基于重慶市場的度假房產(chǎn)營銷策略分析

摘要：隨著度假需求的逐漸普及和房地產(chǎn)行業(yè)的進(jìn)一步市場細(xì)分，重慶市度假房產(chǎn)發(fā)展面臨前所未有的發(fā)展契機(jī)。然而，由于起步較晚，重慶市度假房產(chǎn)市場存在日益凸顯的問題。本文以重慶市為研究對象，分析重慶度假地產(chǎn)存在的問題，并在此基礎(chǔ)上基于營銷4C理論提出重慶度假地產(chǎn)的營銷策略。

關(guān)鍵詞：度假地產(chǎn)；問題；營銷策略

度假房產(chǎn)是指以旅游度假為目的的房地產(chǎn)，融旅游、休閑、度假、居住為一體的房地產(chǎn)項(xiàng)目。重慶市作為最年輕的直轄市，雖然擁有較豐富的旅游度假資源，但度假房產(chǎn)市場起步較晚，使依靠傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷模式對度假房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的問題日益凸顯。因此，本文擬研究的重慶度假房地產(chǎn)營銷策略分析為重慶市度假房產(chǎn)公司的發(fā)展和滿足重慶市民市內(nèi)度假的需求有現(xiàn)實(shí)意義。

一、重慶市度假房產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀分析

目前重慶市的度假房產(chǎn)主要集中在仙女山、金佛山、黑山谷、縉云山、黃水等幾大著名旅游風(fēng)景區(qū)。這些度假景點(diǎn)離主城不遠(yuǎn)，夏季平均氣溫在二十幾攝氏度，空氣清新，負(fù)氧離子高，是市民夏天消涼避暑的絕佳之處。同時，海拔相對較高的仙女山、金佛山每年冬天可能還有雪景欣賞。調(diào)查表明，重慶度假房產(chǎn)項(xiàng)目，通常通過“度假+地產(chǎn)”的模式融合養(yǎng)生、溫泉文化、人文景觀、體育運(yùn)動等主題因素進(jìn)行推廣。2014年，重慶度假房產(chǎn)供應(yīng)量超100萬平方米，僅黑山谷的在售項(xiàng)目就高達(dá)20個。

二、重慶度假房產(chǎn)存在的問題

1.產(chǎn)品單一、缺陷較多

目前，重慶市的度假房產(chǎn)多以避暑房為主，在戶型設(shè)計、小區(qū)開發(fā)、功能配套上大同小異，不能滿足度假群體的個性化需求，形式單一，缺乏特色，吸引力不足。同時，對于已經(jīng)成功銷售的度假房產(chǎn)，開發(fā)商承諾的后期配套、物業(yè)管理等服務(wù)嚴(yán)重滯后。

2.市場缺乏規(guī)范，價格混亂

重慶市現(xiàn)有的度假房產(chǎn)市場缺乏有效的監(jiān)督和規(guī)范，“小產(chǎn)權(quán)房”現(xiàn)象突出。所謂“小產(chǎn)權(quán)房”是指在農(nóng)村集體土地上建設(shè)的房屋，未繳納土地出讓金等費(fèi)用，其產(chǎn)權(quán)證不是國家房管部門頒發(fā)，而是由鄉(xiāng)政府或村政府頒發(fā)。因?yàn)椤靶‘a(chǎn)權(quán)房”在開發(fā)成本、配套服務(wù)等方面低于商品房，因此銷售價格相對較低，導(dǎo)致度假房產(chǎn)市場價格混亂、魚目混珠。

3.市場認(rèn)知度不夠，缺少與消費(fèi)者的有效溝通

度假房產(chǎn)與普通住宅最大的區(qū)別就是客源地與房源地的分離。客源地與房源地的分離對度假房產(chǎn)開發(fā)商的前期宣傳工作要求更高。目前重慶市的度假房產(chǎn)存在前期宣傳力度不夠、目標(biāo)市場選擇偏差及渠道不合理等問題，導(dǎo)致消費(fèi)者對項(xiàng)目認(rèn)知度不夠，影響后期銷售。對于已售度假房產(chǎn)，開發(fā)商往往是賣完樓走人，把接下來的一系列問題留給物業(yè)公司，消費(fèi)者根本無法與開發(fā)商有效溝通，甚至根本找不到地方解決問題。

4.便利性存在缺陷

因?yàn)榭驮吹嘏c房源地的分離，目前重慶市的度假房產(chǎn)在銷售便利性方面存在不足，大多數(shù)項(xiàng)目的看房、下訂單、簽協(xié)議等環(huán)節(jié)均在項(xiàng)目所建附近的售樓中心完成，沒有其他更為方便的渠道協(xié)助銷售。另外，對于已售度假房產(chǎn)，往往遠(yuǎn)離市中心，配套的度假交通匱乏，給人們度假帶來極其不便。

三、基于4C理論的重慶度假房產(chǎn)營銷策略

現(xiàn)代營銷理論4C（Consumer、Cost、Convenience、Communication）由美國營銷專家勞特朋教授提出，在房地產(chǎn)營銷中廣泛應(yīng)用。4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客購買的成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后還應(yīng)該以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通。

1.消費(fèi)者策略（Consumer）

（1）根據(jù)消費(fèi)者需求設(shè)計產(chǎn)品

根據(jù)4C理論的消費(fèi)者策略，重慶度假房開發(fā)商應(yīng)該根據(jù)重慶消費(fèi)者市場的特殊性，認(rèn)真研究消費(fèi)者市場的特征，真正把握客戶的需求，生產(chǎn)消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。例如：戶型設(shè)計應(yīng)滿足通風(fēng)、防潮等基本要求。另外，戶型設(shè)計多樣化，滿足不同的家庭需求等。

（2）配套盡量齊全

開發(fā)商應(yīng)該盡量建設(shè)健全度假地產(chǎn)的配套設(shè)施，并做到合理的功能分區(qū)。開發(fā)商應(yīng)該從前期調(diào)研開始，了解度假群體對配套設(shè)施的需求程度，規(guī)劃后期建設(shè)并落到實(shí)處，建設(shè)真正的度假房產(chǎn)。

2.成本策略（Cost）

以4C理論為指導(dǎo)，開發(fā)商想要爭取更多的消費(fèi)者，應(yīng)該以消費(fèi)者的消費(fèi)總成本為依據(jù)作為制定價格策略的參考，使市場效益最大化。同時，應(yīng)該將消費(fèi)者對度假房產(chǎn)的各項(xiàng)偏好所愿意支付的成本作為開發(fā)商利潤的主要依據(jù)。因此，前期的消費(fèi)者偏好調(diào)查必不可少，使買賣雙方實(shí)現(xiàn)利益最大化。

3.方便性策略（Convenience）

對于度假房產(chǎn)的營銷人員來說，為消費(fèi)者提供便利快捷的服務(wù)為營銷的重要環(huán)節(jié)。簡化程序，方便更多主城居民。同時，為了提高消費(fèi)者的便利性，應(yīng)該提高營銷人員的綜合素質(zhì)，并保證各種渠道信息的真實(shí)性。營銷人員直接與顧客接觸，他們的服務(wù)態(tài)度、信息掌握情況、交流能力以及品格對消費(fèi)者來說能夠全面了解物業(yè)情況以至于最后決定是否購買。

4.溝通策略（Communication）

在當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)營銷背景下，度假房產(chǎn)的營銷人員與顧客的溝通方式，除了傳統(tǒng)的直接溝通和電話溝通外，還應(yīng)該提供與消費(fèi)者更有效的雙向溝通平臺。例如：APP、微信平臺、網(wǎng)絡(luò)留言等。這些溝通方式不僅不受時間地域限制，而且能及時回復(fù)。

結(jié)束語

隨著房地產(chǎn)市場的進(jìn)一步細(xì)分，越來越多的開發(fā)商進(jìn)軍度假房產(chǎn)市場。目前重慶市度假房產(chǎn)市場的營銷策略存在諸多問題。重慶市度假房產(chǎn)市場想要持續(xù)平穩(wěn)的發(fā)展，必須以消費(fèi)者需求為中心制定更為合理的營銷策略。

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作者簡介：

肖映紅（1983- ），女，重慶大渡口人，碩士研究生，重慶工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院，講師。