商務(wù)英語(yǔ)的談判技巧及應(yīng)用

高麗坤

【摘 要】在商務(wù)英語(yǔ)談判中有諸多的談判技巧，本文重點(diǎn)討論的是關(guān)于商務(wù)英語(yǔ)中談判的語(yǔ)言技巧。商務(wù)談判是一個(gè)充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)以及解決問題的過程，如果雙方只關(guān)注各自的利益，談判最終只能陷入僵局。所以，成功的商務(wù)英語(yǔ)談判，除了談判者要有較好的英語(yǔ)基礎(chǔ)外，還要談判者恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)中的語(yǔ)言技巧，懂得如何打破僵局。這樣才能開創(chuàng)雙贏、互利的局面，增強(qiáng)談判者之間相互信任的關(guān)系。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)英語(yǔ) 商務(wù)談判 語(yǔ)言技巧

【中圖分類號(hào)】G642 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A 【文章編號(hào)】1674-4810（2016）02-0040-04

在全球經(jīng)濟(jì)一體化形勢(shì)下，中國(guó)和許多跨國(guó)企業(yè)公司往來頻繁，商務(wù)英語(yǔ)在商務(wù)談判中的作用日益重要。在商務(wù)談判中，如果掌握了靈活機(jī)動(dòng)的語(yǔ)言技巧，可以促成雙方貿(mào)易談判的成功。在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易環(huán)節(jié)中，商務(wù)英語(yǔ)談判涉及雙方的利益，并且對(duì)雙方未來發(fā)展產(chǎn)生很大影響，在談判中運(yùn)用大量專業(yè)術(shù)語(yǔ)去操作，不僅可以打破僵局，而且還可以給雙方帶來巨大的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的增加，中國(guó)和外資企業(yè)合作的機(jī)會(huì)越來越多，要做成一筆成功的交易，談判者能夠利用商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言特點(diǎn)以及靈活的提問技巧是必不可少的。下面本文將對(duì)談判時(shí)的語(yǔ)言特點(diǎn)及提問技巧做一些研究和探討。

一 商務(wù)英語(yǔ)的含義及特點(diǎn)

商務(wù)英語(yǔ)的含義：商務(wù)英語(yǔ)不是一種使用特殊語(yǔ)法的語(yǔ)言，而是在貿(mào)易環(huán)境中，人們用來溝通和交流，以商務(wù)活動(dòng)為目標(biāo)，具有實(shí)用性、明確性較強(qiáng)的社會(huì)功能的英語(yǔ)變體。

1.具備較強(qiáng)的客觀性和目的性

運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)必須發(fā)揮其交際功能或運(yùn)用交際技能，如商務(wù)場(chǎng)合中的商務(wù)會(huì)議、打電話、討論環(huán)節(jié)，而交際的重要特點(diǎn)就是目的性。語(yǔ)言的運(yùn)用是為了達(dá)到某種特定的目的，語(yǔ)言運(yùn)用是否得體要看交易結(jié)果是否取得成功。所以在使用商務(wù)語(yǔ)言時(shí)，要使用客觀性話語(yǔ)，不要使用帶有主觀特色和個(gè)人色彩的語(yǔ)言。

2.使用準(zhǔn)確以及樸實(shí)的表達(dá)方式

人們?cè)谑褂蒙虅?wù)英語(yǔ)表達(dá)思想時(shí)，更傾向于使用邏輯關(guān)系明確、具體的語(yǔ)言，將信息傳遞給對(duì)方。商務(wù)英語(yǔ)要語(yǔ)言明確，不能言過其實(shí)，必須實(shí)事求是，提供精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)和做到術(shù)語(yǔ)的準(zhǔn)確性。傳達(dá)到位時(shí)將誤差減到最小，并且花費(fèi)時(shí)間較少。此外，思路要清晰、邏輯性要強(qiáng)，如as a result，for this reason等，表達(dá)一定要簡(jiǎn)潔明了。

3.專業(yè)性強(qiáng)

商務(wù)英語(yǔ)具有極強(qiáng)的專業(yè)性，并且使用大量的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。例如，在進(jìn)出口實(shí)務(wù)中，單證術(shù)語(yǔ)包括商業(yè)發(fā)票（commercial invoice）等。因此，商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言形式、詞匯和內(nèi)容必須具有專業(yè)性，必須有一定的商務(wù)基礎(chǔ)和商務(wù)實(shí)踐。

商務(wù)英語(yǔ)的用途非常廣泛，其中包括專業(yè)知識(shí)、語(yǔ)言知識(shí)、交際技能、文化意識(shí)和管理技能。由此可見，商務(wù)英語(yǔ)不但有普通英語(yǔ)的共同特點(diǎn)，而且還有商務(wù)特點(diǎn)。在普通英語(yǔ)的基礎(chǔ)上，結(jié)合特定的環(huán)境和商務(wù)活動(dòng)，綜合表達(dá)的是商務(wù)理論和商務(wù)實(shí)踐兩方面的信息，這也要求談判者平時(shí)積累以及學(xué)習(xí)時(shí)要注重基礎(chǔ)英語(yǔ)與專業(yè)商務(wù)英語(yǔ)相結(jié)合。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，要遵守以下3個(gè)原則。

第一，內(nèi)容完整準(zhǔn)確（Correctness & Completeness），用英語(yǔ)表述過程中，句子要準(zhǔn)確，盡量使用正式的用語(yǔ)。

第二，表達(dá)簡(jiǎn)潔明了（Clearness & Conciseness），在商務(wù)英語(yǔ)談判中，必須讓對(duì)方了解你的要求，使對(duì)方明白你所要表達(dá)的含義，所以說，清楚準(zhǔn)確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，是商務(wù)談判的基本要求。

第三，態(tài)度誠(chéng)懇友好（Consideration & Courtesy），談判時(shí)，坦誠(chéng)友善促使談判雙方相互信任，感情上相互接近。盡管商務(wù)談判有時(shí)會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)論，但坦白真誠(chéng)是不變的信條，是談判的主要旋律。

二 商務(wù)英語(yǔ)的談判以及技巧

上面介紹商務(wù)英語(yǔ)的基本概念，接下來深化商務(wù)談判的具體細(xì)節(jié)，具體分為談判的定義和談判的技巧。

1.商務(wù)英語(yǔ)談判的定義

商務(wù)英語(yǔ)談判本質(zhì)上就是使用商務(wù)英語(yǔ)，在談判中雙方利用專業(yè)的、準(zhǔn)確的商務(wù)英語(yǔ)表達(dá)自己的想法，為本方爭(zhēng)取到最大的利益。成功的商務(wù)英語(yǔ)談判有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的聯(lián)系，促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，有利于推動(dòng)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展。商務(wù)英語(yǔ)談判的對(duì)象大多是來自不同的國(guó)家，為了解決共同的貿(mào)易問題，進(jìn)行商務(wù)談判，最終達(dá)成雙方滿意的目的。

2.商務(wù)英語(yǔ)談判的技巧

成功的商務(wù)談判最終來自靈活的商務(wù)技巧。商務(wù)英語(yǔ)談判的重要性對(duì)于公司乃至國(guó)家的重要性不言而喻，對(duì)于談判者有很高的要求。以國(guó)與國(guó)之間為例，由于受政治經(jīng)濟(jì)影響，以及不同的文化差異，各國(guó)談判人員的思維方式和思想態(tài)度都是不同的。因此，必須正確認(rèn)識(shí)到商務(wù)英語(yǔ)談判中存在的以上差異。談判具體技巧如下。

第一，提問技巧。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，提問技巧是至關(guān)重要的，用正式的英語(yǔ)語(yǔ)句進(jìn)行提問不僅可以證實(shí)我們的判斷，還可以獲得平時(shí)無法獲得的知識(shí)。例如：有效的開放式提問包括Can you tell me more about your…？（你可以告訴我更多關(guān)于這方面的詳細(xì)信息嗎？而不是用Why，這帶有一種質(zhì)問的語(yǔ)氣，也許會(huì)讓對(duì)方不悅。）

第二，運(yùn)用婉轉(zhuǎn)語(yǔ)言。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，有些語(yǔ)言是正確的，但是效果令人難以接受，最終無法使雙方滿意。婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言正如一句話“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”，比如：I agree with most of what you said，換句話是there are something in what you said that I not agree with. 這是一種婉轉(zhuǎn)表達(dá)否定的意思。在正式的商務(wù)英語(yǔ)談判中，諸多環(huán)境下都是運(yùn)用此策略。這可以避免沖突，營(yíng)造友好的氣氛。

第三，用條件句代替“NO”。在談判中，如果想表示否定的意思，不要直接說“NO”，如果說了會(huì)讓對(duì)方感到尷尬，談判進(jìn)程甚至?xí)虼讼萑虢┚?。一方可以用條件句詢問對(duì)方Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements ？這樣，即使對(duì)方不愿意支付額外費(fèi)用，以后雙方還是有機(jī)會(huì)合作的。

第四，幽默語(yǔ)言策略。在商務(wù)英語(yǔ)談判的語(yǔ)言中，幽默的語(yǔ)言可以打破尷尬的局面，使談判氣氛立刻活躍起來。掌握幽默的商務(wù)英語(yǔ)談判技巧，可以使商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)在輕松的氛圍中進(jìn)行。例如：I am of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed. what I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us. 運(yùn)用幽默的語(yǔ)言策略表現(xiàn)出談判者的語(yǔ)言基礎(chǔ)功底，以及較強(qiáng)的語(yǔ)言運(yùn)用能力。

第五，避免直接與第三方進(jìn)行對(duì)比。如果談判者在談判過程中，將自己公司的產(chǎn)品和第三方的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，甚至貶低，這是非常不禮貌的，同時(shí)也會(huì)令對(duì)方認(rèn)為出言者缺少足夠的道德素質(zhì)。例如：As a big manufacturer，we have enough rooms to move about，and have had a group of foreign cooperative partners. While the Peters company is a quite small one. They have insufficient ability of technical development. 例子中鄙視第三方的公司是一家微不足道的小公司，顯然不符合商務(wù)環(huán)境。

3.商務(wù)英語(yǔ)談判的注意事項(xiàng)

以上是商務(wù)談判時(shí)需要注意的技巧，具體注意事項(xiàng)如下。

第一，軟硬兼并。在談判中，談判雙方的態(tài)度十分重要。既不可以過于強(qiáng)硬，也不可以過于軟弱；過于強(qiáng)硬，則很容易直接導(dǎo)致關(guān)系破裂；過于軟弱，會(huì)覺得處處受限于對(duì)方。談判中要態(tài)度堅(jiān)決，但是語(yǔ)言要溫和，談話間處處留有余地。

例如：Buyer：To make your offer workable，I think you should take another step down as big as the one you have just taken.（為使用權(quán)你方報(bào)盤可以成為談判基礎(chǔ)，我認(rèn)為你應(yīng)該如同剛才一樣再跨出一步。）seller：Thats wont do. You see，our profit margin is very narrow. It simply cant stand such a big cut.（這不行，你知道，我方利潤(rùn)較少，實(shí)在經(jīng)不起這樣大幅度的削價(jià)了。）在商務(wù)談判中，我們可以采用軟硬兼施方式，既用強(qiáng)硬的態(tài)度闡述觀點(diǎn)，而且婉轉(zhuǎn)回絕別人的要求。這可以在保留雙方面子的同時(shí)，營(yíng)造良好的氣氛。

第二，以退為進(jìn)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有時(shí)看似讓步的條件實(shí)則是為了獲得最大的利益，例如：Buyer：Mr. Peter， you are an old friend of ours. In order to encourage future business and as a gesture of friendship，if you can order more commodities，we are prepared to cut for our price by 5%. Will that satisfy you？（先生，你是我們的老朋友了，如果您能訂購(gòu)更多的商品，為了將來業(yè)務(wù)后續(xù)發(fā)展和作為友誼的表達(dá)，我們預(yù)備降價(jià)5%，如此您滿意嗎？）這樣做的目的是故意和對(duì)方走近，以降低價(jià)格為誘餌，真實(shí)的目的是希望對(duì)方多購(gòu)買我方商品。

第三，多說肯定的語(yǔ)言。在談判中一定會(huì)有和自己意見不一致的時(shí)候，此時(shí)談判者先肯定對(duì)方的觀點(diǎn)，之后闡述本方觀點(diǎn)，實(shí)例如下：

Buyer： Can you reduce your price？Your price is so high that we find it difficult to make a bid.

Seller：I agree with you，but if thats the case，we have no alternative，as you know，situations are apt to change in the commodity market. As far as fuel oil supplies are concerned，here are most pressing demands from clients in other parts of the world. The upward trend is quite strong. I hope you will appreciate our position。

本例子極好地證明了不要上來就直接否定對(duì)方，先是表示理解，之后結(jié)合行情分析自身情況，找到折中的辦法，提高成功率。

第四，低調(diào)陳述。為了凸顯自己的優(yōu)勢(shì)，談判人員往往先聲奪人，這樣會(huì)給對(duì)方帶來咄咄逼人的感覺。因此，談判人員可以間接說出自己的優(yōu)勢(shì)之處，而低調(diào)陳述是可以滿足這樣的要求的；它是通過故意的輕描淡寫來強(qiáng)調(diào)事實(shí)，低調(diào)陳述被看作是一種委婉語(yǔ)氣的表達(dá)方法。溫婉語(yǔ)氣可以做到大事化小，小事化了，在給對(duì)方留有余地的基礎(chǔ)上給自己提供機(jī)會(huì)。

三 商務(wù)英語(yǔ)談判技巧的實(shí)際應(yīng)用

上面介紹了談判中用到的技巧，以下通過一個(gè)具體的事例進(jìn)行論證。

中國(guó)遠(yuǎn)洋集團(tuán)公司想以2700萬(wàn)美元向美國(guó)購(gòu)買一艘船，于是派遣一名經(jīng)驗(yàn)豐富的商務(wù)談判專員前去談判，此人談判之前做了詳盡的資料整理與分析工作。談判之初，美方報(bào)價(jià)2700萬(wàn)美元，我方希望降價(jià)5%，之后部分對(duì)話如下（中方buyer，美方seller）：

Seller：Would you give us an idea of the price you regard as workable？

Buyer：Thank you for your considerate，your price is so high that we find it difficult to make a bid. we hope you will take the initiative and bridge the gap.

Seller：But I dont know how we can make a profit with those numbers？ We are not going to make an agreement.

Buyer：I hate to disappoint you，but if the case，we have no alternative but to cover our requirement elsewhere. Do think it over，please，we sincerely hope our discussion will come to a success.

Seller：Well，as you hope that we are going to reduce 5%.

最后，中方以較理想的價(jià)格購(gòu)買了這艘船，并且達(dá)到了雙贏的局面。

實(shí)例分析：這是一個(gè)成功的談判。談判開始，對(duì)方采用開門見山的開放式提問。前文談判技巧中，開放式提問對(duì)于出口商來說可以直接了解對(duì)方的想法和需求，因此獲得詳細(xì)的信息。我方提出自己的觀點(diǎn)后對(duì)于美方的理解表示感謝，然后再闡述自己的觀點(diǎn)。過程中，經(jīng)常會(huì)遇到和對(duì)方想法有分歧的情況，如果出現(xiàn)這種情況，談判者一定要先認(rèn)可對(duì)方的觀點(diǎn)，之后再表達(dá)自己的觀點(diǎn)。美商只愿降價(jià)1%，可是中方希望可以降價(jià)5%，當(dāng)雙方意見差異較大時(shí)，談判陷入了僵局。我方代表還是十分鎮(zhèn)定婉轉(zhuǎn)表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，希望和美方合作，美商能夠讓步。在商務(wù)英語(yǔ)談判注意事項(xiàng)中有提到軟硬兼并，以退為進(jìn)的原則。因?yàn)槲曳街白隽撕芏喑浞值臏?zhǔn)備工作，對(duì)市場(chǎng)行情非常了解，覺得這個(gè)價(jià)合適，當(dāng)即就拿出了諸多不同型號(hào)的散貨船的價(jià)格表，并表達(dá)了非常愿意和對(duì)方合作。美商聽了中方的表述，也覺得我方很有誠(chéng)意，最終談判成功。在談判中，談判雙方的態(tài)度十分重要，既不可以過于強(qiáng)硬，也不可以過于軟弱，也是這次談判成功的關(guān)鍵。

四 商務(wù)英語(yǔ)談判的重要性

商務(wù)英語(yǔ)談判是公司貿(mào)易成敗的主要因素，越來越受到人們的廣泛關(guān)注。商務(wù)英語(yǔ)在談判過程中，尤其是在對(duì)外的商務(wù)談判過程中，能夠很好地交流，這是最基本、最鋒利的一種武器，如果沒有這個(gè)武器，還沒有上場(chǎng)就先敗了下來。因此，一個(gè)涉外商務(wù)談判人員不僅要熟悉商務(wù)業(yè)務(wù)、談判原則，而且還要熟練掌握一些商務(wù)英語(yǔ)的談判技巧，精準(zhǔn)地運(yùn)用一些語(yǔ)言策略，即靈活運(yùn)用語(yǔ)言的表達(dá)手段和技巧等來實(shí)現(xiàn)自己預(yù)期的談判目標(biāo)，即實(shí)現(xiàn)雙方的互利雙贏的局面。

現(xiàn)代的商務(wù)英語(yǔ)已經(jīng)被賦予新的概念，內(nèi)涵外延都有所發(fā)展，涉及海外投資、國(guó)際金融、技術(shù)引進(jìn)、招商引資等遍及經(jīng)濟(jì)生活中的方方面面。因此，商務(wù)英語(yǔ)談判也越來越重要。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)許多公司和商家都要與國(guó)際接軌，要迎接的不僅是國(guó)內(nèi)同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還有與外國(guó)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)。在與外商打交道的過程中，如何才能占得先機(jī)，這就要求我們的商家充分發(fā)揮好商務(wù)英語(yǔ)在商業(yè)談判中的作用。對(duì)商務(wù)談判人員的基本要求也是很嚴(yán)格的，商務(wù)談判人員能力的強(qiáng)弱會(huì)極大地影響專業(yè)人員對(duì)談判的各種正確判斷，如果在商務(wù)英語(yǔ)談判中，用詞不準(zhǔn)確很可能會(huì)破壞企業(yè)之間，甚至是國(guó)與國(guó)之間的關(guān)系。

五 總結(jié)

在商務(wù)英語(yǔ)談判中，談判雙方有著共同的利益和各自

的利益，即沖突和合作并存。商務(wù)英語(yǔ)談判涉及貿(mào)易談判是否順利，買賣雙方是否成功交易，其結(jié)果對(duì)雙方或各方的業(yè)務(wù)發(fā)展可能產(chǎn)生較大的影響。在商務(wù)英語(yǔ)談判中，除了要有非凡的談判技巧，還要有商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言策略。成功的商務(wù)英語(yǔ)談判，需要談判者在談判之前先了解對(duì)方公司的情況，在談判過程中要運(yùn)用自己的商務(wù)英語(yǔ)語(yǔ)言技巧使自己處于有利地位，即使雙方意見有所差異，也應(yīng)先聽清對(duì)方意愿，可以使用以退為進(jìn)和運(yùn)用幽默語(yǔ)言策略來緩解氣氛，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

信息化時(shí)代的到來，商務(wù)英語(yǔ)談判活動(dòng)將會(huì)越來重要，商務(wù)英語(yǔ)作為英語(yǔ)的一個(gè)分支，其語(yǔ)言技巧值得我們認(rèn)真研究和分析，只有熟練地掌握商務(wù)英語(yǔ)，才能在商務(wù)英語(yǔ)談判中立于不敗之地。

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〔責(zé)任編輯：龐遠(yuǎn)燕、汪二款〕