網(wǎng)點精準(zhǔn)營銷的實踐與探索

劉虹艷

所謂的精準(zhǔn)營銷，指的是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。結(jié)合銀行業(yè)，精準(zhǔn)營銷可以解釋為對銀行客戶進(jìn)行精準(zhǔn)定位，依托場內(nèi)展示與解說的形式與客戶建立溝通渠道，充分了解客戶需求，借此拓寬銀行產(chǎn)品的覆蓋率，打響產(chǎn)品知名度，提高客戶的忠誠度。

對于不同的網(wǎng)點來說，精準(zhǔn)營銷的偏向各不相同。即使是同樣內(nèi)容的場內(nèi)營銷，也會有不同的側(cè)重點，這是我們大家熟知的“對癥下藥”。首先，對象要找對。在精準(zhǔn)營銷的客戶選擇上應(yīng)該要遵循物以類聚的原則，同一類型的客戶聚在一起才會產(chǎn)生共鳴，才能將現(xiàn)場的氣氛推向高點。對客戶我們可以按照風(fēng)險偏好分類，比如常見的謹(jǐn)慎型、風(fēng)險偏好型、激進(jìn)型等。如果本場主打存款類，那么應(yīng)該邀請保守型、謹(jǐn)慎型的客戶。如果主打理財產(chǎn)品，紙黃金，或者基金等，那可以邀請風(fēng)險偏好的，或者緊跟市場風(fēng)向的一些客戶，這些客戶往往對經(jīng)濟(jì)或者國家政策有一些自己的觀點，所以在開場前最好做些功課，不然到時候有些尷尬。其次，炒熱氣氛。我們精準(zhǔn)營銷雖然不用像電視導(dǎo)購那樣用“888”，“998”的套路。但是讓客戶有興趣開口，積極投入討論或者提問都是非常有助于提高精準(zhǔn)營銷的效率，同時也有助于增長展示者的信心。最后，抓住機(jī)遇，采取有效的策略將顧客成為我們的客戶。

每次精準(zhǔn)營銷都像一次挑戰(zhàn)，要把自己的角色展示好，試著以更輕松、更通俗的方式，向客戶傳達(dá)。成功的精準(zhǔn)營銷離不開大堂人員的協(xié)助，只有共同努力，才能贏得市場。

（作者單位：農(nóng)行浙江省臨海市支行 浙江臨海 317000）

（責(zé)編：李雪）