企業(yè)經營性合同債權管理研究

【摘 要】企業(yè)經營性債權的管理，是從合同準備締結到爭議解決的全過程系統性工作，企業(yè)的法務人員，應當以管理學的思維，以法律制度和法律規(guī)則為抓手和工具，以企業(yè)財務性的收益作為目標，對企業(yè)的經營性債權進行科學管理。在債權生命周期的每一個階段，均應按該階段債權特點，制定相應的控制和管理規(guī)范，以期能夠實現企業(yè)利益的最大化。

【關鍵詞】企業(yè)經營；債權管理；合同；爭議解決；合同履行

企業(yè)是市場經濟的最重要的參與主體，企業(yè)參與市場活動，每天都會產生大量的債權債務關系。該等債權的種類多樣，按發(fā)生原因不同，大致可劃分為合同之債、不當得利之債、無因管理之債、侵權行為之債。其中，合同債權的發(fā)生與實現，是企業(yè)參與市場經濟活動取得收益的主要方式，對合同債權的管理是每個企業(yè)經營活動中，最為重要的工作內容之一。

所謂“債”指特定當事人間得請求一定給付的法律關系。 企業(yè)經營性債權的內容，不外乎金錢給付、物的給付以及行為給付三類。盡管這些內容表面上具有很大的差異性，但如將置于企業(yè)的經營活動中，從企業(yè)管理的角度觀察，它們均具有共性，即以財產性給付為目的，須經過一定時間跨度的發(fā)展，最終內化為企業(yè)財務報表上的金錢化的會計科目，如應收賬款、應收票據、預付賬款、應收利息、應收股利、其他應收帳款等。因此，從管理學的角度，企業(yè)經營性合同債權是可以作為類型化的對象進行管理。

合同管理，是一個多環(huán)節(jié)在內的復雜的動態(tài)管理過程，它包括相對人資信調查、合同談判、制作合同文本、審核審批、合同簽署、依約履行、維護監(jiān)督、合同歸檔和糾紛處理等環(huán)節(jié)。

在實踐中最重要的方式就是充分運用法律手段，從債權的產生即合同的訂立開始，到合同履行，對債權進行全程、全方位的法律保護和管理，時時注意防范各種法律風險，并且充分利用各種法律救濟手段，確保企業(yè)債權的實現。

一、合同的準備和審核階段的債權管理

合同管理風險，隱含在整個合同管理流程中，尤其以合同準備階段為甚。

首先，在合同的準備階段，首先要對新客戶有進行一定程度的了解，有條件的企業(yè)要對新客戶進行一定的資信評估。在進行資信評估時，需要考量以下信息：客戶的基本信息（如工商資料）、行業(yè)信譽、行業(yè)地位、客戶財務狀況，如償債能力、盈利能力、資本運營能力、銀行資信等級等。

筆者曾接觸一家油墨生產企業(yè)，新簽一客戶，第一筆訂單500萬元，付款期要求一個月，第一次該客戶完全履約；第二筆訂單1000萬元，要求兩個月信用期，此次也完全履約；第三次訂單3000萬元，客戶申請了五個月信用期，還款期到，該客戶再無蹤影。這是一種典型的商業(yè)詐騙形式。雖然有些損失可以挽回，但代價是巨大的。當然，我們并不能說新客戶就一定存在著詐騙的可能，但是客戶的信譽和運營能力將會直接影響著債權能否順利實現，因此，簽約前對客戶進行一定程度的調研是必要的。

合同從起草到正式簽訂生效，需要進行全面的法律審核。這個審核不是單一的，而是需要從合同的背景、合同的內容、談判過程等進行全方位的審核。不了解合同產生的背景，法務人員就不可能對合同做出恰當的法律評價，繼而會影響到具體的合同條文的理解、審核和修改，所以，法務人員對合同的參與應該是全程參與的。了解了合同簽訂的全過程，這對隨后的合同履行，以及處理有可能發(fā)生的合同爭議，都是最基礎的保障。

其次，合同內容是法律審核的重點。對具體的合同條款進行審核和修改，是充分利用法律并爭取企業(yè)債權權益最大化的過程。在實踐中我們應注意避免出現兩個極端的誤區(qū)：一是非法務人員簽約心切，認為法務人員的審核是在挑毛病、阻礙合同簽訂進程；二是法務人員認為具體條款必須服從法務的修改，不切實際。我們需要達成共識的是，對合同進行法律審核是為了規(guī)范和促進合同的達成，二者是不矛盾的。因此既要尊重法律，又要尊重現實，對于在法律審核中發(fā)現的問題，各方共同努力找到合適的解決辦法才是重要的。實踐中我們一定要避免法律審核走過場。有些企業(yè)存在這種現象，合同已經由雙方談好，簽約前才把合同交給法務人員審核，以項目進度的緊迫性倒逼法務人員的審核通過。這種行為，顯然沒有從根本上理解法律的真正作用是什么，是對企業(yè)利益的極度不負責任。

二、合同內容的管理和控制

對于合同的具體內容，我們也應重點關注以下幾個問題：

第一，合同用語的準確性。合同是法律文件，法律文件就要注意用詞的準確性、專業(yè)性和嚴密性，關鍵內容盡可能使用法言法語。法的要素包括概念、規(guī)則和制度 ，法律概念是法律文件的基礎，語言的極易引起合同解釋上的歧義，畢竟文義解釋是合同解釋的首要方法 ，因此合同必須避免使用含糊不清容易致人岐義的語言。

第二，重點實體義務條款的約定。除了貨物名稱、數量、價款、期限等基本核心條款以外，在合同中需要特別關注的是質量標準、驗收、合同爭議處理這三項內容，這在買賣合同、加工承攬合同中表現的尤為明顯。筆者曾經歷這樣一個案例：甲、乙兩公司訂立合同，約定由甲公司向乙公司提供一種公路橋梁用橡膠支座，合同約定該支座的成分為“橡膠”。后來雙方因付款問題發(fā)生爭議，已方以甲方提供的橡膠支座非100%橡膠制作為由，拒付貨款。由于沒有明確的國家和行業(yè)標準，在行業(yè)實踐中，這種橡膠支座沒有100%使用橡膠的，因為無論從牢固度、耐久性、延展性等各項指標來看，使用100%橡膠是不可能達到橋梁使用要求的，必須在橡膠中添加其他化學成分。但是由于合同中的簡單規(guī)定，使乙方找到了質量瑕疵的借口，以致產生爭議。

從筆者的法律實踐來看，在多數情況下，債務人是以質量瑕疵為由拒付貨款。因此，對質量條款的約定，越細致越好。有國家標準的，按國家標準，有行業(yè)標準的，按行業(yè)標準，有企業(yè)標準的，按企業(yè)標準。沒有明確的明示的標準的，就需要在合同中具體列明，包括產品組成、技術指標、使用條件（溫度濕度等）、樣品選擇及保存、使用期限、驗收程序等。驗收是一個重要的法律環(huán)節(jié)，合同中要細化驗收的具體程序，明確責任并嚴格執(zhí)行。這是堵住質量爭議的第一個關口。

第三，爭議解決條款的約定。由于我國部分地區(qū)目前仍然存在一定的地方保護主義，所以我們要在合同中謹慎選擇爭議的管轄地。在法院和仲裁的選擇上，筆者傾向于選擇法院，因為畢竟法院是二審終審，而仲裁是一裁終裁，尤其是對于跨地域爭議，選擇法院處理可以給雙方當事人更大的法律救濟空間。至于具體選擇哪一個法院解決糾紛，也是頗費腦筋的。公平起見，可以選擇第三方法院，或選擇“原告所在地法院”。當然，如果雙方協商一致，仲裁也是可以選擇的，但所選擇的仲裁機構必須明確具體

三、合同履行過程的管理和控制

首先，企業(yè)合同執(zhí)行部門在合同履行過程中要高度關注對方企業(yè)經營信息。這些信息包括：對方企業(yè)負責人及主要業(yè)務人員的變動情況、對方付款進度執(zhí)行情況、對方有否新的大型投資或增加、減少注冊資本、對方是否有重大訴訟發(fā)生、對方是否發(fā)生其他方向違約、對方行業(yè)變化等等。上述信息中的異常部分，企業(yè)合同執(zhí)行部門應及時反饋給法務人員，進行法律風險評估。

其次，合同履行中，企業(yè)應該充分保管好與合同有關的所有文件，如合同文本及附件、運輸單、交貨單、倉單、驗收文件、會計對帳單、雙方來往函電、電子文件。這些文件資料，是對合同履行起到證明作用的證據。因此，有序、專責、系統地管理好這些法律文件，對解決可能發(fā)生的糾紛，將起到直接有效的證明作用。

在合同履行過程中，對前述提及的債務人異常信息，債權人要做好風險防范措施。一方面，要加強與對方的溝通，或取得對方履約保證，以進一步辨析各種風險；另一方面，企業(yè)要啟動風險預警機制，防患于未然，并充分使用我國《合同法》規(guī)定的各項合同抗辯制度。以不安抗辯權為例，它是指在履行合同中，有先后履行次序的，先履行的一方有確切證據表明另一方喪失履行能力時，在對方沒有恢復履行能力或者提供擔保之前，有權中止合同的履行。這是對債權人應對潛在風險的法律保護。不安抗辯權有兩個層次，一是先履行一方可中止合同，但應通知對方，并給予對方合理期限恢復能力或提供擔保；二是期限屆滿，對方未恢復能力或提供擔保，先履行方可以解除合同，并要求對方賠償，但先履行方有兩個重要義務，即一是舉證義務，要有確切證據證明對方失去履約能力；二是通知義務，先履行一方行使不安抗辯權應當通知對方，并給予對方合理期限。

不管行使何種權利，債權人首先要對事實有準確的判斷，要有證據證明自己的判斷；其次要對法律有準確的理解，不能對法律條文斷章取義，不能濫用法律賦予的救濟權利。

四、合同爭議的法律救濟

一旦債務人有違約或潛在違約，債權人的債權都將處于風險之中，鑒于債權是企業(yè)潛在的收益。因此，在出現債權不能順利實現的情形時，企業(yè)必須立即充分運用法律手段，最大限度維護自身權益，具體可采取以下措施：

1.訴前準備與協商

就債權發(fā)生爭議時，企業(yè)應立即啟動證據收集工作，這是處理債權爭議的基礎工作。同時，努力通過談判解決爭議。企業(yè)之間因經營性債權發(fā)生的糾紛，很少是因債務人惡意違約造成，大多數情形下是因約定不清或雙方對法律或事實有不同的理解，因此，在發(fā)生爭議時，可以給予對方機會充分發(fā)表意見，以期相互取得理解。債權人可以綜合考慮自己和對方所處的經濟形勢和環(huán)境，仔細考慮是否有讓步的可能。有時為節(jié)省人力、物力和維權成本，在債權能夠大部分得到實現的前提下，債權人可以考慮做出適當讓步，包括給予對方延期履行、減少違約金、減免部分債權額等。

2.啟動訴訟程序

如果通過談判，仍無法解決問題，債權人需要考慮y立即啟動訴訟程序。訴訟是一個復雜的系統工程，需要企業(yè)各相關部門的積極配合。除了企業(yè)自身的法務人員以外，復雜的案件應考慮聘請外部律師，畢竟企業(yè)法務人員熟悉企業(yè)，而外部律師訴訟經驗更豐富。訴訟程序一旦啟動，需要立即著手以下工作：

（1）妥善制定訴訟方案。對于債權的管理工作而言，訴訟可以視同一個項目，一個周密的訴訟方案對爭議解決、企業(yè)的管理和財務安排均有益處。訴訟準備工作包括：證據的準備、訴訟管轄地的選擇（如有多個有權管轄法院）等。訴訟準備過程中，企業(yè)應當自行安排人員或要求外部律師調查債務人的工商內檔，以了解對方的基本情況，發(fā)掘一些財務信息、資產線索等。例如，筆者參與的一起訴訟中，通過查詢債務人工商信息，發(fā)現債務人的母公司出資嚴重不足，因此，筆者在訴訟中依法將其母公司列為共同被告，要求其母公司在出資不足的范圍內對債務承擔連帶責任，并得到了法院的支持，有效維護了債權人的合法權益。

（2）在進行訴訟準備時，還要進一步收集查核債務人的財產線索，以便進行訴訟保全。債務人的銀行賬號、土地使用權及房產、商標專利等都屬于重要財產信息。對債務人的財產，應當綜合債務人所處行業(yè)、業(yè)務類型和特點，選擇對其經營活動最為關鍵的資產進行查封和凍結。例如，在筆者處理過的一起案件中，盡管債務人的商標權在財務報表中顯示的價值不高，但經過調查后，筆者發(fā)現，其商標權已向多個子公司進行許可使用，換言之，該商標權是債務人實現對子公司控制和利潤并表的主要手段，筆者立即指示外部律師將該商標申請法院查封，最終迫使債權人履行了全部債務。

（3）進行訴訟保全。在向法院提交訴狀的同時，債權人應按照事先掌握的債務人的財產線索，向法院申請訴訟保全。通過法院的查封、凍結等行為，可以在一定程度上減輕訴訟壓力，減輕執(zhí)行階段壓力。這是債權是否可以實現的一項根本性措施。

3.執(zhí)行程序

在案件終審生效以后，將進入執(zhí)行程序。除非債務人按判決書要求及時還款，一旦逾期，債權人應在法律規(guī)定的時間內向法院申請強制執(zhí)行，并按照如下步驟和方案對執(zhí)行程序中的債權實現進行主動管理：

（1）對已經進行過訴訟保全的，債權人可以申請法院劃撥對方賬戶內資金，或申請法院變賣、拍賣已經訴訟保全的資產，從而實現債權。

（2）對沒有采取保全措施的，債權人要積極配合法院尋找債務人可供執(zhí)行的財產線索。債務人在第三人處有到期債權的，債權人可以請求法院向第三人發(fā)出協助執(zhí)行通知書，要求第三人直接按法院要求履行債務。如果第三人在法院規(guī)定的時間向法院提出書面異議，且債務人怠于行使在第三人處的到期債權，債權人也可以提起代為訴訟，代替?zhèn)鶆杖讼虻谌俗匪鳌?/p>

（3）對欠債不還的債務人，債權人可以申請法院將債務人列入“全國法院失信被執(zhí)行人名單”。被列入名單的自然人，將被限制高消費，且不能有下列財產支付行為：購買機票、火車軟臥、在星級酒店消費、購買不動產、購買非經營必需車輛、購買理財產品等。被列入名單的是單位的，禁止被執(zhí)行人及其法定代表人、主要負責人等實施上述高消費行為，對于惡意欠債不還的債務人，還可以視情況依法追究其刑事責任。

（4）積極探索通過債轉股的方式解決債權債務糾紛。即使通過訴訟，并非所有企業(yè)債權都能夠得到解決。對于一些債務人暫時性流動性資金緊張導致經營困難，債務人所處行業(yè)發(fā)展良好，而強制執(zhí)行對債權人也會帶來損失等情況，并非必須采取強制執(zhí)行措施來實現債權。債權人和債務人可以通過協商，將債權轉化為債務人的股權，債權人變?yōu)閭鶆杖说墓蓶|，延緩債權的實現。這么做，一方面可以避免因強制執(zhí)行導致兩敗俱傷；另一方面?zhèn)鶛嗳艘部赏ㄟ^股東身份監(jiān)督債務人的經營活動，進而從債務人未來的發(fā)展中獲益。這種方式帶有一定的風險性，債權人必須進行嚴格的法律和財務論證，制定周密的法律和財務保護方案，方可實施。

五、結論

企業(yè)經營性債權的管理，是從合同準備締結到爭議解決的全過程系統性工作，企業(yè)的法務人員，應當以管理學的思維，以法律制度和法律規(guī)則為抓手和工具，以企業(yè)財務性的收益作為目標，對企業(yè)的經營性債權進行科學管理。在債權生命周期的每一個階段，均應按該階段債權特點，制定相應的控制和管理規(guī)范，以期能夠實現企業(yè)利益的最大化。

參考文獻：

王澤鑒：《債法原理》，中國政法大學出版社2001年版，第4頁。

朱承君：《企業(yè)合同管理模式與體系建設若干問題探討》，《寧波經濟（三江論壇）》2014 年第 2 期，第 39 頁.

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參見韓世遠：《合同法總論》，法律出版社2008年版，第627頁.

作者簡介：

孫宜周，上海紫江（集團）有限公司監(jiān)事長兼法律部總經理。