關(guān)于并購(gòu)，德勤那些不能說(shuō)的秘密

得益于過(guò)去30年的高速成長(zhǎng)，許多中國(guó)民營(yíng)企業(yè)（家族企業(yè)）已經(jīng)積累并擁有了龐大的實(shí)力。通過(guò)海外并購(gòu)獲得技術(shù)、品牌、優(yōu)質(zhì)資源，同時(shí)分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是他們進(jìn)行下一步擴(kuò)張的重要思路。如現(xiàn)在很多關(guān)于中國(guó)的富豪榜，排名靠前的企業(yè)，實(shí)際上多數(shù)都已國(guó)際化了，他們的業(yè)務(wù)范圍早已不限于中國(guó)。

然而，隨著并購(gòu)數(shù)量增加，民企海外并購(gòu)遇到的問(wèn)題也越來(lái)越多，如成功率不高，各種難題五花八門(mén)，連萬(wàn)達(dá)董事長(zhǎng)王健林在西班牙的大廈改造項(xiàng)目也意外受阻。這在一定意義上反映出，中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)不是有錢(qián)“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”就可以，而更需要講究技巧。

為此，《Family Office》特地采訪了瑞士德勤的專家，就中國(guó)民營(yíng)（家族）企業(yè)的海外并購(gòu)之路向他們尋求專業(yè)意見(jiàn)。

民營(yíng)資本走出去更需信任與溝通

Q 民營(yíng)企業(yè)通常實(shí)力和知名度不如國(guó)有企業(yè)，他們?cè)诤Ｍ庹宫F(xiàn)能力需要更多時(shí)間，這意味著在跨境并購(gòu)中會(huì)面臨更多風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，哪些手段可控制或降低這些風(fēng)險(xiǎn)？

A 對(duì)于任何希望走向國(guó)際的公司而言，最重要的是要清楚為什么想要走向國(guó)際。在有了明確的國(guó)際化戰(zhàn)略后，下一步需要了解公司所選擇的外國(guó)市場(chǎng)與他們的文化。因此，在制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略之后，成功的國(guó)際化需要謹(jǐn)慎計(jì)劃與專注執(zhí)行?？缇巢①?gòu)是沒(méi)有捷徑的： 若你不了解環(huán)境就會(huì)走向失敗。然而，國(guó)際知名度不足并不是最主要的障礙。你需要在目標(biāo)市場(chǎng)建立本土團(tuán)隊(duì)，最好有你所信賴的當(dāng)?shù)毓芾砣藛T，并與外國(guó)商業(yè)伙伴及交易員（投行、投資公司以及其他顧問(wèn)）建立合作關(guān)系和信任。這樣一來(lái)可在所選的市場(chǎng)里加速創(chuàng)造知名度，亦可降低海外投資風(fēng)險(xiǎn)。

Q 除傳統(tǒng)領(lǐng)域之外，民營(yíng)企業(yè)行業(yè)并購(gòu)在科技、媒體、通訊、高端制造等新興行業(yè)越來(lái)越多，如阿里、騰訊等中國(guó)科技企業(yè)不斷拓展海外市場(chǎng)。體育產(chǎn)業(yè)也成為近期中國(guó)民營(yíng)企業(yè)最新的興趣所在。這些新型產(chǎn)業(yè)并購(gòu)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有何區(qū)別？參與這些產(chǎn)業(yè)并購(gòu)要特別注意什么問(wèn)題？

A 在不同的產(chǎn)業(yè)中進(jìn)行交易并沒(méi)有本質(zhì)性的差別。然而，在你們感興趣的新產(chǎn)業(yè)中，經(jīng)常需要與更廣泛的利益相關(guān)者溝通，從而說(shuō)服他們把公司賣(mài)給中國(guó)投資者是正確的事情。在拉丁美洲和非洲，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如石油天然氣、采礦和農(nóng)業(yè)，政府和公共部門(mén)通常扮演賣(mài)家的角色。在中國(guó)，民營(yíng)企業(yè)主要感興趣的產(chǎn)業(yè)比如新科技、奢侈品牌或互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，其賣(mài)家通常是私人企業(yè)和私募股權(quán)公司。要完成交易，關(guān)鍵在于了解利益相關(guān)者與管理層、與廣大公眾的溝通、對(duì)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程的深度了解，而不是只靠推高價(jià)格。

預(yù)先防范風(fēng)險(xiǎn)，簡(jiǎn)單粗暴行不通

Q 中國(guó)買(mǎi)家的出價(jià)通常被認(rèn)為是激進(jìn)的， 許多公司國(guó)外投資者覺(jué)得很貴，但中國(guó)投資者認(rèn)為價(jià)格還是合適的，如美的收購(gòu)庫(kù)卡、中化收購(gòu)先正達(dá)等都有溢價(jià)。這種并購(gòu)方式被認(rèn)為是“簡(jiǎn)單粗暴”的。你個(gè)人如何看待這種現(xiàn)象？中國(guó)企業(yè)跨境并購(gòu)在估值和出價(jià)方面需要注意什么問(wèn)題？

A 對(duì)出售公司所有者來(lái)說(shuō)，提供最高競(jìng)標(biāo)價(jià)格的買(mǎi)家并不一定是公司未來(lái)最好的所有者。（潛在買(mǎi)家）需要真正明白銷(xiāo)售過(guò)程中賣(mài)家和關(guān)鍵決策者的動(dòng)機(jī)。如果一家私營(yíng)公司要出售，你需要考慮（出售公司）所有者需要的是什么。通常，這些公司已運(yùn)營(yíng)至第二或第三代，他們有著強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。作為出售公司的一代已經(jīng)很艱難，他們希望確保公司在交易之后能夠繼續(xù)運(yùn)營(yíng)和確保員工受雇。換言之，工作者以及工作環(huán)境的保障是決策過(guò)程中的關(guān)鍵因素，而信任在這環(huán)節(jié)也同樣重要。雖然中國(guó)的買(mǎi)家能提供最好的價(jià)錢(qián)，但賣(mài)家通常不了解中國(guó)文化也不認(rèn)識(shí)新的公司所有者，結(jié)果就是彼此間的信任不足。這也許可以通過(guò)法律保障的合約條款解決。

在西方存在這種說(shuō)法： 中方簽署了合約或綁定買(mǎi)賣(mài)協(xié)議只當(dāng)作進(jìn)一步協(xié)商的開(kāi)始。這些偏見(jiàn)只能通過(guò)一段時(shí)間內(nèi)互相學(xué)習(xí)才能解決。而找尋適合的中間人可以幫助克服這些差異，并且能讓中國(guó)買(mǎi)家從了解賣(mài)家的動(dòng)機(jī)以獲得更明確的原因來(lái)達(dá)成交易，而不僅僅是出高價(jià)。

Q 很多跨境并購(gòu)都需要融資，然而，由于出售企業(yè)多數(shù)不盈利，盈利狀態(tài)改善可能需要幾年時(shí)間。融資并購(gòu)，代表中國(guó)企業(yè)不但需要不斷向并購(gòu)企業(yè)投入成本，還要支付利息，并購(gòu)的成本遠(yuǎn)比所謂的“收購(gòu)價(jià)”要高。那么，融資收購(gòu)應(yīng)如何控制風(fēng)險(xiǎn)呢？

A 并購(gòu)融資的定義是以債權(quán)和股權(quán)組成的已支付的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格（股權(quán)價(jià)值）。資金成本可以借由謹(jǐn)慎規(guī)劃正確杠桿比例來(lái)進(jìn)行管理。在交易模式中當(dāng)然還需考慮一次性和重復(fù)性的交易后開(kāi)銷(xiāo)。你所提及的“企業(yè)多數(shù)不盈利”與盡職調(diào)查的程度有關(guān)。通常來(lái)說(shuō)，如果想買(mǎi)一個(gè)盈利的公司或者在公司轉(zhuǎn)型時(shí)投資，買(mǎi)家都有清晰的策略。整體來(lái)說(shuō)，出售不盈利的公司比出售盈利公司要少。如果你突然發(fā)現(xiàn)買(mǎi)的公司不能盈利或比預(yù)想盈利低，那么通常是在收購(gòu)期間沒(méi)有足夠的盡職調(diào)查所導(dǎo)致。如果你在海外買(mǎi)了一個(gè)財(cái)務(wù)困難的公司，那你最好聘用當(dāng)?shù)匾粋€(gè)富有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要了解融資方面及關(guān)于轉(zhuǎn)型方案的所有法律規(guī)范。

Q 更嚴(yán)格的稅務(wù)改革在全球?qū)嵤?，?dāng)公司參與海外并購(gòu)時(shí)，有什么稅務(wù)事務(wù)需要注意？有什么節(jié)稅的方法嗎？

A 每一個(gè)交易模式中，交易和稅務(wù)結(jié)構(gòu)都是最關(guān)鍵的元素。交易后的產(chǎn)品流和現(xiàn)金流也需模擬測(cè)算以防將來(lái)措手不及。在瑞士通常的做法是與主管稅務(wù)機(jī)關(guān)協(xié)商，一般會(huì)牽扯到保障工作者的最低工作時(shí)期（等同全職）、創(chuàng)建和維持工作崗位、根據(jù)具體情況的資本開(kāi)支。對(duì)于收購(gòu)者的稅費(fèi)可通過(guò)預(yù)先應(yīng)用這種結(jié)構(gòu)規(guī)劃來(lái)優(yōu)化。

這就延展到歐洲總體稅務(wù)框架的問(wèn)題上。作為投資者，你需要清晰認(rèn)識(shí)歐洲的整體稅務(wù)架構(gòu)，一些國(guó)家的稅務(wù)很高，并且各國(guó)的稅務(wù)政策大不相同。要避免整體架構(gòu)的高額稅務(wù)，公司在來(lái)歐洲之前就應(yīng)考慮好稅務(wù)架構(gòu)。為了讓買(mǎi)家按計(jì)劃推進(jìn)，公司在結(jié)算后的最終稅務(wù)架構(gòu)或集團(tuán)架構(gòu)需要符合當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)。早做規(guī)劃可優(yōu)化稅務(wù)負(fù)擔(dān)，以中國(guó)公司為例，即使你在節(jié)稅地方建立控股結(jié)構(gòu)，如果不提前規(guī)劃，你可能被要求支付昂貴的“退出”稅務(wù)。

“本土化”治理被并購(gòu)公司

Q 我們了解到，其實(shí)德國(guó)有很多并購(gòu)機(jī)會(huì)提供給中國(guó)企業(yè)，但最終大部分都被歐洲（德國(guó)）當(dāng)?shù)仄髽I(yè)買(mǎi)走。這是什么原因？從審計(jì)和金融角度看，有沒(méi)有辦法提高并購(gòu)成功率？

A 根本的原因還是在于賣(mài)家的信任和信心。另外，德國(guó)和法國(guó)政府也通過(guò)各自政府代表的言論表達(dá)了一定程度的保護(hù)趨勢(shì)，比如最近安吉拉·默克爾總理對(duì)美的計(jì)劃收購(gòu)庫(kù)卡的態(tài)度。中國(guó)投資者通常代表著未知，要克服這種不確定性，只能通過(guò)早期建立關(guān)系來(lái)相互了解、對(duì)利益相關(guān)者小心謹(jǐn)慎管理，及雇用當(dāng)?shù)毓芾砣藛T、聘請(qǐng)當(dāng)?shù)仡檰?wèn)讓公司變得“本土化”。

Q 眼下中國(guó)企業(yè)并購(gòu)主要以獲得品牌、技術(shù)、資源為目的，但中國(guó)民營(yíng)企業(yè)管理體系還在建設(shè)中，未形成成熟的國(guó)際化企業(yè)管理體系。這在并購(gòu)后的整合中尤其突出，或成為民營(yíng)企業(yè)國(guó)際化的一大障礙，可否在這方面給一些建議？

A 與稅務(wù)規(guī)劃類(lèi)似，從交易前到整合階段，都需要高度注意。整合過(guò)程采取早期策略原則，制定詳細(xì)計(jì)劃有助于整合的順利進(jìn)行。文化、內(nèi)部及外部交流也是整合計(jì)劃制定和施行的關(guān)鍵。屢次成功的收購(gòu)者，從盡職調(diào)查到為并購(gòu)做準(zhǔn)備，其中的每個(gè)環(huán)節(jié)都有著清晰的“行動(dòng)指南”相對(duì)應(yīng)，并有富有經(jīng)驗(yàn)的整合團(tuán)隊(duì)各司其職。沒(méi)有熟知實(shí)操細(xì)節(jié)人士或沒(méi)有相關(guān)資源的投資者通常與外部專業(yè)人士合作?？紤]到收購(gòu)花費(fèi)，這個(gè)錢(qián)花得很值，因?yàn)樗梢员苊鈽I(yè)務(wù)中斷，并保全價(jià)值。

Q 現(xiàn)實(shí)中有些企業(yè)通過(guò)并購(gòu)，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)升級(jí)和國(guó)際化，也有些企業(yè)因并購(gòu)后的經(jīng)營(yíng)不善，使企業(yè)錯(cuò)過(guò)最佳發(fā)展時(shí)機(jī)。能否給我們介紹一些成功或不成功的中國(guó)跨境并購(gòu)案例？在這兩種情況下您的專業(yè)性的意見(jiàn)是什么？

A 成功的中國(guó)投資者并購(gòu)案例都源于對(duì)并購(gòu)雙方的市場(chǎng)機(jī)遇的深度了解。只有被并購(gòu)公司能從中獲益（如被并購(gòu)公司產(chǎn)品可以進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并且被并購(gòu)公司可以繼續(xù)運(yùn)營(yíng)），并購(gòu)者才可從并購(gòu)交易中獲取切實(shí)利益，因?yàn)椴①?gòu)者（至少在財(cái)務(wù)沒(méi)困難的情況下）會(huì)為（被并購(gòu)）公司的未來(lái)成長(zhǎng)支付額外費(fèi)用（超額價(jià)值）。如果你無(wú)法讓被并購(gòu)公司取得其應(yīng)有的成功，那么除去資產(chǎn)分散的作用，你無(wú)法從此交易中獲利。

我們見(jiàn)過(guò)的不成功的案例，比如中國(guó)投資者想節(jié)約成本而雇用了廉價(jià)的顧問(wèn)，或耍小聰明，又或?qū)灰椎南嚓P(guān)利益者做錯(cuò)誤的承諾。這些行為總會(huì)引火上身，只是遲早的問(wèn)題。