“七招”彰顯杜邦家族并購鷹爪

目前全球市場資本充足，但企業(yè)卻難以通過傳統(tǒng)方式提升經(jīng)營增長，這使得企業(yè)并購交易保持較高熱度。在這當(dāng)中，已經(jīng)擁有一定市場份額、成熟管理團隊的中型企業(yè)，自然就成為并購熱點。然而在企業(yè)出售過程中，特別是出售家族企業(yè)時，創(chuàng)業(yè)情感、家族財務(wù)規(guī)劃以及傳承過程中的沖突等等問題都會讓家族企業(yè)難以獲得最大價值。因此那些希望乘著當(dāng)下這輪熱潮出售家族企業(yè)的企業(yè)家們，更需要在做出決定之前先來看看其他人的經(jīng)驗教訓(xùn)。

準(zhǔn)備充分才能打贏并購戰(zhàn)

在家族企業(yè)交易市場摸爬滾打多年的資深家族顧問皮埃爾·杜邦（Pierre DuPont）經(jīng)手過不少案例，讓他印象相當(dāng)深刻的是一家冰箱回收再生公司兩次出售的截然不同的結(jié)果。這家公司的負責(zé)人路德維克先生和他的合伙人們在第一次出售其公司部分股權(quán)時，在簽署股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議后，就開始擴充庫存，招募新的銷售人員，準(zhǔn)備按計劃擴大經(jīng)營規(guī)模。然而，買家遲遲未能如約完成交易，路德維克這才警覺，這些舉措大大增加了經(jīng)營開支，讓他陷入非常不利的財務(wù)窘境。

吸取了這一經(jīng)驗教訓(xùn)，路德維克先生和他的合伙人們在2011年嘗試進行第二次出售時，雖然有意購買的日本私募股權(quán)公司盡職調(diào)查過程非常緩慢，恰巧又趕上了日本大海嘯造成全球金融市場動蕩，為此收購進程不得不中止。但路德維克并沒有因為談判改變?nèi)粘＝?jīng)營運作。在8個月后，當(dāng)大海嘯影響逐步平息后，日本公司重提收購時就不得不按最新經(jīng)營狀況，提高收購價格。

皮埃爾·杜邦表示，“任何計劃出售業(yè)務(wù)的企業(yè)家都需明白，收到收購要約只是整個并購交易的第一步，整個過程可以非?？欤部赡芎臅r漫長。其中，盡職調(diào)查是非常重要的環(huán)節(jié)，在很多情況下盡職調(diào)查都會延續(xù)六個月，甚至一年。”

而準(zhǔn)備出售企業(yè)的第一步，就是要把企業(yè)調(diào)整到迎接買家隨時登門求購的狀態(tài)。

無論是明天收到收購要約，還是未來五年或是十年再考慮出售，只要沒做好萬全準(zhǔn)備，即使出現(xiàn)被收購計劃也無法獲得好價錢。

在美國東北地區(qū)經(jīng)營家釀啤酒和葡萄酒設(shè)備制造企業(yè)多年的大衛(wèi)·湯普森，在2007年美國出現(xiàn)金融危機之前，剛剛開始轉(zhuǎn)型推動網(wǎng)路銷售。此后四年中，他的企業(yè)一直保持逆勢增長，平均每年營收增長都能超過30%，最終突破1500萬美元。但在這個過程中，他并沒有增加新的雇員，而是運用源于讓豐田汽車大獲成功的精益生產(chǎn)方式，讓企業(yè)上下都處于持續(xù)性的滿負荷運轉(zhuǎn)，確保日益增多的網(wǎng)路訂單都能夠按時出貨。到2010年他準(zhǔn)備退休時，企業(yè)并購顧問給出的估計遠遠超過了湯普森先生最大膽的想象。經(jīng)過三個月的密集談判之后，他如愿拿到豐厚轉(zhuǎn)讓金，過上夢想的退休生活。

順利出售企業(yè)七步走

總結(jié)眾多企業(yè)出售的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，皮埃爾·杜邦建議家族客戶按照下面七個步驟準(zhǔn)備企業(yè)出售過程。

首先，企業(yè)做好出售準(zhǔn)備。在決定出售企業(yè)后，準(zhǔn)備過程或許長達數(shù)年。除了不斷提升企業(yè)經(jīng)營效能，加強自身企業(yè)優(yōu)勢外，還要準(zhǔn)備好全套財務(wù)文件。精確無誤、及時更新的經(jīng)營紀(jì)錄可以大大節(jié)省盡職調(diào)查時間，加速交易過程。確保企業(yè)關(guān)鍵崗位管理、技術(shù)人員都有合適繼任人選，穩(wěn)定的經(jīng)營團隊可以顯著提升企業(yè)價值。 同樣也要擴大供應(yīng)商渠道，確保生產(chǎn)經(jīng)營不會受上游企業(yè)沖擊。

第二，研究自身價值。賣家自然想把企業(yè)賣個好價錢，但不能讓虛高的價格嚇跑潛在買家。企業(yè)需要研究同類中型企業(yè)的并購價格，通過仔細對比與競爭對手的差異來自我定位。在合適的時機，如市場上升階段，或像目前買家融資成本低廉時，也能賣個好價錢。不過，因為中型企業(yè)大多不是上市企業(yè)，不會公開經(jīng)營資料，研究過程較困難。

第三，聘請專業(yè)交易顧問定價，完成交易談判。企業(yè)家的第一要務(wù)就是管好企業(yè)，過多參與并購交易，不僅添加不必要的情感因素，還會耗費大量精力。企業(yè)創(chuàng)辦人或是創(chuàng)辦家族更要避免自身同企業(yè)的牽連而干擾到交易。找到合適的交易顧問就已經(jīng)朝交易成功邁出了一大步。買家整體收購或購買部分中型企業(yè)股權(quán)，大部分出于戰(zhàn)略目的。因此，只有熟悉行業(yè)發(fā)展前景，洞悉各類企業(yè)發(fā)展策略的交易顧問，才能真正發(fā)掘出企業(yè)的最大價值。 之前是否有經(jīng)手過類似企業(yè)并購交易是評估交易顧問的基本條件，更進一步則是要求有過代理買方及賣方的經(jīng)歷。熟知買賣雙方不同需求、不同評估方式的顧問，在交易談判中更能把握主動權(quán)，爭取最佳條件。

第四，向潛在買家披露所有非正式交易和關(guān)聯(lián)交易內(nèi)容。若口頭承諾每年加薪，或向某些企業(yè)骨干保證提供升遷機會或額外福利，都需告知潛在買家。家族企業(yè)往往會有很多非正式的或不成文的慣例，一定要化為正式文件。缺乏信息透明性可能嚴重危及交易。

第五，明確出售企業(yè)后的自身定位。家族企業(yè)掌門人往往熟知每位企業(yè)員工個性，更明白企業(yè)獨有價值。若出售控制權(quán)后仍在企業(yè)任職，需讓新的企業(yè)主執(zhí)行新的經(jīng)營策略，自己的繼續(xù)留任只是幫助買家進一步提升企業(yè)價值，而不是延續(xù)自己的理念。

第六，出售過程中嚴格保密。任何相關(guān)出售企業(yè)的消息，都會給日常經(jīng)營帶來影響。員工、供應(yīng)商、客戶都會擔(dān)心交易是否會損害其利益。在員工關(guān)系緊密的家族企業(yè)中，尤其需要注意保密。

最后，需要避免任何可能會在企業(yè)出售后帶來后續(xù)風(fēng)險的條款。對于任何保證企業(yè)的未來經(jīng)營狀況的條款都需要反復(fù)的權(quán)衡，其目標(biāo)就是讓買家來承擔(dān)潛在的風(fēng)險，而不是在企業(yè)出售后，自己依然牽涉在其中無法脫身。對于要求賣家分擔(dān)潛在虧損的條款都需要明確其前提條件以及具體金額。一個出色的律師可以幫助你爭取到最佳的條款。