B2B電商企業(yè)級(jí)服務(wù)已到風(fēng)口

□ 文/郝建彬

B2B電商企業(yè)級(jí)服務(wù)已到風(fēng)口

□ 文/郝建彬

2015年來，在全球金融危機(jī)以及出口貿(mào)易受阻的情況下，我國經(jīng)濟(jì)面臨巨大下行壓力，GDP增速也從保持24年的7%以上，首次滑落到6.9%，全年進(jìn)出口總值同比下降7%，這也是自2009年以來我國進(jìn)出口時(shí)隔6年后的第一次雙降，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的上游生產(chǎn)商可謂哀鴻遍野。然而,B2B行業(yè)卻呈現(xiàn)另外景象，我國中小企業(yè)紛紛尋找新的產(chǎn)品推廣銷售途徑和交易渠道，電子商務(wù)以其低成本、高效率的特點(diǎn)進(jìn)行網(wǎng)上產(chǎn)品推廣銷售和撮合交易，逐漸成為中小企業(yè)轉(zhuǎn)型的首選。借用阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇在2016阿里B2B全球生態(tài)峰會(huì)上的發(fā)言概括“B2B的春天正在到來，2016年這個(gè)市場(chǎng)將會(huì)呈現(xiàn)新的局面”。

發(fā)展現(xiàn)狀：B2B春天到來

B2B增速超30%

根據(jù)《中國電子商務(wù)報(bào)告（2015）》數(shù)據(jù)顯示，2015年中國全社會(huì)電子商務(wù)交易額預(yù)計(jì)為20.8萬億元，同比增長(zhǎng)約27%。根據(jù)托比網(wǎng)研究團(tuán)隊(duì)《2015中國B2B行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，近三年，B2B增速超過30%，超過以往的增速。沉寂了這么久的B2B電商行業(yè)之所以在近期火熱起來，部分原因要?dú)w功國內(nèi)制造業(yè)的產(chǎn)能過剩。當(dāng)前，國內(nèi)每年工業(yè)品產(chǎn)值增量已超過全球20%，鋼鐵、水泥等產(chǎn)業(yè)的去產(chǎn)能、供給側(cè)改革，也給B2B電子商務(wù)帶來新的歷史機(jī)遇。電子商務(wù)可以有效幫助國內(nèi)產(chǎn)業(yè)供給方，與國內(nèi)外需求方高效對(duì)接，實(shí)現(xiàn)行業(yè)集約化、數(shù)據(jù)化發(fā)展，同時(shí)B2B電商交易積累的大量市場(chǎng)數(shù)據(jù)反向引導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改善產(chǎn)品質(zhì)量，更好去庫存。

郝建彬

阿里研究院高級(jí)專家/北京交通大學(xué)兼職教授

B2B應(yīng)用覆蓋面擴(kuò)大

網(wǎng)絡(luò)零售由C端向B端延伸。受中國網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)發(fā)展的帶動(dòng)，開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)的企業(yè)數(shù)量、銷售規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。截至2015年12月，中國開展在線銷售的企業(yè)比例為32.6%，相比過去四年有所提升。

2015年，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出“去產(chǎn)能、去庫存、去杠桿、降成本、補(bǔ)短板”五大經(jīng)濟(jì)工作任務(wù)，B2B電商在線采購業(yè)因此扭轉(zhuǎn)了下滑的態(tài)勢(shì)，重新步入上升的軌道，全國開展在線采購的企業(yè)比例達(dá)到31.5%。

行業(yè)上下游分散

作為行業(yè)的中間交易平臺(tái)，B2B電商承擔(dān)著撮合上下游交易的重任。如果行業(yè)上游或者下游非常集中，則互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值將大打折扣。我們看到，2015年快速發(fā)展的B2B電商領(lǐng)域，基本都呈現(xiàn)這一特征。以撮合外貿(mào)企業(yè)與貨代企業(yè)進(jìn)行在線交易的航運(yùn)貨代B2B電商為例，上游的貨代企業(yè)總數(shù)超過20萬家，下游外貿(mào)企業(yè)的總數(shù)則達(dá)到約160萬家，可謂非常分散。正是這樣的行業(yè)特征，給了航運(yùn)電商發(fā)揮的空間。

圖1 中國電子商務(wù)交易規(guī)模與增速

B2B電商可以高效整合市場(chǎng)資源、對(duì)接需求方與供給方，并且提升商品流通效率，市場(chǎng)發(fā)展呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。

交易環(huán)節(jié)多

與C端電商一樣，B2B電商同樣有著減少交易環(huán)節(jié)、縮減產(chǎn)業(yè)鏈條、提升流通效率的作用。因此，如果該行業(yè)原本中間交易環(huán)節(jié)就非常多，則非常適合B2B電商的發(fā)展。以最早迸發(fā)的鋼鐵行業(yè)為例，一批鋼材從鋼廠生產(chǎn)出來，需要經(jīng)過多級(jí)的代理商、庫存商，再經(jīng)過中間商（行業(yè)俗稱搬磚頭戶），再到下游的小微鋼貿(mào)商（次終端，為最終用戶提供加工、配送、墊資等個(gè)性化服務(wù)），最終才能到達(dá)實(shí)際的用鋼企業(yè)。中間鏈條可謂無比冗長(zhǎng)，而找鋼網(wǎng)、上海鋼聯(lián)等B2B電商通過取代中間商、代理商等環(huán)節(jié)，改善了鋼材的流通效率，獲得自身的價(jià)值。

行業(yè)SKU達(dá)數(shù)萬

以目前發(fā)展迅猛的化工B2B電商為例，其擁有化工原料、通用塑料、工程塑料、精細(xì)化學(xué)品等多個(gè)大類，每個(gè)大類下面又有眾多細(xì)分產(chǎn)品，綜合起來高達(dá)數(shù)萬SKU。傳統(tǒng)的線下貿(mào)易商，受限于規(guī)模和地域，能夠覆蓋的產(chǎn)品數(shù)量是非常有限的。而作為一個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，則能夠依靠其資源整合的優(yōu)勢(shì)，覆蓋大量的SKU，從而獲得傳統(tǒng)線下貿(mào)易商所不可比擬的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

行業(yè)變革：邁向2.0時(shí)代

B2B電商進(jìn)階2.0

電子商務(wù)已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的原動(dòng)力。2015年，B2B電商從傳統(tǒng)1.0的信息展示時(shí)代，進(jìn)階到以深度交易服務(wù)的2.0時(shí)代，構(gòu)成交易閉環(huán)。

圖2 2011-2015年中國企業(yè)在線銷售開展的比例

圖3 2011-2015年中國企業(yè)在線采購開展的比例

主要有3個(gè)顯著特點(diǎn)：

特點(diǎn)一：行業(yè)垂直化。垂直類B2B平臺(tái)通過聚焦優(yōu)勢(shì)品類，在產(chǎn)品和服務(wù)上專注各自行業(yè)特點(diǎn)，形成專業(yè)壁壘。

特點(diǎn)二：全產(chǎn)業(yè)鏈整合。產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)復(fù)雜，用戶在不同產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)間形成粘性，以平臺(tái)為中心整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈，形成生態(tài)大圈。

特點(diǎn)三：系統(tǒng)、數(shù)據(jù)打通。打通封閉數(shù)據(jù)，擴(kuò)大和ERP、軟件以及其他數(shù)據(jù)來源的合作，做打通和場(chǎng)景延伸。

B2B生態(tài)漸成氣候

除了率先起跑的鋼鐵領(lǐng)域（找鋼網(wǎng)、上海鋼聯(lián)），化工領(lǐng)域（找塑料網(wǎng)、快塑網(wǎng)、化塑匯），農(nóng)業(yè)領(lǐng)域（美菜、鏈農(nóng)、一畝田），航運(yùn)貨代領(lǐng)域（運(yùn)去哪、航運(yùn)城、二貨網(wǎng)）、煤炭領(lǐng)域（找煤網(wǎng)、易煤網(wǎng)）等各大垂直B2B電商如雨后春筍般涌現(xiàn)，紛紛獲得資本的青睞。

2016年上半年，據(jù)億歐智庫統(tǒng)計(jì)顯示，B2B行業(yè)共發(fā)生了81起投融資事件，金額總計(jì)76億元，而2015年獲得投融資的B2B企業(yè)超過100多家，全年B2B行業(yè)投資額只有50.1億元（聚焦在鋼鐵、化工、農(nóng)業(yè)、物流、金融等領(lǐng)域），投融資的活躍也說明了市場(chǎng)追捧。

盈利模式多元化

1.提供產(chǎn)品供應(yīng)采購信息服務(wù)

通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布產(chǎn)品，讓采購商發(fā)現(xiàn)或優(yōu)先發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品，為中國目前大部分銷售型企業(yè)具有的需求。這類網(wǎng)站要建立分類齊全、產(chǎn)品品種多、產(chǎn)品參數(shù)完善、產(chǎn)品介紹詳細(xì)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，尤其是要注重產(chǎn)品信息的質(zhì)量，要不斷更新，有更多最新、最真實(shí)、最準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息及時(shí)發(fā)布，全面提升采購體驗(yàn)，吸引更多采購商和供應(yīng)商來網(wǎng)站發(fā)布信息、瀏覽查找信息。主要是向中小供應(yīng)商企業(yè)收取會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)，以及競(jìng)價(jià)排名費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)等。

代表網(wǎng)站：中國化工網(wǎng)（2006年已上市）、全球五金網(wǎng)、中國紡織網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中國設(shè)備網(wǎng)、中國建材網(wǎng)等。

2.提供加盟代理服務(wù)

產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)，一般會(huì)找加盟商、代理商來銷售產(chǎn)品，一般這種企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式為設(shè)計(jì)+銷售類型或設(shè)計(jì)+生產(chǎn)+銷售類型。此類網(wǎng)站都是圍繞品牌公司、經(jīng)銷商的需求來設(shè)計(jì)功能和頁面，比如服裝網(wǎng)站，就要做好動(dòng)態(tài)、圖庫、流行趨勢(shì)等行業(yè)資訊內(nèi)容，全面收集服裝品牌信息，建立數(shù)量大、準(zhǔn)確度高的加盟商、代理商數(shù)據(jù)庫。這類網(wǎng)站的贏利模式主要是收品牌企業(yè)的廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)，尤其是廣告費(fèi)會(huì)占大部分比例。

代表網(wǎng)站：中國服裝網(wǎng)、中國家紡網(wǎng)、醫(yī)藥招商網(wǎng)、中國化妝品網(wǎng)、食品招商網(wǎng)、糖酒快訊等。

3.提供生產(chǎn)代工信息服務(wù)

由于中國是制造業(yè)大國，很多企業(yè)都在做出口或內(nèi)銷的代加工，以及為制造企業(yè)提供“商務(wù)服務(wù)”的一些服務(wù)型企業(yè)，企業(yè)之間的交易屬于代工。以生產(chǎn)外包服務(wù)為主的行業(yè)具有的特點(diǎn)：此類B2B行業(yè)網(wǎng)站贏利模式為收工廠的錢，為工廠尋找更好的訂單，可以提供實(shí)地看廠拍照，確保收費(fèi)的主推工廠生產(chǎn)實(shí)力信息的真實(shí)、豐富和準(zhǔn)確性。

代表網(wǎng)站：阿里巴巴中國供應(yīng)商、環(huán)球資源、中國制造網(wǎng)等；內(nèi)貿(mào)行業(yè)型網(wǎng)站為：我要印、軟件項(xiàng)目交易網(wǎng)等。

4.提供小額在線批發(fā)交易服務(wù)

因?yàn)榻灰捉痤~很小，采購量不大，在線交易的風(fēng)險(xiǎn)、資金方面更好控制，比傳統(tǒng)面對(duì)面的交易方式節(jié)約采購成本，不用交通費(fèi)、住宿費(fèi)，還能更易批發(fā)到新奇特產(chǎn)品，價(jià)格便宜質(zhì)量好的合適產(chǎn)品，其中價(jià)格便宜是最大驅(qū)動(dòng)力，所以很多小額批發(fā)平臺(tái)都使用“團(tuán)批模式”。經(jīng)營(yíng)這類網(wǎng)站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在線誠信體系，完善的支付體系，產(chǎn)品種類豐富、信息詳細(xì)，當(dāng)前綜合、大行業(yè)的網(wǎng)站更易成功。

內(nèi)貿(mào)代表性網(wǎng)站：阿里巴巴1688、衣聯(lián)網(wǎng)等；外貿(mào)代表性網(wǎng)站有：敦煌網(wǎng)、速賣通等。

圖4 中國B2B電商平臺(tái)的發(fā)展階段示意

圖5 2015中國B2B電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)圖譜

5.提供大宗商品在線交易服務(wù)

大宗商品在線交易也稱網(wǎng)上現(xiàn)貨交易或現(xiàn)貨倉單交易。大宗商品在線交易根據(jù)我國現(xiàn)貨市場(chǎng)具體情況采用的獨(dú)特的B2B商業(yè)模式，是一種網(wǎng)上和網(wǎng)下相結(jié)合的雙贏模式。這類網(wǎng)站的盈利模式主要就是收取交易傭金、提供行業(yè)分析報(bào)告、舉辦行業(yè)會(huì)議等。

代表網(wǎng)站：找煤網(wǎng)、找鋼網(wǎng)等。

競(jìng)爭(zhēng)格局：專業(yè)垂直B2B平臺(tái)受青睞

鋼鐵領(lǐng)域

我國鋼鐵B2B領(lǐng)域，已有超過300家交易平臺(tái)。目前行業(yè)中代表性企業(yè)上海鋼聯(lián)已經(jīng)上市，歐普智網(wǎng)市值也超百億。找鋼網(wǎng)將傳統(tǒng)的“鋼廠—大代理商—中間商—零售商—終端用戶”的交易環(huán)節(jié)大大縮短，實(shí)現(xiàn)了“鋼廠—零售商”、“大代上擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。合作對(duì)雙方的好處，可以整合雙方線上及線下的優(yōu)勢(shì)，重構(gòu)鋼鐵供應(yīng)鏈服務(wù)體系，以提升鋼鐵流通效率，降低交易成本，為行業(yè)上下游不同角色以及周邊服務(wù)企業(yè)，提供包括在線交易、物流、金融等各種電商服務(wù)，推動(dòng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

由于行業(yè)內(nèi)部的專業(yè)性，大而全的一站式采購平臺(tái)并不具有吸引力，反而具備一定專業(yè)性的垂直B2B平臺(tái)受青睞。

化工領(lǐng)域

當(dāng)前我國化工行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到14萬億，其產(chǎn)值是鋼鐵行業(yè)的三倍。但是，目前電商交易額仍然尚小，未來發(fā)展空間很巨大。目前，在比較大的幾家企業(yè)之中，化塑匯累計(jì)交易額已經(jīng)達(dá)到了450億，經(jīng)緯、IDG等投資的找塑料網(wǎng)則計(jì)劃在2016年完成500億元撮合交易的目標(biāo)，化工行業(yè)將是創(chuàng)業(yè)明星與跨界巨頭群雄爭(zhēng)霸的大戰(zhàn)場(chǎng)。

其他垂直領(lǐng)域

眾多垂直B2B公司正在成長(zhǎng)。由于行業(yè)內(nèi)部的專業(yè)性，大而全的一站式采購平臺(tái)對(duì)于企業(yè)來說，并不具有吸引力，反而是具備一定專業(yè)性的垂直B2B更值得青睞，在跨過信息溝通與撮合交易這一簡(jiǎn)單模式之后，垂直B2B領(lǐng)域預(yù)計(jì)將發(fā)力行業(yè)中的整個(gè)產(chǎn)業(yè)與金融鏈條，將上游原材料與下游需求方形成聯(lián)動(dòng)，抹平需求峰谷提升運(yùn)行效率。未來垂直B2B將不僅僅是一個(gè)電商交易平臺(tái)，更將成為綜合行業(yè)數(shù)據(jù)和商家信息資源的真正意義上的企業(yè)級(jí)服務(wù)商。這些垂直領(lǐng)域的新秀，在某種程度上也對(duì)曾經(jīng)的霸主阿里巴巴與慧聰網(wǎng)形成了壓力。

未來趨勢(shì)：供應(yīng)鏈服務(wù)能力是核心

圖6 2013-2016年上半年中國B2B行業(yè)投資情況

目前B2B電商面臨的問題包括：一、需要線下團(tuán)隊(duì)教育用戶。B2B平臺(tái)的進(jìn)一步發(fā)展需要解決線上平臺(tái)用戶量增長(zhǎng)的問題，目前多數(shù)企業(yè)通過兩種方式提高用戶量，一種是整合各地原有的較深資質(zhì)經(jīng)銷商作為合伙人的方式，將線下經(jīng)銷商客戶整合到平臺(tái)，另一種是通過開展線下活動(dòng)，幫助提高線上平臺(tái)的用戶量。因此，大量的用戶也需要線下團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)教育。二、B2B平臺(tái)變現(xiàn)方式主要為融資等增值服務(wù)。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，阻礙中小企業(yè)的發(fā)展的問題之一在于融資。由于中小企業(yè)所需的小額信貸的風(fēng)險(xiǎn)較高，銀行貸款較難，許多擁有優(yōu)秀產(chǎn)品的企業(yè)，由于缺少周轉(zhuǎn)資金，難以進(jìn)一步發(fā)展。目前，提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)的第三方平臺(tái)主要面向中小企業(yè)解決小額信用貸款的問題。

B2B電商發(fā)展的春天已經(jīng)到來，未來主要發(fā)展趨勢(shì)如下：

B2B核心競(jìng)爭(zhēng)力是供應(yīng)鏈服務(wù)能力。

未來各行各業(yè)將只剩下生產(chǎn)廠家、具有強(qiáng)大供應(yīng)鏈能力的電商平臺(tái)、次終端和終端，大量的貿(mào)易中間商將會(huì)被取而代之。未來B2B電商的價(jià)值空間在于提供在線供應(yīng)鏈賦能服務(wù)，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方向：一是供應(yīng)鏈管理；二是萬能供應(yīng)鏈，即融合金融、支付、物流、加工等各類配套服務(wù)的萬能供應(yīng)鏈。

由標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)性化服務(wù)。標(biāo)準(zhǔn)化的信息已經(jīng)無法滿足用戶日趨個(gè)性化的需求，精準(zhǔn)地為客戶提供所需信息、解決客戶個(gè)性化的信息需求，當(dāng)前已經(jīng)逐漸形成信息2.0時(shí)代的B2B撮合服務(wù)重要內(nèi)容。

圖7 國內(nèi)B2B電子商務(wù)網(wǎng)站盈利模式

新的B2B平臺(tái)主要表現(xiàn)為強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈或萬能供應(yīng)鏈。強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈?zhǔn)侵腹?yīng)鏈管理型B2B平臺(tái)是指可以控制上游供應(yīng)商質(zhì)量，為下游定制原材料的供應(yīng)鏈體系。強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈需要滿足三個(gè)條件，一是能夠滿足供應(yīng)鏈上下游客戶群的更多要求；二是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)、信息共享，不僅幫助上下游企業(yè)實(shí)現(xiàn)互通，還要幫助上游企業(yè)收集數(shù)據(jù)；三是深度綁定上游企業(yè)，為下游企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)。

B2B平臺(tái)的重要價(jià)值之一是交易數(shù)據(jù)的匯總和再利用。未來，B2B可通過物流、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)生的數(shù)據(jù)匯總和再利用，為企業(yè)提供企業(yè)信用，甚至企業(yè)商業(yè)決策咨詢服務(wù)。

B2B圍繞服務(wù)業(yè)的主要服務(wù)對(duì)象是終端企業(yè)或次終端企業(yè)。強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈的出現(xiàn)，能夠逐漸減少中間環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈平臺(tái)將直接面向終端企業(yè)或貼近終端市場(chǎng)的次終端企業(yè)。

責(zé)任編輯：衛(wèi)麗紅

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