中國文化語境下企業(yè)外部“關(guān)系”研究述評

李　敏　李章森　王崇巍　劉晨韻

(1.江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院； 2.恒生管理學(xué)院)

中國文化語境下企業(yè)外部“關(guān)系”研究述評

李敏1李章森1王崇巍2劉晨韻1

(1.江西財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理學(xué)院； 2.恒生管理學(xué)院)

摘要：基于文獻(xiàn)回顧，梳理中國文化語境下的企業(yè)外部關(guān)系相關(guān)概念內(nèi)涵、企業(yè)外部關(guān)系的形成；從個體、組織、行業(yè)和社會4個層面概述企業(yè)外部關(guān)系的影響因素，并總結(jié)其對企業(yè)管理的積極和消極影響，構(gòu)建一個包含前因變量、自變量、結(jié)果變量和調(diào)節(jié)變量的企業(yè)外部關(guān)系研究整體框架。此外，結(jié)合現(xiàn)有研究的不足，對未來研究給出建議和展望。

關(guān)鍵詞：關(guān)系； 企業(yè)外部“關(guān)系”； 影響因素； 企業(yè)績效； 述評

改革開放后的中國與西方廣泛交流，以及中國企業(yè)在國際市場上的優(yōu)秀表現(xiàn)，促進(jìn)了一大批學(xué)者開始對中國管理的研究，其中關(guān)系(Guanxi)是受到較大關(guān)注的本土研究概念。學(xué)者們認(rèn)為“Guanxi”是中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展及中國企業(yè)在國際市場獲得巨大成功的重要原因；同時，把關(guān)系視作企業(yè)經(jīng)營中除市場治理和科層治理的第3種企業(yè)治理機(jī)制[1]。與受到法律和合同的嚴(yán)格規(guī)范相比，關(guān)系在中國社會里提供了一種更為廣泛靈活的商業(yè)途徑，有助于企業(yè)獲取資源。

過去的20年里，國內(nèi)外學(xué)者紛紛開始探討關(guān)系的內(nèi)涵及其運(yùn)用對企業(yè)運(yùn)作的影響，借用資源基礎(chǔ)觀和社會資本等西方理論對其進(jìn)行了大量的研究，但不管是關(guān)系的內(nèi)涵及分類，還是其測量和作用機(jī)制，各領(lǐng)域都沒有達(dá)成共識。針對關(guān)系研究視角和研究結(jié)論的多樣化現(xiàn)狀，本研究聚焦于企業(yè)外部關(guān)系，先梳理了相關(guān)理論概念?；诖?，總結(jié)相關(guān)研究中企業(yè)實(shí)踐外部關(guān)系的影響因素及其對企業(yè)績效的影響①本研究在現(xiàn)有關(guān)系研究文獻(xiàn)的選取上有兩點(diǎn)限制：①英文文獻(xiàn)中以拼音“Guanxi”作為研究變量的文獻(xiàn)(Guanxi是包含中國特色文化的概念)；②使用“ties”、“networks”、“social capital”、“relationships”等詞作為研究變量，或是反映出中國文化語境特色，在中文文獻(xiàn)中選取數(shù)據(jù)樣本。。

1關(guān)系與企業(yè)外部“關(guān)系”

1.1關(guān)系的內(nèi)涵

國內(nèi)外學(xué)者主要圍繞關(guān)系結(jié)構(gòu)、關(guān)系成分、關(guān)系特征及其維度對關(guān)系的內(nèi)涵進(jìn)行闡述(見表1)。在關(guān)系結(jié)構(gòu)方面，費(fèi)孝通[2]認(rèn)為，中國社會中的關(guān)系是家族倫理的社會延伸，表現(xiàn)為一種自我中心的“差序格局”結(jié)構(gòu)，差序關(guān)系邊界是模糊的，而且是隨社會情境發(fā)生動態(tài)變化。從差序格局的觀點(diǎn)來看，關(guān)系是指基于特定標(biāo)準(zhǔn)而形成的人際關(guān)系。這種特定的標(biāo)準(zhǔn)是儒家“倫理”的體現(xiàn)。儒家“倫理”規(guī)定著符合彼此身份的行為。現(xiàn)有對關(guān)系的界定，大體可歸納為兩個基本視角——功能觀和體認(rèn)觀，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步綜合界定關(guān)系內(nèi)涵。體認(rèn)觀沿襲著儒家倫理的思想內(nèi)容，功能觀則基于關(guān)系的經(jīng)濟(jì)效用?；诠δ芤暯堑慕缍ㄖ饕U述了關(guān)系在實(shí)踐中的效用，代表性的定義有：①關(guān)系是一種非正式取得贊同或是得到公正待遇的必須的聯(lián)系[3]；②關(guān)系是可以存儲、累計(jì)及轉(zhuǎn)移的社會資本[4]?；隗w認(rèn)觀視角代表性的定義有：①將關(guān)系界定為“基于特殊準(zhǔn)則的人際關(guān)系”[5]，這意味著國人彼此之間有著確定的對應(yīng)認(rèn)同關(guān)系，而這種認(rèn)同是基于符合彼此身份的要求。②認(rèn)為中國人的關(guān)系在應(yīng)然層面就是倫理關(guān)系，而在實(shí)然層面則是納入倫理關(guān)系的同時包含利益關(guān)系、權(quán)力關(guān)系、情感關(guān)系等多種關(guān)系的綜合狀態(tài)[6]。該觀點(diǎn)綜合功能和體認(rèn)兩種觀點(diǎn)，較全面地表明了中國人的關(guān)系內(nèi)容。

黃光國[7]根據(jù)情感性和工具性兩種成分的不同比例把關(guān)系分為以下3類：①情感性關(guān)系，即情感成分多于工具性成分，主要用于滿足關(guān)愛和歸屬等情感方面的需要，維持長久的關(guān)系本身是最終目的。例如，家人關(guān)系、社會交換和資源分配在這類關(guān)系中遵循的是“各盡所能，各取所需”的“需求法則”。②工具性關(guān)系，指以獲取資源為主要目的，在社會交易中遵循“公平法則”。③混合性關(guān)系，指雙方具有一定的情感關(guān)系，但又沒有深厚到可以隨意表達(dá)出真誠(如朋友、鄰居等)，該類型關(guān)系在社會交換過程中較工具性關(guān)系有優(yōu)先特權(quán)，是一種“人情法則”社會交換模式，如果堅(jiān)持“公平法則”，不給對方“人情關(guān)照”，就會使對方“失面子”，甚至導(dǎo)致關(guān)系破裂。LIN[8]認(rèn)為，關(guān)系是非對稱的社會交換關(guān)系，強(qiáng)調(diào)交換關(guān)系的長期導(dǎo)向和每一次交換的不對稱性等特征，承諾、信任和情感等維度在交換中有著重要的地位。中國文化語境下的關(guān)系是人際交換中形成的一種差序格局結(jié)構(gòu)聯(lián)系，具有傳遞性、等級性、封閉性等特征，關(guān)系的情感性成分和工具性成分的比例隨社會情境的不同而有差異，可以通過信任、互惠、聯(lián)系和移情等維度鑒別關(guān)系的親疏遠(yuǎn)近(見表1)。

為更好地理解中國文化語境下關(guān)系的獨(dú)特涵義，研究者們嘗試比較了中西方關(guān)系的異同。在關(guān)系結(jié)構(gòu)上，中國人的關(guān)系是一種差序格局，“差”表示圈子內(nèi)的“我”與不同個體的關(guān)系有親疏遠(yuǎn)近之分；“序”則意味著每一對關(guān)系都存在等級與尊卑，比較典型的差序格局關(guān)系就是“五倫”——君臣、父子、兄弟、夫婦和朋友。西方的關(guān)系是一種團(tuán)體格局，就好像是一捆柴，條理清楚，表現(xiàn)為個人之間的關(guān)系是中距離，也注重關(guān)系各方的平等性[16]。在關(guān)系成分上，中國人更重視情感的社會關(guān)系，關(guān)系本身就是目的，或從交往關(guān)系本身中取得內(nèi)在性報(bào)酬(如樂趣、愛等)；西方則更關(guān)注工具性目的經(jīng)濟(jì)交易，希望取得社會交往關(guān)系之外的外在性報(bào)酬(如金錢財(cái)富、商品等)。在關(guān)系來源上，中國人的關(guān)系來源于“緣”，包括親緣、地緣和物緣等；西方的關(guān)系是在交易之后建立的。在關(guān)系的特征上，中國人的關(guān)系是一個封閉的系統(tǒng)，雙方的互惠和義務(wù)在于長期的回報(bào)并且受道德和社會規(guī)范的引導(dǎo)；西方的關(guān)系則是一個開放的系統(tǒng)，雙方的互惠義務(wù)在于短期的回報(bào)，主要由法律規(guī)則引導(dǎo)。

表1　“關(guān)系”內(nèi)涵研究整理

1.2企業(yè)外部“關(guān)系”

關(guān)系最初只是一種人與人之間的社會交換現(xiàn)象，早期的關(guān)系研究也主要停留于社會學(xué)界對關(guān)系的定義、分類、本質(zhì)內(nèi)涵及其社會影響進(jìn)行質(zhì)化分析。隨著中國文化語境下經(jīng)濟(jì)和生活的相互嵌入性以及工作生活的邊界模糊性使的組織行為研究者們逐漸關(guān)注關(guān)系在組織層面(尤其是企業(yè)層面)的效用，私人關(guān)系成為協(xié)助商業(yè)運(yùn)作、促進(jìn)開放交流、獲取信息和建立信任的戰(zhàn)略工具[17]，當(dāng)個人關(guān)系貢獻(xiàn)于組織或被組織利用時，關(guān)系就成為組織層面的資產(chǎn)[18]。

目前，管理學(xué)界所研究的關(guān)系包括組織內(nèi)的上下級、同事關(guān)系和組織間關(guān)系。企業(yè)與外部環(huán)境發(fā)生社會交換的過程形成企業(yè)的外部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)(如企業(yè)與政府、銀行、供應(yīng)商等關(guān)系)。有學(xué)者提出，企業(yè)外部關(guān)系的建立最先是由企業(yè)管理者個人關(guān)系開始的，是個人關(guān)系的延伸[10]，因此，又可稱為企業(yè)管理者關(guān)系，主要包括以下兩類[10，17]：①政治關(guān)系，指企業(yè)管理者與政府部門、產(chǎn)業(yè)部門以及監(jiān)管部門(如稅務(wù)、銀行等)的官員之間的垂直關(guān)系。在中國，政府是很多關(guān)鍵資源的實(shí)際控制者，因此，企業(yè)與相關(guān)部門建立政治關(guān)系以獲取稀缺資源(如信貸、土地和礦產(chǎn)等)和實(shí)現(xiàn)企業(yè)競爭優(yōu)勢無疑是各種關(guān)系的首要目標(biāo)。②商業(yè)關(guān)系，指企業(yè)管理者與供應(yīng)商、銷售商和競爭對手高層管理人員之間的水平關(guān)系，是市場信息的主要來源。廣泛的商業(yè)關(guān)系有利于默會知識的跨組織轉(zhuǎn)移，給企業(yè)帶來更多的機(jī)會；高質(zhì)量的商業(yè)關(guān)系能保證信息資源的真實(shí)性，提高企業(yè)戰(zhàn)略和策略的準(zhǔn)確性。

1.3個體關(guān)系轉(zhuǎn)換至組織層面關(guān)系

雖然學(xué)者普遍認(rèn)為關(guān)系能夠?qū)ζ髽I(yè)績效產(chǎn)生影響，但對于關(guān)系是否能夠轉(zhuǎn)換至組織層面仍存在不同的觀點(diǎn)。FAN[19]認(rèn)為，關(guān)系是否能夠轉(zhuǎn)換至組織層面取決于關(guān)系的性質(zhì)和中間媒介的地位。PARK等[17]指出，當(dāng)關(guān)鍵管理者之間的個人關(guān)系較強(qiáng)時，關(guān)系就會成為組織層面的資產(chǎn)。ZHANG等[20]也認(rèn)為，雖然關(guān)系是個體的專屬資產(chǎn)，當(dāng)個體加入某個組織并愿意奉獻(xiàn)時就可以為組織所用，并構(gòu)建了個體關(guān)系和組織網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)系。具體如下：①作為一種組織網(wǎng)絡(luò)；②作為正式制度框架的補(bǔ)充；③當(dāng)作一種策略工具；④作為獲取關(guān)鍵資源的通道；⑤當(dāng)具有交易成本優(yōu)勢時，個體層面的關(guān)系就可以轉(zhuǎn)換為組織的資產(chǎn)。CHENG等[21]認(rèn)為，個體層面的關(guān)系需要被轉(zhuǎn)換成恰當(dāng)?shù)男问讲拍芨玫胤?wù)組織，個體關(guān)系轉(zhuǎn)換至組織層面的過程分為4個階段，并通過遺傳算法的數(shù)量分析來解釋這一轉(zhuǎn)換過程。具體如下：①萌芽階段，家人和個人背景占重要角色；②培育階段，組織資源和效率是最重要的因素；③移植和轉(zhuǎn)換階段，個體間的互動有主要影響；④擴(kuò)張(衰退)階段，環(huán)境不確定性是主要因素?，F(xiàn)有研究探討了個體關(guān)系轉(zhuǎn)換成組織關(guān)系的路徑。例如，通過有影響力的中介因素，組織間關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)擁有良好關(guān)系質(zhì)量建立組織外部關(guān)系；考慮了組織中成員服務(wù)組織的意愿對個體關(guān)系轉(zhuǎn)換成組織外部關(guān)系實(shí)現(xiàn)的前提，并對這一轉(zhuǎn)換過程進(jìn)行較為詳細(xì)的研究。ZHANG 等[20]從靜態(tài)的角度分析了個體關(guān)系起何種作用時能夠轉(zhuǎn)換至組織層面；CHENG等[21]從動態(tài)的角度探索了個體關(guān)系轉(zhuǎn)換至組織層面的4個階段?？傮w而言，現(xiàn)有對個體關(guān)系向組織關(guān)系轉(zhuǎn)換機(jī)制的研究，即為什么會發(fā)生，如何發(fā)生有待進(jìn)一步探討。

2企業(yè)外部“關(guān)系”的影響因素

企業(yè)建立與外部實(shí)體的關(guān)系可以獲取商業(yè)活動所需的資源、信息和支持，但建立和維持關(guān)系同時也會消耗大量的時間和成本，當(dāng)成本大于收益時，建立關(guān)系反而是非理性選擇。由此，企業(yè)建立外部關(guān)系的實(shí)踐會受到多層面的影響，包括個體的意愿和組織的需要，以及行業(yè)的特性和社會的氛圍。本研究從個體、組織、行業(yè)和社會4個層面對現(xiàn)有關(guān)于影響企業(yè)外部關(guān)系實(shí)踐的因素進(jìn)行了梳理(見表2)。

表2　企業(yè)外部“關(guān)系”的影響因素

2.1個體層面

企業(yè)的外部關(guān)系策略最終反映在所有者或者高管的個人關(guān)系實(shí)踐上，而所有者或高層管理者的個人價值觀會引導(dǎo)甚至支配企業(yè)(特別是中小企業(yè))的價值導(dǎo)向。鑒于此，管理者個體層面的因素會影響企業(yè)外部關(guān)系的實(shí)踐。WU等[31]也認(rèn)為，對中國中小企業(yè)而言，推崇個人互惠價值觀的管理者能幫助企業(yè)建立更多的外部關(guān)系(包括政治關(guān)系和商業(yè)關(guān)系)。

2.2組織層面

組織層面影響企業(yè)外部關(guān)系的因素包括：技術(shù)和管理能力、企業(yè)規(guī)模、所有制性質(zhì)和戰(zhàn)略導(dǎo)向等。

根據(jù)資源依賴?yán)碚?，企業(yè)的可持續(xù)競爭優(yōu)勢來源于有價值的、稀有的、難以復(fù)制的資源，技術(shù)能力和管理能力較低的企業(yè)需要較高程度的外部依賴，更可能利用商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。在中國，很多關(guān)鍵資源掌握在政府手中，相比于國有企業(yè)，非國有企業(yè)更可能與當(dāng)?shù)卣㈤L期互惠的關(guān)系來克服資金受限、重要資源分配受限和缺乏法律政策保護(hù)的劣勢[17]。此外，小企業(yè)議價能力差，只能服從政府頻繁介入，因此，更需要建立外部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來抵消規(guī)模小的劣勢；大企業(yè)則有可能在政府的特殊政策佑護(hù)下缺乏競爭和創(chuàng)業(yè)意識，沒有與任務(wù)環(huán)境中競爭要素及政府建立關(guān)系的激勵性[17]。

在戰(zhàn)略導(dǎo)向方面，周茵等[22]發(fā)現(xiàn)，強(qiáng)關(guān)系導(dǎo)向的企業(yè)更能與外部實(shí)體建立高質(zhì)量的關(guān)系。此外，PARK等[17]將企業(yè)戰(zhàn)略分為市場效能導(dǎo)向(如探索者、差異化)和經(jīng)營效率導(dǎo)向(如防御者、低成本領(lǐng)先)兩種類型，發(fā)現(xiàn)市場效能導(dǎo)向的企業(yè)表現(xiàn)出有多種備用選擇、行為程序性低、因果關(guān)系不明確等特征，因此，更需要關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來減小不確定性和風(fēng)險(xiǎn)。相反，經(jīng)營效率導(dǎo)向的企業(yè)往往發(fā)展有成本效益的單核技術(shù)，強(qiáng)調(diào)歷史先例和程序化，因果模糊性、風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)出不確定性程度較低，因此，這些企業(yè)與外界建立關(guān)系的需求較低。LI[24]則進(jìn)一步區(qū)分企業(yè)的商業(yè)關(guān)系和政治關(guān)系，發(fā)現(xiàn)營銷導(dǎo)向?qū)煞N類型關(guān)系的構(gòu)建都有促進(jìn)作用；技術(shù)導(dǎo)向更注重培養(yǎng)商業(yè)關(guān)系，建立政治關(guān)系的可能性較低；創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向傾向于與政府官員建立垂直的政治關(guān)系，而無意與其他公司建立水平的商業(yè)關(guān)系。

2.3行業(yè)層面

在一些特殊行業(yè)，或者是在行業(yè)發(fā)展的特殊時期，企業(yè)外部關(guān)系實(shí)踐會更加流行。例如，處于監(jiān)管較嚴(yán)行業(yè)的企業(yè)更樂于進(jìn)行關(guān)系實(shí)踐，與行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)建立商業(yè)關(guān)系可以共享資源，彼此間聯(lián)合加強(qiáng)與監(jiān)管部門的談判能力，而與監(jiān)管部門的關(guān)系又更可能獲得免責(zé)條款的好處[26]。結(jié)構(gòu)不確定性大意味著缺乏行業(yè)信息，企業(yè)高層管理人員需要借助商業(yè)關(guān)系來搜尋外部信息、促進(jìn)企業(yè)間資源交換，建立政治關(guān)系以獲取市場機(jī)會。此外，LI[32]認(rèn)為，行業(yè)增長率較低的企業(yè)會被迫通過關(guān)系實(shí)踐來降低生存威脅；行業(yè)增長率較高的企業(yè)不僅需要降低市場波動帶來的威脅，還要通過相關(guān)利益者間的信息交換來獲取發(fā)展機(jī)會，因此，高增長率行業(yè)的企業(yè)同樣重視關(guān)系實(shí)踐。

產(chǎn)能利用率是行業(yè)總產(chǎn)出對生產(chǎn)設(shè)備的比率，表示實(shí)際生產(chǎn)能力發(fā)揮的真實(shí)生產(chǎn)作用。LUO[26]指出，當(dāng)產(chǎn)能利用率較低時，與客戶公司的商業(yè)關(guān)系會促進(jìn)新訂單的獲取，即使對方對這些訂單的需求不強(qiáng)；建立政治關(guān)系可以獲取資金特權(quán)(如低成本融資等)以部分抵消閑置設(shè)備的相關(guān)費(fèi)用，或者利用現(xiàn)有的設(shè)備投入到利潤較高但受管制的行業(yè)。LUO等[33]還發(fā)現(xiàn)，行業(yè)競爭強(qiáng)度也會影響企業(yè)的外部關(guān)系實(shí)踐。例如，當(dāng)競爭加劇時，企業(yè)會聯(lián)合現(xiàn)有的競爭對手來抵消新進(jìn)入者壓力，與監(jiān)管部門的關(guān)系可以促進(jìn)建立進(jìn)入壁壘阻擋新成員進(jìn)入，與供應(yīng)商和銷售商的關(guān)系可以減少相同渠道商對新進(jìn)入者的投入。

2.4社會層面

宏觀治理環(huán)境(如政治、經(jīng)濟(jì)和文化制度等)會直接影響企業(yè)采取何種治理機(jī)制。LIU等[30]發(fā)現(xiàn)，企業(yè)邊界人員(連接本企業(yè)與其他企業(yè)的工作人員)是企業(yè)外部關(guān)系實(shí)踐的主體，在跨國合作時，邊界人員會對雙方企業(yè)在文化和社會規(guī)范上的差異進(jìn)行評價，差異太大意味著關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)高，從而降低建立關(guān)系的意愿。PENG等[29]在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步研究政治和法律制度的改變對政治關(guān)系和商業(yè)關(guān)系的不同影響，發(fā)現(xiàn)隨著制度轉(zhuǎn)型進(jìn)程的深入，政府減少資源控制和行政干預(yù)會直接使得企業(yè)減少政治關(guān)系的實(shí)踐，而法律體系日漸完善則直接導(dǎo)致企業(yè)減少商業(yè)關(guān)系的實(shí)踐。不同區(qū)域在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)水平和經(jīng)濟(jì)改革進(jìn)程方面也有差別。開放區(qū)域市場競爭較大，而非開放區(qū)域集體主義傳統(tǒng)更濃。由此，在非開放區(qū)域的企業(yè)更傾向于建立外部關(guān)系來克服政策劣勢。

3企業(yè)外部“關(guān)系”的結(jié)果變量

3.1企業(yè)外部“關(guān)系”的正面影響

學(xué)者們將商業(yè)關(guān)系和政治關(guān)系作為中國人外部關(guān)系的兩個維度，研究了關(guān)系對企業(yè)績效的各種積極影響。資產(chǎn)回報(bào)率(ROA)是指單位資產(chǎn)創(chuàng)造的凈利潤，用來衡量企業(yè)經(jīng)濟(jì)績效的主要指標(biāo)之一。ZHANG等[34]發(fā)現(xiàn)，短期關(guān)系投資對ROA有正向影響。PENG等[29]指出，管理者關(guān)系正向影響境內(nèi)外資企業(yè)的人均收入。ZHOU等[35]通過對中小企業(yè)的研究，發(fā)現(xiàn)國際化導(dǎo)向企業(yè)的關(guān)系實(shí)踐會促進(jìn)其利潤增長。另外，關(guān)系有利于企業(yè)對市場變化的有效察覺和反應(yīng)能力[1]，從而促成更好的企業(yè)績效。CUI等[36]研究了管理者關(guān)系對產(chǎn)品創(chuàng)新、新產(chǎn)品推向市場速度的影響，發(fā)現(xiàn)管理者關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與新產(chǎn)品推向市場速度正相關(guān)，與產(chǎn)品創(chuàng)新呈倒“U”型關(guān)系。此外，不同類型的關(guān)系也會對企業(yè)績效產(chǎn)生不同的影響。在企業(yè)外部關(guān)系實(shí)踐中，商業(yè)關(guān)系是一種公司間合作的水平關(guān)系，政治關(guān)系是一種企業(yè)與其他組織(如政府)間有權(quán)力等級的垂直關(guān)系，因而它們對企業(yè)績效產(chǎn)生的影響也有所差異。鑒于此，有學(xué)者分別研究商業(yè)關(guān)系和政治關(guān)系對企業(yè)績效的不同影響。

(1)商業(yè)關(guān)系對企業(yè)績效的影響學(xué)界通常把企業(yè)績效分為經(jīng)濟(jì)績效和運(yùn)營績效。經(jīng)濟(jì)績效關(guān)注財(cái)務(wù)產(chǎn)出指標(biāo)(如資產(chǎn)回報(bào)率、投資回報(bào)率等)和市場指標(biāo)(如市場份額、銷售增長等)，反映公司經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的完成情況；運(yùn)營績效則涉及非經(jīng)濟(jì)方面，包括關(guān)于組織社會產(chǎn)出(如顧客滿意度等)、社會關(guān)系和競爭力因素(如新產(chǎn)品引入和創(chuàng)新等)，這些都會影響運(yùn)營效率。一般而言，商業(yè)關(guān)系有利于促進(jìn)企業(yè)績效的提高，無論是市場份額，或是銷售增長，但有趣的是，有學(xué)者發(fā)現(xiàn)關(guān)系實(shí)踐和投資回報(bào)率(ROI)正相關(guān)，但相關(guān)程度隨關(guān)系實(shí)踐程度的提高而減弱[37]。

在非經(jīng)濟(jì)績效指標(biāo)中，ZHANG等[38]發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與集群內(nèi)服務(wù)中介(如技術(shù)服務(wù)公司、會計(jì)事務(wù)所等)的商業(yè)關(guān)系對新企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新有正向影響?？紤]到不同的市場環(huán)境，LUK等[39]指出，商業(yè)關(guān)系在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下才會正向影響產(chǎn)品創(chuàng)新。HU等[40]發(fā)現(xiàn)，商業(yè)關(guān)系對知識交換和知識整合都可以發(fā)揮正向直接影響。另外，企業(yè)的商業(yè)關(guān)系還能降低組織間沖突，促進(jìn)商業(yè)伙伴間更高的關(guān)系滿意度、更好地合作，共同解決問題[41]。

(2)政治關(guān)系對企業(yè)績效的影響企業(yè)政治關(guān)系實(shí)踐除了直接促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(如ROA等)的提升外，還會有利于提高企業(yè)的運(yùn)營績效。LUK等[39]發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)情境下的政治關(guān)系正向影響管理創(chuàng)新。HU等[40]認(rèn)為，政治關(guān)系對知識交換有直接的影響。KOTABE等[42]則進(jìn)一步指出，企業(yè)的政治關(guān)系和知識獲取是一種倒“U”型關(guān)系。

企業(yè)政治關(guān)系實(shí)踐對企業(yè)市場進(jìn)入和國際擴(kuò)張有積極影響，ZHAO等[43]發(fā)現(xiàn)，企業(yè)政治關(guān)系對臺灣地區(qū)中小企業(yè)市場進(jìn)入決策有顯著的影響，高層管理者與內(nèi)地政府官員的政治關(guān)系范圍越廣，臺灣地區(qū)中小企業(yè)進(jìn)入內(nèi)地市場的時間就越早，在大陸獲得的資源承諾也越多。類似地，羅黨論等[44]也發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的政治關(guān)系越強(qiáng)，企業(yè)進(jìn)入政府管制行業(yè)的可能性就越大。此外，有政治關(guān)系的企業(yè)也更容易獲得融資，以及在公開上市的過程中獲得很多優(yōu)惠(如高價格、低費(fèi)用等)。

3.2企業(yè)外部“關(guān)系”的負(fù)面影響

至于外部關(guān)系對企業(yè)績效的影響，現(xiàn)有的實(shí)證研究存在不一致的結(jié)論。有學(xué)者研究得出外部關(guān)系對企業(yè)績效有正向影響，也有人發(fā)現(xiàn)企業(yè)外部關(guān)系實(shí)踐對企業(yè)整體績效的影響并不顯著[31]，甚至?xí)a(chǎn)生負(fù)面影響[28]。這種不一致的結(jié)論，帶來的啟發(fā)是要考慮關(guān)系消極面對組織的潛在破壞——由于關(guān)系投資大和回報(bào)的義務(wù)性導(dǎo)致所謂的“陰暗面”[10]。

現(xiàn)有的研究發(fā)現(xiàn)，關(guān)系的過度緊密會排斥新思想的流入，導(dǎo)致集體失聰，逐漸忽略對企業(yè)資源能力的關(guān)注，導(dǎo)致無法適應(yīng)市場環(huán)境的變化[1]。CHEN等[10]基于中國大陸的研究指出，如果企業(yè)創(chuàng)始人是各級人大代表委員或者政協(xié)委員，企業(yè)或許會降低研發(fā)投資，因?yàn)檫@種政治地位比研發(fā)活動更能帶來機(jī)會。另外，由于關(guān)系實(shí)踐伴隨著人情交換，在企業(yè)外部關(guān)系實(shí)踐過程中，企業(yè)因內(nèi)部關(guān)鍵人員帶走客戶而陷入“關(guān)系陷阱”，而關(guān)系對方的經(jīng)營不利也會使得組織陷入人情債務(wù)，使得公司成為“救濟(jì)機(jī)構(gòu)”[1]，甚至在整個關(guān)系網(wǎng)絡(luò)上導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈的多米諾效應(yīng)[45]。已有的研究認(rèn)為，企業(yè)外部關(guān)系可以使得組織間交易不必都通過嚴(yán)謹(jǐn)而刻板的制度來實(shí)現(xiàn)，更多的問題將通過私交、感情、協(xié)商等來實(shí)現(xiàn)，從而降低了談判等交易成本，但這也增加了機(jī)會主義的可操作性[16]。此外，關(guān)系實(shí)踐還會破壞公平性原則[31]，誘發(fā)徇私枉法和任人唯親，利用關(guān)系謀取私利或者由于不道德管理行為導(dǎo)致公司腐敗，還可能排斥外部機(jī)會、弱化競爭。由上可見，針對企業(yè)外部關(guān)系負(fù)面影響的實(shí)證研究還比較少，未來有必要揭示不同類型企業(yè)外部關(guān)系對組織績效的負(fù)面影響。

4總結(jié)與展望

自改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展受到全世界的關(guān)注，而已有的西方管理學(xué)理論已不能完全解釋中國企業(yè)運(yùn)作規(guī)律。作為中國傳統(tǒng)文化獨(dú)特的現(xiàn)象，關(guān)系逐漸吸引了管理學(xué)領(lǐng)域眾多學(xué)者對其進(jìn)行研究，企業(yè)外部關(guān)系普遍被認(rèn)為是一種治理機(jī)制?，F(xiàn)有文獻(xiàn)分別從個體層面、組織層面、行業(yè)層面和社會層面對企業(yè)外部關(guān)系的影響因素進(jìn)行了研究，也從交易成本理論、學(xué)習(xí)理論、資源基礎(chǔ)觀和社會網(wǎng)絡(luò)等視角進(jìn)行了一系列企業(yè)外部關(guān)系的結(jié)果變量的實(shí)證研究。CHEN等[46]發(fā)現(xiàn)，人們普遍認(rèn)為企業(yè)的關(guān)系實(shí)踐有利于市場進(jìn)入和國際化擴(kuò)張、獲得風(fēng)險(xiǎn)投資、知識共享和研發(fā)創(chuàng)新、減小風(fēng)險(xiǎn)、促進(jìn)合作和共同解決問題。其他研究發(fā)現(xiàn)，關(guān)系實(shí)踐效用受到企業(yè)所有權(quán)、規(guī)模、競爭強(qiáng)度和所在地等的調(diào)節(jié)作用[17]。當(dāng)然，企業(yè)的關(guān)系實(shí)踐也并非總是積極有利的，很多學(xué)者的研究顯示企業(yè)外部關(guān)系會導(dǎo)致集體失聰、人情債務(wù)、多米諾效應(yīng)和腐敗等消極的結(jié)果。還有一些學(xué)者將外部關(guān)系和績效都進(jìn)行分類，提出了一些比較綜合的觀點(diǎn)。LUO等[47]的元分析研究表明，關(guān)系整體上對企業(yè)的績效有積極顯著的影響，但是商業(yè)關(guān)系對運(yùn)作績效影響較大，而政治關(guān)系對經(jīng)濟(jì)績效影響較大。可見，學(xué)者們分別從不同的角度對企業(yè)外部關(guān)系的前因后果進(jìn)行了研究。基于此，本研究運(yùn)用企業(yè)外部關(guān)系研究的成果，構(gòu)建了一個包含前因變量、自變量、結(jié)果變量和調(diào)節(jié)變量的企業(yè)外部關(guān)系研究整體框架(見圖1)。

圖1　企業(yè)外部“關(guān)系”研究整體框架

綜上所述，盡管學(xué)者們從各個層面提出了很多影響企業(yè)外部關(guān)系實(shí)踐的因素，但現(xiàn)有研究大都沒有綜合考慮不同因素間的相互作用，以及它們對企業(yè)間關(guān)系實(shí)踐的交互影響。事實(shí)上，在不同的條件下，某一因素可能會變得更加突出，因此，需要從綜合的角度深加考慮。另外，企業(yè)外部關(guān)系實(shí)踐最終還是通過高管的個人關(guān)系運(yùn)作，而已有的文獻(xiàn)較少從個體層面分析企業(yè)外部關(guān)系的影響因素。

從以上關(guān)于企業(yè)外部關(guān)系結(jié)果變量的論述可以發(fā)現(xiàn)，大部分的研究都基于一個前提：企業(yè)外部關(guān)系是組織的一種有價值的資源、一種有效的治理機(jī)制，對組織績效有積極的影響。然而，這個前提面臨一些挑戰(zhàn)：①都沒有證明促進(jìn)或者抑制管理者運(yùn)用個人關(guān)系實(shí)踐來謀求組織利益的潛在機(jī)制。②沒有分析關(guān)系擁有者利用組織成本來追求私人利益的潛在問題。況且，一個簡單的關(guān)系——績效觀點(diǎn)可能會忽視關(guān)系建立和投資的其他可能動機(jī)。③認(rèn)為可能只有績效好的公司才有資源進(jìn)行關(guān)系投資，這意味著可能顛倒了關(guān)系與績效的因果關(guān)系。④仍然面臨測量方面的挑戰(zhàn)?？傊?，經(jīng)過20多年來的努力，關(guān)系相關(guān)理論已有豐富的研究成果，但仍顯得十分零散，在很多問題上都沒有達(dá)成共識，也沒有體現(xiàn)理論的系統(tǒng)性和完整性。鑒于此，本研究提出以下幾點(diǎn)建議，希望對未來有關(guān)研究有所啟示。

(1)進(jìn)一步綜合考慮企業(yè)外部關(guān)系主體與客體的性質(zhì)、制度環(huán)境、資源及信息依賴等多個方面情況 因?yàn)椴煌男袠I(yè)有其各自的技術(shù)特性、專業(yè)分工，況且我國幅員遼闊，各地的民土風(fēng)情差異很大，因此，企業(yè)在建構(gòu)其外部關(guān)系時也會有所差異。另外，已有的關(guān)系內(nèi)涵研究繁雜而不成系統(tǒng)。例如，關(guān)系的義務(wù)性就只能說明對方會幫忙，而無法解釋對方會盡力做的更好，在這一點(diǎn)上“使命”似乎比“義務(wù)”更有解釋力。由此，需要進(jìn)一步深入了解企業(yè)外部關(guān)系的含義。

(2)積極開展外部關(guān)系與企業(yè)正式治理的關(guān)聯(lián)研究 雖然學(xué)者們都認(rèn)識到“關(guān)系”成為了一種治理機(jī)制。但大部分本土關(guān)系相關(guān)文獻(xiàn)都側(cè)重于企業(yè)外部關(guān)系實(shí)踐的單邊作用機(jī)制研究，沒有結(jié)合正式治理的交互作用。然而，任何企業(yè)，即使是組織內(nèi)外關(guān)系實(shí)踐成分最多的家族企業(yè)，也要有正式治理。鑒于此，未來的研究不應(yīng)該僅局限于“關(guān)系”的非正式自我執(zhí)行內(nèi)涵，可以探討中國特殊情境下企業(yè)外部關(guān)系實(shí)踐和正式治理的交互作用。

(3)企業(yè)外部關(guān)系依賴于管理者個體關(guān)系 現(xiàn)有的有關(guān)研究探討了企業(yè)外部關(guān)系對組織治理和績效的影響，但卻沒有充分討論個體層面和組織層面的關(guān)系轉(zhuǎn)化機(jī)制。此外，雖然關(guān)系本身與腐敗并沒有必然的聯(lián)系，但“走后門”、“拉關(guān)系”、“裙帶關(guān)系”等確實(shí)證實(shí)了其運(yùn)作的消極面。由此，今后的研究可以多多探討怎樣規(guī)避關(guān)系運(yùn)作的消極面，發(fā)揮其積極作用。

(4)針對網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的企業(yè)外部關(guān)系有關(guān)研究應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng) 隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)交流在很多方面逐漸降低了傳統(tǒng)面對面接觸的需要[13]，況且大數(shù)據(jù)時代及移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，信息的獲取和傳遞無論在數(shù)量上還是速度上都變得更加便捷，人們可以很方便、迅速的搜尋和分享所需要的大量信息，包括組織個體的聲譽(yù)和能力等。關(guān)系的一個重要作用是信息傳遞，然而關(guān)系構(gòu)建和維護(hù)的成本很高，相比而言，大數(shù)據(jù)可以以較低的成本部分代替關(guān)系的功能，因此，有理由相信它會對關(guān)系的運(yùn)作產(chǎn)生影響。由此，在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，企業(yè)外部關(guān)系的內(nèi)涵及作用機(jī)制是否會發(fā)生改變?nèi)杂写谶M(jìn)一步研究。

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(編輯郭愷)

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LI Min1LI Zhangsen1WANG Chongwei2LIU Chenyun1

(1.Jiangxi University of Finance and Economics， Nanchang， China；2.Hang Seng Management College， Hongkong， China)

Abstract：Based on domestic and international studies of guanxi and related theories，this paper firstly combs the connotation of the external guanxi of enterprises，and then generalizes the positive or negative consequences of guanxi and antecedents at individual，organization，industry and society level.Then we constructed a framework of external guanxi of enterprises which contains antecedent variables，independent variables，consequence variables and moderators. Finally，the limitations and future research directions are proposed with the combination of existing studies.

Key words：Guanxi； the external guanxi of the enterprise； affected factors； firm performance； review

通訊作者：王勇(1957～)，男，四川內(nèi)江人。重慶大學(xué)(重慶市400044)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院教授、博士研究生導(dǎo)師。研究方向?yàn)槲锪髋c供應(yīng)鏈管理，優(yōu)化方法。E-mail: wangyongcq@126.com 李敏(1971～)，男，江西九江人。江西財(cái)經(jīng)大學(xué)(南昌市330032)工商管理學(xué)院副教授，博士；江西聯(lián)創(chuàng)光電科股份有限公司博士后研究人員。E-mail：limin197110@163.com

DOI編碼：10.3969/j.issn.1672-884x.2016.05.018

收稿日期：2015-02-25

基金項(xiàng)目：國家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目(71362006)；教育部人文社會科學(xué)基金資助項(xiàng)目(12YJA630058)；江西省博士后科研基金資助項(xiàng)目(2015KY26)；江西省社會科學(xué)基金資助項(xiàng)目(13GL03)

中圖法分類號：C93

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號：1672-884X(2016)05-0781-08