情境式教學(xué)法在汽車銷售實務(wù)課程中的實踐研究

【摘 要】對于汽車銷售實務(wù)課程來說，情境式教學(xué)法的采用實現(xiàn)了更好的教學(xué)效果，在教學(xué)過程中發(fā)揮了巨大的優(yōu)勢。不過，通過實際教學(xué)發(fā)現(xiàn)，在汽車銷售實務(wù)課程中應(yīng)用情境式教學(xué)法仍存在一些不足之處，這些不足之處在一定程度上影響著教學(xué)效果，值得對其加以分析、思考，使得情境式教學(xué)法在汽車銷售實務(wù)課程中的應(yīng)用得以更加完善。

【關(guān)鍵詞】情境式教學(xué)；汽車銷售實務(wù)；過程控制

汽車銷售實務(wù)課程是汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的核心課程之一。浙江科貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院（籌）雖然是一所正在籌建中的高職院校，但是，他由金華市的汽車銷售龍頭企業(yè)——浙江大昌投資集團股份有限公司投資創(chuàng)辦，因此對于汽車銷售實務(wù)這門課程來說，具備了一個豐富的資源背景。正是有了這樣的背景依托，在汽車銷售實務(wù)課程的教學(xué)方式選擇上，我們采取了情景式教學(xué)法。從最后的結(jié)果來看，效果還是比較顯著的。我們通過對已經(jīng)加入汽車銷售隊伍的12級畢業(yè)生進行回訪后發(fā)現(xiàn)，他們認為自己能夠較快地融入職業(yè)角色，更容易掌握相應(yīng)的銷售技巧，做出一定的銷售業(yè)績，感覺學(xué)到的東西還是很有用的。用人單位也反映這些學(xué)生在工作中對汽車銷售的流程把握地比較到位。基于這樣的結(jié)果我們可以肯定，對于汽車銷售實務(wù)這門課程來說，情境式教學(xué)法是應(yīng)當(dāng)繼續(xù)并堅持采用的一種教學(xué)方法。然而，在教學(xué)過程中我們也發(fā)現(xiàn)了一些問題，如課堂時間管理失控，課堂紀律難以控制，學(xué)生過于注重特定情境，對理論的掌握相對較弱等。這就要求教師在課堂組織中應(yīng)有一定的創(chuàng)新。

一、情境式教學(xué)法在汽車銷售實務(wù)課程中的實踐模式

根據(jù)情境式教學(xué)理論，在汽車銷售實務(wù)課程中，我們首先對課程內(nèi)容進行了梳理，把整個教材分為概述、汽車銷售流程總體認識、汽車銷售流程各環(huán)節(jié)學(xué)習(xí)這樣三大部分。

其次，根據(jù)不同的教學(xué)內(nèi)容設(shè)置不同的情境，采用不同的課堂教學(xué)流程。概述部分的目的是讓學(xué)生認識到汽車銷售模式的發(fā)展趨勢，汽車銷售顧問應(yīng)具備的知識和能力，這里的情境設(shè)置比較簡單，由教師扮演顧客，不斷地向?qū)W生提出各類專業(yè)問題，使學(xué)生認識到自己接下來要學(xué)習(xí)的重點以及需要培養(yǎng)的能力。汽車銷售流程總體認識部分側(cè)重于理論的講述，告訴學(xué)生為什么要設(shè)立這樣一個銷售流程，另一方面，讓學(xué)生對各主流汽車品牌的銷售流程有一定的認識。在這里，設(shè)置的情境是播放一段視頻，讓學(xué)生分析、討論、總結(jié)視頻中體現(xiàn)出來的銷售流程、特征。第三部分，汽車銷售流程各環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)是本門課程的核心內(nèi)容，在每一個環(huán)節(jié)上，基本采用了“理論授課——情境創(chuàng)設(shè)——話術(shù)講解——學(xué)生演繹——教師提問、分析和總結(jié)”這樣一種模式。

這樣的安排實現(xiàn)了廣覆蓋，使每一位學(xué)生在每一個環(huán)節(jié)都能參與進來，因此，課堂節(jié)奏比較快，學(xué)生興趣也比較濃厚，學(xué)習(xí)積極性顯得比較高。

二、實際教學(xué)中存在的問題與反思

應(yīng)用情境式教學(xué)法進行汽車銷售課程的授課方式是值得肯定的，仍然在實施過程中，我們也發(fā)現(xiàn)了一些不足之處。

1.課堂時間管理常常失控

我們在教學(xué)中發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對于一些自己比較感興趣的情境，如為4S店設(shè)計3個吸引潛在客戶的辦法，試乘試駕模擬等，學(xué)生往往表現(xiàn)出極大的興趣，侃侃而談，在每組3～5分鐘的模擬之后，其他各組發(fā)表看法的時間往往會比教師預(yù)定的時間長很多，導(dǎo)致當(dāng)堂課的教學(xué)任務(wù)無法完成。學(xué)生愿意侃侃而談，發(fā)表自己的看法，說明了學(xué)生上課的主動性、積極性高，是學(xué)生良好學(xué)習(xí)態(tài)度的體現(xiàn)，所以，教師不能因為課堂時間不足而打斷學(xué)生的積極參與。那么，作為教師，就不得不思考這樣的問題，如何引導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性？如何讓學(xué)生的熱情以合理、有效地方式發(fā)揮出來？

2.學(xué)生的角色代入感不夠，存在為表演而表演的現(xiàn)象

采用情境式教學(xué)法的一個重要目的是要讓學(xué)生提前感受相應(yīng)的工作情境，在該情境中做出合理的應(yīng)對。在實際教學(xué)中，我們發(fā)現(xiàn)這一目的的實現(xiàn)存在一定的困難。當(dāng)教師把情境、話術(shù)仔細講解后，學(xué)生在進行演繹時，往往表現(xiàn)得比較生硬。比如在價格異議這一教學(xué)環(huán)節(jié)上，我們設(shè)置了這樣幾個情境：①客戶說：“車不錯，就是太貴了?！雹诳蛻粽f：“我不要贈品，抵折扣吧！”③客戶說：“你再便宜點，我就買。”這三個情境可以相互獨立演繹，也可以一起演繹，在相互獨立演繹時，學(xué)生的表現(xiàn)還可以，而一起演繹時，我們發(fā)現(xiàn)，扮演銷售顧問的學(xué)生僅僅背話術(shù)臺詞的現(xiàn)象比較明顯，在表演的過程中，以面無表情，語氣生硬，斷斷續(xù)續(xù)的情況居多。與學(xué)生交流后發(fā)現(xiàn)，他們主要是覺得比較別扭，角色代入感不夠。

為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？經(jīng)過與學(xué)生的進一步交流和仔細思考、討論、研究后發(fā)現(xiàn)，學(xué)生之所以會死記硬背話術(shù)，不能與肢體語言、表情語言相聯(lián)系起來，是因為缺乏相應(yīng)的感性體驗。學(xué)生一直在校園，去4S店參觀也是走馬觀花式地轉(zhuǎn)一下，缺乏實際的職業(yè)體驗和職業(yè)認知。

另外，學(xué)生難以走入情境還受到環(huán)境因素的影響。在實際教學(xué)中，情境的創(chuàng)設(shè)以教師口頭描述為主，具體環(huán)境是教室，顧客是自己熟悉的老師、同學(xué)。因此，學(xué)生一下子難以想到相關(guān)的情境，導(dǎo)致表演時的心態(tài)與設(shè)置的情境難以密切契合。

3.課堂紀律的掌控存在困難

在實際教學(xué)中，同一個情境至少要讓3組同學(xué)加以演繹，才能實現(xiàn)相應(yīng)的教學(xué)效果。當(dāng)一組同學(xué)在講臺上演示時，教師要求其余的同學(xué)認真觀看、分析、總結(jié)并給予相應(yīng)的評分。這時候，教師一方面要關(guān)注不參與表演的學(xué)生是否認真觀看，另一方面也要關(guān)注表演學(xué)生的狀態(tài)，導(dǎo)致教師注意力有一定的分散，部分自覺性不高的學(xué)生會趁機放松學(xué)習(xí)，將注意力轉(zhuǎn)移到課堂之外。

課堂紀律有教師促成的紀律、集體促成的紀律、任務(wù)促成的紀律、自我促成的紀律這樣幾種類型。對于應(yīng)用情境式教學(xué)法進行教學(xué)的課程來說，以任務(wù)促成課堂紀律的維持是比較科學(xué)的。所以，在課堂紀律的掌控上，應(yīng)當(dāng)抓住根源，讓每一個學(xué)生都融入到情境中來。

4.學(xué)生理論掌握比較薄弱

采用情境式教學(xué)法的目的是通過特定情境的展示，便于學(xué)生掌握知識的重點、難點。在汽車銷售實務(wù)課程的教學(xué)中，我們發(fā)現(xiàn)，學(xué)生往往把學(xué)習(xí)的重點放在特定情境下特定話術(shù)的掌握上，而輕視了相關(guān)理論的學(xué)習(xí)。如FAB介紹法，在期末試題中，我們設(shè)置了一道填空題和一道情境題，填空題是要求學(xué)生分別填寫F、A、B各是什么，有約30%的學(xué)生未答正確；情境題是要求學(xué)生根據(jù)所列車型的參數(shù)，選擇該車型的三個特征，用FAB介紹法加以介紹，有約10%的學(xué)生未回答正確。類似的情況還有很多。這反映了學(xué)生在基本汽車銷售話術(shù)的掌握上比較到位，套用話術(shù)模板的能力比較強，而相應(yīng)的理論基礎(chǔ)比較薄弱。

經(jīng)過分析，出現(xiàn)這一狀況的原因主要來自兩個方面。第一，教師的問題。由于采用情境式教學(xué)法，教師在備課中亦重視情境的設(shè)計和相關(guān)教學(xué)環(huán)節(jié)的展開，對于流年的講授，采取了點到即止的方式。有時候，一個情境中會涉及到較多的理論，而相關(guān)課程的安排上卻是以某一個理論為重點，導(dǎo)致學(xué)生對情境的掌握一知半解，進而將對情境的記憶作為了學(xué)習(xí)重點。第二，學(xué)生的學(xué)習(xí)認知存在偏頗。這與高職院校學(xué)生的學(xué)習(xí)目的有關(guān)，他們在學(xué)習(xí)時，目的非常明確，要掌握相應(yīng)的技能，所以，他們的學(xué)習(xí)目的是以用、做為主，導(dǎo)致在學(xué)習(xí)過程中，對于知識會根據(jù)他們自己的理解有選擇性地加以過濾。反映在汽車銷售實務(wù)這門課程上，就是對于一些理論性知識，興趣不強，掌握不夠到位。

三、汽車銷售實務(wù)課程中情境式教學(xué)法的應(yīng)用與改進

情境式教學(xué)法在汽車銷售實務(wù)課程應(yīng)用中的不足之處，需要教師做出更合理的教學(xué)設(shè)計，采用更先進的教學(xué)方法來加以改進。

針對學(xué)生角色代入感不強的情況，擬在教學(xué)環(huán)節(jié)中增加見習(xí)一環(huán)，要求學(xué)生穿上工作服，到4S店以汽車銷售顧問的身份見習(xí)一天，增強對職業(yè)的感性認知。在課堂上亦要求學(xué)生穿襯衫、西服上課，增強對情境的理解與感受。課堂時間與課堂紀律的管理，需要教師花更多的精力加以思考和設(shè)計。在課堂時間管理上，教師需要在備課時充分考慮到相應(yīng)的因素，預(yù)留一定時間靈活機動地加以應(yīng)用。在課堂上，把握好各個教學(xué)環(huán)節(jié)，不能出現(xiàn)時間的浪費。在課堂紀律的管理上，需要進行更合理的設(shè)計，使每一個學(xué)生都能夠投入到學(xué)習(xí)任務(wù)當(dāng)中，以任務(wù)的實施促成課堂紀律的形成和改進，而不是僅僅依靠教師的監(jiān)督。對于理論知識的學(xué)習(xí)與掌握，應(yīng)當(dāng)根據(jù)高職學(xué)生的特點，把握住以夠用為主的度，在情境的展示和演繹中，反復(fù)強調(diào)重要理論，堅持理實一體的教學(xué)方法。對于理論的闡述，需盡可能地清晰，同時，根據(jù)學(xué)生知識掌握的情況，對情境中應(yīng)用到是額外理論進行必要的補充和講解。

情境式教學(xué)法的應(yīng)用，對于教師的教學(xué)過程控制提出了更高的要求，教師需要在教學(xué)中用更多的精力進行教學(xué)過程的設(shè)計，管理好課堂，根據(jù)教學(xué)目的、教學(xué)內(nèi)容設(shè)置情境，與其他教學(xué)方法相結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)生形成獨立思考、自主學(xué)習(xí)的能力。

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作者簡介：

武瑾（1984～），女，碩士研究生，講師，浙江金華人，現(xiàn)任職于浙江科貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院（籌），主要從事經(jīng)濟貿(mào)易類課程的教學(xué)與研究。