所以我們企業(yè)職工流動性很小。我總是在設(shè)立一些獎勵制度，幫職工去圓夢，管理一個企業(yè)很難，不像管孩子，不聽話可以打。那么靠什么能讓別人跟著你？我盡可能的多給予，對于有沒有回報我并不過分苛求?，F(xiàn)在我過年的時候回老家都會買些煙酒送給原先看不起我們的那些人，他們得到的可能只是物質(zhì)上的東西，而我得到的卻是內(nèi)心的寬容和安寧。

我簡單、敢闖、包容、不拘小節(jié)，每個人生命中都會出現(xiàn)貴人，我的貴人第一個是我母親，她雖沒文化但是懂道理，她總是在我人生中的重大轉(zhuǎn)折時給我正確引導(dǎo)，當(dāng)時做銷售時賺不到什么錢，母親總是偷偷給我塞錢盡管她也不寬裕但她從沒抱怨過，有一個好媽媽就是有一個好老師。

另一個是我現(xiàn)在的合伙人，給了我莫大的信任，投給我很多的錢但是從來都不干涉我的管理，我這個人什么都不害怕但是我唯一害怕辜負(fù)了別人的期望，所以我可能永遠(yuǎn)都遇不到第二個這么好的伙伴了，還有一幫我從深圳帶來的兄弟。

《現(xiàn)代企業(yè)文化》：談?wù)勀銓A法品牌未來的規(guī)劃。

金立軍：中國快消品要盈利，必須靠量的累積，絕非暴利行業(yè)，渠道要足夠廣，受眾要足夠多。應(yīng)該基于傳統(tǒng)的框架加寬互聯(lián)網(wǎng)渠道的推廣力度，我們現(xiàn)在只用半年時間在京東上的銷量就突破蘇打水前3名，而且口碑也非常好。

近幾年中國經(jīng)濟(jì)雖然低迷但是復(fù)蘇肯定要比別的國家要快，歸根結(jié)底還是中國的內(nèi)需夠大，食品和水又是剛需品，雖然蛋糕會越來越大，但市場競爭也會越來越激烈，二胎政策放開后市場趨向年輕化，快消品消量會越來越大。所以要么把企業(yè)做大，要么和大企業(yè)一起競爭共生。

從一開始就沒把我們的事業(yè)當(dāng)成一個小事，在以后發(fā)展的過程中可能會遇到許多難以預(yù)知的困難，但是我們堅信，只要找對了路就不怕路遠(yuǎn)，堿法品牌在未來會專注于蘇打水領(lǐng)域做到領(lǐng)軍地位。同時不斷去豐富其品類，區(qū)分不同年齡段，不同消費品種和類型，我也有信心可以做到，我們爭取每年都會推出幾個新單品，今年的新品無汽無糖系列將于2016年8月上市，我們推崇更加健康的飲水理念，惠及更多喜愛低糖口感的消費者。我們未來爭取做到讓消費者一提到蘇打水就會想到堿法。我們也不懼以后越來越多的模仿者，我們要比別人跑的更快！