保險(xiǎn)企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究

張儉 賈睿 馮麗

中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司大連分公司

建國(guó)之后，我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)走過(guò)了70多年的歷史，經(jīng)歷了起步期、探索期、高速發(fā)展期。上個(gè)世紀(jì)80年代，國(guó)務(wù)院頒發(fā)了我國(guó)第一部《保險(xiǎn)法》，標(biāo)志著我國(guó)金融分業(yè)監(jiān)管體制正式形成。之后，證券、銀行、保險(xiǎn)這三大領(lǐng)域從金融宏觀(guān)調(diào)控進(jìn)入了微觀(guān)監(jiān)管的時(shí)代。我國(guó)最大的三大保險(xiǎn)公司——中國(guó)人保、中國(guó)平安、中國(guó)太平洋也相繼成立。進(jìn)入新時(shí)代之后，越來(lái)越多的外國(guó)保險(xiǎn)公司進(jìn)入我國(guó)，標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始踏入全球一體化的進(jìn)程。這幾十年來(lái)，我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)也發(fā)生了巨大變化，各家保險(xiǎn)公司原有的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式可能不再適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，所以越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司開(kāi)始變革營(yíng)銷(xiāo)渠道。本文主要針對(duì)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)渠道優(yōu)化展開(kāi)研究。

一、變革傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道

無(wú)論什么樣的營(yíng)銷(xiāo)渠道，其扁平化運(yùn)作是其高效的保證，這是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革的應(yīng)有之義。營(yíng)銷(xiāo)渠道的扁平化是指產(chǎn)品從最初的生產(chǎn)者到最終的消費(fèi)者之間所經(jīng)過(guò)的銷(xiāo)售層級(jí)能夠趨于較小，這樣不僅能夠減少成本，提升消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力，還能夠保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的參與者能夠獲得更到的效益。保險(xiǎn)公司應(yīng)該通過(guò)建立自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道信息化管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管控能力，從而降低營(yíng)銷(xiāo)渠道扁平化的過(guò)程中所帶來(lái)的管理強(qiáng)度。通過(guò)管理系統(tǒng)的運(yùn)用，及時(shí)的收集整個(gè)渠道的信息，匯總分析，對(duì)渠道體系中一些有負(fù)面影響的參與者進(jìn)行規(guī)范和約束，提高其運(yùn)營(yíng)水平，防止其影響整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)營(yíng)。

二、應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)新興渠道

21世紀(jì)是一個(gè)信息技術(shù)時(shí)代，保險(xiǎn)公司應(yīng)該積極應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)新興渠道。保險(xiǎn)公司必須不斷地去搜索渠道資源，拓寬客戶(hù)量，讓客戶(hù)數(shù)量不斷上升，讓保費(fèi)規(guī)模能得到穩(wěn)步上升。渠道危機(jī)，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)就是客戶(hù)流量的問(wèn)題。推廣成本越來(lái)越高，每個(gè)平臺(tái)的免費(fèi)推廣位置的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入了“白熱化”階段。保險(xiǎn)公司應(yīng)想辦法進(jìn)入平臺(tái)的推廣區(qū)域，在人脈圈想辦法。同時(shí)，加大推廣力度，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的各種優(yōu)勢(shì)，在各大知名網(wǎng)絡(luò)論壇開(kāi)精華帖，在保險(xiǎn)論壇寫(xiě)推廣帖，舉行推廣送禮、保險(xiǎn)產(chǎn)品搜索大賽等活動(dòng)。另外，保險(xiǎn)公司還要利用“口口相傳”的神奇力量。很多購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶(hù)是最喜歡向身邊的好朋友推薦新保險(xiǎn)產(chǎn)品的群體，因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)抓住這個(gè)客戶(hù)特征，在營(yíng)銷(xiāo)方面要轉(zhuǎn)換思路，以客戶(hù)的角度制造新聞熱點(diǎn)。另外，保險(xiǎn)公司還可以發(fā)揮微博營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用，微博營(yíng)銷(xiāo)可以拉進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的距離，使企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行密切互動(dòng)，消費(fèi)者也可以通過(guò)微博“走近”企業(yè)，了解企業(yè)信息和服務(wù)，成為企業(yè)的忠實(shí)追隨者。

三、整合多銷(xiāo)售渠道

“整合”一詞是當(dāng)今時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵，整合代表著關(guān)聯(lián)，代表著一體化，企業(yè)的一切市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)活動(dòng)不再是孤立的，從廣告到公關(guān)，從渠道到銷(xiāo)售，所有的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)都為一個(gè)目標(biāo)服務(wù)。從上個(gè)世紀(jì)九十年代開(kāi)始，企業(yè)就開(kāi)始探索整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的應(yīng)用。新媒體環(huán)境下，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播面臨著新的挑戰(zhàn)。自媒體的興起使得傳播主體前所未有地增多，每個(gè)人都可以成為信息源、發(fā)聲者，傳播門(mén)檻降低，便捷的傳播渠道讓信息的傳播、分享和接觸變得更加容易。海量而質(zhì)量參差不齊的信息淹沒(méi)了我們，用戶(hù)的注意力被極大地分散，同時(shí)信任度下降。一個(gè)人每天接觸到的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的信息可能高達(dá)上千條，其中絕大部分無(wú)法留下記憶。在這種環(huán)境中，硬性廣告的效率變低了，大眾媒體的強(qiáng)勢(shì)地位也在瓦解，那些更細(xì)分、更特別的分眾媒體和個(gè)性化媒體正在崛起，因?yàn)樗鼈兡軌虻竭_(dá)最準(zhǔn)確的受眾中或者擁有更具效率的傳播方式。在當(dāng)前的情況下，保險(xiǎn)公司應(yīng)該積極整合多銷(xiāo)售渠道，發(fā)展O2O模式是值得推薦的方式。所謂O2O，即Online To Offline，也即將線(xiàn)下商務(wù)的機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線(xiàn)下交易的前臺(tái)。這樣線(xiàn)下服務(wù)就可以用線(xiàn)上來(lái)攬客，消費(fèi)者可以用線(xiàn)上來(lái)篩選服務(wù)，還有成交可以在線(xiàn)結(jié)算，很快達(dá)到規(guī)模。發(fā)展O2O模式，保險(xiǎn)公司就要豐富網(wǎng)站內(nèi)容，使其成為宣傳甚至銷(xiāo)售窗口，要讓公司官方網(wǎng)站上面的內(nèi)容更充實(shí)、更具體，讓它成為企業(yè)與消費(fèi)者之間一個(gè)很好的溝通平臺(tái)。如增加最新活動(dòng)、最新產(chǎn)品、評(píng)價(jià)與討論等，并做到及時(shí)更新。還要重視移動(dòng)電子商務(wù)尤其是微電商的發(fā)展和應(yīng)用。

改革開(kāi)放實(shí)施之后，我國(guó)的各方面發(fā)展發(fā)生了巨大變化，世界一體化的進(jìn)程開(kāi)始深入，我國(guó)企業(yè)不僅要面對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，還要面對(duì)國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在這種情況下，打造品牌開(kāi)始成為我國(guó)企業(yè)的共識(shí)，可以說(shuō)，品牌競(jìng)爭(zhēng)是全球企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要標(biāo)志，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始打造自己的品牌，希望通過(guò)品牌來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。保險(xiǎn)公司雖然在市場(chǎng)上有著較大的影響力，但是也要與時(shí)俱進(jìn)，打造自己的品牌，這就需要保險(xiǎn)公司要不斷改革營(yíng)銷(xiāo)渠道，實(shí)現(xiàn)資源整合，最大化地占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。