國際商務(wù)談判中的跨文化沖突能力構(gòu)建

孫博

摘要：跨文化性是國際商務(wù)談判的主要特征之一，也是談判沖突產(chǎn)生的原因之一。跨文化沖突能力的提出為研究商務(wù)談判中的跨文化沖突提供了理論基礎(chǔ)和新的角度。得體性、有效性和順應(yīng)性三個(gè)特征是評價(jià)跨文化沖突能力的標(biāo)準(zhǔn)。提高跨文化沖突能力，可以從積累跨文化敏感度知識、培養(yǎng)跨文化沖突意識和實(shí)踐沖突談判技巧著手。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；跨文化沖突；跨文化沖突能力

經(jīng)濟(jì)全球化使世界各國的交流日益密切，國際商務(wù)活動(dòng)越來越頻繁，許多交易往往需要通過艱難復(fù)雜的談判活動(dòng)達(dá)成。國際商務(wù)談判是相對于國內(nèi)商務(wù)談判而言，指處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為滿足某種需要或?qū)崿F(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議來達(dá)成交易目的的過程。在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，國際商務(wù)談判是一項(xiàng)不可缺少的環(huán)節(jié)，是調(diào)解不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間經(jīng)濟(jì)利益沖突不可或缺的重要手段。

國際商務(wù)談判是否成功將影響商務(wù)活動(dòng)的效果，而談判活動(dòng)能否順利進(jìn)行取決于很多因素，如經(jīng)濟(jì)因素、政治因素、企業(yè)本身的實(shí)力、市場的供給與競爭情況等。除此之外還有一個(gè)重要的因素，即文化因素。因?yàn)閬碜圆煌幕尘暗恼勁姓哂兄煌膬r(jià)值觀念、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣和行為模式等，在談判中會(huì)表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格、談判思維、談判方式、談判策略以及對事物的評判標(biāo)準(zhǔn)等。國際商務(wù)談判不僅是經(jīng)濟(jì)利益的分配，同時(shí)也是文化間的碰撞與較量。與國內(nèi)商務(wù)談判相比，國際商務(wù)談判的特殊性主要表現(xiàn)在跨文化性等方面。

一、跨文化沖突和跨文化沖突能力

德國著名的沖突理論研究學(xué)者Glasl認(rèn)為：社會(huì)沖突是一種互動(dòng)行為，它發(fā)生在不同行為方之間（個(gè)體、群體、組織等），至少有一個(gè)行為方在感知、思想以及想象、情感和意愿中經(jīng)歷了與另一行為方的區(qū)別以及不相容，以至于該行為方的思想、情感或者意愿的實(shí)現(xiàn)會(huì)受到另一個(gè)（幾個(gè)）行為方的負(fù)面影響。該定義考慮了不同個(gè)體在感知、沖突方面可能存在的差異，強(qiáng)調(diào)只要沖突一方根據(jù)自己的文化標(biāo)準(zhǔn)感知到了沖突，沖突便產(chǎn)生了。因此，這個(gè)定義有利于我們認(rèn)識跨文化沖突并對其進(jìn)行研究。

Ting-Toomey和Oetzel （2001）將跨文化沖突定義為：在面對面或間接的語境中，雙方在文化價(jià)值觀、行為規(guī)范、某一層面的定位、目標(biāo)、稀缺資源、做事方法以及結(jié)果等方面真實(shí)存在的不相容性。跨文化談判沖突可能關(guān)于某些實(shí)質(zhì)性的、關(guān)聯(lián)性的以及/間或身份認(rèn)證中的目標(biāo)沖突事件。

在國際商務(wù)談判的跨文化沖突研究中，作為沖突主要原因之一的文化距離（cultural distance）值得引起關(guān)注。沖突雙方間的文化距離越大，談判過程中就越容易產(chǎn)生誤解。文化成員間的距離可以包括宏觀方面的深層次差異，如對于歷史問題的不滿或文化世界觀和信仰引起的差異；同時(shí)，也可以包括微觀方面的不一致，如在某一特殊的沖突事件中由于期待值不同而引起的不協(xié)調(diào)。來自對立文化共同體的成員們通常擁有不同的價(jià)值模式、言語或非言語習(xí)性以及固定的交際腳本，這些因素都會(huì)影響現(xiàn)實(shí)的國際商務(wù)談判過程。國際商務(wù)談判的跨文化沖突通常始于談判雙方期待值的不同，涉及沖突事件中構(gòu)成言語和非言語行為恰當(dāng)與否的因素。反過來，如果沒有達(dá)到談判雙方先前的期待，通常會(huì)影響雙方成員在談判沖突過程中繼續(xù)使用的交際模式和策略（Canary & Lakey， 2006）。

隨著國外學(xué)者對跨文化能力研究的深入，作為跨文化能力之一的跨文化沖突能力逐漸走入了人們的視野。Ting-Toomey （2009）認(rèn)為，“跨文化沖突能力是面對文化或種族團(tuán)體成員間的差異時(shí)，對情感挫敗的刻意控制和面對沖突相互做出的努力”。隨著經(jīng)濟(jì)全球化成為大多數(shù)社會(huì)中日常的客觀事實(shí)，人們不可避免地會(huì)在各種場合和社交環(huán)境遇到與其文化不盡相同的人?？缥幕芰υ谡?、經(jīng)濟(jì)、管理、教育、醫(yī)療等領(lǐng)域的重要性日益突顯，在這樣的宏觀環(huán)境下培養(yǎng)跨文化沖突能力也非常重要，因?yàn)闆_突能在跨文化交際過程中導(dǎo)致進(jìn)一步的理解歪曲和情緒波動(dòng)。培養(yǎng)跨文化沖突能力知識、意識和技巧同時(shí)能提高總體的跨文化能力性情，反之亦然。在精神緊張和壓力下，即使一個(gè)人具備了較好的整體跨文化能力，可能仍會(huì)因?yàn)樽陨淼难哉Z和非言語上的不合適宜和笨拙感到不知所措。因此，密切關(guān)注跨文化沖突能力勢在必行。學(xué)會(huì)把握對抗性的跨文化沖突能力能給一段沖突關(guān)系帶來多重視角和差異化觀點(diǎn)。

二、評價(jià)跨文化沖突能力的標(biāo)準(zhǔn)

要培養(yǎng)和提高商務(wù)談判中的跨文化沖突能力，首先要了解評價(jià)該能力的標(biāo)準(zhǔn)。得體性、有效性和順應(yīng)性三個(gè)特征可以作為衡量某個(gè)跨文化交際者在交際沖突情境下表現(xiàn)稱職與否的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（Spitzberg， Canary， Cupach， 1994）。如果不能對不恰當(dāng)或無效的沖突行為做出調(diào)整，這些錯(cuò)誤的交際傳達(dá)很容易演變?yōu)閺?fù)雜極端的沖突事件。

“得體性”指在跨文化交際中，一方文化的內(nèi)行人士判斷對方行為恰當(dāng)與否的程度以及達(dá)到對方期望值的滿意度。要想在國際商務(wù)談判中表現(xiàn)得體，稱職的跨文化交際者應(yīng)有能力在宏觀交際準(zhǔn)則中激發(fā)相關(guān)的具體知識圖式指導(dǎo)交際行為的進(jìn)行，因?yàn)榈皿w或非得體的風(fēng)格模式能分別導(dǎo)致創(chuàng)造性或毀滅性的后果。因此，得體性標(biāo)準(zhǔn)理論上被視為針對文化敏感性的協(xié)調(diào)過程，在該過程中，跨文化交際者已經(jīng)掌握了深入的價(jià)值觀和道德規(guī)范的知識結(jié)構(gòu)，并能把這些知識結(jié)構(gòu)與技巧性的談判實(shí)踐結(jié)合起來。這意味著商務(wù)談判者能有意識地將不同的文化價(jià)值模式與情境下的規(guī)范結(jié)合起來，從而解釋交際沖突事件，也意味著他們能夠開展具體的、相關(guān)的和積極的談判行為。

“有效性”標(biāo)準(zhǔn)指在沖突事件中交際雙方能達(dá)到互相分享意圖和綜合相關(guān)目標(biāo)結(jié)果的程度。要想采用有效的談判策略，跨文化沖突交際雙方須要擁有淵博的言語和非言語沖突知識庫以便進(jìn)行精心的選擇。他們常常須要采取某種偏中立的態(tài)度，例如視沖突的導(dǎo)火索為無意或偶然發(fā)生。相反，在極端的態(tài)度下，沖突雙方通常做出發(fā)自內(nèi)心的負(fù)面反映和假設(shè)，并將沖突視為一種長期普遍存在的問題（Canary & Lakey， 2006）。在闡釋文化群體間的沖突時(shí)，稱職的談判專家頭腦中應(yīng)清楚民族中心主義、模式化印象和偏見身份認(rèn)證威脅三個(gè)因素，如自身的民族中心主義思維模式、對群體外成員死板的印象以及自身的偏見傾向（Ting-Toomey， 1999）。除了要持有民族相對主義的思維模式，交際雙方還須要掌握策略性的談判技巧，以便積極地整合不同的交際目標(biāo)。當(dāng)準(zhǔn)確公正地聽取了復(fù)雜的意圖，共同戰(zhàn)略性和創(chuàng)造性地達(dá)成了相互期待的交際目標(biāo)時(shí)，跨文化沖突能力的有效性就已經(jīng)達(dá)成。

須要指出的是，有效性和得體性兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是絕對相互依存的關(guān)系。當(dāng)交際一方能得體地處理某件沖突時(shí)，其善意的行為能引起雙方間的有效交際。同樣地，當(dāng)一方促進(jìn)了相互間以目標(biāo)為導(dǎo)向的交際計(jì)劃時(shí)，其高效的態(tài)度會(huì)使另一方的交際行為得體恰當(dāng)。也存在另一種可能的現(xiàn)象：因?yàn)橐恢弊裱Y貌性原則，即便個(gè)人的或個(gè)體間的目標(biāo)未能達(dá)成，交際一方的表現(xiàn)卻也不失得體性。反之，若一方強(qiáng)迫對方接受其個(gè)人意愿或交際目標(biāo)，則會(huì)給雙方的關(guān)系帶來長期的損害。

要想在處理一系列多變的跨文化沖突事件時(shí)表現(xiàn)得既得體又高效，商務(wù)談判者需要在意識上和行為上靈活多變，也需要在情感上積極主動(dòng)，以便增加沖突管理的選擇，這就要求國際商務(wù)談判者具有很強(qiáng)的適應(yīng)力?！绊槕?yīng)性”標(biāo)準(zhǔn)是指：為滿足不同交際情境下的具體需求，交際者能改變自身交際行為和目標(biāo)的能力，這意味著處理跨文化沖突事件時(shí)心理上、情感上以及行為上的靈動(dòng)性，即交際者能根據(jù)沖突雙方的觀點(diǎn)、利益、目標(biāo)、交際方法進(jìn)行協(xié)調(diào)，以及調(diào)試自身行為和目標(biāo)的意愿以便適應(yīng)出現(xiàn)的沖突情境（Rogan & Hammer， 2006）。交際順應(yīng)性暗示著在跨文化沖突的情景中具有動(dòng)態(tài)的跨文化行為準(zhǔn)則轉(zhuǎn)換能力，Molinsky （2007） 將其理解為“在根深蒂固的文化系統(tǒng)和行為間有意識的學(xué)習(xí)和移動(dòng)”。要想達(dá)到以上三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，稱職的國際商務(wù)談判專家還須了解跨文化沖突能力的構(gòu)成維度。

三、跨文化沖突能力的維度及其作用

跨文化沖突能力由三個(gè)維度構(gòu)成。首先，構(gòu)成能力的所有因素中知識是最重要的，能強(qiáng)化其他能力因素。沒有“文化敏感度知識”，交際者就無法在跨文化沖突交際事件中揭去自身攜帶的“有色眼鏡”來衡量交際行為?？缥幕瘺_突能力知識匱乏，商務(wù)談判者就不能擁有準(zhǔn)確的視角，或?qū)Υ嬖趩栴}的交際情境無法用另一文化的參考標(biāo)準(zhǔn)重新界定和理解。跨文化沖突能力知識涉及對跨文化相關(guān)概念，如文化價(jià)值體系、偏愛的沖突整合方式等建立深刻的理解，幫助圓滿地處理文化沖突事件。要想敏銳地闡釋復(fù)雜的跨文化沖突情境，商務(wù)談判者必須培養(yǎng)廣泛的、多層次的跨文化沖突能力知識，從而對談判沖突問題的宏觀和微觀特征進(jìn)行評估。Deardorff （2004）認(rèn)為，尊重、開放、好奇的態(tài)度都會(huì)激起學(xué)習(xí)文化敏感度知識的欲望，跨文化沖突能力知識和探索的態(tài)度能提高跨文化沖突意識。

其次，跨文化沖突意識靈活性要求交際者在跨文化沖突事件中不斷調(diào)整自身的文化習(xí)俗和個(gè)人習(xí)慣。在跨文化交際能力語境下，“意識”指關(guān)注個(gè)人內(nèi)心的交際設(shè)想、認(rèn)知和情感，同時(shí)，調(diào)整以便適應(yīng)他人的交際設(shè)想、認(rèn)知和情感（Ting-Toomey， 1999）。認(rèn)識跨文化沖突差異必須學(xué)會(huì)通過不同的文化視角看待不熟悉的行為。在國際商務(wù)談判過程中，交際雙方必須控制好自身的情緒，如涉及身份認(rèn)證和威脅到面子的行為。同時(shí)，還需要對即將出現(xiàn)的新談判計(jì)劃做好準(zhǔn)備，并在沖突事件中從不同的角度理解文化差異和具體情境因素。意識和開明的態(tài)度相互依存，相互影響。意識能提高自我文化認(rèn)知和其他認(rèn)知，自我認(rèn)知能讓人們越來越愿意接受他人的觀點(diǎn)或建議?？缥幕瘺_突意識是將跨文化知識過渡到?jīng)_突技巧實(shí)踐的中間階段。

最后，化解國際商務(wù)談判中的跨文化沖突需要積極的技巧?？缥幕瘺_突談判“技巧”指交際雙方通過高明的言語和非言語交際行為，得體、高效、適應(yīng)地處理問題化交際情境的能力。在眾多沖突管理技巧中，傾聽、去中心主義、禮貌性溝通、跨越文化和民（種）族邊界的合作式?jīng)_突談判技巧都是非常重要的訓(xùn)練。此外，跨文化敏感度培訓(xùn)也能幫助商務(wù)談判者在沖突事件中從民族中心主義階段向民族相對主義階段過渡。

四、結(jié)語

盡管國內(nèi)學(xué)者對國際商務(wù)談判中文化沖突的研究越來越多，但對跨文化沖突研究的理論基礎(chǔ)和能力框架沒有引起足夠的重視。Ting-Toomey認(rèn)為跨文化沖突能力是跨文化能力的一個(gè)方面，這為我們研究國際商務(wù)談判中的跨文化沖突提供了理論基礎(chǔ)和新的角度。培養(yǎng)和提高跨文化沖突能力，要努力達(dá)到得體性、有效性和順應(yīng)性三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也須要構(gòu)建跨文化沖突能力知識、提高意識，并積極地實(shí)踐跨文化沖突談判技巧。

參考文獻(xiàn)：

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編輯/岳 鳳