渠道商服務(wù)職能也需轉(zhuǎn)型升級(jí)

朱東梅

強(qiáng)化服務(wù)職能，成為品牌的外腦。

與單純的電商靠店鋪運(yùn)營，注重銷售規(guī)模不同，云朵公司強(qiáng)化的是根據(jù)合作品牌具體現(xiàn)實(shí)的需求，拿出解決方案，做合作伙伴的外腦。

2015年底，云朵實(shí)業(yè)與上海某廚房電器品牌簽署了關(guān)于禮贈(zèng)品合作的協(xié)議。該品牌取消了禮品部，將整個(gè)業(yè)務(wù)打包交給了云朵實(shí)業(yè)公司。同時(shí)，云朵實(shí)業(yè)公司還拿到了某知名小家電品牌禮品兩個(gè)通路的運(yùn)營權(quán)。云朵實(shí)業(yè)與該品牌的合作已經(jīng)不僅僅是將產(chǎn)品拿過來，到禮品通路去分銷，而是做精細(xì)化的營銷，使得品牌在特殊渠道的影響力能夠更加持續(xù)。如協(xié)助品牌商做出渠道的協(xié)調(diào)、產(chǎn)品的規(guī)劃與定價(jià)、市場的布局策略等，甚至代表品牌去參加禮品展。這些工作如果由品牌禮品部門做，需要五六個(gè)人，人工等各種費(fèi)用非常高。而交給云朵實(shí)業(yè)公司之后，品牌商的禮品部只需要保留2個(gè)人與云朵做日常的協(xié)調(diào)與對(duì)接即可。在費(fèi)用的支出方面，品牌商將原有禮品渠道推廣費(fèi)用的一半撥給云朵公司，這使得品牌商的禮品渠道在保持規(guī)模不變的情況下，運(yùn)營費(fèi)用支出卻大大降低。

丁煥鵬認(rèn)為，對(duì)于禮品等特殊渠道，品牌商的了解程度是比較低的，很多規(guī)劃都是無法落地的。而禮品商作為距離市場最近的市場參與者，不但了解市場的需求，專業(yè)性也更強(qiáng)。當(dāng)云朵公司提出規(guī)劃方案，都是在得到品牌商的認(rèn)可之后，再去做實(shí)際的執(zhí)行，既可以在溝通過程中增加了品牌商對(duì)市場的了解，也降低了后期方案落地的難度。例如，在京東的禮品頻道，云朵公司在推廣文案和頁面設(shè)計(jì)方面的突出表現(xiàn)而被平臺(tái)方認(rèn)可。

云朵公司在電商渠道運(yùn)營的品牌包括沙宣、Babyliss、車管家和泰昌。

上海云朵實(shí)業(yè)CEO丁煥鵬介紹，目前禮品渠道已經(jīng)有非常明顯的電商化趨勢(shì)。與客戶簽訂供貨合同之后，產(chǎn)品的供應(yīng)等都是跟電商平臺(tái)一樣。

2016年初，沙宣的品牌擁有方美國美康雅公司的董事長親臨云朵實(shí)業(yè)公司，就美康雅產(chǎn)品在中國禮品渠道的運(yùn)營與云朵公司達(dá)成了初步的意向。作為全球最大的個(gè)人護(hù)理類電器產(chǎn)品制造商，美康雅看中的正是云朵公司在小家電這一專業(yè)領(lǐng)域多渠道的高效運(yùn)營能力。

輕運(yùn)營，把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人。

上海云朵公司的業(yè)務(wù)板塊橫跨電子商務(wù)和禮贈(zèng)品兩大板塊。丁煥鵬認(rèn)為，整合社會(huì)資源，將專業(yè)的事情交給專業(yè)的人和公司，公司運(yùn)營的效率才會(huì)更高。例如，將倉儲(chǔ)、設(shè)計(jì)等專業(yè)性強(qiáng)的工作開放給社會(huì)資源。云朵公司引進(jìn)了手機(jī)項(xiàng)目，手機(jī)在產(chǎn)品描述的過程中，需要更高的精度，更加清晰的畫面。因此，需要專業(yè)的美工和攝影技術(shù)人員，云朵公司就將這一部分業(yè)務(wù)外包給深圳某專業(yè)公司。這既提升了頁面的美觀與專業(yè)性，也節(jié)省了費(fèi)用的投入。

上海云朵公司整合外部社會(huì)資源是從倉儲(chǔ)物流部門開始。大多數(shù)電商公司都是自己設(shè)置倉庫，并承擔(dān)產(chǎn)品的打包、發(fā)貨等工作。有的小家電電商公司為了縮短與消費(fèi)者的距離，降低物流成本，甚至在全國各地設(shè)置直屬的倉儲(chǔ)中心。云朵公司將一些產(chǎn)品的倉儲(chǔ)和發(fā)貨兩個(gè)環(huán)節(jié)都放到專業(yè)的物流公司，店鋪和后臺(tái)接到的訂單通過網(wǎng)絡(luò)端口傳輸與物流公司無縫對(duì)接，物流公司直接按照訂單一一發(fā)貨。這樣，既省去了產(chǎn)品在周轉(zhuǎn)過程中的時(shí)間和產(chǎn)品損耗，也使得云朵公司整個(gè)的倉儲(chǔ)配送成本和風(fēng)險(xiǎn)都降低了。云朵公司的手機(jī)項(xiàng)目與順豐合作，以極低的成本獲得了更加安全的物流配送服務(wù)。

整合公司內(nèi)部資源，人盡其才。

很多專業(yè)的電商運(yùn)營商都是從天貓成長起來的。或者說，能夠與天貓合作的才能夠稱之為專業(yè)運(yùn)營商。而隨著電商平臺(tái)的成熟，全網(wǎng)運(yùn)營正在成為專業(yè)運(yùn)營商的必要能力。而不同的平臺(tái)，需要不同的運(yùn)作手法和思路。

云朵實(shí)業(yè)公司的具體業(yè)務(wù)中，禮品渠道的特點(diǎn)是產(chǎn)品線短，毛利水平低，但是規(guī)模較大。

云朵與奔騰和九陽在禮品渠道的合作是最為穩(wěn)定的。2016年，云朵公司新近上馬了兩個(gè)品牌，一是某箱包品牌，另一個(gè)是德國的保鮮盒品牌。

除了品牌的引進(jìn)，與更多的平臺(tái)展開合作，也成了電商公司整合資源的最佳手段。丁煥鵬在介紹云朵公司新近開辟的唯品會(huì)和京東時(shí)介紹，不同的平臺(tái)有各自吸引流量的方式，消費(fèi)者的偏好也不同，其對(duì)于運(yùn)營商的作用也不同。與唯品會(huì)這樣的平臺(tái)合作，除了運(yùn)營簡單成本費(fèi)用較低以外，利潤也較其他的平臺(tái)好一些。而其在策劃能力方面的優(yōu)勢(shì)也在與京東的合作中獲得了對(duì)方的認(rèn)可。

多品牌、多渠道、多平臺(tái)運(yùn)營，云朵公司首先在內(nèi)部做了橫向的資源整合。除了行政、人資等部門的共用，在云朵公司，策劃部的職能是負(fù)責(zé)所有品牌的推廣策劃方案。在做每個(gè)品牌的策劃方案的時(shí)候，因?yàn)檗k公場所全部為敞開式布局，策劃部門都會(huì)與項(xiàng)目組做溝通和對(duì)接?？头酆髨F(tuán)隊(duì)也要同時(shí)負(fù)責(zé)云朵公司運(yùn)營的四個(gè)品牌的網(wǎng)上咨詢服務(wù)，除了日常的培訓(xùn)，遇到問題也是隨時(shí)與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)做溝通。

丁總認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展，將使得渠道電商化的趨勢(shì)愈加深入。因此，電商、傳統(tǒng)代理商和禮品渠道商都要提高軟實(shí)力，提高自己的服務(wù)能力，為品牌提供更多有附加價(jià)值的服務(wù)項(xiàng)目，才能獲得持續(xù)的發(fā)展。