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    淺析中美商務(wù)談判中的文化因素

    2016-03-09 04:13宋佳佳
    企業(yè)文化·中旬刊 2015年11期
    關(guān)鍵詞:國際商務(wù)談判中美文化

    宋佳佳

    摘 要:中美兩國作為最大的發(fā)展中國家和發(fā)達(dá)國家,其經(jīng)濟(jì)交往活動是世界貿(mào)易的重要組成部分。本文通過分析文化因素對中美商務(wù)溝通與談判的影響,探究了中美商務(wù)談判中的文化差異的應(yīng)對策略。

    關(guān)鍵詞:文化;國際商務(wù)談判;中美

    國際商務(wù)談判是指處于不同國家和地區(qū)從事商務(wù)活動的人們,他們?yōu)榱藵M足各自的需要,而通過信息的交流去對一些事情達(dá)成一致的意見的過程。由于談判主體的價值觀、思維方式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等都存在很多差異,這些都對國際商務(wù)談判的成功與否產(chǎn)生直接的影響。

    商務(wù)談判中的文化包括三個要素:首先是隱形潛藏在個人意識里,個人外在的衣著飾物和行為舉止會不自覺地打上成長社會的烙印;其次是中間層,個人信仰、社會價值和生活態(tài)度;第三是標(biāo)準(zhǔn)的行為模式,每個社會都有特定的約定俗成的道德標(biāo)準(zhǔn)來調(diào)節(jié)社會群體中的個人。

    文化因素對中美商務(wù)談判與溝通的影響主要表現(xiàn)在以下五個方面:

    一、對談判本身的理解

    不同文化背景的談判者對談判的取向往往不同。

    中國人更側(cè)重與關(guān)系取向,在中國人眼中的談判更多的是一種信息的共享和發(fā)展關(guān)系的建立。相比之下,美國人則比較側(cè)重于任務(wù)取向,他們眼中的談判就是能夠使交易達(dá)成的行為、技巧、過程,認(rèn)為完成工作和任務(wù)要比維持和諧的關(guān)系更加重要。

    二、對談判組織的構(gòu)成

    由于文化差異的影響,各個談判組織選擇談判人員的標(biāo)準(zhǔn)和方法是不同的,體現(xiàn)在人員數(shù)量、資質(zhì)和分工等幾個方面。

    在談判中常常可以看到,美國的談判團(tuán)隊人數(shù)不多,少而精。盡管在中國人看來,人數(shù)太少會顯得沒有誠意或準(zhǔn)備不充分,但是在美國人看來,如果人數(shù)太多則會表示缺乏自信,談判人員的水平和能力不足,很多時候當(dāng)對方人數(shù)很多時,他們都會表現(xiàn)出懷疑或者不滿的情緒。

    美國是一個等級觀念很小的國家,在選擇談判人員的時候,他們更多注重的是一個人的業(yè)務(wù)水平、口才、應(yīng)變和推理能力,而這個人的性別或者在公司的地位則不太會被他們考慮。而在中國,職位、專業(yè)知識、年齡和性別則比較重要。

    美國人具有很強(qiáng)的法律意識,把一切行為訴諸法律對美國人來說是非常習(xí)慣的、自然的。因此,美國商人很重視律師和合同的作用,他們經(jīng)常要邀請律師參加談判,并能嚴(yán)守合同信用。而在中國人的觀念里,帶著律師參加商務(wù)談判則可能代表著對對方的不信任。

    三、對談判時間的把握

    美國人是典型的直線型時間觀,他們強(qiáng)調(diào)“專時專用”和“速度”,他們做事時注重效率,競爭意識很強(qiáng)。而中國則是典型的循環(huán)型時間觀,強(qiáng)調(diào)“一時多用”,人們可以有寬松的時刻表和信息反饋的延期。

    四、對談判風(fēng)格的影響

    談判風(fēng)格,主要體現(xiàn)在談判者的言語、行為舉止、做事的方法等方面。這些東西雖然在很大程度上取決于談判人員的個人風(fēng)格,但是,文化對談判風(fēng)格的影響也是不容小視的。

    美國體現(xiàn)的是典型的西方型談判風(fēng)格和低語境文化,說話喜歡開門見山,語言中所含的信息充分表達(dá)了他們所要表達(dá)的內(nèi)容。而中國則是典型的東方型談判風(fēng)格和高語境文化。中國人比較注重“人情味”,人際關(guān)系在談判中起著主導(dǎo)作用。中國人不習(xí)慣直接反駁對手,更無法接受談判中出現(xiàn)異議使自己失去“面子”。

    五、對決策方式的影響

    不同文化下人們的決策方式是不同的。

    談判過程中,美國人習(xí)慣直入主題,將細(xì)節(jié)問題一個接一個地進(jìn)行探討,在最終決策時會采取自上而下的方式,參與談判的主要人員具有最終的決策權(quán),盡快完成談判是他們的宗旨。而對中國人而言,談判時會先說一些其他話題來調(diào)節(jié)氣氛,對于合同等條款問題會在最終決策時解決,最終的決策過程也強(qiáng)調(diào)的是群體共同參與協(xié)議的原則,全體人員自下而上進(jìn)行決策。

    跨文化溝通能力不僅包括語言溝通,也包括非語言溝通??缥幕瘻贤芰μ貏e強(qiáng)調(diào)情境脈絡(luò)的重要性,不僅重視人與人之間互動的有效性和適當(dāng)性,更重視人與溝通環(huán)境之間的互動和雙方的文化認(rèn)同。學(xué)習(xí)不同的文化,了解談判對手所處在的文化體系,對于理解溝通符號和談判語境,有很大的幫助。

    總之,國際商務(wù)談判與文化密不可分。深入研究文化因素,可以為我國企業(yè)進(jìn)入國際商務(wù)談判提供借鑒,也對我國企業(yè)進(jìn)一步參與到經(jīng)濟(jì)全球化并獲得最大化利益提供一定的建議。所以,對國際商務(wù)談判與溝通中的文化因素進(jìn)行分析對國際商務(wù)談判的理論和實踐的發(fā)展都有重要意義。

    在當(dāng)前國際背景下,中美兩國之間的經(jīng)貿(mào)往來對世界和我國的貿(mào)易經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都有著重要意義。對中美商務(wù)談判背后龐大的文化心理、文化沖突、文化模式、文化背景的探究能夠為兩國之間的商務(wù)活動提供便利,促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

    參考文獻(xiàn):

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    [2]王東升.國際商務(wù)談判與溝通[M].北京:科學(xué)出版社,2010.

    [3]許瑩.文化因素對中美商務(wù)談判的影響[D].上海:華東師范大學(xué)外交學(xué),2012.

    [4]郁文蕾.跨文化商務(wù)溝通[M].上海:華東理工大學(xué)出版社,2009.

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