“紅領(lǐng)模式”：從工廠到定制平臺

謝丹丹

每天，有2000件完全不同的定制化服裝在紅領(lǐng)的工廠加工完成?！傲慨a(chǎn)”和“定制”

原本水火不容，但經(jīng)過十余年的探索，紅領(lǐng)卻在業(yè)內(nèi)率先實現(xiàn)了“大規(guī)模定制”。

一條流水線上通常生產(chǎn)不出兩件不同的產(chǎn)品。

但在紅領(lǐng)，一條流水線上卻生產(chǎn)不出兩件完全相同的衣服。一個德國人在參觀這家服裝定制工廠的時候，曾指著它周圍上百只貓感嘆道：“在紅領(lǐng)，連貓都有個性化思維?！?/p>

每天，有2000件完全不同的定制服裝在紅領(lǐng)的工廠加工完成。而“量產(chǎn)”和“定制”原本水火不容，但經(jīng)過十余年的探索，紅領(lǐng)終于在業(yè)內(nèi)率先實現(xiàn)了“大規(guī)模定制”。這期間，經(jīng)歷了無數(shù)次數(shù)據(jù)模型的推倒重來，工廠也被不斷改造以適應(yīng)新的技術(shù)。

技術(shù)的變革，催生商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。

2009年3月，張?zhí)N藍接過父親張代理的棒子，摸索出了一條C2M的商業(yè)生態(tài)新路子。

打造“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)”的生態(tài)閉環(huán)

C2M商業(yè)生態(tài)的含義，以張?zhí)N藍的解釋，就是消費者在終端提出個性化的服裝需求，跨過傳統(tǒng)中間渠道，直接對接工廠（即M），工廠快速完成服裝定制。

聽起來簡單，但事實上探索這一商業(yè)模式，也經(jīng)歷了一個漫長的過程。

直到2009年，紅領(lǐng)仍在摸索個性化定制的智能和柔性制造生產(chǎn)線。

2013年，公司又組織了一次戰(zhàn)略定位討論，有人認為紅領(lǐng)應(yīng)該專注于服裝個性化定制，賣一件衣服掙一件衣服的錢。但也有人認為，紅領(lǐng)應(yīng)該做一家科技型公司，為傳統(tǒng)企業(yè)提供解決方案，掙改造費。

哪條路才能走得通，并且走得好呢？最終，張?zhí)N藍帶領(lǐng)團隊提出了“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)”的定位。

在她看來，如果只專注于西服定制，那在其他品類上就無法滿足消費者的需求。但如果只對工廠進行改造，改造完以后沒有訂單，工廠也無法生存下去。所以，用當(dāng)前最時髦的術(shù)語來說，張?zhí)N藍希望打造一個“生態(tài)”閉環(huán)，不僅紅領(lǐng)自身實現(xiàn)定制化，還要幫助其他工廠進行改造，讓它們用工業(yè)化的手段和效率制造個性化產(chǎn)品，從而為消費者提供更豐富的產(chǎn)品體驗。

確定這一戰(zhàn)略思路后，紅領(lǐng)將其開發(fā)成了一個叫SDE（源點論數(shù)據(jù)工程）的產(chǎn)品，為傳統(tǒng)的制造企業(yè)提供“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)”的解決方案，幫助它們進行柔性化和個性化定制的改造。

同時，紅領(lǐng)在C端打造一個匯集訂單的直銷平臺，讓消費者直接與工廠對接。經(jīng)過改造的工廠數(shù)量越多，就越能滿足消費者的多樣化需求；而訂單越多，工廠就能有效運轉(zhuǎn)，持續(xù)盈利。

比起單純做一家傳統(tǒng)的服裝企業(yè)，張?zhí)N藍看得更遠：“紅領(lǐng)要做一家類似天貓和京東的平臺型企業(yè)，做個性化定制的入口。”

優(yōu)勢：低成本+高用戶粘性

相對于傳統(tǒng)成衣制造商，紅領(lǐng)開創(chuàng)的“酷特智能C2M”平臺有哪些優(yōu)勢呢？

最大的優(yōu)勢是低成本。傳統(tǒng)的西服定制一般在一萬元左右。但在紅領(lǐng)，一般消費者只需花費3000元左右，就可以擁有一套定制西裝。既然是個性化需求，為何成本能夠降到如此低？

張?zhí)N藍給《中外管理》算了一筆賬。

首先，最大原因在于沒有庫存。傳統(tǒng)服裝業(yè)都難逃高庫存，大部分資金會壓在庫存上。而紅領(lǐng)流水線上的每一件衣服都已經(jīng)銷售出去，“先付款，再生產(chǎn)”解決了現(xiàn)金流的問題。同時，C2M模式的好處是直接對接消費者和工廠，避免了傳統(tǒng)渠道的層層加價。其次，用工業(yè)化的效率和手段來生產(chǎn)定制化服裝，其成本僅比傳統(tǒng)模式高出10%。

第二大優(yōu)勢就是：個性化定制的客戶，其粘性極高。一個21歲的德國小伙子，通過紅領(lǐng)的平臺做個性化定制，一年時間就變成了德國同類企業(yè)的第一名。這個小伙子跟隨紅領(lǐng)多年，其間，國際市場上歷經(jīng)了幾次經(jīng)濟危機，但他的客戶幾乎沒有流失，其案例甚至被寫進了劍橋商學(xué)院。而市場上，無論是買手制，還是設(shè)計師模式，都無法做到真正的大規(guī)模定制。

在服裝行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，紅領(lǐng)找到了一條風(fēng)景獨好的小徑。

讓用戶成為設(shè)計師

隨著改造的深入，2015年8月，酷特智能推出了代表C2M直銷平臺的戰(zhàn)略性產(chǎn)品——魔幻工廠App。

打開這款A(yù)pp，選擇想要定制的服裝，如西裝、襯衫。一個3D的衣服模型就出現(xiàn)在眼前了。用戶可依次選擇扣子、面料、胸袋、駁頭等物料，這個過程中還可細致地觀察到顏色、布料材質(zhì)以及其他多處細節(jié)。

如果想為特別的人設(shè)計一款獨一無二的西裝，那么一款只屬于服裝所有者的“專屬名牌”也可以實現(xiàn)，比如有人曾在衣服上繡這樣的文字：想要成為和巴菲特共進晚餐的人。同時，在整個設(shè)計過程中，還可邀約朋友同屏設(shè)計。

設(shè)計完成后，便可預(yù)約量體。手機自動定位，幫助用戶尋找附近的量體師，并預(yù)約上門服務(wù)。據(jù)張?zhí)N藍介紹，在不久的將來，用戶不需要和量體師接觸，就可通過3D的方式把身體的數(shù)據(jù)傳輸出去。

魔幻工廠賣出去的所有衣服都沒有標(biāo)準(zhǔn)LOGO。在張?zhí)N藍看來，消費者是沒有忠誠度的，他們只對自己的品位和需求有忠誠度。因此在紅領(lǐng)，所有LOGO都是消費者自己設(shè)計的。而在她看來，個性化定制的核心，是讓消費者體驗到“造物”的樂趣，使得人人都可以成為設(shè)計師。

“源點論”改造，節(jié)省20%管理成本

商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的背后，必然伴隨著組織管理的變革。

通常情況下，傳統(tǒng)成衣制造廠商從設(shè)計稿到服裝批量生產(chǎn)，需要六個月的時間。同時，傳統(tǒng)的管理方式，主要是基于公司利潤的部門KPI考核，而不是基于用戶的需求。但隨著消費者主權(quán)時代的來臨，只有對消費者需求的反應(yīng)足夠迅速，企業(yè)才能在激烈的競爭中處于有利的地位。原來的組織架構(gòu)和文化已經(jīng)不再適應(yīng)。

如何破除部門KPI的魔咒？在張?zhí)N藍的主導(dǎo)下，一系列去部門化、去科層的改革，開始在內(nèi)部轟轟烈烈地展開。

張?zhí)N藍發(fā)明了一套“源點論”的思想理論。首先，從戰(zhàn)略方面，確立企業(yè)未來的發(fā)展走向?！斑@一做法看似很尋常，但我們做了100個企業(yè)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有企業(yè)知道自己未來將會變成什么樣，這是一件可怕的事情?！彼f。其次，從戰(zhàn)術(shù)層面，每一個員工自動自發(fā)地圍繞消費者的需求展開工作。

在具體的變革過程中，三十余個大大小小的部門和小組被全部打散，員工從各個部門走出來，變成流程上的一個個節(jié)點，原先對部門領(lǐng)導(dǎo)的考核轉(zhuǎn)而落實到每個員工身上，員工從內(nèi)部KPI驅(qū)動變成外部用戶驅(qū)動。

同時，80%的中層領(lǐng)導(dǎo)消失。在紅領(lǐng)，管理者的職責(zé)已經(jīng)不再是審批，而是做“例外管理”，即扮演消防員的角色，同時負責(zé)對流程進行規(guī)范。

流程管控中心是整個集團的核心，其主要職責(zé)是發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)動資源，并將解決問題的方案流程化。當(dāng)緊急情況出現(xiàn)時，流程管控中心發(fā)起主要專業(yè)人士針對該事件進行討論，找到最佳解決方案，并最終形成標(biāo)準(zhǔn)流程固化下來。

這一改革實施之后，紅領(lǐng)的管理成本下降了20%。

未來，用戶可以在酷特智能C2M的平臺上定制鞋、箱包等產(chǎn)品。該模式的影響不僅限于傳統(tǒng)服裝業(yè)，更大的意義在于，它摸索出了一條互聯(lián)網(wǎng)和工業(yè)深度融合的新范式。

責(zé)任編輯：朱麗

管理點評

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)襲來，生產(chǎn)制造企業(yè)紛紛開始建立線上終端?；蚴侨谌氚⒗铩⒕〇|等電商企業(yè)的生態(tài)，或是自建App，抑或基于微信開發(fā)線上終端。但線上終端一建立，企業(yè)馬上就發(fā)現(xiàn)了兩個問題：第一、由于長期埋頭生產(chǎn)，失去了與用戶“交互”的感覺和語言。第二、即使能夠與用戶交互，將產(chǎn)品賣出去，但面對零散下單、原料眾多的情況，生產(chǎn)根本無法統(tǒng)合。事實上，很多生產(chǎn)制造企業(yè)開始“接網(wǎng)”之后，都會重新回到供應(yīng)鏈管理的主題上來。而紅領(lǐng)就勝在對供應(yīng)鏈的探索上。其龐大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，已經(jīng)將款式和設(shè)計等最終都歸結(jié)為1和0的組合，能滿足超過上億種款式和設(shè)計的組合。

點評人：本刊業(yè)務(wù)顧問、北京大學(xué)光華管理學(xué)院工商管理博士后 穆勝