基于ISM模型的銷售人員流失影響因素分析

李郎

摘 要：銷售人員在企業(yè)中起著舉足輕重的作用，文章基于解釋結(jié)構(gòu)模型，通過(guò)文獻(xiàn)搜集和整理，總結(jié)出影響銷售人員流失的13個(gè)因素，最終得出分級(jí)遞階結(jié)構(gòu)模型，薪酬水平、工作任務(wù)量和外部工作機(jī)會(huì)是直接影響因素，工作年限、激勵(lì)水平、任職職務(wù)、人際關(guān)系和領(lǐng)導(dǎo)的的銷售管理通過(guò)直接因素影響銷售人員流失，企業(yè)文化和組織支持起著基礎(chǔ)性作用。

關(guān)鍵詞：ISM模型；銷售人員；人員流失

中圖分類號(hào)：F124.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-8937（2016）05-0137-02

1 銷售人員流失影響因素確定

目前，關(guān)于銷售人員流失影響因素的研究主要集中在三個(gè)方面，第一方面是研究銷售人員流失的主要因素，從而實(shí)施有針對(duì)性的管理；第二方面是研究如何計(jì)量銷售人員流失給企業(yè)帶來(lái)的成本問(wèn)題，以避免企業(yè)面臨更多的損失；第三方面是研究銷售人員流失的解決辦法和措施，從而提高企業(yè)的人力資源管理水平，減少銷售人員流失帶來(lái)的潛在危機(jī)。

西方國(guó)家針對(duì)企業(yè)員工流失與離職問(wèn)題的研究始于20世紀(jì)50年代，學(xué)者們從不同層面、角度進(jìn)行了眾多研究，形成了諸多成熟的研究結(jié)果，構(gòu)建了人員流失理論模型。

March和Simon認(rèn)為，影響人員流失的因素主要分為兩大部分，即員工感覺(jué)到的從企業(yè)流出的合理性和感覺(jué)到的從企業(yè)流出的容易程度，具體包括領(lǐng)導(dǎo)的工作作風(fēng)、員工薪酬、受教育程度、工作滿意度、外部企業(yè)數(shù)量等[1]；Price認(rèn)為決定人員流失的主要因素是：工資水平、融合性、工具式的交流、正規(guī)交流以及企業(yè)的集權(quán)化；Mobley研究發(fā)現(xiàn)，除了工作滿意度、工作報(bào)酬外，外部職位機(jī)會(huì)、非工作因素也是影響著人員流失的重要原因[2]，之后，Mobley又試圖盡可能全面地捕捉影響員工流出的各類復(fù)雜因素，采用圖表法將員工流出的多重變量（如企業(yè)的、環(huán)境的及個(gè)體的）結(jié)合起來(lái)，構(gòu)造出了較為全面和完整的關(guān)于員工流出的理論模型。

我國(guó)學(xué)者開(kāi)始研究銷售人員流失問(wèn)題起步晚，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于國(guó)外，但是他們?cè)趪?guó)外學(xué)者的研究基礎(chǔ)上，結(jié)合不同行業(yè)的特點(diǎn)，取得了一些成就。

王玉芹、葉仁蓀（2001）認(rèn)為影響我國(guó)員工流失的主要因素是員工對(duì)現(xiàn)有工作的滿意度和員工需求期望的實(shí)現(xiàn)程度，同時(shí)非工作因素、勞動(dòng)力市場(chǎng)供求情況外部條件也是造成影響員工流失的重要原因。

洪朝陽(yáng)（2006）通過(guò)研究表明，員工的職業(yè)生涯規(guī)劃問(wèn)題是造成員工流失率增長(zhǎng)的重要因素。

吳斌（2011）指出影響員工流失的主要因素是：管理模式和績(jī)效考核的不科學(xué)，員工個(gè)人需求得不到滿足，員工歸屬感缺乏。

通過(guò)上述的文獻(xiàn)綜述，可以得出影響銷售人員流失的因素主要分為三個(gè)方面，即個(gè)人因素、企業(yè)因素和社會(huì)因素。本文在文獻(xiàn)綜述研究的基礎(chǔ)上，了解銷售人員流失的潛在因素，并進(jìn)行整理和分類，歸納出13個(gè)最為重要的影響因素。

2 銷售人員流失影響因素的ISM分析

2.1 建立二元因素關(guān)系

本文采用ISM（Interpretative Structural Modeling）對(duì)影響銷售人員流失因素之間關(guān)系進(jìn)行解釋說(shuō)明。為此我們?cè)跍?zhǔn)備階段成立了5人調(diào)查小組，對(duì)公司銷售人員進(jìn)行訪談和問(wèn)卷調(diào)查，經(jīng)多次分析討論確定各因素之間的關(guān)系，并對(duì)各因素之間的影響關(guān)系繪制關(guān)系圖。

2.2 根據(jù)二元因素圖，構(gòu)建鄰接矩陣和可達(dá)矩陣

按照因素之間的關(guān)系，建立鄰接矩陣A=[aij]，其中A的元素aij為：aij=1，表示Si和Sj之間有對(duì)應(yīng)關(guān)系；aij=0，表示Si和Sj之間沒(méi)有對(duì)應(yīng)關(guān)系，得到鄰接矩陣。

求鄰接矩陣A與單位矩陣I的和（A+I），對(duì)某一整數(shù)n做矩陣（A+I）的冪運(yùn)算，令A(yù)n=（A+I）n直至下式成立為止：A1≠A2， A2≠A3，...，An-1≠An，而An=An+1運(yùn)用布爾代數(shù)運(yùn)算法則，求矩陣 M=（A +I）n+1=（A+I）n稱之為可達(dá)矩陣[3]。利用Matlab軟件編程運(yùn)算得知，n=5時(shí)收斂，得到可達(dá)矩陣。

2.3 區(qū)域分解和層級(jí)分解

根據(jù)可達(dá)矩陣，得出各因素的可達(dá)集R（ei）和先行集A（ei）以及R（ei）∩A（ej），其中R（ei）={ei（列）|aij=1}，A（ei）={ej（行）|aij=1}。

通過(guò)對(duì)各要素進(jìn)行層級(jí)分析，最高層元素由公式（2）表示：

L1={ei|R（ei）∩A（ei）=R（ei），i=0，1，2，3，...，k}

然后從可達(dá)矩陣Y中刪除L1中元素對(duì)應(yīng)的行和列，得到矩陣 Y′，對(duì)矩陣Y′進(jìn)行公式（2）操作，得到位于第二層的因素L2，依此類推，直到得到所有層的因素為止。最后根據(jù)L1、L2……Li（i表示級(jí)數(shù)）得到排序后的可達(dá)矩陣。

2.4 建立解釋結(jié)構(gòu)模型圖

根據(jù)上述的層次分解表，繪制分級(jí)遞階結(jié)構(gòu)模型圖，如圖1所示。

3 模型分析

從結(jié)構(gòu)圖可以看出，影響銷售人員流失的因素是個(gè)多級(jí)遞階系統(tǒng)，處于最底層的是企業(yè)文化和組織支持，兩者不僅相互影響，而且通過(guò)學(xué)歷、培訓(xùn)機(jī)會(huì)和任職職務(wù)、薪酬水平最終影響人員流失，職業(yè)生涯規(guī)劃和培訓(xùn)機(jī)會(huì)處于核心的地位，它們聯(lián)接多個(gè)影響因素，此外，工作年限、任職職務(wù)和激勵(lì)水平通過(guò)影響薪酬水平，從而影響人員流失，這是因?yàn)楣镜男匠杲?jīng)常與這些因素掛鉤并呈正相關(guān)。

4 結(jié) 語(yǔ)

本文通過(guò)采用ISM模型，定性分析出影響銷售人員流失因素的層級(jí)關(guān)系，理清了各個(gè)因素中間的關(guān)系和結(jié)構(gòu)，有利于管理者根據(jù)層級(jí)關(guān)系和依賴性采取不同程度上的關(guān)注，從而有的放矢的解決問(wèn)題，減少不必要的損失，充分利用和管理企業(yè)的人力資源。

從研究中可以看出，薪酬水平、工作任務(wù)量和外部工作機(jī)會(huì)直接影響銷售人員流失，這是因?yàn)殇N售人員的工作富有挑戰(zhàn)性，壓力非常的大，銷售工作具有普遍性和適用性，不管什么行業(yè)都離不開(kāi)銷售人員，他們面臨著更多的有誘惑和機(jī)會(huì)。因此，企業(yè)要在以下幾個(gè)方面提升：

第一，增加物質(zhì)薪酬水平，使銷售人員的收獲大于期望值，只有高回報(bào)可才能得到高滿意。

第二，提供員工職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)和繼續(xù)學(xué)習(xí)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，通過(guò)培訓(xùn)極高員工的職業(yè)技能和綜合素質(zhì)，促使員工產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的熱情，引導(dǎo)員工的個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)相一致，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。

第三，重視企業(yè)文化的營(yíng)造，完善的企業(yè)文化，不僅可以促進(jìn)職員之間的人際交往，增加感情聯(lián)系，而且可以提高員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，降低離職率。

參考文獻(xiàn)：

[1] March，J.G.&Simon，H.A.organizations[M].New York：Wiley.1958.

[2] 謝晉宇.雇員流動(dòng)管理[M].天津：南開(kāi)大學(xué)出版社，2001.

[3] 王美萃，閆瑞華.基于ISM模型的高技術(shù)企業(yè)研發(fā)人員流失影響因素 分析[J].科學(xué)管理研究，2014，（4）.