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    我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷及其策略

    2016-05-14 14:38:39沙宣孜
    智富時(shí)代 2016年9期
    關(guān)鍵詞:農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略

    沙宣孜

    【摘 要】當(dāng)前我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行所提供的金融服務(wù)項(xiàng)目越來(lái)越多,也越來(lái)越全面,并逐步滲入到人們的日常生活中,同時(shí)這些金融服務(wù)項(xiàng)目對(duì)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步都有著非常大的推進(jìn)作用。然而我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的同時(shí),農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中的一些問(wèn)題逐漸凸顯出來(lái),因此應(yīng)該緊緊抓住市場(chǎng)營(yíng)銷這一主題,將客戶作為營(yíng)銷服務(wù)的核心,創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略,強(qiáng)化金融服務(wù)項(xiàng)目的營(yíng)銷和管理,只有這樣才能更好地促進(jìn)我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的健康發(fā)展。

    【關(guān)鍵詞】農(nóng)村商業(yè)銀行;市場(chǎng)營(yíng)銷;策略

    我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度越來(lái)越快,而農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式也有了很大的改變,農(nóng)村地區(qū)的客戶對(duì)金融服務(wù)的需求也越來(lái)越嚴(yán)格、越來(lái)越多元化。農(nóng)村商業(yè)銀行作為農(nóng)村最主要的一個(gè)金融機(jī)構(gòu),它的任務(wù)就顯得尤為重要,它不僅要更好地滿足農(nóng)村地區(qū)客戶對(duì)市場(chǎng)的需求,也要積極面對(duì)其他銀行的有力競(jìng)爭(zhēng),因此農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)該積極發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),打造適應(yīng)農(nóng)村客戶,具備農(nóng)村特色的現(xiàn)代化金融企業(yè),從而不斷提高農(nóng)村商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,同時(shí)促進(jìn)我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行更加快速的發(fā)展。

    一、我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀以及存在的一些問(wèn)題

    (一)農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

    當(dāng)前我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:金融產(chǎn)品類型很多,但是無(wú)法真正滿足農(nóng)村客戶群體的實(shí)際需求,而相比于其他的銀行機(jī)構(gòu)并無(wú)太大的優(yōu)勢(shì),也沒(méi)有自己的特色;客戶群體較多,但是農(nóng)村商業(yè)銀行的營(yíng)銷人員無(wú)法將其轉(zhuǎn)換為有效客戶,而這些都會(huì)制約農(nóng)村商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

    (二)農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的一些問(wèn)題

    雖然我國(guó)的農(nóng)村商業(yè)銀行已經(jīng)有了初步的發(fā)展,但是在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷中依然存在很多問(wèn)題,具體的原因有以下幾個(gè)方面:1、金融產(chǎn)品過(guò)于落后,無(wú)法滿足農(nóng)村客戶群體對(duì)金融服務(wù)的需求,由于客戶群體比較廣泛,而他們對(duì)金融服務(wù)的需求也有所差異,但是農(nóng)村商業(yè)銀行并沒(méi)有意識(shí)到客戶的實(shí)際需求,而是將銀行現(xiàn)有的金融產(chǎn)品提供給客戶,提供給客戶的金融產(chǎn)品也毫無(wú)新意,跟其他銀行提供的產(chǎn)品相比毫無(wú)任何優(yōu)勢(shì),唯一比較受人們喜歡的一個(gè)農(nóng)村小額農(nóng)戶信用貸款也成本過(guò)高,根本體現(xiàn)不了農(nóng)村商業(yè)銀行的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),而這些都會(huì)制約農(nóng)村商業(yè)銀行的健康發(fā)展。2、定價(jià)機(jī)制不夠完善,大多數(shù)地區(qū)還是比較單一的分類別的定價(jià)方式,與農(nóng)村商業(yè)銀行所要實(shí)現(xiàn)的差異性、專業(yè)性、精細(xì)性、人性化的定價(jià)方式還存在著很大的距離,這樣就導(dǎo)致工作人員在具體的營(yíng)銷實(shí)踐中沒(méi)有準(zhǔn)確的可以依照的定價(jià),從而影響工作效率,同時(shí)也會(huì)制約農(nóng)村商業(yè)銀行的良好發(fā)展。當(dāng)前我國(guó)各個(gè)地區(qū)的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都很激烈,而很多銀行也會(huì)不惜降低價(jià)格去吸引更多的客戶,但是這種營(yíng)銷手段在存款方面并沒(méi)有太大的積極作用。農(nóng)村商業(yè)銀行針對(duì)存款方面,將存款利率進(jìn)行上調(diào),雖然貸款方面的利率也有調(diào)整,但是卻無(wú)法根據(jù)客戶的信用狀況以及市場(chǎng)供需對(duì)其價(jià)格進(jìn)行有效調(diào)整。3、服務(wù)途徑過(guò)于單一,缺乏良好的途徑管理制度,我國(guó)目前的農(nóng)村商業(yè)銀行的服務(wù)途徑過(guò)于單一,只有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)這一基本途徑,而在實(shí)際的工作中也完全忽略了自助服務(wù)系統(tǒng)和電子服務(wù)系統(tǒng),更沒(méi)有將這三個(gè)基本途徑結(jié)合起來(lái)更好地使用,這樣就導(dǎo)致客戶分布不均勻,有的地方?jīng)]人咨詢業(yè)務(wù),而有的地方卻排很長(zhǎng)的隊(duì)伍在等待辦理業(yè)務(wù)。農(nóng)村地區(qū)的多個(gè)服務(wù)站點(diǎn)沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)識(shí),這樣就無(wú)法形成規(guī)范的營(yíng)銷途徑。4、營(yíng)銷觀念過(guò)于陳舊、落后,銀行的營(yíng)銷主要是將一些金融產(chǎn)品推薦給一些現(xiàn)有客戶或是潛在客戶的一種有效方式,時(shí)代在發(fā)展進(jìn)步,因此營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷方式也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn),但是當(dāng)前很多地區(qū)的營(yíng)銷觀念過(guò)于陳舊,這樣就會(huì)導(dǎo)致農(nóng)村商業(yè)銀行的一些金融產(chǎn)品無(wú)法被廣大客戶群體所接受、肯定,而有的地區(qū)由于缺乏宣傳力度,也都會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷的失敗。5、服務(wù)不到位,很多工作沒(méi)有具體到人,責(zé)任到人,而有的工作人員素質(zhì)不高,專業(yè)知識(shí)欠缺,這些都會(huì)導(dǎo)致服務(wù)不到位,而服務(wù)不到位也會(huì)將一些潛在客戶拒之門外。

    二、我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)策略

    (一)結(jié)合農(nóng)村客戶群體對(duì)金融的需求做出相應(yīng)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變

    市場(chǎng)營(yíng)銷中,客戶才是上帝,只有讓客戶滿意了,營(yíng)銷才算是成功的。因此應(yīng)該結(jié)合農(nóng)村客戶群體對(duì)金融的需求做出相應(yīng)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變,可以開發(fā)一些能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展且具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的金融產(chǎn)品,形成屬于農(nóng)村商業(yè)銀行特有的服務(wù)品牌。我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行的金融項(xiàng)目主要是在農(nóng)村展開的,因此只有受到農(nóng)村客戶群體的信賴和支持,農(nóng)村商業(yè)銀行才會(huì)順利地發(fā)展。而當(dāng)前農(nóng)村客戶群體對(duì)金融項(xiàng)目的需求也越來(lái)越高,我國(guó)的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,因此農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)緊緊抓住市場(chǎng)營(yíng)銷這一手段,為農(nóng)村客戶群體提供更加專業(yè)、細(xì)心的服務(wù),并且給他們提供更加適合他們的金融項(xiàng)目以及產(chǎn)品,如一些與農(nóng)業(yè)相關(guān)的金融產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)項(xiàng)目貸款業(yè)務(wù)等,更好地滿足農(nóng)村客戶群體對(duì)金融服務(wù)項(xiàng)目的需求,只有這樣才能在農(nóng)村地區(qū)更好地立足,從而有效提升農(nóng)村商業(yè)銀行在金融市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

    (二)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷理念,加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)

    成功的營(yíng)銷離不開專業(yè)的營(yíng)銷人員,優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),因此農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)不斷創(chuàng)新金融市場(chǎng)營(yíng)銷理念,并加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn),打造一支更加專業(yè)、優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。一個(gè)新的金融項(xiàng)目或是產(chǎn)品投入到市場(chǎng)中,要想更快的被廣大人民群眾所接受,認(rèn)可以及更好地宣傳推廣,就必須要有成功的營(yíng)銷手段,而成功的營(yíng)銷則離不開專業(yè)的營(yíng)銷人才和優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。當(dāng)前我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅速,而人們對(duì)金融服務(wù)的需求也在不斷變化著,因此必須要不斷創(chuàng)新市場(chǎng)的營(yíng)銷理念,加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn),給他們配備一些金融營(yíng)銷方面的專家教授,讓他們更好地了解營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷策略, 只有這樣他們?cè)趯?shí)踐過(guò)程中才能及時(shí)了解到市場(chǎng)的變化,根據(jù)客戶對(duì)金融服務(wù)的即時(shí)需求有效調(diào)整營(yíng)銷策略,更好地適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展,同時(shí)成為更加優(yōu)秀并且適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的營(yíng)銷人才。

    (三)制定合理有效的激勵(lì)制度,促使員工更加積極地投入到營(yíng)銷工作中

    企業(yè)的發(fā)展離不開人才,而企業(yè)要想留住人才,最好的方法就是制定合理有效的激勵(lì)制度,這樣員工才會(huì)更加積極地投入到工作中,從而最大限度的發(fā)揮自己的潛能,更好地為企業(yè)貢獻(xiàn)自己的力量,而營(yíng)銷更是如此。員工的積極主動(dòng)性直接影響了企業(yè)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力,因此農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)該制定出合理有效且多元化的激勵(lì)制度,積極鼓勵(lì)更多的員工參與到營(yíng)銷工作中,充分發(fā)揮員工的營(yíng)銷潛能,這樣員工在實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值的同時(shí)也有效實(shí)現(xiàn)了商業(yè)銀行的發(fā)展目標(biāo),而他們也會(huì)更加自主地投入到營(yíng)銷工作中,從而給企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

    (四)采用多元化的營(yíng)銷策略,滿足不同層次客戶的金融需求

    隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的迅速發(fā)展,農(nóng)村客戶群體對(duì)金融服務(wù)的需求也越來(lái)越高,而他們的需求也會(huì)有所差異,因此應(yīng)當(dāng)采用多元化的營(yíng)銷手段和策略,更加針對(duì)的對(duì)這些客戶進(jìn)行營(yíng)銷服務(wù),只有這樣才能更好地滿足更多的客戶對(duì)金融服務(wù)的需求。農(nóng)村商業(yè)銀行最主要的客戶群體就是農(nóng)村的客戶,因此應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況,提供更適合他們需求的服務(wù),提供更加細(xì)化的滿足三農(nóng)金融服務(wù)的需求,同時(shí)還應(yīng)該時(shí)刻了解農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)狀和方向,以及不同層次客戶需求的變化情況,對(duì)當(dāng)前的金融市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化,采用多元化的營(yíng)銷方式,滿足更多農(nóng)村客戶的需求,更好地實(shí)現(xiàn)從統(tǒng)一營(yíng)銷管理模式向分類細(xì)化管理的有效轉(zhuǎn)變。并且還應(yīng)該利用更多的方式去搜尋客戶的有效信息,將客戶放在營(yíng)銷的中心位置上,對(duì)不同的客戶進(jìn)行深入分析,并進(jìn)行準(zhǔn)確定位,根據(jù)其資金消費(fèi)情況以及金融的需求,為其選用最佳金融產(chǎn)品,采用“一對(duì)一”精準(zhǔn)營(yíng)銷模式,發(fā)掘鞏固優(yōu)質(zhì)客戶,推動(dòng)農(nóng)村商業(yè)銀行的持續(xù)健康發(fā)展。

    (五)不斷改進(jìn)和完善營(yíng)銷服務(wù)監(jiān)管系統(tǒng)以及售后服務(wù),提升客戶的滿意度

    營(yíng)銷服務(wù)監(jiān)管系統(tǒng)在一個(gè)完整的營(yíng)銷活動(dòng)中有著非常重要的作用,因此農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)該制定一套完整的監(jiān)管系統(tǒng),不但要包含一些具體的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷的具體行為規(guī)范、一些具體的售后服務(wù)規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)等,還應(yīng)該將客戶的滿意度放在首要位置,更好地將客戶的滿意度、營(yíng)銷人員的工作業(yè)績(jī)以及農(nóng)村商業(yè)銀行的整體利益融為一體來(lái)實(shí)現(xiàn)。同時(shí)還應(yīng)該結(jié)合具體的情況不斷改進(jìn)和完善售后服務(wù)體系,向更多的潛在客戶推廣新型的金融產(chǎn)品,有效解決優(yōu)質(zhì)資源與新型金融產(chǎn)品對(duì)接不上的問(wèn)題,牢記將客戶放在首要位置的原則,用更好地服務(wù)去營(yíng)銷客戶,從而實(shí)現(xiàn)農(nóng)村商業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。

    總之,我國(guó)農(nóng)村商業(yè)銀行的出現(xiàn)是機(jī)遇,也是挑戰(zhàn),因此農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)該秉承“服務(wù)三農(nóng)”的理念,將客戶放到首要位置,緊緊抓住市場(chǎng)營(yíng)銷這一手段,用自己的特色服務(wù)、多元化服務(wù)的方式更好地服務(wù)農(nóng)村客戶,并且不斷改進(jìn)和完善當(dāng)前的營(yíng)銷體系,創(chuàng)新營(yíng)銷理念,只有這樣才能促使農(nóng)村商業(yè)銀行的健康持續(xù)發(fā)展。

    【參考文獻(xiàn)】

    [1] 王勇.肥西農(nóng)村商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷策略研究[D].安徽大學(xué),2014.

    [2] 史靜文,楊菁.農(nóng)村商業(yè)銀行服務(wù)“三農(nóng)”與可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題研究[J].中國(guó)經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊,2014,(34):60-63.

    [3] 靳立明.對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷策略的研究[J].華北金融,2011,(4):35-37.

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