淺論商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用

王芳

摘 要：隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，商務(wù)活動日益增多，商務(wù)談判作為商務(wù)活動交易的起點，對交易的成功發(fā)揮著重要的作用。談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動中不可缺少的素質(zhì)，也是商務(wù)活動取得成功的基本保證。本文主要從商務(wù)禮儀在社會的重要性，闡述商務(wù)禮儀在談判中的作用，以及商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的具體應(yīng)用的表現(xiàn)。

關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀；商務(wù)談判；作用

一、商務(wù)禮儀概述

（一）商務(wù)禮儀的概念

商務(wù)禮儀是人們在商務(wù)活動中，用以維護企業(yè)形象或個人形象，對交往對象表示尊重和友好的行為準則。它是人們在商務(wù)活動中應(yīng)遵循的禮節(jié)，是禮儀在商務(wù)領(lǐng)域中的具體運用和體現(xiàn)，實際上就是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的一種普遍要求， 隨著商務(wù)活動的全球化，商務(wù)禮儀對企業(yè)的發(fā)展顯得尤為重要。

（二）商務(wù)禮儀的重要性

1.是妥善處理好各方面關(guān)系的需要

由于企業(yè)是以盈利為目的的這一特殊性，在日常的商務(wù)活動中，我們往往需要處理好與合作伙伴，競爭對手，以及客戶之間的關(guān)系。這需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中。禮遇是最為恰當?shù)姆绞?。不管什么樣的人，當你以禮相待時，他都會在精神上有一定的松懈。

2.商務(wù)禮儀是商務(wù)本身工作的需要

在日常的商務(wù)活動中，我們往往會接觸到各種各樣的不同行業(yè)的人。那么，初次見面如何能夠讓對方深入了解企業(yè)以及自身的各種情況。在此，如果你采取的是一種直截了當?shù)姆椒ǎ瑢Ψ轿幢貢J真傾聽你的陳述。而你也就不能達到你的目的。相反，如果你能在見面之初處處禮遇，在合適的時候向?qū)Ψ疥愂銎髽I(yè)以及自身的具體情況，那樣就會起到不一樣的效果。

3.有助于塑造良好的社會形象

企業(yè)作為一個以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，而廣大的顧客群來源于社會。因此塑造一個良好的社會形象就等于是在顧客心中立起了一塊無形的廣告招牌。而員工在各種商業(yè)活動中所表現(xiàn)出來的禮儀會通過少數(shù)人傳人社會大眾。因此，注重禮儀對于企業(yè)塑造良好的社會形象有很好的促進作用。

二、商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用

（一）體現(xiàn)著商務(wù)人員的個人素養(yǎng)，有助于樹立企業(yè)的良好形象

在市場經(jīng)濟條件下，現(xiàn)代的企業(yè)都十分重視塑造企業(yè)的良好形象。企業(yè)形象的載體除了企業(yè)的有形資產(chǎn)外，還有一個重要的方面就是企業(yè)員工的素質(zhì)。每個員工都代表著企業(yè)的形象。商務(wù)人員在相互接觸中往往通過對方的儀容、儀表、儀態(tài)來判斷對方的可靠程度。通過對對方來分析他（她）所代表的企業(yè)的可靠程度，影響著與其交往的程度。由此可見，在商務(wù)談判中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判的阻力，增加交易成功的保證系數(shù)。

（二）有助于加深雙方的理解和增進友誼，并為長期合作打下堅實的基礎(chǔ)

在商務(wù)談判中注重禮儀是對他人自尊心的尊重，是進行交談的基礎(chǔ)。他有助于交談?wù)咴谛撵`上進行相互溝通，進而發(fā)展為相互理解，并最終形成友好的合作關(guān)系。而注重禮儀則其中包括注重尊重對方的風俗習在商務(wù)談判中，雙方各自都要維護自己的經(jīng)濟利益，難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動而產(chǎn)生的沖突而不是對抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊，而要把人和事區(qū)分來。

三、商務(wù)談判中商務(wù)禮儀的應(yīng)用

（一）談判準備階段的禮儀應(yīng)用

1.談判人員的選擇

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會場采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽穑瑧?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及談判策略。

2.談判時間的選擇

談判時間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨做主，否則是失禮的，要選擇對己方最有利的時間進行談判。談判地點的選擇：地點最好爭取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場所，如要進行多次談判，地點應(yīng)該依次互換，以示公平。

（二）談判的開始階段的禮儀應(yīng)用

談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會”、“請多關(guān)照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。

（三）談判進行階段的禮儀應(yīng)用

這是談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

報價——要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

查詢——事先要準備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應(yīng)當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

磋商——討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

解決矛盾——要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

處理冷場——此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，則應(yīng)當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。

四、結(jié)束語

在商務(wù)談判中，應(yīng)注重禮儀文化是一個完整體系。禮儀文化作為一門交往藝術(shù)，保證在商務(wù)談判過程中的程序性和完整性。把握禮儀文化，求新求異，運用科學合理的思維，不局限簡單化的模式，大膽創(chuàng)新，使其更具藝術(shù)性。當然在商務(wù)談判中，也要注意細節(jié)問題，使得禮儀文化在商務(wù)談判中發(fā)揮重要作用。

參考文獻：

[1]楊麗.淺議現(xiàn)代商務(wù)禮儀的在商務(wù)活動中的價值，2012（5）.

（作者單位：江西工業(yè)貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學院）