周攀：用行動釋放壓力

謝丹丹

周攀剛畢業(yè)掃樓拉業(yè)務(wù)那會兒，在同齡人中就顯得與眾不同。

年齡相仿的同事下班后，打游戲、喝酒、睡覺，周攀回到辦公室，繼續(xù)整理當(dāng)天客戶拜訪資料。更多的時候，他坐在椅子上，為少得可憐的拜訪數(shù)字發(fā)愁。他緊接著收拾東西，回到宿舍，吃飯、睡覺，臨睡前卻把鬧鐘調(diào)得比前一天更往前。

周攀，愛佑匯華東區(qū)總經(jīng)理，曾就職于宅急送、星晨急便、科捷物流。

農(nóng)村出身的周攀說：“我不怕身體的勞累，只怕心理上的壓力?！笔聦嵣希幚韷毫Φ姆绞脚c常人不同，不是放松自己，而是選擇更迅速地行動?！搬尫艍毫Φ奈ㄒ煌緩?，就是行動，趕快行動！”他對《中外管理》說。

用專業(yè)知識滿足客戶需求，

而非“找關(guān)系”

周攀剛進(jìn)入職場時，有些不太“心甘情愿”的色彩，去宅急送面試那天，看到破舊的辦公樓，他頓時心灰意冷，正扭頭，卻被保安發(fā)現(xiàn)，問到：“同學(xué)，你是來面試的吧？”這句問候語開啟了周攀在宅急送的職場生涯。

然而，加入宅急送的周攀發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實遠(yuǎn)遠(yuǎn)比破舊的辦公樓更殘酷。身為名牌大學(xué)畢業(yè)生，工作居然是打電話，一天打50個。沒有關(guān)系，沒有人脈的周攀，一周下來，連一個單子也沒搞定。

工作中，有智慧卻干著靠關(guān)系的活兒，再加上遲遲未到的成交量；生活中，急需他寄錢回老家的父母親在眼巴巴地守望著他，昔日同學(xué)好友在國企、政府機(jī)關(guān)工作的消息不斷傳來……巨大的落差下，他來到空無一人的宿舍天臺上，看著偌大的廣州，剎那間，他想一了百了。

但當(dāng)他冷靜下來的時候，撥通了一個朋友的電話，道出了自己心里的苦悶。電話那頭，是一個只有初中學(xué)歷的女生：“周攀，你的學(xué)歷是給自己用的，不是給別人看的?！敝芘薀o法形容這句話給他帶來的觸動，至今他回憶起這段場景的時候，說起來依然一字一頓。

第二天，太陽照常升起，可對于周攀來說，這一天與以往的任何一天都有所不同。他早早地起床，背上裝有簽約合同的書包，來到一棟新的大樓，開始一天的工作——掃樓、客戶拜訪。他的步子邁得更快了，介紹自己業(yè)務(wù)的時候，眼神中也多了一份堅定。

三個星期后，周攀終于簽下人生中第一單，他激動得親自去取貨。

在日后的工作中，周攀漸漸地發(fā)現(xiàn)其中一些“秘密”。在服務(wù)一個手機(jī)通訊連鎖企業(yè)的時候，他運(yùn)用了一些簡單的數(shù)學(xué)知識，幫助客戶計算物流投資、庫存量、貨物周轉(zhuǎn)、物流實效。不僅順利拿下了這個客戶，同時還被給予很高的評價。他忽然醒悟到，如果想要做好銷售這份工作，還是需要一些能力的，而不僅僅是之前理解的“找關(guān)系”。而自己的優(yōu)勢，也在于能夠運(yùn)用所學(xué)的知識去理解和解構(gòu)客戶的復(fù)雜需求。

“只有認(rèn)真付出過，才會更好地理解世界，更好地釋放壓力?！彼羁陶J(rèn)識到這一點(diǎn)。

高激勵、高要求是管理的核心

慢慢的，周攀開始研究如何將銷售做得更專業(yè)。每一次客戶拜訪，不管成功與否，他總是及時總結(jié)經(jīng)驗，在別人看不見的地方下功夫。

直到有一天，宅急送召開全國性大客戶項目會議，周攀作為項目總負(fù)責(zé)人，他條理清楚，簡明扼要地對客戶需求、客戶情況、最終達(dá)成的服務(wù)做了幾乎完美的闡述。而正是這一次“拋頭露面”，讓集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)對這個個頭不高的年輕小伙刮目相看。

不久，周攀得到了晉升，職位是集團(tuán)銷售部副總監(jiān)。這一年，他僅僅26歲。而他的新同事大多在30歲左右。在社會上立足，年輕往往意味著缺乏經(jīng)驗、能力不足，同時也意味著在同事面前缺乏話語權(quán)。周攀要管理幾十個比他年長的下屬，挑戰(zhàn)可想而知。

這群人中，有的人愛答不理，有的人不溫不火，表面上尊重他，但私底下該怎么干還怎么干。好在第三種人志同道合，年齡相仿，周攀只有和這群人相處得比較順利。最終，領(lǐng)導(dǎo)的一句話寬慰了他，“你雖然不是最好的，但你是目前為止最適合這個崗位的?！敝芘书_始著手融入這個團(tuán)隊。

邁出的第一步是服眾，一方面周攀相繼搞定唯品會等幾個大客戶，另一方面爭取早日贏得團(tuán)隊其他成員的信任。恰逢公司進(jìn)行組織績效變革——隨著公司的壯大，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)決定下調(diào)新業(yè)務(wù)提成比例，且要求當(dāng)月立即執(zhí)行，而銷售員則希望緩一兩個月。

作為團(tuán)隊管理者，周攀深感自己的責(zé)任和義務(wù)，同時，這也是上天賜予他的機(jī)會。周攀一邊奮力跟領(lǐng)導(dǎo)爭取，展現(xiàn)出少有的堅定，一邊不斷安撫員工的情緒，最終，領(lǐng)導(dǎo)同意推遲改革措施實施時間。

自此，周攀不僅在下屬心中樹立起權(quán)威，而且也逐漸積累起了自己的一套管理方式，核心就是高激勵、高要求，明確考核和淘汰。

成事在于有一顆赤誠之心

后來，因為資金問題，周攀就職的第二家公司星晨急便倒閉。他去了神州數(shù)碼旗下的科捷供應(yīng)鏈，然而，新的工作環(huán)境讓他產(chǎn)生巨大落差，薪水比以前少了2/3，最重要的是不被眾人認(rèn)可，一個倒閉公司出來的人能有多大能耐？

此時周攀的職場生涯，仿佛回到了原點(diǎn)。正如他當(dāng)初剛進(jìn)宅急送那一年。他沒有向新的領(lǐng)導(dǎo)據(jù)理力爭，細(xì)數(shù)自己過往的業(yè)績，以爭取更高的薪水和地位，只是默默地扛起背包，又開始一個一個地拜訪客戶。

一年時間里，周攀拿下了當(dāng)時科捷攻克多年的浙江移動終端公司，它成為周攀在科捷開創(chuàng)的標(biāo)桿型客戶，也為周攀贏得了神州數(shù)碼集團(tuán)的最高個人獎——金馬獎。

周攀說：“做銷售有什么難的呢？即使什么基礎(chǔ)和經(jīng)驗都沒有，始終懷有一顆赤誠之心就好了?！钡拇_，赤誠之心是周攀的法寶，無論是和客戶談商務(wù)合作，還是突發(fā)事故的處理方案，他都懷著一顆真誠的心，本著解決問題的心態(tài)，不欺騙客戶，不夸大自己的能力。

從業(yè)10年來，周攀給客戶帶來的結(jié)果非常符合他們的預(yù)期。這也正是周攀能夠在行業(yè)立足，拿下客戶的最重要原因。

在周攀看來，只有快速行動，才能真正釋放壓力，拖延只會不斷放大壓力?！靶袆硬艜屛覀儽M早嘗到勝利的果實，而每一次勝利都讓我們更加勇往直前。”他淡定地說。